《银行网点综合化建设》项目规划.doc

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《网点综合化建设》项目规划一、项目内容规划基于中国建设银行浙江省分行（以下“浙江建行”）的项目需求，本次项目设计实施，博得世纪遵循“夯实网点服务规范和工作流程，强化员工对公服务营销意识和技能，提升阵地流量客户营销，盘活网点存量价值客户，发挥岗位营销的协同效应，增强网点负责人综合管理能力，建立长期固化和督导的机制，进而提振网点综合化建设经营效益。项目规划的具体内容如下：（一）1天前期调研驻点辅导前，博得世纪将按照分行统一规划，针对辅导网点进行调研，获得网点现状的第一手资料，找出网点面临的实际问题，并就项目目标与网点进行沟通，为项目具体实施提供依据。【调研时间】 1天【调研方式】暗访、一对一访谈、一对多座谈、同业对比，资料分析【调研内容】硬件环境；网点基本情况；服务、零售条线营销和对公条线营销、管理现状；当前面临的问题；对本次项目的期望；周边同业走访等。【调研产出文件】《网点综合化建设项目调研报告》全面深入的调研，便于找准问题，拟定策略，对项目效果影响重大。一直以来，博得世纪都十分重视调研的实施，以下为调研报告的范例展示：（二）3天集中培训培训对象时间课程名称课程收益授课讲师网点负责人 1天《网点负责人——面向绩效的营销组织与管理》 ² 把握银行同行网点竞争发展趋势，明晰制约销售生产力持续的的原因 ² 掌握网点现场管理关键技能，提升网点营销氛围与客户秩序管理 ² 掌握网点协同营销的销售管理原则、流程和方法 ² 提升团队建设能力，促进团队间的交流，掌握常见激励方法，增强团队精神文化管理 ² 掌握团队绩效追踪管理工具，通过实战练习，学会运用教练和辅导的不同方法和技能。郑老师客户经理 1天《系统存量客户盘活及客户关系管理技巧提升》 ² 有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口 ² 克服电话恐惧症，掌握电话技巧，提高客户邀约量 ² 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合周老师 1天《银行网点外拓营销渠道经营与维护》 ² 通过对多种外拓渠道的分析、案例经验的介绍，帮助学员掌握各种渠道的经营与维护技巧 ² 掌握科学营销策划工具，实现有章法地开展工作，实现业绩的突破刘老师（三）5天驻点辅导调研结束后，博得世纪专家顾问将深入浙江建行的网点经营一线，从服务、营销、管理全方位开展零售条线和对公条线相结合的针对性辅导，树立员工公私结合的服务营销意识、提升营销技能，强化网点负责人综合管理能力，建立长期的员工激励和督导机制，真正实现网点综合化建设经营能力的提升。 1、整体规划辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具服务网点全员梳理岗位职责 ² 建立各岗位重要事情工作清单《岗位工作事项清单》《物品添加及整改意见表》《各岗位工作流程表》落实服务规范 ² 优化网点布局及6S管理 ² 强化员工对公服务和营销意识 ² 服务礼仪、服务规范及流程讲解及训练梳理各岗位重要工作服务流程 ² 网点会议制度与流程优化完善 ² 晨会、开门迎客示范与辅导 ² 柜面标准服务流程督导 ² 厅堂客户接待流程指导营销网点全员厅堂营销氛围营造 ² 通过网点布局、设施调整与增加，营造网点零售与对公业务的营销视觉营销氛围 ² 增加网点对公宣传物料的摆放、营销良好的对公氛围《零售产品营销话术》《对公产品呈现话术》《岗位厅堂转介绍管理》《电话营销标准手册》《客户面谈流程及记录表》《企业各岗位人员的沟通话术》《企业客户信息收集及维护表》产品分类及营销话术制定 ² 银行对私产品分类以及营销话术制定 ² 银行对公渠道类产品、账户类等简单产品的营销话术制定柜员柜面营销 ² 强化零售产品和树立对公产品营销意识 ² 柜面零售及对公产品一句话营销的使用督导大堂经理大堂快速营销 ² 指导个人客户和企业客户的接待、识别、分流，做好厅堂个人客户和企业客户需求的深度挖掘， ² 利用业务咨询处理间隙，企业客户快速营销和推荐工作柜员/大堂经理/客户经理厅堂联动转介 ² 建立岗位之间的厅堂转介机制 ² 实现厅堂中高端个人客户和有价值的企业客户成功向个人客户经理和对公客户经理联动转介客户经理客户盘点 ² 零售存量客户梳理和挖潜，制定相应的维护策略 ² 分析、梳理系统内存量对公客户的管户情况 ² 通过网点类型不同，通过不同渠道（如：管委会、招商引资办、工商管理部门、会计事务所等机构）获取新增的目标客户清单电话营销 ² 个人客户与企业陌生客户电话邀约技巧 ² 零售产品和对公产品电话直接营销关键点 ² 个人客户和企业电话维护关系，以及二者的侧重客户面谈 ² 客户分析 ² 面谈流程及话术脚本拟定 ² 实战面谈技能技巧辅导，增加成功概率。客户维护与管理 ² 中高端个人客户专属档案建立与维护。 ² 建立企业客户的客户信息收集表，建立目标客户库，实行名单制管理管理网点负责人会议经营 ² 导入会议经营标准规范，交流早夕会、营销例会的示范操作《会议经营流程》《服务营销巡检表》《岗位目标分解模版》《工作督办表》服务管理 ² 一会两表三巡检营销管理 ² 依据岗位、客户、能力及历史数据进行岗位的目标制定 ² 营销活动量进程跟进团队管理 ² 员工激励与工作督导，实现项目效果的持续提升固化 ² 团队氛围营造，团队精神文件建设 2、每天实施内容安排实施阶段工作流程辅导对象工作内容第一天标准导入营业前早会（8:15-8:50）营业中（9:00-17:00）营业后夕会（17:30-20:00）网点主任客户经理大堂经理柜员 Ü 服务方面：评估网点服务人员表现能力；发现服务过程主要问题点，分析问题原因；顾问服务工作示范、分解服务技巧与工具；记录服务表现。 Ü 营销方面：营销厅堂营销氛围，强化员工对公服务营销意识，设计对公和对私产品营销话术。 Ü 管理方面：依据岗位、客户、能力及历史数据进行岗位的目标制定、服务人员、服务硬件、服务流程管理、一会两表三巡检、开辟网点文化墙，评优评先。 Ü 夕会总结：小组pk方案宣讲、第二天各岗位工作分解、服务工作示范、联动营销机制建立。第二天方法落地营业前早会（8:15-8:50）营业中（9:00-17:00）营业后夕会（17:30-20:00）网点主任客户经理大堂经理柜员 Ü 服务方面：晨会、开门迎客示范与辅导；导入网点各岗位的服务标准流程；一会两表三巡检落实专人跟进、实施。 Ü 营销方面：梳理盘活网点存量个人客户和企业客户，挖掘客户需求，制定客户维护方案；通过网点类型，根据不同渠道，获取网点新增目标客户清单，制定拓展计划。辅导柜面开展柜面一句话营销、大堂经理快速识别、挖掘客户需求、巩固现场管理、产品销售、转介绍内容导入；指导推动厅堂联动转介，与客户转介绍的关键环节。 Ü 管理方面：制定合理的网点销售化分区标准规范；导入会议经营标准规范，交流如何开展早夕会、周例会、月度会议，并进行相关的示范操作各岗位执行情况的跟进落实；现场环境与服务巡检示范。 Ü 夕会总结：银行网点快速服务营销技巧；网点辅导问题总结及后续工作安排。辅导第三天实战驱动营业前早会（8:15-8:50）营业中（9:00-17:00）营业后夕会（17:30-20:00）网点主任客户经理大堂经理柜员 Ü 服务方面：各岗位的标准工作流程固化和持续督导，利用柜员空闲时间，现场一对一针对柜面服务、营销、转介绍、岗位联动进行辅导演练。营销方面：指导客户经理实现客户资源优化，实现个人和企业优质客户挖潜，营销工具示范运用，电话营销、实战面谈技能技巧提升，增加成功概率。持续推动督导柜员和大堂经理进行柜面一句话营销和大堂快速营销。外拓营销：传授并辅导金融方案制作技巧；辅导客户经理根据成功邀约的客户制定金融方案制作，明确服务的内容，洽谈的方式，合作的关键；传授并辅导金融方案呈现技巧；辅导客户经理就制作的金融方案如何呈现，明确关键点，演练话术 Ü 管理方面：与网点负责人共同交流网点管理方法，持续调动激励员工服务、营销与自我管理意识；培养和强化网点负责人后续督导固化的能力。 Ü 夕会总结：客户经理营销标准化辅导、客户分层分级辅导、网点辅导问题总结及后续工作安排。辅导第四天纠偏提升营业前早会（8:15-8:50）营业中（9:00-17:00）营业后夕会（17:30-20:00）网点主任客户经理大堂经理柜员 Ü 白天辅导：员工服务、营销意识的持续调动；针对各岗位出现的服务、营销的短板问题，进行针对性纠偏提升。 Ü 提供网点主任后续固化及管理方法，即时问题点改进修正，常态化全天保持。 Ü 夕会总结：服务营销总结提炼+情景演练辅导第五天巩固总结营业前早会（8:15-8:50）营业中（9:00-17:00）营业后夕会（17:30-20:00）网点主任客户经理大堂经理柜员 Ü 白天辅导：落实网点主任各项管理职责（即服务管理，团队管理，营销管理等）；落实各项服务标准、执行各项营销流程，关注各岗位规范化及联动运作情况，及时沟通，全面固化实施。 Ü 结训会：项目总结+项目表彰（对优秀团队及优秀个人进行表彰，颁发证书及奖品）（四）1天实地回访和1个月远程固化一个好的习惯养成和一个标准的建立落实需要时间来固化，在这个过程中，领导的支持与重视将对项目的固化起到决定性作用。我司也将在辅导结束后通过电话、微信进行为期1个月的远程固化以及1天的实地回访，以做好督促检查，确保导入各项内容的执行，确保员工养成习惯，实现网点外拓营销管理工作的全面固化提升。附录1：外拓营销辅导内容外拓营销辅导中，我司将结合每个网点的不同类型，及客户经理的实际，有针对性的实施一点一策的辅导内容，最大程度的贴合、解决网点迫切需解决的问题。辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具外拓营销客户经理渠道梳理与分类 ² 辅导客户经理梳理片区渠道，包括社区、商业店面、工业园区等 ² 客户经理按照合作深浅，对渠道进行分类，包括有合作的、有联系无合作的、待开发等《客户地图》《客户信息记录表》《渠道合作建议书》《银行网点外拓渠道案例解析参考》制定外拓营销策略 ² 基于对渠道的梳理及分类，与客户经理一起研讨交流，筛选出价值客户，深度分析客户需求，制定相应的渠道开发策略，例如宣传渠道整合、渠道协同营销策略等制定渠道外拓活动建议书 ² 选取一个或多个渠道，根据渠道开发策略，制定具体的渠道活动建议书，明确洽谈方式、合作关键等外拓演练通关 ² 辅导外拓过程中心态、目标、询问的问题、推荐产品彩页等 ² 辅导面谈中客户关系的建立、需求挖掘，产品呈现话术，异议处理等外拓营销陪同 ² 陪同客户经理进行渠道外拓的洽谈合作外拓实施总结 ² 总结渠道洽谈合作成果，针对客户反馈信息讨论下一步工作计划。 ² 根据洽谈及讨论结果，形成渠道开拓改善建议及完善金融服务方案 ² 记录客户经理在面谈过程中的优点和不足，为下次辅导提供指导说明：外拓营销辅导预计需花费5天时间，辅导内容按照以上表格顺序依次展开推进。附录2：公私联动辅导内容公私联动辅导过程中，我司秉承着“制度先行，意愿为先，再提升技能”的辅导思路，实战辅导期间，博得世纪建议分小组辅导，利于员工全面系统掌握整个公私联动营销流程及技能，同时又能激发各小组之间的竞争意识与成就感，使辅导效果达到最佳。辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具公私联动公私联动小组成员公私联动制度完善 ² 明确公私联动的最终目标与业务范围 ² 集中梳理公私联动营销激励考核制度 ² 与制度主要决策人反复沟通与确认《客户沟通信息分析表》《搭桥人、关键人、决策人信息搜集表》《公私联动小组目标预设表》《拜访行动计划表》《联动营销工作总结表》《联合拜访话术参考》《公私联动营销案例集锦》公私联动小组建立 ² 从对公、个金、结算条线各选取员工组成公私联动联合小组 ² 明确各岗位的联动职责分工 ² 深入宣导公私联动的意义与价值，强调团队合作的意愿与方法 ² 详细讲解制度内容与员工的关联目标客户筛选与分析 ² 由网点负责人牵头，与公私联动小组一起筛选，分析、确认需联动营销的客户、联动营销策略制定 ² 客户信息沟通分析，三方充分交流客户信息，一起探讨分析，统一认识 ² 根据现有的客户关系，找准搭桥人、关键人、决策人，并且明确以上人员的个人信息 ² 确定营销目标及意义，制定营销策略，设计具体的行动计划金融服务方案设计 ² 根据拜访客户需求的了解及确认，设计与产品和服务有机结合服务方案联合拜访前准备工作 ² 预设拜访流程 ² 明确联动小组分工 ² 拜访对象及企业信息进一步收集 ² 沟通话术准备设计 ² 拜访物品准备（如：名片、资料、设备、礼品、推荐产品彩页等）公私联动实战演练 ² 角色扮演，拜访流程梳理， ² 面谈话术演练 ² 预先准备客户可能会提到异议的处理 ² 小组成员配合的默契度练习联合上门拜访陪同 ² 客户需求分析：依据客户面临的问题、需求、利益提供可以解决的方案 ² 客户需求引导：剖析现状，引导客户，激发认知，让客户肯定所提供的解决方案公私联动整体总结 ² 总结联合营销成效，及时发现问题找出原因，不断提升拜访技巧和质量 ² 依据本次拜访情况，制定下一步行动计划说明：公私联动因辅导内容的特殊及复杂性，需结合浙江建行的实际情况与需要，需双方共同协商、沟通确定辅导天数、辅导流程开展实施情况等。说明：附录1和附录2辅导内容，浙江建行可根据本行实际情况及需要，自行决定是否需要采购。二、课程大纲课程一：《网点负责人——面向绩效的营销组织与管理》第一部分银行同业网点发展形态一、银行同业网点竞争发展趋势 1．为什么说新的形势要求我们提升运营管理 § 业务发展的需要 § 同业竞争的需要 § 客户不断成熟的需要 § 员工自身的发展需要 § 网点自身发展的需要 2．银行面临的商业环境发生了深刻变化 § 资本充足率的监管 § 利率市场化 § 金融脱媒现象加剧 § 科技进步 3．国内外银行的转型之路 § 香港银行网点运营案例分析 § 外资银行网点运营特点 § 网点功能、资源配置、业务流程的转变 § 国内银行转型的实践案例 § 国内典型银行营销运营对比 ² 花旗、招商、民生、泰隆…… 二、制约销售生产力持续的原因 § 厅堂服务越来越大的压力 § 人员不足 § 岗位职责模糊 § 缺乏经营与管理技能 § 绩效滞后 § 观念的误区三、营业厅运营管理观念的误区 1. 以客户为中心=客户是上帝？ 2. 为什么要对客户分层管理 3. 客户忠诚度=客户满意度？ 4. 销售=卖出去？ 5. 是深耕已有客户，还是以拓展客户为重 6. 选拔培养通才，还是选拔培养专才第二部分网点现场管理一、营造网点大堂物理营销氛围 1. 网点现场图片展示与讲解 2. 宣传单张的陈列和摆放技巧 3. 营业厅客户动线管理 4. 模块化网点类型设计二、客户的引导与分流 Ø 第一次客户分流识别与接触 § 第一次客户分流识别流程 § 试探引导用语 § 视频：迎接分流 Ø 第二次客户分流识别与接触 § 大堂案例分析 § 第二次客户分流识别的三个难点 ² 什么时候做服务，什么时候做营销 ² 主动服务营销应该关注的八类对象 ² 潜力客户接触介入时机和引导技巧 Ø 哪种接近客户的技巧是最好的？ § 微笑接近的方法 § 寒暄接近的方法 § 帮忙接近的方法 § 演示接近的方法 § 赞美接近的方法 § 馈赠接近的方法第三部分网点协同营销的销售管理一、什么是全员协同营销 1. 银行销售和保险销售的不同 2. 营业厅各岗位在销售中的不同作用 3. 各个岗位销售指标设计 4. 如何按照运营模式厘定岗位职责 5. 合理配置缩短交易时间提升销售时长 6. 运营中借助辅助人员二、场内协同营销的原则和流程 1. 服务销售流程梳理的好处 2. 营业厅销售流程的核心 § 转介成功的标准 § 目标客户识别 § 客户转介流程 § 当客户不愿接受引导时处理技巧 § 客户经理忙时处理技巧 3. 客户分层分级 4. 各岗位指标分配和绩效设计三、场外营销的方法 1. 快速突破行业客户群体 § 红姐的故事 § 行业快速突破的步骤 2. 构建异业联盟 § 寻找联盟的条件 § 成功案例分享 ² 和西门子橱柜的联盟 ² 高尔夫学习班 ² 锦鲤协会 ² 极品珠宝展 ² …… 3. 组织营销活动 § 举办营销活动目的 § 多种客户活动组织形式 § 营销活动全年计划 4. 细分市场规划与批量开发第四部分团队精神文化管理一、推动员工观念转变１. 把脉新员工２. 把脉老员工３. 变革管理模型：让员工正视转变４. 全员营销执行力差的五大原因 § 员工不知道干什么 § 不知道怎么干 § 干起来不顺畅 § 不知道干好了有什么好处 § 知道干不好没什么坏处。５. 解决执行差难题的五大方法 § 目标明确 § 方法可行 § 流程合理 § 激励到位 § 考核有效二、管理团队规范 1. 什么是团队管理规范 § 定义：团队成员所共有的，下意识的接纳和赞同的基本的设想和信条。 § 表现：团队的规则、惯例和价值 § 目的：管理者影响团队文化，为团队相互作用定下基调，成员行事的“准则” 2. 权力和影响力的分配 § 非正式领导拥有最丰富的经验、工龄、魅力吗？ § 子团队的影响力如何？ 3. 和谐的交流方式 § 谁最健谈？ § 谁同谁说话更投机 § 怎样处理干扰 § 讨论：在你的网点，你倡导什么精神？三、促进个体间交流 1. 视频案例分析： § 加速彼此间信任的建立 § 创造团队的仪式和口号 § 撰写团队的故事和传奇 2. 人际关系指导 § 什么是信任 § 如何在团队中建立信任 § 案例分享 § 活动（家庭成员的互相了解） § 形式和符号 § 故事和传奇 § 同甘共苦的经历 § 载体 3. 提供团队表现反馈 § 共同庆祝团队的胜利四、常用激励方法 1. 目标激励：用目标实现后的景象激励 2. 以身作责：用你的付出带动下属 3. 竞赛激励：经常树立周围的竞争对手 4. 故事激励：多少英雄的故事在流传 5. 情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式第五部分团队的绩效追踪管理工具会议管理、陪同拜访/日常观察、活动量管理/表格管理、绩效辅导面谈一、团队会议管理一、团队会议的种类二、团队会议中存在的问题和改进方法研讨：团队会议中存在的问题和改进方法三、早会的管理和流程四、夕会的内容和注意事项五、周/月例会议八项议程和重点 § 销售例会的注意事项 § 角色扮演前准备工作 § 客户角色扮演者情景设定表 § 演练需遵循的原则 § 会议检查表格工具二、陪同拜访 1、培训与陪同的差异 § 陪同拜访的目的 § 陪访的误区 2、陪访过程 § 陪访前准备 § 陪同拜访中 § 陪同拜访后 3、陪访三个阶段 § 示范式：新人观察主管 § 观察式：主管观察新人 § 支援式：主管新人配合三、销售活动量管理 1. 系统化销售管理的重要性 § 以过程为导向的管理理念 § 销售管理者与销售人员的区别 2. 销售流程简介 § 接触客户 § 发掘客户需求 § 产品介绍 § 异议处理 § 促成并跟进 3. 销售活动管理技巧 § 管理工具《每日销售统计表》《每周销售统计表》 § 指导销售人员设定目标银行销售活动中的7431法则 § 业绩目标的活动量分解（使用工具《每周销售统计表》） § 销售过程的持续跟踪（使用工具《每日销售统计表》）案例：通过活动量管理发现销售瓶颈四、辅导前销售问题诊断及KASH模型分析 1、销售过程的问题诊断 § 电话外呼的常见问题 § 发掘客户需求的常见问题 § 产品介绍的常见问题 § 综合销售过程的常见问题 2、KASH(CASH)模型分析 § Knowledge，知识的缺乏 § Attitude，态度的缺乏 § Skill，技能的缺乏 § Habit，习惯的缺乏 § 各因素的解决方法研讨：银行销售人员常见心态的困扰五、绩效辅导面谈技巧 1. 辅导的原则 1. 平等的讨论而非说教 2. 只谈事实，对事不对人 3. 避免空谈，重视督促 2. 优秀辅导人员需具备的特质 3. 辅导时机的选择 4. 寻找辅导能增值的信号或情境 5. 不适合进行辅导的情況 4. 辅导的程序 6. 建立融洽氛围 7. 员工自我分析 8. 引导直面问题 9. 分析关键因素 10. 制定行动方案 11. 总结并激励活动：员工辅导演练 5. 成功辅导的关键 12. 员工在不同成长阶段的需要 13. 领导风格课程二：《系统存量客户盘活及客户关系管理技巧提升》第一部分为什么要盘活存量客户一、存量客户蕴含无限潜力二、内外环境压力加剧三、网点员工困惑暴涨第二部分怎么样来盘活存量客户一单元　高效电话邀约 1. 找到打电话的原动力 2. 勇敢迈出第一步 3. 信任的建立 1. 如何预先降低客户的防范与负面看法 2. 如何提升客户的信任度 3. 信任度的4个阶段 4. 影响电话沟通的两大因素６. 两因素占比分析【案例分析】声音和用语７. 声音的管理３.12种不同场景应对话术【情景演练】陌生电话邀约前、中、后二单元　客情关系的维护 1．客情关系保有策略 Ø 客情关系的重要性及难点 Ø 客户流失的原因分析【数据分析】银行客户经理调研问卷 Ø 客户保有的五大挑战和成功因素 Ø 客户保有的角色认知【情景演练】我们是客户的贴心伙伴。 2．客情关系服务策略 1. 客户服务现状分析 2. 探寻共性和个性需求【案例分析】银行VIP客户需求层次的细化。 3. 提供服务方案 4. 提升服务感知 5. 确认的价值 6. 承诺与一致性 7. 管理客户期望值 8. 细分期望值 9. 各个击破【视频分析】主动服务应该这么做。 3．客情关系发展策略 1. 客情关系发展的难题 2. 客情关系发展的核心理念 3. 客情关系发展的层级 4. 提高客户沟通的意愿 5. 客户高接纳度的三个特征【案例分析】舍不得孩子套不住狼。 6. 客情关系发展的实战技巧【案例分析】银行与客户间如何建立亲密关系。【情景演练】如何差异化服务银行VIP客户。 4．客情关系预警策略 1. 客情关系预警的难题【案例分析】竞争对手的策反力度加大。 2. 情报搜集 3. 发展内线【案例分析】如何做专业的间谍。课程三：《银行网点外拓营销渠道经营与维护》前言：银行管理者及营销骨干为什么要学这门课？ 1、企业管理就是行销与创新——管理大师彼得杜拉克【案例分析】苹果公司“三热”营销策略，实现起死回生【案例分析】某银行利用事件营销实现存贷款突破 2、经典4P营销与营销的五个层次 3、业务发展的关键是渠道建设——新增客户的主要来源 4、营业部营销拓展思路和方法 Ø 营销目标 Ø 营销渠道 Ø 营销策划 Ø 营销服务一、基于效能分析的营销渠道拓展目标规划 1、外拓营销渠道规划要与银行网点商圈结合 Ø 绘制支行的步行核心商圈与车行辐射商圈 Ø 区域概况分析对支行营销渠道拓展目标规划的影响 Ø 商业市场分析对支行营销渠道拓展目标规划的影响【案例分析】某工商银行支行通过节日礼物开拓商圈内酒店安装POS机 Ø 同业竞争对手分析对支行营销渠道拓展目标规划的影响【案例分析】某农业银行分行营业部商圈内竞争对手分析对支行营销策略的影响 Ø 商圈发展规划对支行营销渠道拓展目标规划的影响【案例分析】从报纸里发现商机 2、外拓营销渠道规划要与银行目标客户群结合 Ø 支行客户分析，了解存量客户及潜在客户情况 Ø 确定各类要素的固定人口数量及质量 Ø 锁定目标客户资源【案例分析】针对不同目标客户群体的开拓策略 3、外拓营销渠道规划要与银行支行自身优劣势结合 Ø 从支行收入构成了解自身优劣势 Ø 从支行客户构成了解自身优劣势 Ø 从支行渠道使用状况了解自身优劣势 Ø 从支行团队成员状况了解自身优劣势【案例分析】某款银保产品结合支行优劣势的拓展策略【表格借鉴】SWOT分析九宫图 4、获取支行效能分析信息情报的方法 Ø 文案法【案例分析】从新闻碎片中获取信息 Ø 观察法【案例分析】星巴克通过体验图改善客户服务 Ø 实验法 Ø 专家咨询 Ø 访问法二、营销渠道拓展实战案例解析 1、网点外拓营销策略——宣传渠道整合【案例分析】某银行如何实现100万信用卡的销售 Ø 客户获得银行信息的途径【案例分析】汇丰银行客户接触渠道整合 Ø 银行网点内宣传工具的整合【案例分析】国内多家银行网点内宣传手段借鉴【案例分析】某银行“企业财务革新计划”整合宣传 Ø 不同宣传渠道的优缺点及适用范围 2、网点外拓营销策略——渠道协同营销【案例分析】某银行“非常三亚”的渠道整合发展历程 Ø 渠道协同营销思路【案例分析】条式开拓——某银行成功拓展印刷小微企业业务【案例分析】链式开拓——珠宝公司携手某银行续写优质服务（1）社区渠道开拓实务【案例研讨】不同类型社区的开拓思路 Ø 社区营销的特点 Ø 与谁联系——居民社区一般组织架构图 Ø 社区营销渠道开拓经营关键点【案例分析】某银行针对社区营销的宣传单张借鉴 Ø 社区营销活动策划与管理——金融理财知识讲座的流程与关键点【案例分析】某银行“理财之星”进社区 Ø 社区营销活动策划与管理——客户联谊活动的形式与关键点【案例分析】某银行元宵佳节活动 Ø 社区营销活动策划与管理——产品专卖会的形式与关键点【案例分析】某银行电子银行业务现场促销与办理 Ø 社区营销活动策划与管理——公益活动的形式与关键点【案例分析】某银行与石景山96156社区服务热线合作 Ø 根据不同类型的社区选择最有效的活动方式【案例分析】社区营销渠道创新——社区（银行）理财工作室（2）商业店面渠道 Ø 商业店面一：汽车4S店 ü 汽车4S店的客户群体特征 ü 与谁联系——汽车4S店组织架构 ü 汽车4S店合作点——寻找4S店利益需求【案例分析】华骏本田携手某银行开展大型团购活动【案例分析】奔驰4S店 –婚庆车队策划 ü 汽车4S店营销策略 Ø 商业店面二：高尔夫俱乐部 ü 与谁联系——高尔夫俱乐部组织架构 ü 合作点——双赢【案例分析】全方位高尔夫球会客户活动 Ø 商业店面三：健身俱乐部/美容院 ü 与谁联系——健身俱乐部/美容院组织架构 ü 合作点——全方位客户活动【案例分析】某证券公司开拓健身俱乐部的策略 ü 高尔夫/健身俱乐部/美容院营销策略 Ø 商业店面四：商场/超市 ü 与谁联系——商场/超市组织架构 ü 营销方式与地点选择【案例分析】大型商场美食五折营销活动【案例分析】某证券公司联合多方共同策划营销活动 ü 商场/超市营销策略（3）工业园区\企业渠道 Ø 工业园区 ü 工业园区特点 ü 与谁联系——工业园区组织架构 ü 工业园区开拓关键点 ü 工业园区营销策略 Ø 企业 ü 可以开拓的企业渠道类型 ü 与谁联系——企业人际关系网 ü 企业渠道策略二：公私联动，跨条线合作【案例分析】理财讲座进企业【案例分析】某银行通过代发工资业务开发小微企业 ü 企业渠道策略二：多元服务延展【案例分析】某银行与会计师事务所的合作【案例分析】某银行与教育机构的合作（4）协会\职能部门渠道 ü 合作点——行业联合会/行业协会为会员单位的服务 ü 可合作的行业协会【案例分析】某银行通过行业协会进行的渠道拓展策略 ü 行业协会营销策略三、博得世纪专家团队介绍（一）讲师介绍郑老师——博得世纪管理顾问机构高级讲师个人简历 ² 博得世纪管理顾问机构高级讲师 ² 国内混合式培训领域的倡导者与实践者 ² ECC课程的认证讲师、沙盘模拟课程的认证培训师、“创业顺德”电视栏目实战模拟培训讲师 ² 原香港金融专业学院高级课程顾问 ² 历任某国有银行办事处主任、地区分行个人银行业务部经理、副行长兼个人理财中心经理实战经验 1. 专注于银行网点运营管理、营销技巧、客户管理能力、销售团队的管理等领域的实践和研究，带领大型咨询辅导顾问团队，协助银行网点转型，提升团队销售服务流程的落实，深受来自业内的好评和拥戴。 2. 超过18年的工作和培训经历，一直探索将多种教学手段有机的结合，教学手段涉猎拓展训练、沙盘模拟、模拟实战演练、一对一现场跟踪辅导，是国内混合式培训领域的首批倡导者与实践者，致力于将知识转化为行为技能的研究。主讲课程《网点负责人——面向绩效的营销组织与管理》、《理财经理营销技巧提升》、《客户性格分析及心理解读》、《网点转型之路》、《大堂经理现场管理与主动营销》、《柜员主动服务营销技能》、《网点销售活动组织与管理》服务过客户建设银行、工商银行、中国银行、工商银行、农业银行、交通银行、招商银行、广发总行轮训24期、花旗银行、民生银行、重庆农商行、湛江银行、广州银行、兴业银行、东莞农商行、广州农商行、柳州银行均有多期复训…… 周老师——博得世纪管理顾问机构资深讲师个人简历 ² 工商管理硕士 ² 北京交通大学特约讲师 ² 《金融前沿》杂志主要撰稿人 ² 博得世纪管理顾问机构资深讲师 ² 博得世纪金融研究院专家组成员 ² 曾为多家集团公司组建企业大学 ² 曾任数家知名咨询培训机构顾问和讲师实战经验 ² 实战派销售专家，先后在多家国际一流公司担任营销总监，从事过金融、通信、培训教育等商品及服务的销售和团队管理工作 ² 主导并参与过广东、广西、福建、云南、贵州、四川、重庆、湖南、陕西、安徽、内蒙、北京、江苏、浙江、上海等超过20多省和直辖市的金融、通信、电网的咨询和培训授课风格幽默中蕴涵冷静，风趣中彰显睿智，以深厚理论作依托，用实际案例来演绎；谈笑间，触动心灵，深化思想，系统性地掌握方法论并创造性地导入实战中。擅长课程《系统存量客户盘活及客户关系管理技巧提升》、《赢销四步曲》、《大数据营销》、《客户经理实战技能提升》、《客情关系的维护和发展》、《系统休眠客户的盘活与开发》、《金融产品营销策略及销售技巧》、《顾问式服务营销》、《全能督导训练》、《高效团队建设及管理》服务过的部分客户建设银行：上海分行（2期）、聊城分行（2期）、菏泽分行（2期）、石家庄分行、济南分行（3期）、承德分行（2期）；农业银行：福建省分行、张家界分行（2期）、增城支行、怀化分行（2期）；工商银行：深圳分行（5期）、佛山分行（2期）、徐州分行；交通银行：云南省分行、西安分行（2期）、海南分行；股份制银行：招商银行深圳分行；浦发银行徐州分行；民生银行宁波分行、西安分行（2期）；平安宁波银行。城商行与农商行：渤海银行北京分行；威海银行；长江商业银行（2期）、芜湖扬子银行（4期）、温州银行总行（2期）；贵阳银行（2期）、包商银行总行（4期）；重庆银行、揭阳农商行（2期）刘老师——金融业资深实战培训专家专业经历 ² 博得世纪金融研究院院长 ² 博得世纪管理顾问机构特级讲师 ² 人力资源管理师、经济师、职业生涯规划师 ² 中山大学经济学学士、法学硕士 ² 曾在国有大型企业、民营企业担任人力资源总监、副总经理等重要职位 ² 十余年人力资源管理及企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验 ² 多年来专注于金融行业的培训和咨询，主导与参与多个咨询项目，为多家金融企业提供咨询、培训课程与辅导，其课程实用实战、信息前言充实，更新快速，为学员提供了有效的帮助，取得了良好的效果擅长课程《银行网点外拓营销渠道经营与维护》、《银行营销活动策划与执行》、《MTP——中坚管理干部管理技能提升》、《银行管理者高效管理技能提升与卓越领导力修炼》、《银行网点高效能团队管理技能提升》、《社区银行营销开拓能力提升》服务过的部分客户中国建设银行广东省分行（13期）、、济南分行（2期）、聊城分行（2期）、承德分行（2期）；中国工商银行深圳市分行（12期）、南宁分行（3期）；中国银行河北省分行、安徽省分行；交通银行总行、湖北分行（2期）、温州分行（2期）；农业银行北京分行（2期）、广东省分行、福建分行（2期）；浦发银行总行（2期）、上海分行（3期）、长春分行（2期）；兴业银行总行（2期）、上海分行、南京分行；招商银行总行、广州分行（2期）、上海分行；光大银行广州分行（3期）、上海分行（2期）；包商银行（2期）、赤峰分行；温州银行总行；唐山商业银行；重庆银行；湖北银行武汉分行（2期）；邢台城郊信用联社；（二）顾问介绍李富瑜——博得世纪管理顾问机构咨询顾问专业经历 ² 博得世纪金融研究院资深顾问 ² 民生银行客户经理 ² 历任某咨询公司咨询顾问、项目经理 ² 丰富的金融产品销售及销售培训经验，对金融行业有深刻了解，尤其擅长资产配置。咨询培训辅导项目 ² 中国银行广西玉林支行营业部标准化销售服务流程导入项目 ² 中国银行广西贵港支行中山支行标准化销售服务流程导入项目 ² 中国银行广西南宁分行港北支行标准化销售服务流程导入项目 ² 中国银行广西南宁分行五一路支行标准化销售服务流程导入项目 ² 中国农业银行辽宁省大连分行中山支行软转导入项目 ² 包商银行包头分行小企业条线战略转型项目 ² 徽商银行黄山市分行营业部《零售网点竞争力提升培训》项目 ² 中国农业银行青海西宁市分行五四大街支行软转导入项目 ² 中国农业银行青海湟中县支行营业室软转导入项目 ² 中国农业银行广西省贵港市分行软转导入项目 ² 中国银行吉林标准化销售服务流程导入项目 ² 山东省菏泽市邮政局金融业务局备准化销售服务流程导入项目 ² 光大银行辽宁省分行数据库营销项目 …… 武巍——博得世纪管理顾问机构咨询顾问专业经历 ² 博得世纪管理顾问机构资深咨询顾问 ² 4年咨询行业研究与实践经验，致力于国内金融业、大型国有服务行业咨询项目研究与方案实施 ² 入

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