某房地产项目销售计划书.doc

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武宁项目――――清水湾销售计划书

１、 项目产品定位
１） 产品定位策略
在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。
通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖居”的美地。
本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。
２） 产品定位阐述
（1） 闹市静区环境的概念
一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往；另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。
（2） 水岸栖居文化概念
水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利；而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的传承和延续。在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。
（3） 中国房产品牌概念
“中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。
２、 项目的目标客户定位
由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。
３、 项目的价格定位（详见附价格表）
由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200－4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。新宁巷门面在900－2000元/平方米之间。
４、 项目的功能定位
１） 设电子可视防盗门
２） 电话及idsl入户
３） 有线电视入户
４） 水、电一户一表
５） 老年健身器材、儿童娱乐设施
６） 庭院灯
７） 石凳、石桌
５、 项目身份定位
１） 典承文明、健康的传世之家；
２） 体现个性、人与自然和谐共生的诗意家园；
６、 公司形象
１） 政府中形象：敬业善战，创房屋精品，为政府分忧解虑，为百姓谋富造利，为地方出彩贴金；
２） 百姓中形象：中国房产，永远品质保证；
７、 销售准备工作
１） 法律文件和获奖材料：
a. 营业执照
b. 资质证书
c. 建筑规划许可证
d. 施工许可证
e. 土地证
f. 销售许可证
g. 荣誉证书
２） 楼书：
a. 开发商实力背景
b. 建筑设计及总体规划设计
c. 楼盘地理位置及地段总体规划资料
d. 社区内环境小品介绍
e. 物业管理及服务介绍
f. 楼盘品质及交楼标准介绍
g. 各种户型介绍等
３） 售楼文书：
a. 客户置业计划
b. 销售合同
c. 购房须知
d. 价目表
e. 付款方式
f. 税费一览表
４） 模型（整体模型 1：７５；分户模型 1：25）
８、 销售阶段（取得销售预售许可证）
a. 初期：开盘前1~2个月销售总额力争达5%—10%（制作户外固定广告、电视广告让客户了解项目，接受项目主题），预计广告费用：3.5万/年。
b. 强销期：开盘后1~2个月销售总额力争达40%—50%（进一步强化项目主题，让消费者实在感受到主题的存在），通过在节日悬挂红灯笼，烘托热闹喜庆场面，预计活动费用：5000元左右。
c. 持续销售期：开盘后3~6个月销售总额力争达70%—80%（在当地《声屏报》发布广告、请腰鼓游街[休息日]进一步扩大项目影响。），预计广告和活动费用：1.5万元左右。
d. 末期：开盘后7~10个月销售总额力争达90%—95%（以形象工程做广告，加上一些价格促销手段来吸引客户），预计１万元
９、 付款方式：
１） 一次性付款优惠2%；
２） 按揭优惠1%；
３） 特殊关系和购买量大的客户优惠3%；
１０、 广告用语：
ａ、“走华夏路，看大中房”
ｂ、“中房视质量为生命，以规模求效益”
ｃ、“要买房，找中房；买好房，到中房”
ｄ、“进中房住区，增值又安居”
ｅ、“中房伟业，国之精品”
ｆ、“中房品牌，百姓青睐”
11、交房日期：2006年6月28日
武宁县房地产市场调查
报 告
公司领导：
我们进行了 为期一星期的市场调查，了解如下统计数据：
1、建设局规划股商业房地产开发报建情况：2004年全县共计19万㎡；今年截至目前为止：9.8万㎡。
2、建设局建管股办理施工许可证情况：2004年全县共计建筑面积21万㎡；今年截至目前为止：10万㎡。
3、房产局开发股办理销售预售许可证情况：2004年全县共计建筑面积13万㎡；今年截至目前为止：7万㎡。
4、房产局发证办办理产权证情况：2004年全县共计建筑面积19万㎡（含少数私人自办证）；今年截至目前为止：7万㎡（含少数私人自办证）。
5、土管局土地出让情况：2004年全县共计出让面积400亩（商业开发）；今年截至目前为止：100亩。
6、建筑成本：2004年与今年价格基本持平。
7、房屋价格：今年截至目前为止比去年年初高100元/㎡左右。
8、车库、储藏室产权证办理情况：据我们了解，车库、储藏室产权证目前还没有一家公司允诺办理产权证。
9、聘请销售人员工资：一般聘请销售人员工资在600元/月（不含每套房屋销售完成回款后1%-3%提成）
10、广告形式：目前各开发商均以户外固定广告和电视广告（2.5万元左右/年）为主，此外还有请县老协腰鼓（500元/次）游街宣传。
11、楼盘摸底详细情况表：
一、玉景天下：(地点：位于湖滨路)
1、车库（层高：2.3-2.6米）： 1200元/㎡（无优惠）
2、一层住宅：开价800元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）
3、二层住宅：开价950元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）
4、三、四层住宅：开价1050元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）
5、五层住宅：开价950元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）
6、六层住宅: 开价850元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）
7配套设施：有封闭物业管理（鹰潭某物业公司，收费0.25元/㎡），有环境。
8、交房标准：电控门、防盗门、海螺牌塑钢窗、水电到户（水电管线到位、安装开关、水龙头、水电表开户费由开发商交纳）
8、销售情况：一期2003年12月份开工60套左右，现在销售率达80%；二期2004年12月份开工100套正在推出。

二、金地新城：(地点：位于文化广场对面)
1、储藏室、车库： 1580元/㎡（无优惠）
2、一、二层、六层住宅:838元/㎡(一次性付款优惠20元/㎡,按揭优惠10元/㎡)
3、三、四、五层858元/㎡（一次性付款优惠20元/㎡,按揭优惠10元/㎡)
4、七层住宅（为坡屋顶，最低层高2.5米）：788元/㎡（一次性付款优惠20元/㎡,按揭优惠10元/㎡)
5、门面（朝阳路）：6000元/㎡（一次性付款优惠80元/㎡,按揭优惠10元/㎡)
6、门面（自来水公司附近）:3800元/㎡
6、配套设施：无物业管理、无环境。
7、交房标准：电控门（住户出钱）、防盗门、铝合金窗、水电到户（水电管线到位、安装开关、水龙头、水电表开户费178元/套[住户出钱]）
8、销售情况：2003年 12月份，一期100套住宅销售率到目前达80%左右，2004年春节动工二期100套住宅正准备推出，预计价格在950元/㎡左右。该楼盘以商铺为主。

三、昌宁小区：（地点：位于人民路老消防大队）
1、储藏室：730元/㎡
2、车库：800元/㎡（销售完毕）
3、一层、六层住宅:788元/㎡,一次性付款优惠30元/㎡
4、二层住宅：888元/㎡,一次性付款优惠30元/㎡

5、三、四、五层住宅：988元/㎡，一次性付款优惠30元/㎡
6、交房标准：电控门（住户出钱）、防盗门、铝合金窗、水电到户（水电管线到位、安装开关、水龙头、水电表开户费178元/套[住户出钱]）
7、配套设施：小区有少许绿化和两个小亭子，全封闭，物业管理待今后业主委员会定。
8、销售情况：2002年进武宁市场，130套住宅，到目前剩下30余套（150多平方米大户型和两室两厅）。

四、广场小区（地点：文化广场）
1、配套设施：无物业管理、无环境。
2、到目前房屋全部销售完，去年价格在780元/㎡左右。
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