营销风险管理制度.doc

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本制度适用于公司的新客户信用评级与授信业务，是该项业务操作的基本依据。 3.职责 销售部负责对新客户进行评级与授信，信贷部负责对该项业务的审查，总经办对该项业务进行决策。 4. 内容 4.1 信用等级评定指标与等级的设定。 4.1.1 评级指标的设定。 采用特征分析法设定客户特征.优先特征.信用特征及弹性指标四大类指标对客户信用等级进行评定（评级指标及评分方法详见附表1）。 4.1.2 客户信用等级设定。 采用百分制计分方法设定AAA.AA.A.B.C.D六个信用等级，各等级标准如下： AAA级：超优级客户，得分80分以上，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均8分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； AA级：优良客户，得分7079分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为7分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； A级：基础客户，得分6069分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为5分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； B级：存在风险客户，得分5059分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为3分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； C级：高风险客户，合作价值小，得分3049分； D级：淘汰客户，得分30分以下。 4.2 授信种类及授信原则。 4.2.1 授信按客户月平均销售量.客户应收帐款最高控制额和月结三种方式进行。 4.2.2 授信原则 4.2.2.1 按客户月平均销售量进行授信。 AAA级客户：信用状况相当良好，极具合作前景，信用额度不受限制； AA级客户：形象良好，信用度高，按其月平均销售量的23倍确定信用额度； A级客户：债能力和信用状况一般，按其月平均销售量的11.5倍确定信用额度； B级客户：存在风险，授信额度从严控制，如总经理特批可按其月平均销售量的1倍确定授信额度； C.D级客户：风险很大，不能给予授信，业务往来应采取现金交易.预付订金.款到发货或提供有效的抵押担保措施后方式进行； 4.2.2.2 按应收帐款最高控制额授信的，原则上信用等级越高，给定的授信额度越大，具体按客户的实际情况确定。 4.3 评级与授信作业 4.3.1 新客户信用等级评定内容。 业务员对客户进行调查，收集客户信息资料。该项工作应于2个工作日完成。 业务员应采取询问客户的内部员工及从外围获取信息等多种方式进行调查。调查的主要内容是： 4.3.2 客户主体资格合法性的调查。 4.3.2.1 业务员应要求客户提供如下资料原件或复印件： 4.3.2.2企业法人营业执照，法定代表人有效身份证明或法定代表人授权委托书。 4.3.2.3 企业章程或合作的合同或协议及验资证明。 4.3.2.4印鉴片（卡）.法定代表人签字式样。 4.3.2.5对客户提供上述资料应进行真实性.合法有效性的查验： 4.3.2.6营业执照或有效身份证明是否真实.有效，营业执照是否按规定 进行年检，查询营业执照是否被吊销.注销.声明作废，内容是否发生变更等。 4.3.2.7法定代表人或授权委托人的签章是否真实有效。 4.3.2.8查验注册资本是否真实，是否有独立的财产和固定经营场所，组织机构是否健全。 4.3.2.9主要管理人员品行性的考查。 主要了解法定代表人.总经理及财务.销售部门主要负责人的品行.经营能力和业绩，考查个人是否有不良行为。 4.3.3 财务信息调查。 调查人员应对客户的财务人员进行财务状况的口头询问，了解其资金的流动量及营运能力，重点是对销售收入.销售成本及利税的了解，是否有偷漏税或欠税行为。如提供有财务报表的，应查阅财务报表是否真实，是否经会计师事务所进行了年审。 4.3.4资产状况的调查。 调查人员应到现场查看客户的厂房和机器设备等固定资产，了解资产的新旧和完好程度，并尽可能查看其产权证书。了解客户目前因融资而提供资产作抵押或为他人提供担保而设置的资产抵押状况。 4.3.5 了解客户的发展前景及行业状况。应了解以下情况：4.3.5.1了解业务品种结构，对本公司产品的需求量如何，是否存在近期内转产的可能性，转产的难易程度如何。 4.3.5.2 产品的技术含量如何，市场定位是否准确，参与市场竞争能力是否强劲，是否有稳定的供应商和消费客户群体，在同行业中处于何种发展水平。 4.3.5.3 是否制定有健全的自身发展远景计划和系统的市场开拓规划，员工士气和精神面貌是否良好。 4.3.6信用状况的调查。信用分析应从如下方面进行： 4.3.6.1 对其他客户的信用履约情况的调查，主要了解该客户对其供应商与用户的合同.订单交易的履约状况如何，对其供应商的货款是否按期结算，是否存在长期或无理拖欠供应商与其他客户货款等不良现象，在其供应商与其他客户群体和社会上的信誉是否良好。 4.3.6.2 对金融机构的信用履约情况。主要查看在金融机构的信用额度是多少，是否按期归还各项到期信用，是否有拖欠利息或贷款逾期情形，在金融机构的融资能力如何。 4.3.6.3 是否存在因业务往来产生经济纠纷或法律纠纷，并对其生产经营产生严重不良影响，对外提供担保是否超出自身承受能力。 4.4 整理资料。评定信用等级并撰写调查报告。该项工作应于2个工作日内完成。 4.4.1 调查人员完成对客户的调查后，应立即对收集到的信息资料进行整理和分析，填写客户基本信息调查表（详见附表2），对照新客户信用等级定指标体系及计分方法的各条标准对客户进行信用等级的初步测评，填写新客户信用等级测评表（详见附表3）并拟定授信额度，然后写好客户信用评级授信调查报告书（格式见附表4），连同所收集的客户资料交给销售部经理审查。该项工作应于1个工作日完成。 4.4.2 销售部经理对调查人员交来的资料应于1个工作日完成审查工作，审查重点是对信用等级评定各指标的复测及授信额度的可行性评价，并签字认可后将资料移交信贷部审查。 4.5 企业经营管理部对销售部交来的客户资料应于2个工作日内完成审查工作。 4.5.1 应审查如下主要内容： 4.5.1.1 客户资料是否齐全完整。 4.5.1.2 客户主体资格.法定代表人有关的证明材料是否符合规定，组织机构是否健全，产权关系是否明晰。 4.5.1.3 分析客户的财务风险，经营风险和市场风险，提出风险防范措施。 4.5.1.4 对初步评定的信用等级进行各项指标的复测，确保信用指标计分的准确性。 4.5.1.5 对客户能给公司带来的经济效益进行预测，分析授信额的必要性.可行性和额度的合理性。4.5.2 填写好客户信用评级授信审查表，然后呈报给总经理办公会审批。4.6 总经理办公会对客户资料进行审议并作出决策，确定客户的信用等级和授信额度，由总经理对审议结果签字确认。 4.7 客户确认后的整套资料交由销售部装订成册，建立新客户信用评级档案并归档管理。该项业务运作至此结束并进入经营管理阶段。 4.8 异常情况处理 4.8.1 确定信用等级与授信额度后，业务员应按不同的信用级别对客户的信用等级进行复测： 4.8.1.1 AAA.AA级信用客户应于届满一年后进行信用等级复测； 4.8.1.2 A级信用客户应于届满半年后进行信用等级复测； 4.8.1.3 B.C.D级信用客户应届满三个月后进行信用等级复测。 4.8.2 如发生下列情形之一的，应立即向本部门经理和信贷部报告，公司组织有关人员进行核实，报经总经理批准后对其信用等级和授信额度进行调整： 4.8.2.1 财务状况明显恶化，到期信用支付出现困难； 4.8.2.2 主要管理人员涉嫌违法经营案件； 4.8.2.3 对本公司有重大违约行为； 4.8.2.4 对其他客户有重大违约行为； 4.8.2.5 发生或牵涉重大诉讼或仲裁案件； 4.8.2.6 主要管理人员变更，可能影响到本公司债权的安全； 4.8.2.7 母公司或关联企业发生重大财务或经营困难，可能对该客户发生重大影响； 4.8.2.8 客户主动提出调整授信的要求； 4.8.2.9 本公司认为需要调整的其他情况。 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