富美产品运作方案.doc

富美产品运作方案第一步：市场状况分析一、行业概况目前，打印机已成为办公自动化的主要设备，其附属产品打印耗材也日益走入IT舞台的中心地带。随着彩色喷墨打印机日益盛行，特别是数码照片打印机方兴未艾的今天，打印机耗材也受到了消费者的广泛关注。目前因为各种因素，兼容耗材快速发展起来，而原装耗材为了继续保持自己的竞争优势，仍然从各个方面大力打击兼容产品，作为兼容耗材厂商来讲，真的可以从耗材市场中分得一杯羹吗？1、产品规模日益扩大，兼容耗材市场空间加大从2001年以来，中国信息产业的发展速度比同期GDP增长值大3倍多，其增长率高达27，而作为一个巨大的市场，中国的互联网用户和连机数量均持续快速发展，目前位居世界前列。2、相关法规出台，原装兼容耗材竞争更为激烈2002年12月17日，欧盟出台了一项新的法规，旨在禁止打印机厂商强迫消费者购买它们自己品牌的打印墨盒。我国回收利用电子垃圾（草案）有望明年出台，其中将明确制造商责任。这对于耗材市场来说，无疑是个非常重要的讯号，从某种程度上给给多年举步维艰的通用耗材厂商带来绝好机遇，但是原装耗材在意识到这种情况之后，一直在渠道以及服务上压制着兼容耗材，因此两者之争将表现得更加激烈。二、发展趋势1. 质量持续提高 在影响打印质量的要素中，耗材的作用最大，打印质量的好坏70%取决于耗材质量。就目前国内市场的实际情况来看，兼容品牌耗材质量并不尽如人意，在今后相当一段时期内厂商仍会将提高产品质量作为首要任务。 2. 环保耗材必然会成为主流产品 1994年美国已把墨盒的再生利用写入环保法中，目前激光再生耗材占整个市场销量的70%，兼容喷墨耗材市场份额也达到30%。“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。 3. 打假力度继续加大 目前国内耗材市场上假冒耗材的扩散非常严重，在很大程度上危害到厂商的信誉和用户的利益，未来几年政府、厂家及用户三方将会携手继续加大耗材打假力度。三.消费者行为心理分析1、 用户购买的关注因素 一般用户购买打印耗材时关注的因素主要是价格、打印质量和品牌，三者的购买影响对消费者来说，购买决策率大约均为32.5%，而其它因素只占大约2.5%。2、很多用户仍然关心耗材的质量和服务原装打印机在销售过程中都会有很明确的一条规定，就是若使用了非原装耗材而导致打印机的任何问题，厂方均不予保修，而另外原装耗材的生产厂商往往具有良好的服务体系，同时，由于市场的混乱，很多兼容耗材往往被用户当成假冒伪劣产品，所以一般用户仍然很关注质量和服务的问题，并不能完全接受兼容耗材。3、兼容耗材的价格优势用户接受程度仍然不高虽然通用耗材厂商依靠成本上的绝对优势，能够给渠道商留出可观的利润空间，但是从系统的TOC总体运营成本（To ta l O p e ra tion C o s t）来看，高可靠性和高打印质量可以降低劳动力成本和其它成本，使用灌装墨盒时打印质量低、不具备可靠性且产出率低，这些差别使劳动力成本上升，很容易抵消掉与原装墨盒的价格差别。考虑了劳动力成本后，原装墨盒有更高的价值。兼容耗材和灌装耗材表面上的低价格不仅不能为用户节约打印成本，而且会因损害易损部件、引发打印机故障等带来巨大的附加成本。如果长期使用兼容耗材、灌装耗材而不是原装耗材，这种“细水长流将在不经意间掏空用户的腰包。在这点上，原装耗材也以此作为成本点打击兼容耗材，也导致了即使在最有优势的节约成本方面，用户的接受程度也不高。四.蓝绿装产品运作富美产品：绿装、蓝装一、绿装：“绿装”是富美科技于2009年11月推向市场的、以“硒鼓终生循环”为运营模式的专供产品。“绿装”以其革命性的运营模式引起市场的强烈反响。目前该模式已升级为“终生循环，每次用新品”。 、战略：终生循环 、策略：以回收做销售终生循环：1、有客户，才有生意。持续赚钱，与客户建立长期牢固关系。2、一个用户就是一个管道，做透，做深，做全3、老用户最重要，尤其是耗材行业，服务半径有限终生循环：用户将合格旧硒鼓交给富美服务商，按照“循环使用价”支付相应费用后，就可使用同型号同数量的富美“正品硒鼓”，以此往复，不限次数。以回收做销售：销售，为什么从回收旧硒鼓做起？一看用户怎么处理旧硒鼓 、灌粉：质量？成本？健康、卖掉：几个钱？终生循环决定旧硒鼓回收，是必须的； “买”比“卖”容易，是好做的；回收实现利益最大化，是赚钱的。合格旧硒鼓的标准：1、富美或原装品牌的2、没有拆解、没有灌粉、没有损伤，零部件齐全完整。相比一次性硒鼓，每使用1支富美“终生循环”硒鼓， 二氧化碳排放7200g，避免24m土地4m空气的污染，节省2.71公升石油，节水14.4公斤真品质国际水准的工业再制造，正品质量保障！真省事别人忙“加粉”，您却次次用新品，不费事！真健康：别人在“吸粉”，您却用新品，不伤身！加粉危害：易漏粉，碳粉颗粒只有5-15m，人体吸入后， 极易导致血液疾病 大多灌装代用粉，碳粉质量较差，容易出现深浅不均、字迹模糊、色彩走偏、图像易褪色等现象真安全： 自2008年至今，湖南省、重庆市、郑州市、珠海市、哈尔滨市、中山市、西双版纳州等若干省市的国家保密局先后在其网站上发布了硒鼓存在严重泄密隐患的警示。硒鼓再制造：通俗： 就是让旧的机器设备重新焕发生命活力的过程。科学： 废旧产品的高技术修复与改造。传统认识的“误区” 误区1：再制造产品是“二手货”其实是全新的产品 误区2：再制造是简单的维修 本质是修复富美硒鼓再制造：富美科技是具有国家再制造资质的硒鼓生产厂家，凭借自主的再制造技术，对依法回收的旧硒鼓进行拆解，对零配件进行清洁、检测、修复、更换，并经严格匹配测试和极端环境测试，以达到国际同类品质，从而使其实现循环使用的过程。完全符合Reduce（减量）、Reuse（复用）、Recycle（再生)、Recovery（能源回收利用）的国际4R原则实施硒鼓工业再制造，助力可持续发展。二、蓝装：“蓝装”是富美科技于2008年12月推向市场的系列产品。“蓝装”以比肩国际水准的产品品质和合适的价格迅速占领市场，打破了国外品牌的垄断，让打印机从此有了“中国心”。 竞争策略：高端同台，鲜明区隔 竞争对手：惠普 佳能 目标用户：政府、金融、大机构等三优用户优势：品质安全保障：中央国家机关政府采购中标品牌 健康、使用安全保障：21环品质监控，极端环境测试，国家绿色产品标志认证和国家安全CE认证。央采、质检总局、国税总局、总后勤及20余省、市采购中标信息安全保障：已通过武器装备科研生产单位保密资格认证 生态安全保障：国家工信部认定的硒鼓再制造试点企业、设有山东省节能环保激光硒鼓工程技术研究中心 、联合国环境规划署评定的“节能环保新型示范企业” 、不明价，利润高。操作空间大、内循环：仅对服务商公开特别适合于老用户富美资质：已通过武器装备科研生产单位保密资格认证 中央国家机关政府采购中标品牌 国家工信部认定的硒鼓再制造试点企业 一期工程已投资4.6亿，设计年生产能力500万支 硒鼓国家标准起草工作组成员 联合国环境规划署评定的“节能环保新型示范企业” 商务部、质检总局、海关总署确定的原材料进口试点单位 山东省循环经济十大示范工程 山东省节能突出贡献企业 山东省高新技术企业 设有山东省节能环保激光硒鼓工程技术研究中心 已申报200余项匹配、核心部件、制备等国家专利 山东省劳动关系和谐企业国际安全CE认证国家绿色产品标志认证、富美硒鼓综合成本对比表A、终端用户使用成本对比：【富美硒鼓 FM-Q2612AH与其他品牌硒鼓 2612A+加粉】性价对比类别采购状况价格打印页数平均每页花费备注（潜在费用）其他品牌 2612A+ 3次加粉第一次购买21520000.071元/每页 未包含更换换充电辊、芯片等费用第一次加粉601400第二次加粉601200第三次加粉601000更换鼓芯70合计4355600富美硒鼓循环4次130*480000.065元/每页 0费用合计5208000注：60元，为常规加粉价格。【富美硒鼓 FM-Q2612AH与原装硒鼓 2612A+加粉】性价对比类别采购状况价格打印页数平均每页花费备注（潜在费用）原装品牌 2612A+ 3次加粉第一次购买42020000.107元/每页 未包含更换换充电辊、芯片等费用第一次加粉601400第二次加粉601200第三次加粉601000更换鼓芯70合计6405600富美硒鼓循环4次130*480000.065元/每页 0费用合计5208000B、使用综合对比：类别使用状况原装硒鼓品牌硒鼓富美硒鼓终生循环对比结果使用质量第一次使用新品新品新品等同第二次使用加粉加粉新品富美胜出第三次使用加粉加粉新品第四次使用加粉加粉新品打印机四次使用漏粉、有危害漏粉、有危害无漏粉、无危害工作环境四次使用碳粉污染碳粉污染低碳环保呼吸道疾病呼吸道疾病低碳环保富美的优势序号项目富美原装国产1商业模式及卖点终生循环全国总包制省级或地级总代制服务商：持续赚钱，与客户建立长期牢固关系用户：环保、健康、省钱、优质、安全、省心六大好处品质低价2销售策略及配套方法以回收做销售传统的产品与打印机捆绑销售传统产品渠道分销1、全国旧硒鼓交易平台2、蓝绿产品组合3、双价格制、明码标价4、回收牌价、环保账册、回收资质授权、回收承诺协议1、以打印机带动耗材销售2、“一低一高”的价格策略3、使用非原装拒保政策4、芯片等技术阻隔1、价格战2、不断变换品牌3渠道政策1、扁平化分销,大的小的都能和厂家直接合作，支持小的2、直接返利（日常积分）与累计返利（年终奖励积分）相结合，门槛低，既有眼前的，也有长远的，支持大的 3、销售返利（业绩积分）与特殊奖励积分相结合，给合作伙伴更大支持。1、承销商+代理商+各级经销商，层级繁多，与厂家直接沟通的机会少 2、根据提货额简单返利，更计较经销商的销货能力 3、门槛高，不容易得到1、代理商+经销商，简单返利;2、实行申请制度，推广奖励或支持不明确4广告支持全年央视广告+新浪等门户网站+专业网站（硒鼓行业第一品牌）部分报纸杂志+专业网站楼宇或框架（少数几个品牌）5服务支持富美直通车由上级服务商提供由上级服务商提供及时发货平台（分拨中心）无无24个办事处、300余人的销售服务队伍人数少人数少呼叫中心400-688-8844有，但不单为硒鼓用户服务部分有单页、二折页、资质文件、门头店、质检监测报告、大客户提案书、大客户使用报告等多种物料支持支持少支持少6资质保密、环保、健康、品质、回收等15项资质无保密资质少数有再制造和十环认证7大客户央采、质检总局、国税总局、总后勤及20余省、市采购中标多较少 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804