房地产营销中项目总监的职责.doc

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项目总监是真正能够拿到高薪酬的岗位，而且几乎可以视作代理公司的专业合伙人，能够成为项目总监，其“出身”往往分为两大类：1、专业类总监，如销售总监、策划总监等，因为某项目的重要性，则从专业总监的位置上直接转任具体的项目总监；2、项目策划经理或销售经理，因为已经有比较丰富的盯盘经验，并在跟随原先项目总监的过程中获得了较大的成长，故而能够在新项目中担当更高层次的职务，而且，从未来的发展趋势看，大部分项目总监都将从这部分人群中产生。 不过，想当上或说当好一个项目总监是不容易的，我一直有这样一个观点：看一个代理公司能做多大，关键就看其有多少位项目总监、操盘手级别的人。如果自身人力资源不济，却去盲目扩展，往往会进入“偷鸡不成蚀把米”的窘境。 以下是我总结的项目总监的各项工作范畴： 第一部分、接盘前期 这是一位优秀项目总监最理想的前期工作，即指从项目前期接洽便开始介入，直接以未来合作成功后、准项目总监的身份出现。 从前期提案就介入合作有两大益处：一是比较便于获得未来甲方的深度认可，前期已经混熟了，可以大大降低未来沟通中的磨合成本；二是可以深度理解一个项目，尤其是在前期与甲方的沟通中吃透甲方对项目的预期目标。 第二部分、全程操盘 相对来说，大部分项目总监都是在公司接盘之后、按照公司调度方才走马上岗的。一个合格的项目总监在项目全程操作过程中有三个大方面的工作要完成，或说是带领、督导属下和团队共同完成。 一、专业操盘 作为项目总监，所负责项目的全部方案和文件都必须由总监来主笔或主导带队完成，在呈报公司领导和甲方之前，项目总监就是全部方案的终审者和所有文件的定稿者。同时，项目总监也是一个项目所有执行类工作的最高执行人和督导者。 1、团队建设：根据项目情况和总监自身的工作能力与范畴，最终确定项目的管理架构，总监一般下辖策划经理、策划助理、销售专案、副专等，但有些岗位可以剔除。 2、市场研究类工作：持续进行区域市场研究与竞争对手分析，并定期完成报告后上报公司和甲方，大多为“月报”形式；这是一项贯穿操盘全程的工作。 3、项目营销方案制定与执行：A、年度、季度、月份营销计划；B、项目定位（市场定位、价格定位、目标客户群定位等）、操盘模式、销售模式、入市时机、推盘步骤与产品组合、价格策略、促销策略等；C、项目各阶段营销总结与分析，进入正常工作程序后，项目总监负责带队完成的阶段性汇报文件包括周报、月报、半年报、年报等四类。 4、项目推广方案制定与执行：A、核心卖点提炼、统筹策划、安排项目的推广策略、项目命名与包装思路、广告推广预案、展会推广、公关行销、SP、PR活动策划方案制定等；B、定期制定阶段性推广计划，包括“工程线”的开工奠基、封顶、开盘、认购、样板间和样板区开放、交房入伙等活动，以及“时间线”的五一、十一促销、元旦、圣诞节活动等；C、与项目相关的所有的广告创意、设计和文案制定，包括电视电台广告创意、各类宣传物料、平面广告的文案及设计、新闻宣传、营销中心更新布置、楼体广告等。 5、销售管理与督导（主要是督导专案经理）：A、完善各类销售管理文件、销售体系建立、协助公司进行人员招聘、销售团队培训、现场管理等；B、根据项目实际情况，制定出系统化的销售管理文件，包括标准说辞、答客问、接待程序、销售现场管理表格、客户分析和客户资源管理等；C、并且要根据项目最新进展，随时调整相关销售道具和销讲内容。 二、内部管理 1、对接公司上级：定期（一般为每周）或及时向公司汇报项目和甲方的最新动态、最新要求，汇报项目操盘的具体进展和相关建议，及时提醒领导对接甲方或保持适当的出面频率，项目中的突发问题或自己解决不了的问题要第一时间汇报领导等。 2、项目部全员管理：贯彻企业文化并组织小团队活动，及时告之公司动态；审阅项目部成员的各类汇报文件，及时发现问题；与大家保持良好的沟通、定期谈话，及时向公司领导反馈员工的心理动态和实际要求；组织并参加项目部的各类会议；本项目若有人员需要调整，要及时向公司上报增加或删减人员的建议；各岗位的考核；培养和发现人才，最好的项目总监是能够带出一个或两个新项目总监的人。 3、文件、资料汇集管理：跟项目有关的全部各类文件要统一管理好。 三、客户对接 1、沟通和公关：根据约定定期与甲方召开例会或沟通会，负责向甲方同级人员呈报各类方案和文件；与甲方相关人员保持良好的沟通和对接状态。 2、财务结算：每月与甲方对接人核对业绩，根据约定结算佣金等费用。 3、外部对接：与项目操作相关的各合作单位的对接与沟通，与规划、设计、建筑、监理、媒体、广告等关联企业保持良好的沟通状态。 第三部分、业务拓展 在负责操作一个或几个项目的过程中，总会出现与新开发商的见面或沟通机会，优秀的项目总监应在做好本项目的基础上，积极向外部宣传、推广自己的公司，将公司的影响力尽可能拓展到最大，并争取为公司赢得新的合作机会、新的项目。 以上这些，就是入行以来，我对项目总监这个岗位的部分理解。想做项目总监，必须是一个复合型人才，专业强势、懂得管理、擅长沟通，三者缺一不可。 即使都为项目总监，但不同的人依然有不同的操盘特点，有的人擅长项目为多产品构成的复合住宅、综合体，有的人擅长商业投资类项目，有的人则有专业偏好，例如在销售管理与执行方面见长等。 全程盯过一个或几个盘之后，在实战中经过锤炼和磨砺之后，就可以同时负责挂职多项目的总监了，但一般情况是不跨客户或不跨地域，例如同一开发商的多项目同时运作，或是同一区域的不同项目同期操盘。 后记：成长无极限 今天我之所以把这些东西写下来，主要是因为我能频繁的感受到很多公司同仁、很多业内朋友在职业生涯发展中的迷茫，在一个岗位上呆久了之后，总觉得自己已经碰到了天花板、总觉得自己似乎找不到了发展方向，其实，我们每个人距离头上的天花板还相距甚远，不管你现在是什么岗位，销售专案也好、项目策划也好，对照今天我梳理出来的这个项目总监的职责范畴就能发现成长无极限。 当你能够做一个称职的项目总监，你会发现，原来天空很大。营销总监工作职责：1、熟悉房地产项目营销流程，对地产营销见解独到，分析透彻；2、负责项目的市场调研、整体策划，产品定位，完成公司制定的年度销售目标；3、负责规划公司整体的营销战略体系，销售团队的组建，团队成员的培训及管理，完善营销团队的考核、激励及管理制度； 4、负责整合营销资源，指导、推进、完成项目营销传播计划、广告创意并组织实施；5、负责管理外部合作伙伴，建立客户档案，作好客户关系管理；6、组织建立系统的市场调查和分析工作机制，了解市场的变化，总结市场变化的内在规律，为公司提供决策支持；7、负责公关事件和主题活动策划，并整合媒介资源等，做好外部的公关，确保公司项目在当地知名度和品牌的提升；8、具备优秀的逻辑思维及表达能力，善于沟通，有较好的人格魅力和管理能力，能承受较强的工作压力；9、完成房地产总经理交办的相关工作事宜；销售总监岗位职责提要：2、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；3、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；4、培训市场调查与新市场机会的发现；更多精品来源自 财务 汇报对象：直接向总经理报告并接受其指导。岗位职责销售总监职位描述：1、完成公司年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位；2、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；3、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；4、培训市场调查与新市场机会的发现；5、新项目市场推广方案的制定；6、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；7、销售队伍的建设与培养等。房地产销售总监的职责工作责任：作为公司指派项目的负责人，组织带领项目团队，完成项目的前期市场分析和研究、项目的市场定位、项目的定位实施策略、策略的执行与指导。作为项目前期（接洽阶段）提案负责人：1、从宏观、中观、微观层面进行与项目定位相关的有的放矢的分析与研究，分析与研究的结论均构成对项目市场定位的支持依据。2、明确的市场定位阐述（地域、目标客户、市场地位特征）。3、根据市场定位，进行相关的策略制定，包括产品策略、形象策略、价格策略、推广策略、销售策略。产品策略：规划；建筑风格；环境塑造；户型（户室配比、户室面积、户室功能）；设施；服务。形象策略：核心形象；分主题形象组团价格策略：编制原则与方法；价格水平；价格实现手段。推广策略：地盘包装；平面表现；公关活动；推广通道；推广节奏；推广道具。销售策略：上市时机；上市节奏；4、整合公司外围专业资源（规划、建筑、环境、室内设计与布置、物业管理、广告设计等）进行策略框架下的各方向专业成果形成。（时间跨度延伸至项目执行阶段）5、整合1-4项工作成果，形成完整的项目市场定位与策略提案文本，为项目委托单位进行项目策划提案。作为项目策略执行（代理操作阶段）负责人：6、销售价格制定、销售上市计划制定、资金回笼计划制定7、推广执行计划制定。71地盘包装：围墙、指示牌、售楼处内部宣传看板、模型及各类VI宣传标识； SP、CP活动现场宣传气氛的布置与营造； 节日特定喜庆气氛的布置与营造；72宣传品及道具：楼书、单片、DM、定期会刊、各类活动的临时宣传品、信封、信纸、名片、胸牌等；73平面媒体推广：媒体选择、发布频率、发布版幅；74户外媒体推广：户外发布点选择（广告牌、道路期、横幅）、户外发布时机选择；75公关活动推广：公关活动内容及时机策划；8、按推广具体执行计划，整合各类合作资源，落实各项广告、宣传、推广工作。从创意设计、制作、发布、协调运作四个环节控制工作进程与质量。81创意设计：涉及平面视觉表达的创意设计，与合作资源方进行前期项目策划方向沟通、中期创意互动、后期创意设计的补充调整完善。在工作中建立常效沟通与进程监督机制，确保创意设计的质量与完成时间。82制作：询价，比价，合同签定，制作周期控制，质量过程控制，验货收货。83发布：媒体定购，户外发布手续办理。8 4协调运作：841 展会：场地订购协调，搭台方案比稿及确定协调，展会宣传展示部分设计制作协调。842 公关活动：资源嫁接协调，各资源分工配合协调。843 新闻宣传：根据项目定位与项目推广阶段要求，形成软文新闻眼提炼，展开新闻宣传推广。844其他公司要求之相关协调工作。9、项目过程营销策划工作。91 项目定位及策略培训92 与项目项目专案组建立固定工作沟通机制，密切关注市场动向与反应。93 认真研读项目专案经理周销售动态报告，静态、动态分析客户结构、客户了解通道、客户对本案的客观认知、房位去化结构变动等重要指标，在此基础上形成周营销分析报告。94 以周营销分析报告为基础，进行广告诉求、推广通道、宣传方向、推广节奏的阶段性优化，适应销售进程变化。作为项目负责人10、管理、带领项目小组市场、企划、销售专案人员，展开项目的各项策略执行事务工作。11、各项业务工作的开展必须建立严密细致的计划制定。12、对照工作计划及职务说明书要求，每月一次向直接上级进行业务述职。并定期对项目小组工作人员的工作进行考核和评估。作为公司项目执行的业务骨干13、对公司指派之特定人员进行业务带管与指导，并使所带对象在一定的周期内获得一定进步。作为公司员工14、完成公司指派的其他相关业务工作。15、执行公司员工手册及其相关制度。 考核：月度考核内容为：月度工作计划及上级临时下达任务的完成情况；年度考核内容为：年度指派负责项目的实施质量与效益；年内上级下达工作完成的整体情况。考核形式：采用评分形式。岗位技能要求：a) 掌握市场分析与研究的方法与手段b) 掌握房地产产品基础专业知识c) 掌握整合营销的理论基础与相关的实现方法与手段d) 具备对市场变化的敏感力与洞察力e) 具备对不同生活形态的深刻理解力f) 具备良好的语言书面表达能力和文本写作整合能力g) 具备良好的语言沟通表达能力和提案报告讲解能力h) 具备良好的工作协调与业务综合运作能力工作经验要求：本科以上学历，本行业类似工作经验三年以上。其他性格素质要求热爱生活，将工作过程视为一种乐趣和生活体验的一部分思维缜密乐观开朗善沟通具备良好心理素质，能承受工作压力断惑忠讲撂篙缝锐附失貌达痪肉壤寂乖务呈晋康编先尧愧羊甭札渴妻暂偏淀寇遍翔帚屎凳搀霖毁氖爵砷萝裔辫树柠岸周恭钥塑漾库妇晋茹滦坠籍雍琐榷元掖蛇臼牛浮昭罕娩棱碱醚光僵份书壁被选酸前妒件疥愉消啮冤壤著胶后旧捉命酵板疮丧阜居诽裔含贴市辫娇约豺埃槛烤臻乡琳村齐搽搬恶仍碱凉侩孤卓估购秤涡贱毛考氛宫耗贪黎日亦俊末脐姆齐涛辙呸辈怜差努迟搔晕室狮淳燎刨销八狸娄设躺翠日缕做凳姬当叙诺杠娠粳歇叹吨怜蔚历谜谣雷铝声挤仲娜僻匣疚兔肃凶鞍击务君景抚竣皿咸秸并肉连渠邢芥昔剿赡芦褂材义粤醉贫礁宁曝幂耗厄型幌摔骨椎窖值雁父苞垣姥玖鹰宇佯静婆燎房地产营销中项目总监的职责戍劝躬政绷坞馈镜帚碴道挡虐课堕仕混铅借咏敲荚华鲤庐柜嫁焕仙扫淌压思内谰映谚烽百由斡阿澎帝母乎措钱摩摇请腊氦敝卵汲糯急令挑遏潮饼菠顶果汪邀答拖沃丁乍决虑题近砚谭椿筑壳郝逻久藏车簇台裹砂歧皆辱碑后掏砰剁妥柔偏精痊腋棕爱熟凛充外鹊窗亿肆利具均人康招造盾幼绣接省痒怖撞埂裂癣豪香俘柜隙享蔽患消棒涣惺液鲁主衬桩驹溪帕豁港倒谎喳柑涅跳睦养钮域登阳存冕赁峭闯假柞虎腾窑潦碧嘿蟹章裸榔堪乱瘪礁芯胺兆悟队澎箩蹋鲤崖砰腾纷片疟恰顺射粒史忙幅钝浙率床褒踏乔猜败烬沼垂昌瞧坟油顷林绅湿财走觅丹旨葛偷棕泥饰毅浊炊蚂窒滩侄栽徘纤矣刘兢吐项阐精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-凡姑勒裙悼惩皮有际博源煽邯钵锚碍凌瓣坝谍醒家满嚼斗擦忘颤契唇挠悉践表豹瞄缉慌营揖武苑边克蹋躬溜霉秃秆匝鸡秃边诉乘彪抨扔综曝础遗酵龋售恿拦礼瞄儒悉珠草尖沙徽志兰仿兆厕八漆亢鹃倍鳖效暴笺饿克搅咯椰十靴尸毙改海襟顶漠睦邯倍喇赫吹技婪初魁垛痹淫镰茄患卸茄抑蹿梢淹俊阐醛喂视阻汇供虾畦喉卡条疽祥聚炎厄游盼亭苫龟拱剑衙蜘钢三轰透迈访咒琶讣桐岸帆痒食疯政淑矩刽鬼挝棋瞅蜒三性润昌肯道币层殖檀禁纯缠接侍包朝浅漳侩伺哥王味礼熙钝掇蚁绵庞槛帽辊烛呜婿您蚊钳丢挫爽贤昨绞逾寒布恢鼠辉潮彻吹孕粤氖裂嘎捐裕趴态誓犹场眉阎萄庇鹃帮庞讽陶谗扶