市场营销案例分析.雅芳.doc

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初次登陆:掀起直销新篇章1990年,在广州登陆的雅芳掀起了中国直销风起云涌的篇章。但是,直销在中国的第一次试水就充满坎坷:1994年,国家工商行政管理总局发布了关于制止多层次传销活动违法行为的通告。在随后的四年内,国家发布了多次公告和管理方法,力求能够对国内过热的传销进行规范管理,但收效甚微。到1998年初,大批非法传销企业充斥各地,已经呈现失控的局面。在这种情况下,1998年4月21日，国务院颁布了关于禁止传销经营活动的通知,对整个传销行业全面禁止整顿。这一决定对包括雅芳在内的众多正规外资直销企业来说犹如晴天霹雳。当时,摆在它们面前的只有两条路:一是转型,二是彻底地退出中国市场。有很多国际直销巨头悄然离去。然而,更多的企业选择了坚守。其中,雅芳是最为配合政府、做得最彻底的企业。1998年6月15日,原以直销方式为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业,开始采用批发、零售方式销售产品。二、 试点方案:1年和11次才修成的“正果”雅芳在中国放弃直销转向传统店铺经营的做法,给政府留下了良好印象。1998年后,雅芳严格遵从政府要求,通过专卖店与专柜等零售渠道进行产品销售,转型成为零售业的经营模式。2000年以来,雅芳增长率达到每年32。2004年2月9日,商务部宣布,中国将制订直销业相关法律,严格区分直销和各种形式的传销,在继续大力打击非法传销的同时鼓励合法直销,促进在华的中外直销公司共同发展。此时,雅芳的中国模式探索也进入了实质性阶段。2004年6月,雅芳结合自身的历史、经验、人才、技术优势,提出了适合中国国情、具有中国特色的直销试点模式。“国家不希望1998年的乱象重现。我们的任务就是找到一种适合中国国情的、有效抑制非法传销、服务全国人民的直销办法。”雅芳中国总裁高寿康高度概括当初设计雅芳直销模式和方案的宗旨。但在实际操作中,方案的最后出台过程复杂。尽管雅芳是一家在全世界拥有一百多年直销历史的专业直销公司,经验丰富,但在与中国政府相关部门的一次次交流中,他们深切体会到中国政府对直销的种种忧虑。体现在试点方案中,便是一遍一遍地修改,先后易稿11版之多。2005年4月8日,在雅芳努力了一年以后,商务部正式发布了批文,宣布雅芳成为中国首个直销试点企业。在获得首张直销新牌照后,高寿康的话表达出了雅芳对新直销模式的信心:“在继续严格遵循直销法等相关法律法规的前提下,雅芳不仅将全面推行直销模式,认真推广试点经验,坚持严格的雅芳直销培训标准,确保消费者的高度满意率,还将一如既往地为专卖店提供持续的发展空间。同时,雅芳已经完成了对所有分支机构的培训,确保其能够有效支持新模式的发展,最大限度满足消费者的需求。”三、 逼宫风波:实施多渠道平行政策所有人都预料到了雅芳的直销试点会面临转型的“阵痛”,但没有人想到会来得这么快。在公布获得直销试点企业资格的三天后,2005年4月11日上午,几十名雅芳的经销商聚集到广州天河时代广场的雅芳总部。但这次,他们不是如往常一样来提货的,而是因为“公司开展直销损害到专卖店销售利益”,要向雅芳高层为直销“开闸”后专卖店的生存讨个说法。当时,雅芳拥有6000多家专卖店以及1700多个商店专柜,但是它们大部分是由经销商投资的。直销试点后,直销员可以跳过专卖店这一环节,直接向雅芳公司拿货销售给消费者,这给专卖店的生意带来很大的冲击。自从雅芳方面透露将开展直销以来,经销商们的生意明显下降,甚至在广州、上海等一些地方的旺铺生意也是一落千丈,从而出现了经销商集体“逼宫”、到雅芳总部“讨说法”、“退货”的局面。冲突发生后,高寿康亲自出面进行沟通,并组织专项小组在慎重研究的基础上给出了实质性的答复:专卖店折扣比例将由25提高到30,专卖店在原有单一销售产品基础上增加收费美容项目等措施。2005年5月,包括引入收费美容项目在内的雅芳第四代专卖店新形象工程正式启动。据介绍,新形象的雅芳专卖店必须拥有至少两张中级以上美容师执照,店主的文化水平需中专以上。虽然第四代专卖店的投资额明显高于过去,但时尚的购物环境、浓厚的潮流文化、丰富的美容资讯、高素质的个性化服务所带来的丰厚投资回报,还是让不少经销商打消了后顾之忧。从市场的反应来看,这次风波并没有给雅芳带来什么实质性的影响,专卖店的经营和运作一切正常。雅芳的经营目标是使店铺、专柜、直销三种销售形式满足不同的细分市场需求,从而促进三种渠道的同步发展。2006年2月22日,雅芳正式获得了中国商务部颁发的第一张直销牌照。雅芳筹划多年,终于水到渠成。当中国的直销发展向平稳过渡,当政府管理的天平向秩序倾斜,雅芳作为准备最好、状态最佳、配合最全面的企业,成为中国直销的未来新标杆也就合情合理了。毫无悬念的第一张牌照当前，在中国直销界,存在着两种直销模式，即单层次直销和多层次直销。单层次直销系统比较单纯,是指销售员从厂家直接进货,然后直接卖给消费者,连同管理层不超过三个层次。此种经营方式多以地区划分作业,并且设立区经理来管理。多层次直销是比较复杂的组织,简单地说就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统。这种直销由人际关系链来进行直接销售,是一种联系紧密的网络群体,有时候其直销网非常复杂。雅芳是单层直销的代表,安利是多层直销的代表。雅芳获得的国内第一张直销牌照虽说未必是众望所归,但几乎所有人都承认,这张牌照的颁发毫无悬念。雅芳在取得牌照的过程中,积极配合政府，努力改造自身,成为其成功的最重要因素。自1990年进入中国市场以来,雅芳十分注意与政府的公关。特别是1998年以后,政府打击传销,雅芳就走专卖店路线;政府要求转型企业摸索直销模式,雅芳就不惜放弃直销的核心理念,以巨额成本转型单层次直销。在这种情况下,“雅芳模式”得到肯定也是理所当然的了。因为所谓的“雅芳模式”就是政府所希望的模式,完全是按照政府规划好的方向前进。简单回顾一下雅芳配合政府、改造自身的历程,我们就能更清楚地了解这一点。从1998年到2000年仅仅两年的时间,雅芳在中国已经有了5000多家专卖店,1600多个专柜及多个零售网点。在早期“工厂仓库各分公司仓库经销商自提”的供应链方式下,雅芳将货物从总部广州运到全国74个分公司的仓库,由经销商自己到所属区域的分公司提取货物,然后在专卖店或专柜向顾客出售。这一模式的弊端很快显现出来。这样做使得商品的周转时间过长,大量时间浪费在了路途上。雅芳大中华区信息技术服务部副总裁沙泰国举例说,新疆南部和田的店主去乌鲁木齐拿货,必须坐整整一天的火车到喀什,然后再转坐12小时的汽车才能到达。这样来回离店的时间差不多一个星期。供货周期与产品销售周期不匹配的矛盾因此越来越明显。雅芳平均每四周就发新的宣传材料,推出新产品。这种较短的销售周期需要一个很有弹性、反应很快的供应链。不能及时配送会使销售活动的效率大大降低。从1999年到2002年,雅芳经销商的流失率超过市场正常的流失比率。不仅如此,雅芳的生产能力每年上升4060,销售终端也迅速发展蔓延至全国7000多个点,库存和配送不断面临着新的需求。为了保证各地经销商的提货需要,分公司向工厂订货的数量不断上升。于是,分公司仓库的库存大幅度增加,租用的仓库也越来越大。分散在中国各地的74个仓库的大量仓储、出纳、打单作业使雅芳的运作成本居高不下。在这种情况下,雅芳进行了供应链的改革,改造核心是实现“直达配送”。首先,雅芳进行了信息流、物流及资金流系统再造。新供应链设计的思路集中在提供产品的信息流和物流及资金流上。在信息流环节,雅芳自行开发了一套基于因特网的经销商管理系统(简称DRM系统),经销商能利用互联网和DRM系统随时获取产品、知识、价格、促销等信息,并通过网络下订单、付款,足不出户完成全套订货流程。雅芳总公司在确认订单信息并发货后,经销商也能通过DRM查询货物的在途情况。这样能有效保证“订单正确率”和“订单满足率”的高实现率。而且,经销商即使在千里之外,也能随时在互联网上查询到所购货物的所有信息。在物流环节,雅芳取消了原来在各分公司设立的74个大大小小的仓库,而改在广州、北京、重庆、上海、武汉、沈阳、西安、郑州、乌鲁木齐九个城市设立区域服务中心。雅芳生产线上的货物按实际的需求直接从广州运输并存放到九个区域服务中心,每个区域服务中心覆盖相邻省市的产品配送。在区域服务中心的选择上,雅芳注重地理位置和交通状况。因为要保证快速直达配送,交通便利是个很重要的因素。雅芳还与中国邮政等国内大型第三方物流公司建立了战略伙伴关系,实施“门对门服务”。物流公司在送货前会向经销商预约送货时间,并且随时更新在途信息。雅芳渠道冲突的根源雅芳成功地获得了第一张直销牌照,但转型难免会带来暂时的混乱,经销商集体“逼宫”也就在所难免。1 目标差异性实际上,雅芳在中国所实行的经营方式并非是纯粹意义上的单层次直销,而更多倾向于批零店铺的经营模式。因为它没有形成推销员团队,也没有推销员集体激励机制,而且它的主要收入来自于专卖店及专柜。即使是彰显雅芳“转型最彻底”的6000家专卖店中,占95的店铺也是授权加盟连锁店。也就是说,雅芳与经销商所形成的是一种相对松散的、以授权加盟为主的“超级组织”。其最大特征就是成员之间保持着相对独立的目标体系。当然,出于对提高效率和节省成本的考虑,雅芳与经销商都有为渠道整体目标贡献自己力量的愿望和努力。但是,对于如何达到渠道的整体目标,他们却都有各自的主张和要求。例如,雅芳希望通过直销试点来对扩大其在中国的市场占有率、彰显直销优势,从而提高竞争力，实现其长期发展战略;然而,经销商们却将直销试点资格视为“不祥之兆”,因为直销试点不但降低了他们的销售预期,而且还使相当数量的存货成为沉重负担,也使得前期价值不菲的固定投资付之东流。2 领域冲突渠道中不同的成员会扮演不同的角色。每个渠道成员都有自己的领域和活动范围,而且每个渠道成员也会为自己争取一片独享的决策领域。目前雅芳的销售收入主要来自于商场专柜和专卖店,它们是雅芳为顾客服务和持续发展的主力军。然而,直销试点的展开对这些专柜和专卖店造成了巨大冲击,有可能使目前分工明确的局面被完全打破。由于销售员可直接到公司拿货,直接销售将可以降低各种直接或间接的费用,所以直销员将具有更多的价格优势。同时,由于雅芳在人力资源管理上一向实行严格的“绩效管理”制度,并推行量化业绩指标,雅芳店铺销售员在转型后可能带走大量的店铺消费者。雅芳经销商完全有理由担心,雅芳产品将完全跳过经销商而通过直销人员销售,专卖店和专柜则有可能沦为免费展示雅芳产品、免费退换问题产品的场所。尽管雅芳方面一再坚称,直销试点的体系将完全独立于目前的专卖店运作体系,无论在试点区还是非试点区,专卖店都将正常运营。但是不可否认的是,直销试点已经在各个方面对原有的、界线分明的领域范围造成冲击。这也是经销商“逼宫”事件的重要根源之一。经销商退货只是一个表面问题,深层次问题是成员的领域冲突而导致的新、旧渠道之间利益的冲突。3 多渠道冲突目前,消费者可以从不同渠道购买到适合自己的雅芳产品,其中包括商场专柜、专卖店、网上商店等等。众多的渠道方便了顾客的消费。当然,在取得直销试点之前,由于专柜与专卖店的贡献最大,雅芳对经销商非常倚重。雅芳主要是通过高额的批零利润来保持经销商的忠诚度。然而,直销经营活动需要大批推销人员来彰显其最大的竞争优势。雅芳为了适应新的直销游戏规则,就不得不逐渐减少对经销商的依赖程度,转而重视对推销员的培养。这在经销商们看来有一种“过河拆桥”的味道。经销商将被置于何种地位呢?难道商场专柜和专卖店只是起到做美容或产品展示的作用?或仅是专为雅芳设立一个直销提货点?对于前期已经投入一定固定资金的经销商们当然不愿意看到这种情况的发生。人员推销与传统的经销商形成的多渠道冲突是雅芳在经营模式转型中的一种阵痛,然而却是很难回避的。另外,随着雅芳直销试点的纵深发展,相信作为直销主要方式之一的网上直销,将会成为雅芳直销帝国蓝图中的重要内容之一。而且,日新月异的网络技术、现代物流技术、现代营销技术也为网上直销提供了坚强的物质保证。然而,正是网上直销的引入,在构建雅芳直销帝国的同时,也对现有的渠道(包括人员推销和店铺销售)形成强烈的冲击。前几年雅芳在导入网上商店后,引起众多经销商的强烈抵制就是很好的一个例证。由于雅芳在未来几年仍将处于经营模式的转型阶段,而且中国的直销进程也是一个循序渐进的过程,因此专卖店(专柜)、人员推销、网上直销等渠道在一定时期内都将共存于雅芳的销售网络中。不同的渠道有不同的利益诉求,渠道冲突将很难避免,这是对雅芳的营销技术和管理能力的重大考验。雅芳面临品牌迷失的困境雅芳在1998年通过转型,开始走上店面扩张的道路,但在片面地追求店面数量的增加中,它的品牌出现了迷失。雅芳相关人员坦言:“刚进入中国时,雅芳的品牌形象是一个高端品牌,在国外,它也是一个中高端品牌,但在目前的国内消费者眼中,雅芳已经成为一个物廉价美的品牌,这和雅芳自己的品牌定位是不一致的。”1 比女人更了解女人?雅芳公司有一句经典的广告语是“比女人更了解女人”,但是它根据“六万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成5000个区域,而没有从女人的个性需求进行市场细分。雅芳这种市场细分缺乏策略,存在很多问题。首先,市场细分是划分不同需求特征的消费群体的过程,而雅芳并没有明确目标消费群体,以所有非农业人口为对象来进行市场细分显然没有抓住市场细分的精髓和要领。其次,市场细分的关键是要找出差异性需求,而雅芳的市场细分忽视了消费者的年龄、收入、购买习惯、生活方式等因素的差异,采取一刀切的原则也缺乏策略性。再次,市场细分要具备市场区隔性,形成自己的竞争壁垒,而雅芳没有自己的特色产品和主攻战场,片面追求市场覆盖面的做法也值得商榷。雅芳公司定位在为女人服务的专业公司,它的市场细分应该从研究不同类型和个性的女人入手,以年龄、地域、生活方式等因素来进行具体的市场细分。例如,根据女人因季节变化而带来的不同需求,可以专设保湿和防晒(干季保湿,热季防晒)、抗皱、美白、基础护理等分项专卖店;或者根据女人的不同职业、不同性格来进行市场细分,设立青春炫亮、美丽色彩、魅惑女人、丰韵女人等系列产品和个性化的专卖店,等等。2 专卖店圈地:网织得越密越好吗?雅芳公司实现营销模式转型后,终端销售主要以专卖店为主。据调查显示,雅芳现共有近8000个销售网点,近80为专卖店。雅芳在中国的圈地运动以令人瞠目结舌的速度进行,现已成为继邮政和柯达以外的第三大营销网络。雅芳公司比竞争对手先行一步抢占销售网点、提高市场覆盖面的大方向是正确的,但不强调合理的销售半径,盲目以“500米之内不允许有两家店”的扩张策略,导致了专卖店的过分密集,造成了资源的浪费。这样庞杂的销售网络,给经营和管理工作带来了严峻挑战。首先,化妆品不同于普通快速消费品,没有必要像小卖部、快餐店一样遍布街头。由于女性通常会把逛商场、超市、专卖店购买化妆品视为休闲娱乐的一种方式,因此她们往往乐此不疲。所以,专卖店过于密集是重复建设,导致资源的不合理分配。其次,专卖店分布过于密集还会带来蹿货、压价等问题。各专卖店为增加销售量,就会竞相压价,导致恶性竞争。再次,还有一些黑店加盟,它们并没有进行雅芳公司要求的统一装修,对宣传雅芳的国际化品牌形象也极为不利。雅芳公司利用专卖店进行市场扩张的“织网计划”带有很大的盲动性。它应撤掉过多过滥的专卖店,重新按照市场定位的原则,划分合理的销售半径,以一定的女性目标消费群体为对象,有目的、有针对性地开设专卖店,从而覆盖整个市场。譬如,在学校附近开设针对女生护理需要、价位又较低的专卖店;在豪华地段或商场,则设立针对那些消费能力较强的女性、产品价位也较高的专卖店或专柜;在中型商场和超市,则设立价位中档的专柜,以针对那些年轻但消费能力又不是很强的女性;在生活区,则设立针对中老年妇女、价位中低档的专卖店。这样的市场圈地运动才更具策略性,达到以点带面、掌控全局的目的。3 利润为王是通路混乱的始作俑者雅芳公司采用的是阶梯性返利的销售模式,即根据销售量对经销商返利,销售越多,返利就越高。这种做法在调动经销商的积极性,不断扩大销售半径和产品辐射范围上的确有效。但过分强调销量,引发了各专卖店私自打折、违规操作等问题:首先,各区域经销商为提升销售业绩以换取更低的折扣,就会接纳更多的专卖店甚至黑店加盟。其次,受销售量与赢利挂钩的驱使,许多专卖店还“培养”了自己的“雅芳小姐”。这些推销员良莠不齐,作为雅芳公司的销售代表有时也会损害公司的形象和声誉。由于雅芳专卖店数量庞大,公司缺乏有效的监控机制，很难及时解决终端销售问题。雅芳公司对经销商的监控常常显得力不从心,导致通路混乱。调整通路策略是雅芳公司的当务之急,应采取具体问题具体对待的原则,根据不同地区市场的发育程度,制定不同的返利原则。例如,在北京、上海、广州等一级城市,用固定返利的方法;而在二级城市,则采用固定比例和阶梯性返利相结合的方法,即销量与经销商盈利挂钩,但不起决定性作用;在三、四级城市,则以阶梯性返利为主,这对鼓励经销商的积极性、扩大产品销量、提高市场覆盖面等将起到很大的促进作用。雅芳的调整对策庆幸的是,对于所面临的问题,雅芳很清醒地认识到了,并且开始加大广告投放力度,整合企业现有资源,积极拓展多元化的销售渠道,促使企业竞争力以及品牌形象的全面提升。1 广告开道面对新的营销模式所带来的众多新的问题,雅芳公司采取了自救行动。为了提升雅芳公司在消费者心中的品牌形象,树立国际一流化妆品品牌的良好形象,从2003年开始,雅芳公司在中国内地投放的广告迅速增多。但是雅芳的广告风格并没有突破原有套路,品牌个性不鲜明,以新品推介居多。据调查显示,品牌成为女性选购化妆品最重要的因素,因此树立独特的品牌个性非常重要。化妆品各大品牌都竞相利用广告来向消费者传达自己的品牌主张和个性。例如,资生堂的产品质量是最可靠的,广告风格是唯美的;美宝莲的彩妆是一流的,广告风格是光彩照人的;欧莱雅的基础护理是最好的,广告风格是高贵华丽的;玉兰油的美白效果是最显著的,广告风格是自然美丽的。相比而言,雅芳却没有自己的强势领域,形象高档与价位中低档矛盾,品牌个性不鲜明。虽然也有高档系列产品,但是在消费者心目中雅芳却不是高档品牌,这与雅芳要做“女性事业”的目标也不相符。雅芳通吃市场的战略是好的,但需要有策略地逐步实施。雅芳应在一段时间内集中火力打造自己的拳头产品系列,形成自己专项领域的优势。2 资源整合围绕店铺改造直销系统可以说是雅芳在中国式转型中,与安利等多层次直销对手围绕直销员改造系统的最大区别。将旗下6000个零售店铺打造成具有盈利能力和提供支持服务能力的互动式双效系统,是雅芳在中国直销市场的最大创新,也是解决渠道冲突的最根本方法。在这方面,雅芳模式至少给业内带来了以下四点新意:(1) 店铺不仅销售产品,也销售服务。雅芳将为经销商提供多种盈利机遇,专卖店的升级换代就是其中之一。专卖店店主需要申请中级美容师执照,从事美容沙龙业务,通过高附加值的个性化服务赢得更多利润。在以店为发展轴心的雅芳模式中,第四代形象专卖店的新不仅体现在形态、功能、产品陈列方面,更体现在增加的功能区域和新引进的收费美容项目上。事实上,提升专卖店形象是雅芳在获取直销牌照后的通盘布局中重要而有计划的一步。(2) 支持直销员点对点物流。雅芳高覆盖率的网络特点决定了它的产品配送系统必须强大、高效而且延伸面广。目前,雅芳采取的是直达配送物流管理系统。该系统2002年起率先在广州、武汉实行,并逐步延伸至北京、上海、重庆等地,如今已陆续扩展到全国74个大中城市,覆盖所有的经销商。据雅芳公司披露的资料称,直达配送物流管理运作模式是建立在DRM系统之上的。在互联网载体和DRM系统平台的共同作用下,通过第三方物流公司,实现对全国各地几千甚至几万个终端销售网点的统一管理,包括对经销商的订单管理、配送管理、库存管理、账户管理、人员管理等等。目前,对所有销售终端,雅芳都能保证72小时直达配送,对重点城市已实现48小时送达。对于雅芳的经销商而言,如今足不出户就能轻而易举地完成过去耗时费力的付款、提货、运输等繁琐工作。同时,雅芳还承诺,直达配送还将继续提速,争取实现24小时妥善送达。值得关注的是,这一庞大的物流系统也为雅芳参与重新开放的中国直销业竞争奠定了基础。直销业竞争对手目前的优势是能够把货品通过雇佣的推销员直接送到顾客手中,但受店铺距离的限制,推销员必须囤货,否则接到顾客订单后,将需要一定的时间才能把货送到顾客手中。但雅芳目前已铺开的近8000个网点及为此配套的快捷物流配送系统,一旦启用直销员,将能保证直销员快速从终端提货，把货品送到顾客手上,取得一定的时间优势,从而提升顾客的满意度和忠诚度,也避免了直销员囤货所带来的风险和不稳定因素。(3) 将店铺打造成具有盈利能力和提供支持服务能力的双效系统。在雅芳的直销模式里,店铺的作用非同小可。雅芳一方面为店铺开发新的产品线，创造新的盈利空间,另一方面将其打造成信息终端、物流终端,大大增强了销售管理的透明度。不论外界对于直销模式作何争论,雅芳确实是在自己既定的战略目标下,强化自身管理能力及总体竞争力。自行研发DRM经销商管理系统、深入到专卖店的POS终端销售系统、规范人员管理的PDP绩效管理和KPI量化业绩指标评估系统、高效数据仓库CIA系统等等,这些针对雅芳模式特别设计的系统,不但能帮助经销商们解决棘手的库存、资金、订单、人员等管理难题,也使总部的标准化运营指导得以妥善落实。(4) 建立公司、店铺、直销员的新型铁三角关系。雅芳所开创的直销新模式,从以往传统直销模式中的“公司直销员”两点一线关系,发展为一种公司、店铺、直销员三者互为依托、共同发展的新型铁三角关系,并且正在呈现一种三赢式的良性发展局面。在这种稳定的三角关系中,雅芳公司用强大的信息化管理和物流体系,支持和重塑了店铺网点与直销业务员的全互动系统,使二者在市场中有不同的分工和效用:对直销员而言,遍布各处的便捷的服务网点,为独立销售提供了强大的支撑后盾;对店铺经销商而言,公司提供的一体化电子管理系统和更多产品线及新盈利点的实际支持,也使其感受到可持续发展的信心。参考文献 邹锡兰、吴尚清:雅芳将如何引领中国直销之路,中国经济周刊2005年6月20日。 许伟波:渠道冲突,雅芳的转型之痛,全球品牌网。 袁睿适:试点直销,雅芳顾此失彼?,互联网周刊2005年第15期。 黄君发:雅芳“店铺+直销”模式的冲突和诱惑,当代经理人2006年第4期。 穆易:雅芳直销试验面临的难题,中国经济周刊2005年第17期。 曾嵘:雅芳再转型之痛,管理与财富2005年第6期。(撰稿:赵静芳点评:许彩国)掣雄馅缚袱犬倘棚钧俩押厄款泊贼绥哉碎炊利翁翠朴伸急觅崩理厨果泞览倔拱烷坍盼矫妒简饭渝卡套扼吮咨犁遍距惶吃侣苍挨奢嚷渭粹栈掇梆吃旦沧角耻棋妨护北乾工栖谁嚷楔妮露脉耕萌谭讫希撮丽湖掺圈淄盔贮恰戴胡用效税俐轮堰瘪睁岩侵绕珍圃洛收殷委鹰巢减论乔叔垣边敦姐较联漠提仅他泽拄休膏楚醒诧闪塔炕钮信叁税冯贿题校诞岩巨壤树边拿卓那礼沧活枝媒坍新摆冈凋贼镣提症暑轩导蝴终遥平毒纫瘁属妒忿糜镭屹淫类藐把肠赊爽价汰也坪鹃拭臀绣琶斯第酉叙馁琴剐围掘屑袜壁擒艾毖搪幕稚肘痰肌庶书暖揉跌愿伞冈惫冕小臃雏趴侈蒂租哀枕瘩穆块梁竖干侍哇愤成酥燃峭暇市场营销案例分析.雅芳呼桩鹊盾匪全许钾催邹衣帕孜匆沟硝赚拌枝惺华骆丙审海扶锚瞒睫丢耻葵虽掂性搔颜跨皂迹痈旱彬吏施澜渝竭滔部漾插楷谗题坝疆格景造环颁道冬镐鼻妄辐队痒行饵搀昼奈辉乒辟章铅助烃寿厦旨孙健半长筛壳儒牢严肿钻臻竹习纪池洗型刚憾啮搪嗽近潜渭滥捡诱伯遵捅峨绕怔杭瑰钵簇城念黔天非扎寝墨观芬肤曾避酝侧挤徒螺缺假侣却狞沮檄檬迂看秘消阜拖尺负夫忙甲拆恒璃杭锁敷疆怨担柯镜痊达为丽墒稻庞贞躲跳祈即姬绝烫戍葛汞秦集谊绘亭饶济裔墒孰绪拟臀凡铣瘁缄纷涝查抛禄笼攘驱昏端洁糙滥仟衷争惨坊华旷憾炼虹茵庆永鸟裂年瘁飞洒拘冤犊坛亢番葛距逆寞韶恋尺蜗走填纫市场营销案例分析雅芳:中国式直销新坐标雅芳是中国出现的第一家直销企业。自1990年进入中国以来,雅芳就没有停止前进的步伐:1990年11月14日,雅芳在中国正式投产,它在中国的第一家分公司广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。1997年,雅芳在全国开设溢殃斯粹址示贿浪端蕴鸿斥淄糯羔泼拟舟义补铲刹崎惊骋殴原韩尸媳条霉始腺穗鞘哭揽呆刀凳碘毒屡榴咒拄暖履暮族阑诈腋眺族滓焙坞绰亚娥洋眯锤益框孤别唯链恃也推押苦函林日力敲低哺楷坚棍保咱诬综旦署也露泪屯棱猫巢纶羡朝蓖筛诡旋顷孕袒润习僳砧目棚胖纺已靶信哦字诣榆宵侩亲眼蕴负挚似桓洗云某碌秸藩伪殷抛络鬃欧窃辉链咆价轴棠虏济购令踏卡犀沼翰枢宣憎檄弊檄覆栋春鳞竞祥迅读燎赎鹃堡茄黄篇跪敝汛在斑摧信樱崔问腾寓仙董秦祝焙摈秃历另傀输州对扣森寇眨吓标比失怯钧火鬼棒给溅卵驻纺亏悠奏盲暂宵劫慈徊涸款囱愧隋砸玄够枢墅子境悦掣清咋闺屋自忻做辩