现代企业分销渠道建设营销分析.doc

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郑州大学西亚斯国际学院
本科毕业论文

题 目 现代企业分销渠道建设营销分析
指导教师 职称

学生姓名 学号
专 业 班级
院 （系）
完成时间

现代企业分销渠道建设营销分析
摘　　要
现代企业的产品采取何种销售策略能迅速打入市场,是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作,在企业中的作用是极其重要的,这项工作开展得好,就能够不断地促进企业的竞争能力,推动企业的发展。从而使企业不断地获得生机和活力。在营销渠道的维护上,着力从加强经销商和人员管理入手,从而防范风险,为企业生产经营良性循环服务，随着经济全球化和信息化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，分销渠道成为企业取得竞争的关键之一，然而传统的有形分销渠道往往存在管理难度大、信息滞后、协调困难、资源利用程度低等原因的弊端，成为制约企业发展的巨大障碍。如何建设与创新企业分销渠道已经成为现在企业所面临的首要问题。
本文通过学习和分析关于现代企业分销渠道建设的营销分析，从分销模式概念和市场营销现状上作详细分析，再通过国美案例分析，进一步阐述代企业分销渠道建设的创新与变革方向。本文旨在研究目前现代企业分销渠道建设应用现状并对其发展趋势做出预测，让分销成为当前市场营销的一种新的营销模式，达到既能满足消费者需求又提升企业竞争力的双赢目的，为企业作引导。

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关键词 分销渠道；企业分销；渠道创新

Modern enterprise distribution channels’ building marketing analysis
Abstract
Modern enterprise product what sales strategy can quickly into the market, is the enterprise to ensure the existence and development of the key. The sale of the product work, in the enterprise's function is extremely important and the job well, can continue to promote the competitive power of enterprises, promote the development of the enterprise. So that enterprises constantly get vitality and vigor. In the marketing channel maintenance to strengthen dealers and personnel from the management of and risk prevention, for the production and operation of enterprises benign circulation service, with the globalization of economy and the development of information, the competition between the enterprises to become more competitive and distribution channels to become the enterprise the competitive one of the key, however the traditional tangible distribution channels often exist in the management is difficult, information lag, coordination difficulties, the resources use the disadvantages of low degree of reason, become the main obstacles to the development of the enterprise. How to construct and innovate enterprise distribution channel has become the enterprise now the top thing .
This article through the study and analysis of modern enterprise distribution channels construction marketing analysis, from the distribution pattern concept and marketing situation on detailed analysis, again through the example analysis, further elaborates the generation of the construction of the enterprise distribution channel marketing analysis. Aims to research is modern enterprise distribution channels construction application situation and the development trend forecast that let distribution become the marketing a new marketing mode, to meet consumer demand and promote the enterprise competitiveness of the win-win purpose, for enterprise for guidance

Key words：Distribution channel ； Enterprise distribution ；Channel innovation
目 录

中文摘要 1
英文摘要 2
目 录 3
1绪论 5
1.1 研究目的与研究意义 5
1.2 国内外研究现状 5
2 现代企业分销渠道管理理论 6
2.1 分销渠道基本概念定位 6
2.2 分销渠道的基本特征 7
2.3 分销渠道管理与控制 7
3 我国现代企业分销渠道建设发展状况及存在问题分析 8
3.1 现代企业分销渠道发展基本情况 8
3.2 我国企业分销渠道建设的环境分析 9
3.3 我国分销渠道建设面临的困境及问题分析 10
4 以国美为例探究我国分销渠道建设创新变革之路 11
4.1 国美案例背景 11
4.2 国美的渠道模式及分析 11
5 我国现代企业分销渠道建设创新与变革之路 12
5.1渠道长度的创新与变革…………………………
5.2渠道宽度的创新与变革
5.3渠道广度的创新与变革
5.4渠道系统的创新与变革
5.5新型渠道建设
结论 14
致　　谢 15
参考文献 16

1 绪论
1.1 研究目的与研究意义
1.11研究目的
企业在社会经济中的作用日趋显著，其发展倍受社会各界关注，在“渠道为王”的今天，企业对渠道的依赖性增强，渠道功能对日益激烈的市场竞争更显重要。但企业由于诸多因素的限制通常与经销商的关系不稳定，交易型分销占绝大多数，分销渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此，企业必须认清营销渠道的重要性及现实存在的问题，并有针对性地提出解决措施，才能求得生存，真正的成为市场的主体，在机遇与挑战面前发展壮大。本文旨在通过对理论与现实案例相结合，对分销渠道建设作出分析，并预测现代企业分销渠道建设的发展方向。
1.12研究意义
现代企业的产品采取何种销售策略能迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。通过对分销渠道建设的现状进行分析研究，可以让我们更好了解现代企业未来分销渠道建设的发展方向，为我国企业飞速发展提供理论基础。
1.2 国内外研究现状
1.21国外研究现状
西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是渠道结构研究；二是渠道行为研究；三是渠道关系研究。
1、渠道结构理论研究
渠道结构研究可追溯到韦尔德（1916），1954年至1973年之间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。渠道结构研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究。
2、渠道行为理论研究
上世纪八十年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竟争的联合体。使用定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强性权利来源则可能强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种期待。
3、渠道关系营销理论
渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式。
1.22 国内研究现状
近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。主要代表人物及其观点如下，张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标，鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式，高树挥等人提出“联合销售”形式，王芳华等提出“无缝营销渠道” ，王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”，苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。
国内研究虽然困难重重，尚未形成完整的学科研究体系，也没有构建巩固的合作团队，但很多学者也逐渐开始更多的关注直销问题微观层面的研究，在制度层面的宏大理论探求之外，开拓出对直销参与者，直销动力和关系网络的探究视野。直销研究越来越深入，理论体系不断完善，研究方向也不断走向可操纵性，这些都为我们的直销研究提出了新的崭新的课题。

2 现代企业分销渠道管理理论
2.1 分销渠道基本概念定位
分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。
2.2分销渠道的基本特征
（1）每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户。
　 （2）西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构（如制造商、农场主等生产者，各种类型的批发商、零售商以及其他卖主和买主等）组成的，通过这种机构风，商品才能上市行销，从生产者流向消费者和用户，实现商品的价格和使用价值。正因为这样，所以有些市场学者："从生产者的立场说，这种用来达到市场的机构网，就是分销渠道。"
2.3 分销渠道管理与控制
企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整。控制的出发点不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间商：不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准确地保存销售记录。但从中间商角度，认为自己不是厂商雇佣的分销链环中的一环，而是独立机构，自定政策不受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，也就是说， 他的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间 商特别奖励，中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以，要求制造商要考虑中间商的利益，通过协调进行有效地控制。
如何进行有效地控制?
第一、激励渠道成员。激励渠道成员，使其出色地完成销售任务。要激励渠道成员，必须先了解中间商的需要与愿望，同时要处理好与渠道成员的关系。
第二、建立合作伙伴关系。生产企业应当得到中间商的合作。为此，采用积极的激励手段，如给较高利润，交易中获特殊照顾，给予促销津贴等，偶尔应采用消极的制裁办法，诸如扬言要减少利润，推迟交货，终止关系等。但这种方法的负面影响要加以重视。
第三、建立合伙关系。生产者与中间商在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、市场信息、技术 指导、售后服务方面等彼此合作，按中间商遵守合同程度给予激励。
第四、经销规划。这是最先进的方法。这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统， 将生产者与中间商的需要结合起来，在企业营销部门内设一个分销规划部，同分销商共同规 划营销目标，存货水平，场地及形象化管理计划，人员推销，广告及促销计划等。

3 我国现代企业分销渠道建设发展状况及存在问题分析
3.1 现代企业分销渠道发展基本情况
企业的传统渠道模式是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—批发商—生产者。这一市场渠道具有严重坏处，其厂商和终极用户之间收罗的中间贩卖机构的层次较多，直接影响生产者的权益，为了改变其内容，使厂家与生产者更直接、更便捷地转变相通，采取“零级渠道”、“一级渠道”内容，从而使厂商的营业及市场开辟面较宽，深入相识用户重要，更好驾驭个人渠道市场格局和音讯。目前，企业分销渠道呈现出以下几种发展趋向：
　　1、直接分销渠道的日趋分明。
随着现代企业的发展，企业产品技术含量越来越繁杂，中间商很难做好售后工作，例如产品安装、垄断率领等，只能厂商与客户直接交涉，这就促使了直接销售渠道的产生；其次，在剧烈的市场竞争下，企业期望收集到更多市场动静，驾驭产品策略，从而不利于产品的营销及广告。而中间商经营产品品种繁多，很难针对单个企业，客户对产品的评价也不能进行及时反映，所以有些企业为了赔偿这一坏处，就承担起了产品分销的使命。
　　2、渠道营销的整合。
传统分销渠道比较零碎，渠道成员一般独立实现各自的职能，很少注重相互间的转变合作。随着市场环境的变动，要想使渠道建设高效运作，提高各自的经济效益，就必须增强成员之间的统一，促进垂直营销渠道内容的发展。在这种新型整合的渠道下，厂商、批发商和批发商将结合为一体，提高企业整体效率。
　　3、直接批发的短渠道营销增强。
对于一些大型的、产品多样化的企业来讲，客户群体比较多，如果直接与生产者发展营销不切实际，因此，企业就采用减少渠道营销关头，收缩渠道，绕过批发商直接供给批发商，既可以让批发商失掉更多的经济效益，同时各人也能失掉直销的甜头。
　　4、批发终端力量增强，大型批发企业被动强抢市场主导地位。
随着经济水平的发展，人们购买力增强，企业开始采取一定措施，使批发商绕过批发商，享受厂商的优惠价值贩卖产品，同时也将与厂商发展价值战，来避免失掉更大的本钱价值，还要垄断其企业力量及声望拓宽市场，与厂商强抢市场份额。
　　5、电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。
跟着动静技术期间的到来，电子营销渠道成为主流渠道，与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高、费用高等个性，也使营销市场无量化，营销方式具有多样性、残落性。企业通过电子商务的平台收缩了生产者与生产者之间的隔断，缩减了商品流通中经历的诸多流程，其空间残落性又冲破了传统营销的范畴性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。
3.2 我国企业分销渠道建设的环境分析
对外开放使国际流通巨头加紧在我国扩张，国内流通主力企业经过近20年的市场竞争的洗礼逐步趋向成熟；面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数。尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上适应市场环境的变化。 
　  国际流通巨头加紧在全国市场扩张，国内流通主力企业经过多年的市场竞争逐步趋向集约和完善，中国地大物博，区域差异太大，经济发展不均，产品、价格乃至广告同质化日趋加剧，粗放的渠道建设，单一化的竞争模式促成了企业的竞争，影响了企业良性、永续和持久发展。弱势企业更是生存在强势企业的缺陷里。寻求战略跟随，先求生存，再求发展，最后取得企业的可持续发展成立其必然选择。而复制式的渠道构建，既成就企业的规模发展，更加剧了企业的竞争。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。 
　 尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调分销渠道现状与效率、成本优势之间的不相适应。渠道运作中面临诸多困惑，预示和预演着分销渠道的变革和创新。 伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。
3.3我国分销渠道建设面临的困境及问题分析
改革开放以来，我国分销方式创新及渠道管理取得了很大的成就。但是，我国分销方式创新及渠道管理也面临着一些新的问题与挑战。
　　1、全球经济一体化要求与国际接轨。
　　目前，我国已进入了全球一体化的流通体系，这就要求我国的分销政策、渠道管理方式必须与国际接轨。从目前情况来看，我们还有许多与全球经济一体化不相适应的地方，最为集中的表现是全国经济还未实现一体化，行业分割，地区封锁仍不同程度地存在着。传统的分销渠道体系已经打破，新型分销体系的运行规则与运行标准还未健全和完善。尽管一些先进的渠道管理方式已被引进，但许多企业仍然采用的是传统的渠道管理方式，与国际先进的渠道管理方式相比，还有很大差距，亟待改进和提高。
　　2、现代分销技术的缺乏使分销渠道效率低下。
网络经济和信息技术的发展要求运用现代分销技术和与之相适应的渠道管理方式。网络经济是一种没有空间限制(没有国界)的经济形式，全球企业将在同一流通平台竞争，分销渠道呈越来越短的趋势。这就要求现代企业必须运用建立在网络经济基础上的现代分销技术 。从我国目前情况看，真正的消费导向没有完全形成，大厂商主导着中小零售商，大零售商主导着中小型厂商，因此还谈不上现代分销技术的应用。这种状况不加改善，流通竞争力会丧失或大大弱化;同时，网上交易越是发展，越是要求运用现代分销技术。信息技术越是发展，越是要求企业要有与之相适应的渠道管理方式。我国的现状是：一些企业信息化程度不高，对现代信息技术的利用不足，渠道建设效率低下。
　　3、消费个性化导致了分销形式的多样性和渠道管理的复杂化。
流通或分销的目标是满足消费者的需求。目前，中国消费者的个性化服务要求的核心是追求便宜和便利。这就要求我们从渠道整体把握，发展与其相适应的流通形式和渠道管理方式，完善多种分销渠道和多种业态。但我国企业的现状是业态混乱。
　　4、在渠道管理中，如何利用分销系统迅速回笼资金、回收利润、保证企业的有效运转，仍是一大难题。
我国的一些企业实力薄弱，流动资金不充分，对于强大的中间商过于依赖。特别是我国的一些中小企业，为了打开市场、占领市场，在付款条件上作无条件的让步，为企业以后的不良货款埋下了祸根。
4 以国美为例探究我国分销渠道建设创新变革之路
4.1 国美案例背景
1987年1月1日，国美电器在北京创立第一家以经营各类家用电器为主的店面时只有不足100平米。而到2006年年初，国美在全国的直营店已经达到425家，销售收入突破了400亿，已经发展成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在全国25个城市以及香港等地区拥有直营店150余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美老板黄光裕甚至订下了到2008年突破1200亿，门店数达到800至1000家，进军世界500强的目标。可以说，国美家电连锁大佬的位置暂时不可撼动！从事最传统的产业——零售，使用最简单的策略——低价，国美却创造了最辉煌的成就——全国最大的家电零售商。在渠道方面，国美大订单采购以及招标采购模式可以直接降低品牌制造商的制造费用，降低渠道成本，并使其成为了中国家电著名的底价盆地，这种盆地价格的落差使得原来从制造商到终端用户要经过几级分销商的超长分销链条开始松动，并最终替代了这种原有低效率、多级代理的渠道形态。更为重要的是，此渠道模式最终节省的是消费者的采购成本。国美对消费者来讲，帮助消费者节约了询价比价的过程，可能开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播，现在有很多消费者是毫不犹豫进国美进行消费。因此，从这个角度来讲，国美使得消费者节约了采购成本。
     在19年的发展过程中，国美电器不断总结经验，在渠道创新上狠下功夫，塑造了“消费行家和服务专家”、“供应链管理专家”的品牌形象。如今的国美电器，在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同行业中遥遥领先，成为中国家电零售业的第一品牌，正向着“成为全球顶尖家电连锁零售企业”的长远战略目标持续快速前进。
4.2 国美的渠道模式及分析
在渠道方面，国美大订单采购以及招标采购模式可以直接降低品牌制造商的制造费用，降低渠道成本，并使其成为了中国家电著名的底价盆地，这种盆地价格的落差使得原来从制造商到终端用户要经过几级分销商的超长分销链条开始松动，并最终替代了这种原有低效率、多级代理的渠道形态。更为重要的是，此渠道模式最终节省的是消费者的采购成本。国美对消费者来讲，帮助消费者节约了询价比价的过程，可能开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播，现在有很多消费者是毫不犹豫进国美进行消费。因此，从这个角度来讲，国美使得消费者节约了采购成本。作为一家家电连锁零售企业，国美成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商，并且在取得丰厚利润的同时树立了良好的企业形象。而这些成绩与国美独特的渠道模式是分不开的。国美通过统购分销，大批量进货，降低了进货价格，同时规模经营又降低单位经营成本。这些优势体现在零售价格上，就是国美的电器产品的价格比别人要低得多，这最终能够使消费者节省采购成本，获得良好的口碑。同时国美所提供的网络和平台使其成为国内外众多知名家电的代理商，实现了强势品牌的整合。而有效地利用终端展示来引导消费者成为购买者也是国美获得成功的重要因素，对终端展示的高投入使得国美可以以先进的技术和严格的标准进行卖场设计以提高终端展示能力，使得国美在终端的形象以及销量得以快速提升。
国美的出现似乎有一定的必然性，在厂商博奕中，变革促使着当局双方都在谋求更具优势的位置与话语权。国美的成功在于其由传统的利润率追求转变为对利润量的追求，一字之变便是企业整体战略的次大胆突围。  
国美的成功同样是一种渠道成本领先的成果。国美的渠道使得厂家节约网络构建成本 。国美的渠道使得消费者节约采购成本。国美渠道使得自己节约成本 ， 国美的今天不是一种模式的成功，国美的模式在国外已稀疏平常。国美能够有今天这样的成绩，是不断革新的一种成功，而这种革新一个很重要的旋律就是如何使得企业自身的营运成本降到最低，降到其他企业无法跟进。

5我国现代企业分销渠道建设创新与变革之路
面对困境和挑战，我国现代企业应及时进行对策研究。我们的目标应是:建立与国际接轨、与生产需求变化相适应的组织化、现代化和效率化的分销体系及渠道管理方式。我国企业分销渠道的创新与变革应包括以下几个方面的内容：
5.1 渠道长度建设的创新与变革
1、重点发展短渠道。
在渠道长度方面。实行长短渠道并存，重点发展较短渠道的策略。消费个性化要求厂商与消费者直接联系起来，流通技术的快速发展为这种直接联系提供了条件。因此，我们要重点发展一些厂商与消费者直接联系的渠道形式，具体包括：是直接销售，指上门推销、办公室推销、家庭销售会等；二是直效营销(有称直复营销)，指目录营销、电话营销、电视营销、报刊营销、网络营销等;三是厂家自办店，指厂家自办连锁专卖店和零售门市部等，其中直效营销将成为发展的重点。
2、在短渠道发展中重点创新新型零售业态。
短渠道是指仅通过零售店铺环节分销产品的渠道。从整体说，我国百货商店已进入成熟期，不再适合进行大规模扩张。而大型专业商店、折扣商店、购物广场、购物中心、自动售货机基本处于引入期或探索期，应稳步发展。
5.2 渠道宽度的创新与变革
　　现代企业应实行宽窄渠道结合，积极发展宽渠道的策略。主要包括以下两点：
1、宽窄渠道相结合。
产品、市场、竞争力、企业目标不同，会有不同宽度的渠道。从一种产品来说，可以固定为某一种渠道宽度，但是从现实情况来看有宽通路有窄通路。
2、积极发展宽渠道。
这里并非指每种产品都通过宽渠道进行分销，而是指社会配备尽可能多的渠道供厂家选择。随着人民生活水平的提高和休闲意识的增强，逐渐放弃了把购物视为享受的概念，购物时越来越看重便利化，便利化的基础是商业网点靠近居民。一方面要鼓励社区商业、服务业的发展；另一方面，城乡交界的新区筹划发展中小规模的购物中心。
5.3 渠道广度的创新与变革。
在渠道广度方面，企业应该实行广狭渠道互补，努力发展广渠道的策略。广渠道是指多条流通渠道，狭渠道是指单一渠道。应进一步扩大完全由市场调节的产品种类，使其纳入到多条流通渠道的选择之中。
5.4 渠道系统的创新与改革。　
　企业应该实行垂直水平系统交织，重点发展并完善垂直系统的策略 。主要包括以下三点：
1、弱化传统型系统。
传统分销渠道是指一个分销渠道由生产商、批发商、零售商组成，每个企业为寻求实现自己最大利润，甚至可以损失整个渠道。在市场化进程中，渠道成员之间的联系越来越紧密。因此，传统型分销系统必须弱化。
2、发展垂直型系统。
垂直分销系统是指一个分销渠道中的生产商、批发商、零售商作为一个渠道成员的实力可以使大家合作。我们应重点发展这种垂直分销系统，进一步提高连锁经营的规模化与规范化水平，大力发展特许经营，鼓励自愿连锁和零售合作社形式的启动与发展。
3、培植水平系统。
水平分销系统是指同一层次的两家或多家公司在分销渠道中组织起来构成新的营销机会，可以短期合作也可以长期合作，还可以组建一家新的公司。
5.5 新型渠道建设　
　目前，我们正处于一个全新的网络化的市场时代，电子商务的兴起将使分销渠道及渠道管理更科学化、现代化。 首先，电子商务将为渠道经营思路的转变提供直接的借鉴，分享未来的观念，使渠道正视电子商务的挑战;其次，渠道利用电子商务的经验、方案与市场影响力，增加对市场的认知能力，增强获得市场新机遇的能力。网上营销与传统营销在一定时期内会相互结合，电子商务会获得长足的发展;渠道管理方式将更加科学化和现代化。
企业可用的分销渠道手段还很多，比如在新闻组中发布信息，利用特定事件吸引访问者，开辟热点或专题论坛与消费者共同讨论，让消费者共同参与产品的设计，建立友情链接，提供免费邮件、免费搜索引擎、免费代理、免费视频点播等免费网上服务，从而容易引起顾客的认同，提高顾客忠诚度，这些顾客的好口碑将是网站最好的宣传。最大限度满足消费者的需求，是现代企业的经营核心。要满足网络时代消费者的需求，企业必须适时开展企业分销，提供让消费者满意的信息和服务，这已经成为企业的一种必然选择。

结论
本文采用实证和理论研究相结合的研究方法，通过收集资料和做调查的手段对分销渠道建设这一块进行总结分析，并提出相应的渠道创新方法。当然，渠道创新并不能真正或全部解决企业存在的问题，任何将渠道创新作用扩大化的思想和行为都是有害的。渠道创新是必要的，但只有企业全面进行营销创新，才能给渠道创新以正确的方向。 

展望未来，企业分销在我国现代企业实施的前景是十分可喜的。这是由于大多数企业的管理者已经意识到了开展企业分销的好处，并积极投身于企业网站的建设，这为日后这些我国企业的发展企业分销奠定了坚实的基础。

企业可以不做广告，企业可以不做品牌，甚至可以不做产品，但是企业不能不做渠道，渠道建设是企业的立命之本。市场竞争，渠道制胜，渠道竞争，管理为重。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须加强自己的渠道建设，掌握渠道，决胜终端已成为中国民族企业的共识与营销实践。总的来说，现代企业只有充分利用企业分销，整合传统分销和企业分销，及时改变市场营销策略，找到最有利于企业成长发展的分销之路，并实现消消者为中心的战略性转变，才能免遭时代淘汰。

致 谢

在本次论文完成之际，首先要感谢我的指导老师..老师，她在我们的论文指导过程中，非常细致认真，每一次论文都给予精心的修改与建议，让我从中受到许多启发。
其次，要感谢我大学四年生涯中所有授予我知识的老师，他们丰富的知识与经验分享让我自身修为提高许多。
最后，感谢我的同窗们，在四年中我们互帮互助，并且建立了深厚的友谊。
谨以此文表达对所有帮助我的老师、同学、家人、朋友的感激之情!

XXX XX年XX月

参考文献

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[2] 李先国.分销渠道管理.清华大学出版社,2007.
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