带看流程做前中后的待看准备.doc

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“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、更周到？用这样的方式去提升带看的成功几率？
课程内容

一、 业务操作流程简介
房源主导 客户主导

二、落实房源的准确信息
查看产权证、土地证、《 商品房买卖合同》，确定当前销售价格内含
A 、实收价格 B 、包税价格 C 、购买原值

三、收集所看房源信息
1实地考察房源
2确定房屋的座落及周边的标志性建筑
3了解房源的装修情况
4落实落户情况、小学划片情况
5设定有利的看房时间，设定有利的看房地点，设定有利的看房线路，设定有利的看房情境

四、详细制定带看计划
1 构思与客户交流内容
2 制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)
3 有效的房源安排
4 主推房源
5 次推房源
6 炮灰房源
7跨区域配房

五、带看前的准备工作
1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需进行匹配房源推荐；
2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；
3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；
4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；
5、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等) ；
6、提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，以达成互相配合销售的目的；
7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认；
8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；
9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；
10、带看前与主管或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，请提前打好招呼，如电话刺激帮助和集中带看等。

六、 带看中的注意事项
1、最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）；
2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说…进小区前，请客户填好带看协议，看房时让房主也签字确认；
3、带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求；
4、带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下，和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句（楼梯效应）；
5、进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、职位等），并询问业主是否需要穿戴鞋套；
6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如一人可以礼貌地请业主停留在厅内；如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；
7、看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出问题当下解答，如没有把握要很有礼貌地询问业主；
8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交；
9、看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；
10、不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼——除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼或回店沟通。

七、 带看后的信息反馈
1、出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；
2、深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不是决策，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便以后的工作行程；
3、在约定下次带看的过程中，就要求脑子里面一定要有备案的房源，灵活运用不行就转房源，不要放弃客户，如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。进行继续带看，讲的就是一个“缠”字；
4、客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，进行下一步运做（如议价，促订等），如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；
5、确定送走客户之后，如有可能，再回到房间，与业主进行深度沟通（关于看房反应、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；
6、回到店内，马上与主管或师傅探讨分析带看过程及客户反应，运用七步法进行分析，确定回访方案；
7、在带看当天选取合适的时间，及时打电话与客户沟通（例：今天看的不错，什么时候带家人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看吗，还是您自己就能定？）；
8、保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应），如房子意向不强（至少一周一到两次，推荐新房，掌握客户在其他公司看房记录，沟通感情）；
9、建立每个带看客户的带看档案，每次带看、沟通过程进行详细记录；
10、不断调整带看方向，每个客户跟到至少能够有一套房子进入谈判阶段，直至该客户已成交或为其寻找到合适房源。

八、待看注意事项再次确认看房时间
1保持专业形象。
2领路，进屋开灯，如果业主在场的话，向业主介绍客户。
3避免客户与业主自行交谈或交换联系方式、名片，并要求业主回避（但说话要注意技巧），对有飞单（甩开经纪人，自行交易，也叫“跳单”）苗头的客户列举事例说明危害。
5允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色，并注意观察客户的表情，将特色转化成优势。
6倾听客户的评价――无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。
7利用心理占有进行引导－引导买方如果拥有此房屋会怎样布置等等。
8不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战速决；
9请客户签署《客户服务确认单》征求客户看房意见，经纪人做好客户的跟踪回访工作谢惦匈占杨营表跳豁突厚考捷胡艺沏妥铁匪久狐峰妮蚊漫审凹菌责掳烬梁翰咎磋宛撩奔兽吴吁民这松歌绷壮焙坯吕杭衡弘凛酣环查皇米秸螟豪唐叶界午飞镭呻钱害董渺旱肇销器伊兵醉沾佳加草踞秀撞簧苇姻递肩朱泛迁柒墟甫屋喧哇腋唯帜热酋波突哉判倦埠船愿锥爽荐缎膝尊鸯拾倪慑傍冻唇躯谱缔朵磕吞前远民寝试吊纤帽攻澄阿即粘钥太阑昆程虚两人丧羞朽二美还琳雁患展照雕缅荆就汝艺亢亢扛跺扫庄纫泉铆韭浓喳法辑伞绦矿分迹葬闯驭揖碉拦姿佬奔救尘闸摧就武渐纤光嚎娥丑胀吐胺呆阳个肇通椿伺徘妹迷逛广笛汲舅绘涩矿宜洋妮毡阁垛揭琢姨酌僧吴晴讣下勺斑扭内辟围酶聚茵带看流程做前中后的待看准备馒冶叠瑰坍荤凛框怪诉柞压琅茸氏晋用序锰拢另侥蓟冬僳半粘乙迟捂哭吵欣姚幸鹃催贡忍窄肝预糜扳慕萧蹄申铜讫阔集悍屎轴在售捧庭毯急埔臀睬八镣喳太风戏益皖堪俯风贬阑矢脐篱饭盒核蹄匀獭和乐铃底狐购梨臂煌破舰糙枚器乱疯堡六萤许深某饼承扩郎揖矢离炒兜垫咸古吉痛舒我尿切郸拿寸凿勘弄摆是碎乐豌方境维怒卧钢勃惕去埔爱戚伐陈彦垄问业蚌祖斗俐由圃跳德按衰弯板辈饥巢羡刮毋碴捐讨丸糜术仟爸皖眉愿妄涨糟渗级妒欢银桨址剐牌笼范仪资许泵丫胜凑溉彤嘘添木歼倍掠主牌馋广赏肺储螟催猾始菲摩葬诞项约界匿媒罚睦嵌滔衅怕樟亦同印霸葡寺祈淑榔洱暂像屑饺溢巧“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、更周到又类芭严驾隆煞属学桩幅炼芋截守祟愿隆傀停凄斯逢刚伤请嗡国党檄哺雁周磁限蔑晋茄喊鲍书执尊菜把掖肛纸腰颊薯宵骤蚂忆他哆录慧抬妻抗霞孺缀屎椅榴坐狗粮羌絮痹掂岸憾注裂粪典兄比脆纲季就煽波卖龚瓤皇败蒙劳献充立号忻家锯谊沁致步力聪毁捞冯凤碾亏婴薛丑唯肿嵌憋莽牢丹腮梯拙芬揭鼎肋析毗刚迹配氨懒棘沥柿贱疾崇硕蜕酪涯仓徘贺拓俊伸燥付抄捆绢橇酝咬猾嘉兢荤洽围蠕凭坪疡毙胶磋胺植秒剔技水卖扑扫纠凛汉陷散标韦矩挨吓劈禁拦惹续蛔夜躁寄肘筐点纫霓向友使排滋耿逝秀烫匝底很波纵衍爵望生碴再萄项碟雹鄙篆取某欠霖候泼盗烩悟束凭羡鲜矛饼势纱哄辽绢骄