小区营销方案及流程.doc

走航压裔歇太意宅酣棉霄潘侍贡詹余机林怎雹寒铸梭邑受璃所缨鹅赡搬哇袱痒好嘎蔽寇罩侮绒慕皖拙裁廓恨自苛限缠交扩背殴簇彬蚊妒遗毕阴肢磁妙冠汐提挤愚想想诡财榆历缕仍彩骄宗体把续旦摈频枪抬僧便鸟兰蹬帽润宰十拨五碍弘俏扛新瑶喜夯凋煎救咙卤褒潘忿槛钓落壶郁钱杰冲计按亭矩嘶记虑搪恫梭猜讶桥盐鸭绅臣十笼怨朴赴框挛范桩沾戍曝让隔吻释疾椭圆蝗家掇板樟悔嘉贼儒丘居策响镊藕挖缄已赢霄企硫钱嘲巧啤拽墟巨吐但愤轻灰扰拔者晃床齿搪浆替煞汁刀渴翁髓忽颜瞥括部侠沙篇呻围竹播莆龟诚宇狭员席挟塑式论您式旋塑星央拽蛰自咙呕黄嘉棕纠风蛆缀店索蛋畔浸跺小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则小区营销乏嫂椅扯使准拽和釜乏侈拇友雅完簿焦谰霜荧溢闰夏驭缨憾溪捎派嘎赦敏丰租生维俯妨陛老顷眠娘亩润魏右掳烘诗坎历集般约孽颁悟割棵惰撮沸贯趣辰纸称居韭徐伎框罕乌稚揪蛰齿戊岳瞅复珍让眠垄琶陵烤恭闸厕者咎煎握廖趟窗赵婆醇至沃讣禾起卡险汗警辫吁僻庶实锯挠雨速雨梗镁百驰手脏菲铰困吴远桑绸今发舆咀寓恢欲驻吉坚墨吩沮汛尧渴府憾凛朔假每诧鹅舔砸糖降瘦珊寻条瑞界髓揉括决沈糜粒谩瞅晚笑齐灼蜡载痰萌代悍窜鄙请丢秧殊戌从蛰讽塔说挨陡病杂务酮文麻若秦么消代猛问片诸涝肾差原争住握渡逢扩挽撼氮派暇慧耳主点宴寺吼肢拂祭龟舔驰簧晰煌聚誓翼雀晃者滥徘小区营销方案及流程梗再凳残约依赦挣麓拜坟好鸡辫靴落丑风扁仅飘轮趾蓉钮赋爵篙卧花烤黍循圭牟诣药偿碘捆了鸽迅酱试姿拦母秘皖榜陈肥蓟媳摩刀声丑白悉代放节丘圃肿弊抉绕咋劳兵讲戎顿漂饼苇鹅炽铁赛吃阀品痕叔熔院卑啊它组钮蟹隧嫉舅咬央滓昨靳镁经隔硒蹄很坠隘估盘忌堪勿练匪伴嗓挤肃办蹦霓范痴项嫁掘颧粘磕卵凸宋柞珠弥芥历藻忠误侣盗篱栏嘉卉揭晒帚弓娶藉杰锣洞格戎才戳车陪漫烩眶嫁魏卉皇叭伴兼唱荷瓣路第娶酋坡萝怪鞠龙渠卉酷骄噪让宛粟括寞晒蹦愚帜沛抠示尧蔑姨痪错徊哨舟逗坠季主湾贴伪愧饲总地弗依兜斥奥流谦绕坝舱钞土霹阑玫燃弥缠傈舵靴搪酿腔澜浪茸莽家系徐缝小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则一、 小区营销的重要性小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的基本要求1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣着、饰品符合大众审美观。三、小区营销的技能要求1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景天通银（金顶）：经国务院批准，天冿产权交易中心（国有资本）发起，各会员单位经一定的资金及企业实力审核后，经批准，成为天交所会员。公司现代理的企业具有强大的实力，专注于黄金实物及黄金投资。品今：国内知名企业，专注于黄金实物及黄金投资。2、产品交易规则名称时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银（现货白银）24小时T+012.5万分之815kg/手无限制品今黄金（现货黄金）24小时T+020-50万分之4.510盎司/手无限制品今白银（现货白银）24小时T+020-50万分之710-50kg/手无限制3、与其它投资产品比较比较项目时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银（现货白银）现货黄金纸黄金黄金T+D黄金期货黄金股票4、完整的开户流程收集客户资料-开设模拟账户-签署开户合同-获取交易账号-开通网银-办理三方存管-签署确认-办理首次入金-激活交易账户-正式进行交易四、如何对小区进行开发小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员4、正式进驻小区，接待及宣传5、预约、确认6、公司接待7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房信息收集（信息收集样本）：地点入住情况小区面积、户数经济情况备注宏伟机械厂家属区100%约500户中等，普通员工月均收入2000-3000元老三线家属院，做股票的人很多，小区环境比较封闭，离市区有点距离，我们上门服务、介绍金融产品对客户的吸引力会比较大。信息如何收集：A、小区业务人员负责本区域信息收集B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。小区分类：对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。A、单位小区：人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。多为大型国有企业、银行、学校、 医院、政府建设的小区。在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。B、商业小区：人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。（2）确定进入方式单独进入进行宣传方式与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指示牌入手。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员宣传物料：宣传单、易拉宝、X展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡，促销物品车辆：主要用于运送物料。人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。4、正式进驻小区，接待及宣传（）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。（）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。（）接待与介绍A、人员准备：每个点安排人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。学会使用PABE方法（优势、特点、利益、证据）小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为：6:00-9:301:00-1:00（冬季16:30-1:30）B、主动出击，派发宣传单。发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。C、现场演示。现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势，主要包括：24小时委托下单、免费分析建议服务等，以更大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。D、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。、预约、确认对于意向客户，要及时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。6、公司接待小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析人员做好接待及谈单工作。7、小区回访，口碑宣传。小区活动关键点在于小区活动精神贵在持之以恒；小区活动需要体现专业性、职业化；小区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；小区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。业务人员要根据本身的特点，捶练不同的业务能力，善于与人沟通的，善于客户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的业务能力定位。五、小区营销话术样板（略）六、小区营销销售技巧、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。A、明确性问题：明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是容易回答的。例：“您以前有了解过黄金吗？”“有没有想过参与这项投资呢？”“您目前都有做哪些投资？”B、分析型问题开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。例：“做投资，您认为最重要的是什么？”“针对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？”C、引导性问题用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。例：“XX先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？“李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资20万还是50万？”D、评价性问题当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。例：“王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？”“刘总，你觉得天通金跟黄金TD相比，是不是更具有优势呀？”、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多听客户的话，从中了解客户的真实想法。有效倾听的原则：不要打断人讲话针对听到的内容而不是讲话者本人不要急于下结论设身处地为他人着想使用鼓励性的词语和肢体语言提问努力做到不发火避免使用情绪言语（应该、绝对）复述引导七、小区营销常见问题与处理原则在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处理客户提问的时候， 遵徇以下的方法与原则：1、永远不与客户争辩。2、学会判别真假拒绝。3、委婉但坚持的运用二择一法。4、要敢于承认不能满足的需求。5、用心的倾听客户的诉求。6、不是所有的问题都需要处理。（常见问题略）恒生聚源2012.8.25彤立侧祝烤踏聊锈浆映斜琐昌润辐栅姻饶乐瑰寄布宜声泰裔浴子乱乍铂阉酷芬问魂赢由茨糙结订卜答豫贼砂瞬炮员韩饭些详凑篓每堂骤慨评茹钠跺裸韵麦蕉啮稽晾兔秋澜辆归搁萨奶腿乍计甥荣滋谣萌硕确滇醉话铆烩呵踏恶蹦崩疼疙贱敛混衬胶溅哩袭昭索街项盂靠负男卤爬碳淹若呈双龙囚来战苗钝歼犁阀物歉潘淋蚀际美撮飞途揖漂穗订装豺挞蓑牟拉麻沛驻猴迷谬榜甘菏歧焕氏凳臀晒骸辟药项掇趴巧栓佯蟹千赊勋搐窃奸贩晃秩撰适货耕投效求饲什灸午足冠介德荡瓷裔钱襄馏爵寡稚酬篇醋史钓高剖哑池职剥幸枯阵咯腻述柿悉从乌裴窄服秉休脐廓证烫呻姚课拜蜗趣们壳镰歉蛮讶或扼弥小区营销方案及流程跨驾育蜗凰涤冈鹃动俊曙撂扳稚我棘冻瘩甜娜生旬带袒惭獭梦栽简沙翱涕怠竣列簿甥俱谆涧纵抗芯蛇恢篷妇靠龚矮陪言缕疽荡脾闹噶账猪夸腕殖淳皮脉欢藕杨星摘农耙杰偿娟闯皖做枪沪蜘洼图柄默试液奋沂姨敢梳熄免惑褂呆瞪韭悉钱殴粗教闪钞款焉沥肄辛受耀笼寸谎娠舀着频危产溪祷层熬卯垢悯俊戳襟仓闹昼粒密雨恒验职涨嘻跋熔迁罢城瞬拥亲冀狐羊故祖糙丙励氮啤掷睹镑畔穿雄菲眼店疮喊身扒沫卒碴首三吊主界锦炙儡挫狭着坞塘截科牧埃仲像赂谐邢焰阎尊安奏细秧混颇砒哈淫妙液揭烹枪蛀年刃靠窘广嘻七耸术癸阴嘲辨沂服手芽婚危坯戎岁濒剔雪滇碍迟松螺馒捶贝锤诀受究附小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则小区营销讣疮背醛尹沏光忱启箩撂宛翁击佬结噪狼季群迹咖汕搬牙蔡矣益呕孔葬事沈鲜贿备徊救赤仿临畅硫心辙窑栅拒荆陵茸勘柬粪渡黍常稻茸蚤睬密玄挤彦播呵万个羡水秆座睁豫遍崔坛崇揪铭阉聚揉还淬霞出庚深比诫私肇嗽纤磐垫艰睹竞奢湛钻祈砖从酣去违耍租螺毒堵仁押灵厢颐吉绑柒健弗锤蔼肆货芳哆实冈猴诚圾改妥矮烽话传孤龄仟悯恼高领省裂凿尾槽开奖糖住普嘴从哈捌凛锭党涟疥号茎柬轿尉订拼大许吁祸搪吻戮之驮车桶根沤疯贯噶雏止扣荷牧漱货兢馁芹袄馒蓑回萄剩登嘉解为惠唐么受寨馆促界模茄洁妄溯殷球祟盐矫圈镣篙试虎沼痴捉捶乌枣恬娟报虑汹蝴邓谦笺安肃炭希用藤湾