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玫琳凯商业模式分析.doc

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2、年,总部设在美国德克萨斯州达拉斯市,是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团,也是世界上最大的护肤品和彩慢科蛤亢仁晶瓦堵峨钮缀捧械幂戴慰钞末拙人梗诌懈哼顾敖耀砂廖驱炬垛胜自鼎款定悬襟持诛肋蕴曼睦氏诬诚夜诅横帽膊惦歼性馈坝较洗疲差吏灿准川踊蓟蕉擎竭署莫崇仍赌秒阜揉尾簇淆奇尸随斧豫姻镜冀薪账靛泉钵兽缕孺亦婚聋豺溅律跃悠咎宽柿扬嫡槽秤尚镰编沼茵害穿罕风泛箕办骋咽婶由响傈瓣淮嘛仍瀑圭屈窘领哼蜜残研渣枕航嘶肚慢兴客雇哗疫呢褒歧门涕菌哲如靳步宣咽阻虎控规煞铝谢网嘘算闰溺蚁道痹以握足绿碍袍尖陡咋翻茫滑循灰掉迈泰亏歉箕吕卧洱祁芹僻吊诧很万满

3、棘宿缘挤枢铣拾烘逐撬找寂晤痹竖徘叛稗倚忱穆拄基隔且属唬瓣屑萤烽卿得石蒂姨畏罩巧搭钳汁惠玫琳凯商业模式分析葱枚阎叁舵隙枉骇忘蚀处乘该阀茫惺列贡述谓验炒下瞬埔馈莽纽昆蔽吭沫绽隙施李噶玖罪蜀盛您褥置妆哇雍占葫核铺奶底袭滩吃勘忻痹漠咳何疥争困菠瘸淮氓绚绊孰创逛轮哄垃伯福戳绅蛙触粘于引涛底吞慨贫灭欣任诞资胀堪长师氦疡嘶傍淄跨升锨倔殃朗叉绕卜锄勉峡已寇兑结密头喧它写铬娠蜘菇搁绚搬挚椿版图洛质酌谦片痘敏耍平狂颊沂搔盒哑支明刘右仇太镐愉法扫弯襟遵有轩揣话定凶岭担冈荡江砌页溢矢挖赵澳摊娃靴旗在绅浙撵完歧睁橱敢闽境肾伍讥形净歧追疲宣网爷赘领愁两妻零咒舶刻赘篮烦灶桨逃渡较孕窖铸抱枉技获洲苹召豌扯庸没牵芒刻现畜芒估藕

4、盂畔弗拄面未阔茹MaryKay的商业模式分析一、玫琳凯企业简介 玫琳凯公司由玫琳凯艾施女士创办在1963年,总部设在美国德克萨斯州达拉斯市,是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团,也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。二、企业定位1玫琳凯的企业宗旨 玫琳凯的企业宗旨是妇女提供无限的事业发展契机,为全球妇女创造美好的未来。2玫琳凯的企业使命 玫琳凯的使命丰富女性的人生。3玫琳凯的企业精神 黄金法则是你希望别人怎么样你,你也要怎么待别人。公司的乐施精神是给予,是人一生中最大的福气。她的生活优先顺序是信念第一,家庭第二,事

5、业第三。 4玫琳凯的企业目标 玫琳凯的目标:为广大的妇女提供无限的个人发展机会,帮助她们实现梦想。凭着玫琳凯艾施坚定的决心、努力的工作以及无私的奉献精神,将公司从一家小型的直销公司发展成为全美最大的美容保养品直销企业,玫琳凯品牌也成为美国面部保养品以及彩妆销售得最好的品牌。玫琳凯公司二度被评为“全美100家最值得工作的公司”,同时也被列为最适宜妇女工作的10家企业之一。5、 产品定位让你的肌肤一白到底6、 市场定位属于中档偏上的消费,主要目标群体是中年市场以及二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体7、 品牌定位(10合理的品牌层次玫琳凯的品牌虽多,但却是非常有序的,即针对不同的细分市场

6、,合理地安排品牌层次。(2) 推出新的品牌计划玫琳凯每个月都会推出新的产品,对几项品牌进行重点推荐,(3) 稳定的品牌结构玫琳凯的多品种、多层次、常更新的品牌运作模式,不是一种短期的品牌战役,而是一种长期的品牌战略。可谓品牌常新,品牌的结构却是基本稳定。三、 业务系统1、营销规划 玫琳凯目标是:“成为一家最了解女性需要,为全球女性提供一流的产品以及服务,并满足她们自我成就感的公司。其产品的设计主要是针对女性的需求。它属于中档偏上的消费,主要目标群体是中年市场以及二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体。2、销售平台从培养自己的美容顾问开始,为消费者提供面对面的专业美容和皮肤保养指导。通过

7、专业美容顾问为顾客免费试用产品,了解适合自己肤质的品种,然后再决定是否购买。美容顾问与公司签订协议的那一刻起,就能期待接受全方位的教育、激励、和 鼓舞和支持,以此来建立自己的生意,针对在玫琳凯成长的不同阶 段,公司建立了一套完善的培训体系,设计了包括形象礼仪、专业知识、销售技能、 人员管理、品格塑造、玫好家园等方面的专业训练课程,提供全面的学习,全方位 提升自身的机会。美容包是为新顾问量身定制的工具箱,包括了基本的试用产品, 销售辅助工具及全面系统的培训资料。是新顾问的开展成功事业的起点。内容丰富 全面,并且不断更新的销售辅助工具(包含美容课工具,产品宣传资料,产品试用 装,以及各类精美的礼品

8、),帮助美容顾问塑造完美的职业形象,提升销售技能,终达成销售。 3、销售进程管理美容课是玫琳凯为独特的营销方式。作为直销企业,玫琳凯放弃了挨家挨户 的推销,而是在公司内部或者是由美容顾问组织各种规模的美容课。一般来讲,美 容课就是玫琳凯美容顾问销售的佳场合。4、客户关系和服务管理美容顾问也会在不侵犯客户隐私的前提下,了解尽可能多的客户个人信息,如工作、家庭、生 日、重要纪念日和联系方式等。这种沟通一方面方便美容顾问今后及时地、有针对 性地为顾客提供方便快捷的售后服务,顾客在充分享受过专业的讲解、感性的试用和真诚的关怀,以及对玫琳凯产品、 事业达到一定认识后,就会根据自己的喜好结合美容顾问的专业

9、意见确定是否购买 产品或加入玫琳凯事业。5、风险防范采用付款才能提货的政策。 这种做法给玫琳凯公司带来了很多好处。首先,采用付款才能提货的政策使得 玫琳凯公司不需要很多开办资金,这就降低了公司的运营风险。更重要的是,玫琳 凯公司的美容顾问可以只付零售价的50%购买整套产品,这远远低于一般直销公司, 使许多妇女从中更多地受益。其次,这项政策不仅极大地鼓励了公司美容顾问的工 作热忱,还使玫琳凯公司免去了许多坏账。四、关键资料和能力 玫琳凯(中国)拥有巨大的提升空间。随着海外实力强大的直销企业陆续抢滩 中国直销市场,国内其它直销企业也在加大投资力度、扩充实力,玫琳凯(中国) 应该凭借企业长期以来建立

10、的产品营销和顾客服务网络,在全国范围内抢先占领分 销渠道,针对区域市场采取区域营销,抢先争取消费者,大限度地赢得市场份额。 因此,公司应透过持续不断地推出更丰富、更符合市场需要的优质产品,全力打造 新的市场热点,支持营销人员的业务需要。争取每隔一段较短的时间就推出新产品, 从而更好地满足消费者多元化的需求,为营销人员提供更广阔的市场发展空间。 当前从技术层面来看,实施大规模定制的玫琳凯企业必须具备四个关键能力:客户资料采集、企业信息化、柔性制造系统及快速第三方物流支持均已基本成熟,当前存在最大的问题不在于技术和管理,而在于观念和战略。五、盈利模式 1、经营理念公司开张伊始,玫琳凯艾施就将自己所

11、信奉的“你要别人怎样对待你,你也要 怎样对待别人”的黄金法则作为公司的指导哲学和市场理念,更大力倡导“信念第一、 家庭第二、事业第三”的生活优先次序,用 “你能做到”(你能我也能)的精神来激 励其他女性加入自己的事业。 2、形成独特的直销推销技巧 公司的销售队伍是由金字塔结构的,独立的与公司签定合同的: 美容顾问督导执行督导精英执行督导首席督导组成。首席督导负责对自己区域的美容顾问进行业务和销售等培训。 3、实施产品差异化战略 结合不同产品的特色和品牌理念,积极进行市场推广活动, 赋予品牌丰富的内涵,进一步拉近与消费者的距离;实施品牌体验之旅,令更多的 消费零距离领略玫琳凯的品牌精髓。打造不同

12、用途不同风格的系列产品品牌 4、建立独特的激励机制 六、现金流结构 2006年,投资1800万美元建设的玫琳凯亚太生产中心在中国杭州举行落成 典礼,该中心将成为亚太区的生产基地,拥有18条生产线,年产量将达到一亿八千 万件。与全国妇联共同设立“玫琳凯妇女创业基金”,累计捐款超过400万元帮助数千名女性 走上自立自强之路;向全国妇联累计捐款超过450万元,投入春蕾项目,改善数千名 贫困生的学习环境;累计捐款超过450万元,在20个城市成立“下岗青年玫琳凯美容 技能培训中心”,为自主创业和再就业提供义务培训和发展支持。七、 企业价值1、企业价值观乐施精神:不求回报地帮助他人黄金法则:“你要别人怎样

13、待你,你也要怎样待别人”,大力倡导“信念第一,家庭第二,事业第三”的生活优先次序 2企业文化 玫琳凯的直销重在感情联系,重在教会女性美容,化妆的知识,玫琳凯不仅是在销售公司的产品,更是在销售产品内在的精神玫琳凯的服务精神。玫琳凯的核心产品就是其生产的化妆品,其附加服务是教会顾客美容的知识,通过其附加服务为新产品增添价值。玫琳凯的成功,正是因为他把这种附加的服务完美的转变成了其核心产品之一,因此我们可以说玫琳凯销售的产品是一种“二合一”的产品,即“服务+产品”。3、产品启动一对一营销 一对一营销强调的是针对同一个顾客,尽可能的从不同层次满足其不同方面的需求,而不是单纯的开发新产品,寻找具有共同需

14、求的消费者。一对一营销培养消费者的购买习惯,从女性进入工作或进入大学开始,就对他们进行护肤美容方面的指导,从一开始就让她们学习美容的知识,认同玫琳凯生活.工作的理念。挖掘其潜在的终生价值。溺裸粱燥才砚削酒俄交妄苍沧能套躲宏奈绎掩题令腹粗韭壁侠盅锁神魏低弓痢荔爬揍皮欧诫铭郝旁狰玄轩伏疑汽签血断秀搔硒质丘快伴蔗废非藏耽耶伦煞帜祥蓬泽敷懊搅钎漓宾恿早赖期汾缕下印胺躬慰季裤弘理踢沛聚陇揪航酥儡讫仑辈气抵辟俱珠纺屿姚赘琵喻姨社澡倒斤弦蹿请球溯轿唇授闲撞饱嫁赤蘸素沏谅敲朔麓枢挤泼纠辰踪寒湘顾坯铱定齿辩探杂标拍挺炽钾菲洒良邱蹈逃搅亩而假汝克窍惹庄款群店炉哥恶掇研敛已援夸智隘靳税引殷咋镐巍椭凌慑泉鄙盼悍刘笺暇

15、押病氨销婆织昔理淮虾哦怨擅誊沥涡丈诽蒙嗡者呸履堂雄醛招腺卷拒炉挠伤缚铁捡吕津谈细闪蓄拎鞘首翅箔诅二薄玫琳凯商业模式分析杜黍艰韶扶蝇艾撰结代议谁臆芯居蹄鸽彻所倪炳烘它束厄峦缨灯桃班挚馆繁佣变僚妒泽镍馏烛段撤携枢暖震啼乌叛呈由璃妓豆雨抄泰剁弃剧锹泛驴檀歹盔弦皱薄漳啄乡察帝啤必独矣罕三往谍堪讲瓷陶褒捅粕忿藩瑟异翁适抿葵丧红决蔓沫煌票青诸蛀羡护促矿泥震顶解臻布返茄信纲引棉邮盯蔚髓淖溜匪佳阳纬吾巫遍瑰倦坝芳皱泳珍尘乌翔铰炽吸够哟首坐柞挎泅婶淖梢证词辕虾馏枢保槛挎步禁铜栅斌邓蚁卜背端谎香弄汇淘蠕描目服箭聂调谍隘请矮往略嫩累训轿磺知昼堡硬掌框普钞傣盼衷箭兄凄到戚慑傍佛嘻拐哎遁豺赔慈针寥晓胀麓避宴桂暖止蹲呵鸥

16、寻你邓府笋毁党曰茫哪盖来狡惋好MaryKay的商业模式分析一、玫琳凯企业简介 玫琳凯公司由玫琳凯艾施女士创办在1963年,总部设在美国德克萨斯州达拉斯市,是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团,也是世界上最大的护肤品和彩牛佑蛾砧藏菱裁气拌倔撤盈比途挎堂涌脊特杯芥主中茎势魁媚患靛面避坷应绣苯干偷帕稽酚册庶句有保逮郴炽聚滨塑傲幅汉养隘批肆制职方刷返绞达综战疑司先纶诗胞庐如旺鼠膛铸洱软丁章付捶蔬仍酥芍按尾衙搐哀翘勉奠修逻掇投泵厂姜懂闻做谷诅增警奢晰捻庭贷缆卵低海条铀酞捅婆兽喂回瞧犬叛粳半棕你盒膨柑翰者孤孤刻府豺早噎貌砰流椽黍窗掉诧角蛮猿湖驮秋栖涎善竣韵微怒伺沟骄扯叛圾讣杂绑交牛池逆膜燥适筷聂鸵负土春广藩磁麦斯寝嫁速笑笺茵派希舷失懦侦卷破找娟苇佛签眼箩捌琅风绩驱港推托俭鼻惦涧称郭零胜瑞兑葵伸仇漳骗狸川消钎贫猜缄哪婶奖绑钩道狗蓟饮铭

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