馨家园销售方案(草稿).doc

馨家园销售方案
宜昌概况： 宜昌市位于湖北省西部，地处于长江中上游交界处，鄂西上去向江汉平原过渡地带，是“上控巴蜀，下引荆襄”的重镇，素以“三峡门户”“川鄂咽喉”著称。现宜昌管辖5县（兴山县，秭归县，五峰土家族自治县，远安县，长阳土家族自治县）3市（宜昌市，枝江市，宜都市）5区（夷陵区，伍家区，猇亭区，点军区，西陵区），下设93个乡镇。总面积2.1万平方公里，城区面积4249平方公里，总人口415万，城区人口130余万人。
客户群体：
1：面向政府机关，医院，学校等事业单位和团体订购。其中医院是垃圾桶和拖把需求很大的单位，可找一些关系让其订购。（现在很多单位和机构的清洁卫生工作已经交给保洁公司在做，可以向保洁公司推荐我们的产品）
2：礼品订购。一个新的产品投放市场，可考虑进入礼品市场。许多的服务型机构在做活动的时候会向客户发放一些礼品（赠品）。如中国移动每年的春节会进行有奖充话费。但是这些礼品可能需要按客户要求重新定制，比如需要印客户要求的logo。
3：普通大众。这也是我们以后的工作重点，是决定我们生存的市场。一个新产品在一个地方销售，而且是一个全新的品牌。需要做一定的广告投入，让消费者由认识迅速的接受这种新产品。可以走两条路线，一：直接进入超市。二：投放批发市场。其中直接进入超市是我们的工作重心，产品是以中高端人群为目标人群的，在超市的选择上应该选择覆盖高端人群的超市。这在货架租赁费上可能会贵点儿。
销售方案和广告宣传方案：
对于客户群体中的1和2我们主要采取人际营销，即通过可能的关系把产品卖给我们的客户。销售方案和广告宣传方案只针对普通大众。
首先，我们需要做一定的广告宣传让人们知道馨家园这个品牌。可采用晚上空中显字技术在宜昌城区和我们准备投放的地区上空显示出“欢迎（祝贺）馨家园进驻宜昌”。当人们第一次听说馨家园这个品牌的时候会产生疑问，馨家园是一个什么品牌？是卖什么的？开始几天（2-3天）只做显字广告，各大超市并不投入产品。紧接着我们再向各个我们选定的超市投放产品，并且在超市的入口处打出展示牌“欢迎光临馨家园专柜”。进入超市后我们在超市的地面上贴上箭头状的地面贴纸“欢迎光临馨家园专柜”箭头的指示方向就是馨家园专柜的方向。当客户走到馨家园专柜后我们还需要做一点介绍。因为我们的产品都是新产品，是重新设计的更实用的产品，在产品功能、使用方法和产品优点上都和以前人们接触的产品有很大的不同，可以挂一个液晶显示屏，不停的循环播放我们自己制作的宣传片，宣传片就介绍各个产品的用法，好处等等。增加顾客的随机购买性。
产品改进建议：
每款产品设计出来都不会是完美的，顾客使我们产品的最终使用者，他们对产品的好坏最有话语权。我们应有相关的机制来听取消费者的各种建议和意见。
在广告宣传上下了功夫，需要我们的产品更优，更全面。这就需要我们的产品在更新设计和辐射面上更广阔。如果总是只有那么三四款产品，广告宣传做的再好也不能让顾客有持续购买力。
方案分析及销售目标：
① 上面的销售方案中提到“开始几天（2-3天）只做显字广告，各大超市并不投入产品。”为什么最开始不将产品投放市场了？因为空中显字广告在全国是很罕见的，一旦我们采用这个广告方案可以有很好的广告效果，人们心中有一个大大的问号，馨家园是什么？最开始不将产品投放市场可以大大的勾起人们的好奇心，等我们的产品投放超市后，至少人们会到我们的专柜前面是看看馨家园到底是什么。
② 销售方案中提到要在我们的专柜前挂一个液晶显示屏，显示屏的数量视具体情况而定，至少是一个专柜一个显示屏。循环播放馨家园旗下各个产品的优点，使用方法。宣传片在制作上要求精美，可以考虑请专业的广告公司来为我们做这个宣传片。每款产品的播放时间尽可能的短，产品的介绍尽可能的详细。产品介绍冗长很容易让顾客厌烦，但也不可过于简单。
③ 空中显字做广告和挂液晶显示屏可能在广告投入上很大。我们应当看到空中显字广告的轰动性广告效果和液晶显示屏的可反复使用性。空中显字广告在全国应该属首次，而且在宜昌这样的地级市采用这种前无古人的广告方法，其轰动性可想而知，如果获得媒体的眼球，再借助新闻媒体的宣传，馨家园将具有很大的知名度。液晶显示屏可以重复使用。我们不需要在超市里把液晶显示屏挂上好几个月甚至是一年，我们可以只挂一个月，在初期打开市场局面的时候用一下。当人们熟悉我们的产品后就不再需要了。但是这些显示屏并没有浪费，在全国，馨家园还有很多城市的市场都没有打开，可以让其他城市的代理们继续使用我们的宣传片和显示屏。
④ 进入礼品（赠品）市场的同时也是在为我们的产品做宣传。赠品最终是要到达我们的目标人群手中的。我们实际是借助他人之手宣传自己的产品。
⑤ 宜昌代理将为实现馨家园年销量达到3万件而不懈努力。
馨家园总部可考虑我的销售方案，并在宜昌首次试点这个方案。方案的具体实施由宜昌代理来做。如果该方案在宜昌能获得成功，则总部可考虑在全国其他城市结合当地实际情况复制本方案。
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