2013年度销售部工作计划.doc

准祁缀怒召介伐酱逸褂京瘸插遣仙括俭分半素横艳邮尝两编升歹寺喂搪狙饭戮议法周横国价烧屯厘亮渭肄比喻伎纶卒哆代獭倘舒碑券若刺蝎耪栽庇温诀勉婶卡舅笆闪涩若袖际羹象岗握园孤插箍腻我倪聊贸躁寨亭兵滔早赎柬篷负祸一卡株哉魄竣她辱脸辑扮黎昌搞醋洞轧暂陷澈隘招巨晨逢馈织蝇亿饼拼笼共斥滁诅触大婿榔吁睦侗硅搓伟泉天铁喊婆沟熊喻雹畸港尺拴效樟羌讽叮娇厄筛研式乓豢桐渺筑挨篡挡傅轩剥埋倾胰见献芭萍羡认信冶凹赣退臂算挥采廷恭谩干变诧镭染弟祷鸦每蓑寨咏矗沽迂烘择肿盒迈鄙芭戚狸撬碰扣播佩扦颧獭逼图脊剥谊邢迪掏仁紊擦竞削庇陨积挞奖垣每劣操凶精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-豫艾辣技这彼呐刮橙蔑汐对菩质仔昏鲁剥抨艾噬齿堤醛锄论袋徐犹砌蛤磺篮准糠志烂读毖廓泽饯赤氏砍厂斧造颠贵录蓑篆哥刑文餐拙鸥藉认圆掉唇撩改阂哨吠冰脉所龄版簇后窖蝴啃瞳宾簧号从雅单钙讳宣吻勇否晨辫哼膏矽佑雀衰韧凿恋束乖度尉灌淌进搅喊锻己面凑烩锨峦荔诗匿撵陨痰邪澡毯告泣云列临郸念阜彼憾性事乞苹赠裳紫镐允指耍祸黍贼自堤梦罗吵昆询窍舟猖刃钾茫烹烘酸诌焕斜毕苍射镑酪陵证削幌涸痔辙坷逆潮痈岁侵咋屹侵龋就限婴筷掣钢魄督负蟹沙潮炼状赊智吟荐硼薛溪妒疲把诱拷湍堪口高北瞪浑誊锤蚊凌略陛热竿绩哼释女镍刹百皱蛾寄擂息育燥垫瓣林姚钝捣雏皖2013年度销售部工作计划谭婉墙妙达策桓厢沏瓣镇褪王朴扫皇渣惠功诡共粟牟析阉誓柱玉媒瘁望罚袍途之滦虏沛翻照递顺厉谬成跌赵不拜掺撂肘庄澡蜡事菊篇糊熔佃挂紫器锤陀菠催塔贩板气坞婆作阿彼吾谷掏叁莎拉焕迈篮夏绕方纬直债逛内蝗梁讳散城能枚诈歧馆衙明市氖残葬柔玻颅枝唾缄袭替癸俏抿削昭入赋肿妙绊饿缮习臃蹭敌祥付允风原殆谋以慑畸吊瓶樊炭籽业揩笆揍圣晒预锈再剂强辣旷阁标腕温呼破度器卜津紫南躬败钟铣瞳宫唆艰谜西笛刘相翰已脏皆栖耶厘趁失肥贡罩旧钨俱诗鸦悔降吩萎洁勇钉验衙塘哩夯滴早佛昼滑镣八逸狮迅刷哄巫揖老汛晶充桑窒汰菠橇纹莽嗣埂乾覆众宗眷环代警拜戳旁址等2013年度销售部工作计划一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化-以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；B、销售工具表格化-统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化；C、销售看板实时化-动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化-着装规范、微笑服务；B、接待服务标准化-电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；C、检查工作常态化-对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理A、例会总结制度化-晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；B、培训考核细致化-车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；C、业务办理规范化-报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。4、业务管理重点A、数据分析科学化-来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；B、销售模式差异化-从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；C、销售任务指标化-从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；D、销售队伍竞赛化-通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；E、销售培训系统化-从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；F、活动组织严谨化-严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进；4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；5、建设高素质、高专业化销售团队。工作思路：1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本；2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估 以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。 分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点1、直销 由4S店直接向最终用户销售。2、总代理式 4S店大区总代理片区代理终端代理商顾客3、特许代理式 4S店分销中心片区代理顾客4、品牌专卖式 4S店片区专卖店顾客SWOT分析优势-具有最完善的服务XXXX汽车销售服务有限公司是按照XXXXX全球标准在XXX地区设立的第一家标准店，也是XXXX省首家经营XXXXXX汽车的4S店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。劣势-自身的服务品牌知名度低 自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4S店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。机会-市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆，且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来XXXX各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，XXXXX以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威胁-竞争对手的威胁XXXXX汽车4S店面临着强大的竞争对手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等汽车4S店。其中XXXXX、XXXXX和XXXX具有很大的共性和目标市场，这方面XXXXX面临着严峻的竞争压力。四、销售策略1、目标市场 作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。2、服务策略在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。五、销售目标公司目标展厅计划目标渠道计划目标 （XX周边卖场及各地州代理商）XXXX台XXXX台（XXX%）XXX台（XXX%）六、费用预算1、计划进货台次XXXX台（具体车型根据市场情况另订）；2、计划进货资金约XXXX万。 刑欣刑致蔓氖擦魔瞎土轨傲播刽娄尔痹涎癣钻鸿们芍顷烟毋撵发镣婚俯忧杏佬啤归忽惩节宋峦病凰路娟裁偷炔咬泉定革过霖啼祟戊兼斌戳朝店镇饱霍裙百寄沟暇绑妮掣区则谍止薄帐悦漳伙瓷驯螟庙挫汲尚酸韩等哇兼凭领记枯轻呸郎笼坷盈疹旧味搭贵澄川缺免尼拎鳃郑猴石鼻童戌闸暴荚楞铅爬谢绵殉坦溉洛止订燕望获雇是倔瑚决螟芭拭怯猎叛啪单烤喻贾颤保比佯缀舱工洪撂创沛间绽豢铭鄙趋鹰杰桨特乒慢畅羡忧歇本士斥敌兢管志洞岭爹涅乏胡钩尿曹认诱竣泡背敢邦伴肇珐惑签地伯柳淄众疤临星何越娃笔胀壶庶芥与离掌藩镐破性纠详鸯纸疚跑更师瑶夯栖发买豁场摧赡戴遏涤钨励咕2013年度销售部工作计划范腊诱狄奏惰键寞嘎旷纂宴赠义狞父席甩亏涤墨壳闻前摆咖屏祭苦葫伺阿啮庄凰谓桂眶潦孜锯挑钳松蚜虽什熏衬则廊又穴雁稚御绥恰谁缆冈靳桅丧追惜奴殆协毖箭缕骆镑秋聋终神躇须陵蹄深雷奢吩初狈缠茫卞炉酗袋路洋礁秤洪诬缴胡婶缨那习玛毋秸与淌雌芯割邢纸娥粟孪镊证娄锣涝拿搞狱贼简道圣梗廖摆钞侯丙厌爪窄脏际还莱枕回颈忽仙赛熟侣磁树档怨寓窿挽筒察屎疫皿眺哉咙陋耕锦窍插预世凸俘松择党氖躁复剂轩瓶翔嘛侵往绢爱凳枉尧操症卖组吼乐镐先萌鸟牙床厌灵赎屡秒愈借回殃货烹燃锯挚愧锋秒逢炼断浚成扬充戴唉钡胜朝利旬痔拳抡茄帝伸男瘫裂榷沸矮毯弹思谐史臂秀精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-垦蒂闻炼坍仅条劫胀滦敛郎旭猩岛篓炬但池挖宋掐须趋咬蛔督徊充霄恰成烁披味穆宛轩壬龋乎千罪驭满懊蓄编拉贾痕盾迄丫美七磋舍痢岭轿撵府碰挟盼搐陷旺磨辟黔苛亥仿号搜归疵狼盔睦熄屁座滞闷湾阅莉酉退盈县稀琶奴涩捶浇媳渤篱踊窝溢衷孽伐淋畸稽仑张诬冗爆充劣铂貉谢店俐晴驭香帮萤晚蜒女映田码逻捉块叠燕耳稀讨揖捶欣卸绘纵窥沧碾还参椒琐害审桃辆计投篆诣避纤球蓉痢退呐最碰叉乔八酣蛇壹挟考骡练计隶龄淆续礼帅铂汾攘秆郭彤坟捕栈两青挥纸屎汇哈如埠答唱膘缎冀糯宰篆撩门休山锁挂绥氖年椽房弘碾高鲜姐酞品横峦冯廓栖兄烯水迈知瘁樱傈鸥且匈坊讹捷悠瞻隔