新海宜营销管理办法.doc

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营销管理规定

1 范围
本规则规定了分析市场机会、研究和选择目标市场、制定营销战略、部署营销战术以及执行和控制营销努力的营销管理内容、方法,确立了营销管理的一般规则。给出了更好地适应市场发展的需要，扩大产品的市场覆盖面，更好地为广大用户服务的指南。
本规则适用于公司及各子公司。

2 原则
企业必须以市场为导向，全员参与销售，加强市场调研，提高对市场的分析与预测能力，制订企业营销战略，编制营销计划，建立贴近市场的营销机构及营销队伍、服务网络，运用各种广告手段宣传企业产品，树立企业形象，建立一整套与企业任务相适应的基础管理制度。

3 机构与人员
3.1 机构
营销管理的职能部门为公司的市场部，技术、生产等部门为协助部门。
销售实现的职能部门为公司的业务部，市场、技术及生产等部门为协助部门。
3.2 人员
3.2.1 业务人员要具备的素质：
3.2.1.1 热爱公司，认同公司理念。讲政治，具有较强的责任感与事业心。
3.2.1.2 热爱本职工作，吃苦耐劳，勤奋好学，具有良好的职业道德。
3.2.1.3 具有较强的业务能力，有较高的文化修养，懂得财务知识。
3.2.1.4 懂得法律，遵纪守法，熟悉经济法、合同法并严格按法办事。
3.2.2 市场部人员要具备的素质：
3.2.2.1 热爱公司，认同公司理念。讲政治，具有较强的责任感与事业心。
3.2.2.2 热爱本职工作，吃苦耐劳，勤奋好学，具有良好的职业道德。
3.2.2.3 具有强烈的市场观念和竞争意识，具有敏锐的市场洞察力，勇于开拓创新。
3.2.2.4 具有较强的业务能力，有较高的文化修养，懂得财务知识。
3.2.2.5 懂得法律，遵纪守法，熟悉经济法、合同法并严格按法办事。
3.2.3 业务人员的基本任务和职责：
3.2.3.1 完成销售计划，发展新客户开拓新市场.
3.2.3.2 负责辖区应收款的催讨。
3.2.3.3 搜集市场信息，经整理后呈报上级主管及市场部。
3.2.3.4 严守经营政策、产品售价折扣、销售优惠方法与奖励规定等企业秘密。
3.2.3.5 协助处理客户投诉及有关产品质量问题。
3.2.3.6 督促客户订货的发展，负责订单管理。
3.2.3.7 提出改进产品、质量营销方法和价格等方面的建议。
3.2.3.8 与客户建立真诚、良好、荣辱与共的商业合作伙伴关系。
3.2.4 市场部人员的基本任务和职责：
3.2.4.1 负责公司的市场发展与策略研究，为公司管理层战略决策提供依据；
3.2.4.2 协调技术部门与销售部门之间的工作，起到促进提高销售额市场占有率、市场覆盖率的作用。
3.2.4.3 负责公司的企业策划及对外宣传、广告策划与实施，包括公司礼品的策划。
3.2.4.4 负责市场调研、分析市场机会及选择目标市场，制定公司的营销计划。
3.2.4.5 负责公司产品策划及产品营销策划并组织实施。
3.2.4.6 负责新产品开发项目的市场调研、项目立项论证及布置项目的实施，配合总师办组织项目的验收与鉴定及专利申请。
3.2.4.7 配合总师办完成技术改造项目的市场调查、项目立项、项目验收与鉴定及专利申请等工作。
3.2.4.8 负责组织新产品初期市场的开拓。
3.2.4.9 负责对销售人员销售技能、营销策略、业务知识及产品知识的培训的策划、组织与实施。
3.2.4.10 负责对新产品开发或技术改造项目提议人的奖励的核定。

4 市场调研、分析市场机会和选择目标市场
4.1 术语
市场调研是运用科学的方法，有目的地进行系统的调查，收集和分析有关商品和市场营销方面的各种情报资料，以作为企业预测和决策的重要依据。
4.2 市场调研的职能
4.2.1 市场部是企业市场调研工作的归口单位，负责组织有针对性的市场调研活动。
4.2.2 负责经济信息的搜集、加工、分析和传递工作，并定期报给有关领导和部门。
4.2.3 负责组织计划、工艺、情报、规则等有关部门分析新产品、新工艺、新材料开发应用的新动向。
4.2.4 协助销售技术服务部门搜集分析用户对本厂主导产品的性能、质量及运行状况的意见和反映。
4.3 市场调研的内容
4.3.1 市场环境调查
4.3.1.1 社会环境调查---国家发展通信等相关行业的方针、政策、价格、税收、外汇、关税及对外贸易政策。
4.3.1.2 有关法令调查----如环境保护法、通信及相关行业的行业法规等。
4.3.2 经济环境调查
4.3.2.1 产品主要原材料、主要配套件的价格水平等。
4.3.2.2 政府机关、金融机构公布的统计资料。
4.3.3 技术发展调查
4.3.3.1 通信及相关行业国内外的先进水平及技术现状的发展趋势和速度。
4.3.3.2 新技术、新工艺、新材料的发展趋势和速度。
4.3.4 营销策略对本企业产品销售量和竞争企业产品销售量的影响，并据此估计市场需求的变化趋势。
4.3.5 产品调查
4.3.5.1 用户对本厂产品的评价、意见和要求：包括品种、规格、性能、质量、价格、交货期、成套性、备件供应、技术服务、产品寿命周期分析、扩大新的应用领域等。
4.3.5.2 新产品发展调查。
4.3.6 价格调查
4.3.6.1 用户对产品价格的意见和要求，产品最适宜的价格。
4.3.6.2 新产品如何定价，与新产品类似的老产品的价格，竞争产品价格，进出口价格等。
4.3.7 竞争者状况调查
4.3.7.1 竞争企业总体情况调查：包括企业规模、产品产量、质量、市场占有率,同行业企业的价格和销售政策，销售途径及其它竞争策略；同行业企业新产品开发动向等。
4.3.7.2 竞争产品的调查分析：包括质量、性能、价格、包装、交货期、技术服务等。
4.3.8 企业内部经济信息搜集
4.3.8.1 企业内各项经济技术指标汇总执行情况及效益分析等。
4.4 市场调研的组织实施
4.4.1 确定调查问题
详见《新产品开发管理办法》及《技术改造项目管理办法》
4.4.2 现场实地调查
4.4.2.1 确定搜集资料的种类，通过实地调查搜集第一手资料，确定调查方法、调查对象、 调查地点、调查时间，准备调查表格，进行实地调查。
4.4.2.2 视中介机构调查报告的结果。
4.4.3 调研结果处理
4.4.3.1 整理分析资料，对运用各种方法取得的市场情报资料要严加筛选，去粗取精、去伪存真，以保证资料系统完整真实可靠。将经过编辑整理的情报资料分类编号。以便于立档、查找和分析。在条件具备时，可逐步采用计算机进行分类处理。用市场调研所得的数据和事实进行分析，并提出结论性意见即选择目标市场和战略计划意见。
4.4.3.2 提出调研报告为立项提供依据。调研报告要突出主题，报告内容要客观、扼要、重点突出、文字简练、含义明确。

5 营销战略、编制营销计划
5.1 内容
营销计划是开展营销活动的基础，是营销活动实施和控制的规则和参照，营销计划是企业计划的中心，是营销管理中最重要的文件；是提高营销管理效率的有效手段。公司根据发展战略和市场调研结果来确定目标销售额，市场占有率，市场覆盖率，货款回笼率和利润率，并对实现这一目标所进行的各种营销活动做出人员、时间、产品、费用上的规划与控制。
5.2 制定营销计划的原则、步骤和时间安排。
5.2.1 原则
5.2.1.1 计划是保证营销管理有效性的一种手段。
5.2.1.2 计划要得到企业领导人员和有关部门的支持。
5.2.1.3 计划要明确营销工作的重点和主要内容。
5.2.1.4 计划的目标、预算要数量化、行动化、时间化。
5.2.1.5 计划要征求多方意见。
5.2.2 步骤
5.2.2.1 搜集、整理与营销计划有关的资料。
5.2.2.2 思考目标、市场、用户、价格、竞争对手等问题。
5.2.2.3 进行优势、劣势、机会、威胁（SWOT）分析。
5.2.2.4 确定量化、行动化、时间化的分解目标。
5.2.2.5 制定目标市场、定位、营销组合的策略和行动方案。
5.2.2.6 各项费用预算。
5.2.2.7 形成营销计划书。
5.2.3 时间安排
5.2.3.1 在每年一月上旬，由市场部搜集和整理有关市场、竞争、产品发展的资料、数据，在分析上一年度公司完成销售、利润、市场占有率、市场覆盖率、货款回笼率等营销目标的基础上起草本年度的市场营销计划，提交给公司领导并分发给相关领导、相关部门及人员。
5.2.3.2 中旬，由总办组织召开有公司领导、市场部、业务部、总师办、财务部、生产计调部等部门及人员参加的公司年度市场营销计划，以会议形式决定通过公司的年度市场营销计划。必要时可采用分主题讨论最后集中讨论的方式进行。
5.3 营销计划的内容
5.3.1 摘要
对计划的要点、目标、策略等进行简要综述。
5.3.2 营销现状
对有关市场、竞争、产品、促销等各营销因素及宏观环境发展趋势进行综述。
5.3.3 目标
明确销售额市场占有率、市场覆盖率、货款回笼率、利润等。
5.3.4 营销支出、营销组合策略和营销分配的预期考虑
实现计划应采取的整体策略，具体措施及所需资源。营销组合指产品、价格、渠道和促销四个控制营销变量“4P”的组合。营销分配是指将营销费用分配给不同的产品、渠道、促销和销售领域。
5.3.5 预计盈亏
计划的财务数字。
5.3.6 控制
监督计划的进行。针对如果条件发生变化或计划未能如期进行的情况，预先制定应急计划。
5.4 营销计划的编制
5.4.1 编制年度营销计划。
5.3.2 根据年度营销计划编制季度、月度营销大纲，（销售额）季度营销大纲要求在每季度结束前10天完成。月度营销大纲要求在月前3天完成。
5.4.3 编制年、季度售前产品宣传讲座、广告和售后技术服务计划。
5.4.4 其它计划。

6 部署营销战术和执行营销
部署营销战术时，要求营销人员很好的协调营销组合中产品、价格、渠道和促销各个要素。营销执行过程就是把计划变为行动任务的过程。
6.1营销控制
6.1.1 定义
在营销计划实施过程中将发生许多意外情况，为了保证企业营销目标的实现，市场部及相关部门、公司领导必须加强对营销活动、营销计划执行的过程的监督,纠正营销计划执行过程中的偏差，并对营销计划全过程进行评价与调整。
6.1.2 组织机构
6.1.2.1 公司应设立市场营销委员会，由公司领导及市场、财务、生产技术等部门负责人组成，并设立营销控制人员，对营销计划实施全过程监督。
6.1.2.2 企业市场部为实施监督的职能部门，负责对企业营销活动的监督。
6.2 监督内容
6.2.1 计划监督。检查月、季度计划执行情况。按季度分析上报的销售计划完成率、销售成本率、应收款占有率和产销率是否达到预期效果。
6.2.2 营利监督。及时掌握情况，核算营销活动各方面的实际获利能力。按季度分析有关财务状况表。
6.2.3 营销监督。促销、广告与售后服务的实施和效果，营销费用计划执行情况。
6.2.4 动态监督。审查营销计划是否抓住市场机会，是否能够与市场变化的营销环境相适应。
6.3 评价与调整
6.3.1 为了综合评价公司经营活动，月评价可采用综合指数法来判断公司的经营效果。
6.3.2 为对公司生产经营活动的经济效益进行评价，可采用综合评价法按季度对公司做出总评价，为制定下一轮经营目标与经营策略打下基础。
6.3.3 采用科学的数理统计方法，在月指数评价和季度综合评价的基础上，建立一套规则化信息反馈制度.以便及时调整营销策略，保持公司经营活动的健康进行。

附加说明:

本规则由市场部提出。
本规则由市场部负责起草。
本规则由市场部负责解释。2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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