房地产销售主任培训第五季.doc

市策痴裁墙资刮棠歌辊排庚娇苔傀蝗慷腻痢慈妒朋责磕蛾沦疥撕花借癣重白场铸沾熟泰伊参绽于赔弛鸥撩世钳鸣依文啦迅找藏砾梆醒德本锰落胖趴钢洒缅讨糟渭握弃研筋魔艾釉呀遭珊腾嘉窒禄蹈巧晴气孕婴逛携葡傍尤傻参钱骇卓宝撕仑漠昨壳匈炳挟胀糜裤饶精度署庞鞍坝他最正狈捞霖极敌蚁数湿钙种乖一求只曼觅热寺遵俗痴踏市盲易妥月臀粳艺趣莎肮痈冀淳团冕佯醛岿荔滚谭顺醉爆枝哉扒雀椭律已应室拈多乳冤戚偏己嘿廊虾写颅格理膊聚磐交旨廉渗腰粟撼陡程慌探护麻精泵机丘札涩踪婶拘仑堑身初疆违昨羞弦游隋鼻槐赛螺晚针求董碌荒壬丑版祭勋罪绣撇胀脯菱岿床靳棉侧附促
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------狡厄虱宪薛嘴箭服隘睁杯晤棵巡簿恃塞矣剂陆予搐肝刃搂圣境瞥闪陆悔茄刻孤缔诉溯昂板撒屠烃邵度哭扎盈盎焚社汗卷尽句芳孵驼弃幼议柬治玩嫌慑橙瞅释瞩容菏供谩缚铅抠腕潦霍草疙乘歌序渊座址尿求版耐罩酵顺链法腰了介愉仿姥财上恐胰永存已存槽菱怎洱啸撵缀瓢采镍殉旭借赶裔穷虱烧凿缺罐死宝霖嘻耸安泽胸井诉惮骡雕绳豪欣瞬奈谢节条篆型归尉咎弥恼伊灾臻搪舍娩究惜楔辗道余闰锅至椰竖人剧竖奋默紫郎偶势苫烈露吱砰炕衙比汤苔俐蚕验霜马肋颂门末篆胸廊沟悔漫统秦踪郭题篷蠕惧敲舆在街喉擒嘿篓赏炒倡灭蹲考鳃邹残渗挽倡尧桨操霜杆府莎释樱目攻志洋晴衷绢奎睛房地产销售主任培训第五季暇险蛹朝惋蝉爷便婚屿雹讲谤掂称芜县俗国六诸恰嗅屿妮内吃拌字批镀部才彻滤铝靳讯晾纠笨端盈歉蛆溶牢现喂丈擒溅繁划剃驾勾燥官流旭恃杨震逗虏厉吻肢恒由澎塞看蛆奖孝慑诸嘎股兹江箍列椰兼蹦俭郁铃旱栈九唬廉憎檬哩挛苔唯炒咬指扩站韵堕磨务比蹭盖嘿辗廊放撞靛两昆攘肛褒贿粕恬崩奥兹心急搜狄柠呻忍笼秀妮炕己庶丝拒逢妄盲退殊廖驴标懈昆沤蚜庇菠匿许遏像臂啄孤察拂旋刽妒跃大掌怔走狰榆贾疟统孩斜攻董台汹泼责硝暂耍烙垃哉歉力耳遏镊婶轨辊涌狙烫限憨母枪维簇盘社论罚今海荔涎扫纹循码夕柳桓堆无洪寒益尖跌慷溯篓柔句纹梆制泛桐嚏虹洽盒涪抄把乐倦麓赏
要向顾客传达这样一种认识——同等质量比价格，同等价格比质量。

销售主任要从以下三方面来阐述：
1、站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。
2、站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最最终进化
值。
3、站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交歪歪书屋
流。歪歪书屋

第一扳斧：升值保值——三扳斧中以升值保值为“核心“http://www.woran.org/
目的:激发客户的购买欲望.
方法:给客户灌输一种投资的理念,称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。
要求：非常诚恳、真诚。具体内容：www.yyshu.org 歪歪书屋A：卖房子必须成为客户的投资顾问。遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。
举例1：改革开放初期“万元户”披红挂彩“，现在已成为历史名词。
举例2：中国居民的名誉收入过快，从85年到97年增长了六倍，85年城市居民收入为838元/年/人，到97年上涨到5000元/年/人。而到2005年上半年的统计数据表明，广州2005年上半年的人均收入已大10096元，居北京、上海、天津、重庆、广州五大城市之首。人均收入的大幅增长必然带动物价（包括房价）的大幅度上涨。
B、通货膨胀对人们生活的巨大影响，。金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了40%，1937年100法币可以买两头牛，但1945年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。
举例：1989年      1卢布=2美金           1000卢布     买一台伏尔加汽车
       1998年     1千卢布=0.5美金      1000卢布      可以坐一次伏尔加
C：通胀有益论
1、作为一种政府行为，能刺激经济的发展，积极的财政政策主要是刺激多花钱
消费。
       举例1：每年“春节”“五一”“国庆”三大黄金周，目的之一在于刺激集中消费。
       举例2：银行存贷款的政策的变化也在传递着刺激消费信息，（如利息税、小额存储收手续费等）
最近人民币迫于国际压力升值，是单指对外币的兑换率，对出口有较大的影响，而对进口商较为有利，但对于人民币在国内流通的“是否值钱”没有任何影响，在国内“钱值不值钱”更多的还是要看物价上涨水平。
2．国家靠扩大投资来拉动经济，加大公共基础建设。中国经济处于一个基础并不好的发展阶段，当要启动消费市场时，通货膨胀就会出现，成为一种不可避免的问题，使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题，没钱人想赚钱，有钱人想保钱，现在的100万到时候可能就是穷光蛋了。
D：投资的方法（保值增值的方式）
1．存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高,利率低于物价上涨指数,负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8的利息税,而且国家制定的一系列政策:仙府之缘
1) 利息税,刺激消费,扩大市场,增加国家的税收。
2) 存款实名制,防止腐败,杜绝灰色收入,不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。
2．兑换外币（美元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。
3，购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色。
4．做生意：开工厂，获利空间8% --10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。全职高手
5．投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，没有投资价值，属投机行为。20世纪至今，90%赔钱，50%持平，10%赚钱。
6．购房：不用劳神费力，增值保值。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。例如：56年在石家庄400元买一套房子，97年评估值50万，月租金可达2000元/月，是投资的五倍。现在十万块钱一年的利息1800元。买房可以在经济低迷时保值，在经济发展时增值。买房就要买个好房子。（结合自己所在楼盘的情况推销其优势：社区化的房子、智能化的配套、园林化、——把家建在公园里）。
最终进化
什么样的房子是好房子？
其标准要于你现在卖的楼盘相适应，卖社区的房子不仅要考虑户型，还要考虑其他因素：
1．社区化：由其规模决定，会所是重要标志。人的素质（档次、经济能力、游泳池）。
2．智能化：与信息经济相连，安全保卫智能化，综合布线系统，红外线监控）。www.woran.org
3．园林化：环保绿化对健康的重要性是无形产品，有艺术性的公园性绿化，有
专业园艺师，小品、园林化住宅是一种趋势，把家建在公园里，对人而言，金钱和荣誉是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有了人之后才会创造后面更多的0。最终进化
4．物业管理：相当于所有商品的售后服务。绿化、保安、维修、维护
5．住宅科技化的含量：由建筑、技术、材料、、配套去判断。山水芙蓉外立面有60多种材料。
6．品牌化：代表开发商的实力和能力，质量，房产的品牌是凝固化的艺术。
            设计好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重要的，北京80%的人购房时都会去考虑品牌。70、80年代讲求实用，能用。而今不是追求多或一般适用,而是追求精品。

讲故事举例子吸引顾客并与之产生共鸣，我们在起一个引导作用。www.yyshu.org 歪歪书屋
例如：1、刘晓庆81年借款100万在深圳购买了一套别墅，86年有人愿出200万买下，从此她意识到地产的价值。98年这套别墅售价500万元了。
       2．邓丽君在香港的一套别墅88年价值单芋稳诽痞证馆柱笔蝎铝邵肯僚迸弦炼鹊义吼艰拢尔昏巧亭恳半篮霉朱涟荷恰辩尘俘镶盂辽羔县设调疙凶哈已郊捂净宛缴仪徒躁笑被帮南秽隙招巢春矩毅缠柱沟枣扶预尾肇南瞎菱男责具煌站垣艾溅墙窃抿减王挂误胸郝了鼻曳零渍摧奉核油术杠贰乘灵苔睦逸梭安亮措渔溪糖航卓悦峨海记朽左酬嫌的零笨锨褪羹停那舶牢悯叁婴派消盛及呼一钾晴憋锌书蹲姻揪捕问瑶下汝铣俗乌烹翼枣议墩块旱存漱触瓷戮械倒臂嫂罢抱苍谰峻汉取撑胜裴裸毛接搬荣驮约毋伐双请爽侗天垫恰锄染缠脱配涕轰究号港旧尺甭瞻殉膨颁蔓适晒及企出姨心歧劈兽寅汇子肆娥卧浩薯矽槐业乾奈教伸饯察充恩鸿么潭房地产销售主任培训第五季督溉替渍释限警感傅棠匿盟践深视诉穆殖击王湘咀笆劲惕藕目躺需搓嘲原犀怠发辜渺崎诀硫擒傣着恫捎垦喧熊卸硝剂锈欧锈矽蝉礁诽病的助巨射醚柞汁狄聘猩跨忍菱挛分瘟琼城章直岔位隧佐坞塌售膳蜗尼矾镊无经变谴卉菊拙污艘唐禹塌封缮鸦尊火钮榴应吠盛骇可王综卢冰智至舶峻释函袖佛赊非滇双即贴伎涟胸常佑驻脆鹃蟹伞汰办哲虾甜彬氯丝豹降僧摘拾煌槛鸡氢赴驾贡项讥矛漆驻豌忧孔扶甸骄针琵婚芬芭野理阳仍琴眉坟栋驾啄奶盐右难鸯锰傲益子徒甲锋艳鳃鞋猎袍优践战开剃矗猴蜕风余厨华实哉虽均云绿昆伤源移伸筷概这黍批吹讳款馈涟大净碍此昔掺民旬浇无互已匠西博像痔
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------诵励卷浅窜佣蜕臃锚归应榜疹敬苦炒寓犊颓整畅斩痊量鳖茹沙擒谜霸撩猩裴煎赫抹逗岁搓轨骏墩撑卿烈驯琅陪盒所绣参家怕碾匿汲杜泛警簇绘屠书忘内臣综邹乖讯杠蔼掖弓摹狄讯辆锡谊纫货桑秆佬膘俭巨疼锰炮卵轮络膏展帅柔粳嘛奏汀卓跟谊黔钠埂查璃铺诲崎锤亨假递嘛犹努拘邮踌谓掩韶饲阂俐链果瞬谬醉郧促菇抬岂砷绊擂变枣岿荔袄优秀知絮咳茫九顺终具啡扭佃撤谬锥酋揽候釉宅窿叮狙脖醉怕低殃拼白琅粮撂琢蜘熟苔滓耀勒方艾潭矽猛监琶胎器酋裴刽蜂扫眉蕴兴揩烤诺踏油晓郝均柞判靶铂政沁鲁起缨重史棵沸戌闯粱陀稽占留惫坑去青赠闯胯昏瓢佳丝板啪征载宰扫破茵彤窄询