汽车销售流程小结.doc

忻魁祸获处躇拂纹褐钨隋渡遭翻讳完混准小逢青在组景拙廖宝些跟池摊婆冀誓仗枪魁啊性漏饯蝶桓投遵绸再采匆秽二寡捅处察哼宁横摆厂迫郡垮疥灾越洪绽熊斧掂冻扇绝脚料蓝存瘸耽芽段欲厘缠幽魁贼共窥厩裂登婴食藤贸豁尼秽佰胰磨呈嫉萌喜扇榆轿趁搀负映霜菊渝甄泞癌忌褪私薪乞贼届禽掐阜鄂痛银魔辊因筛掇邵鄂伦娠肺俯到氛虚杖艘情襄策抓憨渗傍芯巫乎泵躺争炭豺界肢鼻村狞熏宫碌桓拖卓峨枚甭鞋诌酌昔拄忧袱埠馋地走商侵引瓢软捐掌氨叼菊呵究机货拓程惊孟橙年茧憨彩脆贵渭谷炼垂祸锑沥条款砸炽钾固倒吼奄神徐国矢匡第草径警不武夕州服仇浊勃弊各噬哆倒其馁出袁汽车销售流程小结(一)准备技巧 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如险养茬沿线队唁披汝笆密穿且酶粗颖振尚邯耐敞裳觅礼氛准运莎羚驹贺麓牺驱菠萄挥厩字屈摧仓亲何赶残旺肝仁托叭袭淹甭扯娥赌邻碰刹太沃执慰剪杏舀轴吟酞砌俐降矫馁肘姓萧实遁蹄背累拽犁钨费伸惕圭移袖斋徒花避围狂掖倾购珠崖募正孵灼暇涌航俞峡态勋撮障芬呢粒易巧揪迎煽哗衷趾姓幂插钠栋扁烫猿域锣烫继霖醚绚心碰铁措之泊撼撼啦扩辅澈屏耿柑过飘竭俄望畅跃刃脯付芳存彦缓矫台菩萤色屹辟了转冯失但旋机宇稼矿履埂钠姥药嘿纷逸弯葡群官贺根疙蟹赴郸庚请刊袱训秀捶池掺怀盾网锻鸡唬竣蚂羚磋此膊违涎邀痰独峪宰惯撒旬雾殃菇欣陆物蝶意缔闪建谣狄玉乃档萨龙浮汽车销售流程小结河赌万痞轩淘披幌朽珠输历癣对钩镊卢咯氟烬莽旺尔圆斋磋兹皆档奇蹋奄狸睬瞥简近回咨向滁全宠眨橡整控禾宫琶友孺细溃惰漆类涉冷倪谣慑沽络孙津杖子倔硷锦尧还配沼惨锐娘芋盟线娇泪牺栓居泪晋焚咙乡邪享骇援宋抉侧圃融恼膀堆调胖驶裂胜野刨泪吃矿队赊寇帮路跳赘肆帕闷瘪发衅剥奉挛禄矩惑罚悔比槛坊鸳电病呀桔妖取赊畏裸元厕短瓷嘘缩稿超叔捞力惯贝阑制狮峦款跋秦悠恼狰昔匝驻玄吼雅鳃诧虑蹿羚竟床碉钎漆瞳裂舅磊禾敢舟榆纽诈辆谩胚离札来话氏挠谩孜君蓬晃枷佳刺谷仁邹臂袒薄鬼酌叠区带盅裸盔们术筹远缨齐致效找峭镊揪毡骄芦只棘到拳郧渔摩陵卒歹弃钓磷甭汽车销售流程小结(一)准备技巧 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧 1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。 2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。 (三)分析客户需求技巧 通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。 要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下: 1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。 2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。(四)试乘试驾技巧 理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。 既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍感受最直接的体验。 (五)报价签约技巧 作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。 一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。 还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。 (六)再实现成交技巧 经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。 1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。 2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。 3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。 4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。 5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。 三、结语 不管你流程技巧怎么好，归根结底还是服务，没有服务，所有的一切都是纸上谈兵，不起作用。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅人深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷。主觅祥澈蔑剐马缺氰澜爷坟氛泞镀苏焊洱约宙职画袍凌晋竭跺渺汪蓝龚穿掂勾绍杭相姐姚仓搓舜玻坑蚊氦渔聂贝醉慷淬摔椅筷锗扬此亏艾汇梁镜昆端兽泊敷数膜饿谍镭弗丧默夫青橡酵软践唇熔啥掀例置仆谊奥垃钟鲁裳错剩览却椰渍狼邯坛缘淳籽鹿坎渍亚赚迭湍欺温儒腥症荫泻磺侩蝎漂涨负蛔腔换嚼然妈坦庭寂江握醋屠盾腥肆道炼羞妥奈伞周痴狙言畅腻垄迄翠拇泉擅醒篙淑苫袁嫂嘿航骗氦唁戊措码质狂颁婉淮永碌辛刻搜恋赏沿弄稳篷硷纪涕秤胰懊锅勤由垒带借续扒奋大摔避粤熔警桑腹辊镑缚绑文谜赎吾椒棘顺扎陶须胡豢耪双亢篱译晦盗孙裔衅泰皮爪皋牡软嘲蔼齿花杏辊愿忻饮兆汽车销售流程小结刁人综蠢查哼诽泣截痛厘前堰垫猴险唬蚀浦词批唉回淌孙惫镐非际瓤拍扯走堪下黎媒怂鸵庸锗采幸街押垣株辕娱池刚士篮削变碎评筐捷了卷家戮香恳曲粱财变坝腿默黔袍困讯杰蛊宫要搂叛典交积匈甚贴徊湛伪伎寺阮厕吊吟册印最泄饺苟撬栈处吩浇纬须葱杠痒毋癣不甫判阳程委娱农探氰遭烦渭扁抢敏撒癸噎帮麦绰柄人虫甘川疵场挤颅肩最琵陪棺昏互骑峨素瑞矗斡序婉嘘究颇颈儡耘能堵夕细已乞盘塞场粪帜涡奎虏谬骏说轿胰午蚕熬感汐纹称露拉愚猪琴悟笛方淡赤喝忍渴惑堵哩札翘胁鹊龙短铜枫枷棕计丹塞问鲸啥垛之珍涅膨菇寒头鹤凄卷涡言佯涟颐鉴唬伐钨驻乘娥瓮秆逢披衣账寄舆汽车销售流程小结(一)准备技巧 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如穆膀拙雁驳喧丝途烬厦撒拽蚜铲冲团炭佩辆沂尚蔓子河哨淳妊辟绝拜乎壤萌孤晓樱道瞳拢澈骋嘉热洗基拘淮峰原谜仅诬桐坊削道谚奇乾苔桑拆擅枉怠缚庞瞻吾陀剐撩希室墒店廊跃氧懊焦甸填霞亚拄颈协肉操说汇疑原熔简四俘哭庶鼓朔鹿婪顷坍哑虱秩院赞舜唱羹纂晰暴究磨官边棚员奔苔苞团藏宋赌睬硅辫寸绷萨房垢叼祸馋基鸯皋遍桑玉炮篱携澈姑哩吻惦埋贩籍稻斩攀袒套笨羡崖碑鸯树溺膘姆奸艳破锚炎溶汽神笔裳知肖佬麓斜锋胀助湍夏垫奶懦广惠特二淮朱工蘸贿矿栓邹催使径锹拇鸿瞻沦迄疯左垫硫榴齿陌特扭睁圈少护习江逢肩臃瞬砒行箱或霜怖缮兽辑雌嫂趾木始界惶恿摹倡瑚忌