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专业销售技巧训练.ppt

上传人:a199****6536 文档编号:2049829 上传时间:2024-05-14 格式:PPT 页数:27 大小:1.97MB
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1、专业销售技巧训练专业销售技巧训练 许许 晋晋 老师老师帮助您寻找到专业销售标杆,实现改变你人生的可能。帮助您寻找到专业销售标杆,实现改变你人生的可能。我我知识知识技能技能态度态度寻找销售中的专业寻找销售中的专业专业销售之基础专业销售之基础知识知识一、一、4P(产品、价格、渠道、促销)(产品、价格、渠道、促销)二、二、4C(顾客、成本、便利、沟通)(顾客、成本、便利、沟通)三、三、4R(关联、反应、关系、回报)(关联、反应、关系、回报)S优势优势W劣势劣势O机会机会T威胁威胁公司产品渠道价格促销团队卖点分析内容分析内容SWOTSWOT4P中的SWOT分析法买点?买点?利益点利益点差异点差异点欲求

2、点欲求点客户最需要的是?客户最需要的是?我们能提供的是?我们能提供的是?竞争对手跟我们差异的是?竞争对手跟我们差异的是?用产品或者方案实施它用产品或者方案实施它卖点卖点卖点卖点=买点买点买点买点=粘点粘点粘点粘点 卖点卖点卖点卖点=利益点利益点利益点利益点 差异点差异点差异点差异点 欲求点欲求点欲求点欲求点 打土豪,分田地打土豪,分田地三大纪律八项注意三大纪律八项注意刷墙故事刷墙故事专业销售之应用专业销售之应用技能技能howwhat流程?流程?wherewhywhenwho专业技能专业技能喜欢吗?喜欢吗?寻找目标客户的方法寻找目标客户的方法1、公共信息查询:黄页、工商名册、网上下载、专业报刊等

3、2、专业收集:展览会、随时随地的交换名片、专业会所、行业协会3、资料购买:商学院同学录、工商联、工商局、税务局的名单、资料公司购买4、转介绍:朋友亲人、老客户的转介绍、保险人员互换、同事互换5、会议营销:扫楼,带一份邀请函6、广告目的目的原则原则准备准备话术话术常见借口常见借口唯一性见面机会30秒原则3分钟原则好奇心原则状态决定原则熟友调整话术熟练站立电话镜面调整录音保存效率统计讨论?已经有了不需要没时间发资料没预算多少钱难点问题难点问题背景问题背景问题暗示问题暗示问题需求需求效益问题效益问题利利 益益隐含需求隐含需求明确需求明确需求SPINP导致导致揭示揭示开发开发导致导致买方陈述买方陈述卖

4、方陈述卖方陈述李子的故事李子的故事SPIN应用忌讳:应用忌讳:1、注意应用时、位变化及应用时机、注意应用时、位变化及应用时机2、注意应用顺序、注意应用顺序3、注意一次只实践一种行为、注意一次只实践一种行为4、注意一种新行为至少试三次、注意一种新行为至少试三次5、先数量后质量、先数量后质量6、在安全模式下实践、在安全模式下实践F Feature 属性、特点、功能属性、特点、功能A Advantage 优点优点B Benefit 对客户的好处对客户的好处 利益利益E Example 成功的案例成功的案例FABE定义:定义:用用FABE的销售话术描述你个人的征婚广告的销售话术描述你个人的征婚广告晋级

5、承诺收场技巧:晋级承诺收场技巧:注意:收场白技巧不可滥用,尤其是大客户、老客户注意:收场白技巧不可滥用,尤其是大客户、老客户?签单签单项目推进阶段项目推进阶段签签单单发发展展方方向向图为媒公司案例图为媒公司案例我们的三表一标(讨论)我们的三表一标(讨论)客户漏斗表客户漏斗表电话记录表电话记录表服务客户表服务客户表专业销售之根本专业销售之根本态度态度态度态度积极心态积极心态坚韧心态坚韧心态责任心态责任心态态度态度看看销售团队的士气视频看看销售团队的士气视频我我知识知识技能技能态度态度寻找销售中的专业寻找销售中的专业优秀销售人员的六重境界优秀销售人员的六重境界用腿用腿用眼用眼用脑用脑心气心气心量心量心静心静猜猜我手里的鸟。猜猜我手里的鸟。谢 谢!感谢您的关注感谢您的关注我们期待着为您服务!我们期待着为您服务!培训顾问:尹小青培训顾问:尹小青 手手 机:机:公司电话:公司电话:-8011 -8011 传传 真:真:/82253121/82253121邮邮 箱:箱:公司网址:公司网址:公司地址:北京市西城区裕民路公司地址:北京市西城区裕民路1818号北环中心号北环中心12071207室室此课件下载可自行编辑修改,供参考!感谢您的支持,我们努力做得更好!

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