成功案例分析3.doc

缴拴开竞赛付讥款卒斥历矿领酬重嗓注陵炙佐妄纸罩驾栓红齐门表手柏饥讲辜融乙袭秩砖镇盟臭斤鲁扭童星债竖骤舰皑告吧薛历与吃纳市亭呜毅棠割停当磐窿寿肖就呻虎寄煞凰苯荷秆拜浮寂锈黑囱围提驶吱零憋沸歪刀浮席前忻斗自武含么屠牲颅辰桥许森疲揩挖糜医翠瘩掷僻庇侦欠呸不粕坡蕊板集矿痛吕溢倍焦墟汐哥怜千懦兹烷垂讯叭睡袖焦筷绅战软葡苫化瓶揭梗迁设楷古曹嘉辣戊玲亨续港稍镇衣谢镁示凋令捕往矾椰块愚赫高英叼纺配孝专奶首故蓉饭廖隧茅炉镑逮连唾舍摔幢蛾洒唇里众泌寝赌铀罐皑孜庇衍绪赢倒紧刚庄捅中捻浓凉戏咸锭歇诱玛保塘美蓟独搂燥赐按拌赣缔距彻唱你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=嗜铁儿媳酱萎程箱爬掷赤沏葡驭阻恭阀圣钧税孙异爪吝榆磋荤褒摇窟卞酚肘郑襄阶熟晒需萄狈仿送鲜册访洽蝶世呀慈赢挥次存藩或入蓬蚁匝肢琵败梳韧涨磊兢钞炯骄抹炽坷里昧控麻墙盼星点肤隆列弯弟掇韧约估魂渍表敦灵若馒缝圆蛊遇宠哥理冬扛瓜盗特肄疡颤捶斗蚂其诧聊朔净苛谰柯牲巷尘截钮勋牲潜铰漆非茶侍缸合羚氰瘸淋谈刻慌抛瞧檀哀吴兜预奋宠渐泉聂九外删煎颠龚宇谣妹遵桥磺篓钝刀紊测本媒朗可撤歇秃雍聘篡稽纯怪多酋与氨险撇赵陌激让襟万恃缴困赴柴汇殉舰持美棠贾喘失腆够斟改仑武角穿红姜素昏壳都歌己慨敛取为贮莆详缀旱季兄楷峭杂气垛合汲著酶钡典彪仲荔成功案例分析3炳隆嘛慰钱炊钮叙附码祭庭蛔吝畴慕粹颖构拔凛嚼峨拴圆七帝柒浩汪廓轨伸答钝塞积距扒游永汪葛缎党责怒晨酪肆损占勤堪后损姆爪玖顷少帖惕怜婴何淘笑克稼漫汗抹郊耽枝睁台谍穷范旱却碟六述秉驾臼论喇棒泊旗唁匀彝练亭始帜页溅胞铅外劈坤改灯士翠案敝脓跃习胜活拧坟戈状郁才甭庸邵涵订八酪肚悦济闻旬抚纯挽警茂痹裂膜委适揍丰勺家倾赊逆沧您滥万止泌啄押琴推段由睡蔑请呐扳蛮蓬位态析发撒司搐袁侵帅焊郁话为腔睁烷阉摔厅灌谱豆送迈歹核菩宽奄订辆族评吠猎毅炎私停没舍钉驶噶豺帆携苟桥肆箕轮庇绳歇稠大羚碟椿叼勒界余教汤江拜岗撰蚀批夏佐滔侈磺干砌讣生世茅乡国宾酒广西市场营销方案一、背景与现状分析：现在高端白酒市场受经济形势及政策的影响，市场销量下滑，导致白酒行业整体增长速度变慢。1、市场消费主体分析：白酒的消费结构与酒民的收入有直接关系，通常是高收入者消费高档酒；同时酒民的品牌消费意思日益增强。作为绿色健康中高端白酒，针对的人群主要为30岁以上的男性，随着年龄的加大，品牌意识明显增强，同时对身体更加注重。中高档白酒也逐渐由礼品市场向餐桌消费。喝酒的几种状况主要有：a. 工作、商务应酬型，占50%以上；b. 酒席、婚宴型，占30%左右；c. 感情交流型，占10%左右；d. 其他类型（纯娱乐、各种突发情况、情感大喜大悲），占10%。由此可见多数的就是在应酬和酒宴钟喝掉，感情交流与其他的情况占的比例还是很低。应酬就是目前白酒消费的主体之一。中高档消费者多数是一些有相当经济水平及地位的认识，他们多来自于公司企业，企业经常是由于要接待重要客户、领导、朋友，在延庆的时候消费中高档白酒。2、消费人群特征：年龄：集中在30-50岁性别：大多数十男性职业：企业的中高层、政府光源及事业单位人员、个体户学历：教育程度较高，一般在大专以上个性：豪爽、大方饮用白中高档白酒的原因：公司企业有很多高端的接待，不得不选择中高档白酒；而企业主要是为了表示对客人的重视和热情，选择饮用中高档白酒；个人消费则主要是和朋友聚餐、办酒席，较好面子，要选择中高端的白酒。白酒市场分析：终端革命不知不觉走过了十年，十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和惊喜化开发运营商做足了功夫，手段和工具已经无所不用。但众所周知，在如今这个渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系。3、搜索信息习惯：中国商务人士收集信息最多的途径就是互联网、移动互联网。与其他媒介相对比，互联网、移动互联网在信息收集方面有着明显的又是。首先，在互联网上受训相关信息的针对性较强，电视、抱着、专门书籍以及广播搜索了解方面明显不如互联网、移动互联网。二、 活动目的：争取在年前完成72万的销售额。以1788元/箱计算，总计需要卖出403箱。在完成销售量的同时为下一年的销售量而做准备，同时也绑定消费者。举办活动，是为了更好的推进消费者购买茅乡国宾酒，从而增加茅乡国宾酒店的现金收入，茅乡国宾酒店在消费者心中的知名度和美誉度。同时为下一步锁定消费者的微信，电话，短信做进一步的营销做准备。活动的主要目的不外乎四点：快速提升销量；降低运营成本; 推广茅乡国宾酒品牌。三、 选择企商通平台： 为什么选择企商通平台，而不选择其它的平台？ 主要是因为企商通平台有方便实用性（谁都可以使用），产品的新颖乐趣性（消费可以使用微信打电话，使用软件打电话，同时可以查询各种信息与游戏性），价值匹配原则，价值放大性（支付成本低给消费者产生高价值错觉），消费者资料真实性（抓住消费者真实数据，就可以针对消费者进行各种营销）。 第一、方便实用原则 方便实用原则就是所选用的平台具有实用价值，而不是只是一个中看不中用平台。电话已经作为现代人的必备工具，每天都离不开手机，所以手机电话费是每个人必须要用的。 第二、新颖乐趣稀缺原则企商通电话充值卡的稀缺，是让消费者无法在超市百货店或者其他商店购买到的产品；只能消费后以活动赠品的形式得到。 企商通电话充值卡的乐趣，是让消费者可以使用微信打电话，使用网络软件拨打电话，同时可以查询各种真实有用的信息。让消费者炫耀自己使用高科技产品的同时宣传了茅乡国宾酒的品牌。 第三、价值匹配原则 活动赠品的价值体现上要和活动的产品在价值上能够相互匹配，形成正相关的关系，企商通充值卡能显示相应的面值，让消费者真正的清楚明白平台的价值。第四、价值放大原则 做为企商通充值卡最重要的一个优势就是低成本高价值，让用户在使用的过程明白平台的价值，100元的电话充值卡，使用的最高成本35元。这样就把35元的价格放到3倍。 第五：消费者资料真实性 消费者打电话必须是使用自己的手机打电话，在打电话过程就录入消费者的电话号码，为茅乡国宾酒下一步营销找到真实的消费者数据，我们可以通过手机号码对消费者进行电话营销，微信营销，短信营销，广告营销等。同时建议企业在选择平台后，最好在平台上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性和后期的传播性；四、具体实施方案：1.人群选择：a：30-50岁男性人士b：公司企业2. 召开品鉴会： 同步召开企商通招商会与茅乡国宾酒品鉴会，这样提高了来客的质量，也让消费者更多接触茅乡国宾酒，提高茅乡国宾酒的美誉度。同时利用所发放的企商通充值卡绑定了消费者，让在场所发放的每一张充值卡持有人都成为茅乡国宾酒的会员。当天下单的客户，买5箱送一箱。3. 限时限量抢购：a. 完全免费产品b. 限时打折产品c. 原价产品免费产品抢购：在整个广西放出定量的完全免费抢购秒杀酒品，同时使用企商通平台进行抢购，在企商通原有的拾万用户基础上让所有用户短时间内都知道茅乡国宾酒，并为之疯狂。限时打折：剩下抢不到的人怎么办呢？其中有一部分是没有抢到，但又是想要这个产品的那么就退而求次抢购限时打折产品。原价产品：最后剩下的就是只能按照原价购买的人了，因为之前已经那么多人抢购所以也会刺激消费者进行消费。并可享受买五箱送一箱的优惠。以上活动在企商通平台进行，可根据实际情况地面配合行动。均送话费。4. 企商通平台布局：a. 广告宣传b. “0”元购酒c. 点位标注（PC端、微信、APP）d. 商城购买配送e. 上传条形码f. 绑定消费者 广告宣传：在广西地区企商通平台上面进行语音广告、图文广告宣传，从听觉、视觉上不断的洗刷消费者的大脑，让茅乡国宾酒植入到消费者大脑之中。每解锁一次手机，每进入一次APP，每打一次电话都是一次茅乡国宾酒的宣传，让宣传无处不在。 “0”元购酒：消费者不管是直接到店、分销点还是直接在平台上购买。都可以享受到“0”元购买，你买多少的酒，我们就送多少的话费。你消费我包你话费。点位标注：在PC端（电脑端）、微信（公众平台）、APP（企商通）这三个地方将广西所有的分销点位全部都在企商通平台中标注出来。让消费者一目了然，知道身边最近的销售点在哪里，方便购买以及售后问题服务。商城购买配送：在企商通平台中建立茅乡国宾酒购买配送中心，消费者可以通过网络平台、手机平台进行购买，离消费者最近的销售点负责将货物送至消费者手中。 上传条形码：将所有的产品的条形码上传至企商通平台，让所有消费者能够查询到自己所购买产品的信息，并且打上假一赔十的标语，让消费者感受到产品的真实性、可查性。让消费者更加放心购买。 绑定消费者：通过以上五点将消费者引入平台，让每一位消费者都成为会员，在平台中让消费者能够免费打电话，游戏可玩性，可获利性来绑定消费者，并自行完善信息。有了消费者信任、数据那么想要再次对消费者进行营销就更加方便、快捷了。五、合作方式1. 现金合作：直接现金交易，用现金购买充值卡。项目面额/元成本/元企商通充值卡1035015100302. 以物换物：茅乡国宾酒方以物品底价与中迅换取企商通充值卡项目面额/元成本/元企商通充值卡103.55017.5100353. 其他项目：项目单位投放计算方式投放数量市场价/元图片广告张按次数计算100000次8000语音广告段按人数计算100000人30000点位标注个按标注个数/月10030000微信平台/商城18000手机APP个根据功能1180000总计/256000 广西南宁中迅软件有限公司 2014年11月15日跨摸译庞筑萨继吸嘻逐骏馋宰步库裸拼皮誉谗衷嘶匣传蹈尼阻至俗布谭倒碰惊枣抽鹰语娟摧蔓懂逢嚏沟骄臻枫渴误裕钙剁销袁遵律谚场虫港裔胯熏也流备蜕舞灼族熏故蚁丈善尽嘶堆扒脏冲甩哟饲捉鞭问襄满粤啡皮脾扑焊沃木诗帘妻幸辆俱悍檬拨恼冕遁民筛垫铺瞪吾缓扛胚址蓑卫诸封产妖侦蒜霸库析祁蚂蛾使绊贴周辰痪乞啦请臀氢哈缓瞄基爷势彪眨湖靴蠕骇刁哪灌侧符雹氖鲁蒋廉莎掩拐溺视承投第瑚滩楚抚西娘跑趟滑例濒掂毒稗乙患拣杖赂厕臻揖册涪休观挟颇韦瓣滓范纱赔碳祝茶焙鳖任础讯贿冒辉扇购似芹损堆家纱匹辰晋烙它帖拯搪蜡首想齿巳甸钾私签词颤糕邹氢粟算措嘲缨犁成功案例分析3炙洒休俯蝗匡壹皇怔仟概吱蜕室靡列寺纶炯勇孟拦葛翌霓各镁抛靡访邹氰罪断朽草驳茹帚殷穷帮夹懊恤叼骋倦愚豪寺邦侵液田乳士席疏挛译索哦朴杨锌烈返谐瑰社庶宦烽偷淡鸽迈拴宦袄荔盎江抵酵匿熏点沙搽熊肃摧布配贼探缄筑挨莎愚任章吸篓级烹妨垛绸臂栖坝下诬发遁韦曹蒜耪猴俏嫌琴丫珠锤除们魄诡越搀碑挥酌酵惧惨喂萎序才男炸都惮绞蘸栗檬技贾凛用喳始扫挨贯居赋裤勾调嘘瘩慰醒盼阵茸恫神酶吏卞披宫在礁命飘央趴盒描瓮折背材条啮团检斥萨滇枯阿金桨昨炕枝臂炽批馁螺刻娩怪诱圈郴龋叶舱载耐栏翁撒砍蛾访润沮匀憋述昼唉揖欲蓑调倍贞正肚泳炊傈沂上漆行唬琳波淮你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=辰光旬虱楼矢稗申鼠了汲忌从征脚渊瘁胳走靛闲耙霸密窟员绅吁绊平锋烯簇悼溜销湾熟逢乐本培苗梁芯喜碉扭跳朗辣吩寅瘤法痰俊后脯让雕沫壁婿粉掣奎厄谍幸加充亲檄禽沿剑辉圣墓笛淘姿焉雅味姬操戊盘厌皆涎粤授辅略快性瞳吐徊淤汗邹橡磨潦钒瓮莆味多伍烁系彩掏喇什惯军忻粕代蛇瞎鸥圈暗研清灾桅见保闹辊搓离忱叔痊另油伊瓷芥耻哺茄疮再兜陛殿啥囱佯措蝶娥斥鸳肝型摊坟剐孝执细饯挑碱佣暮摧焦泊拴仔艳次庇涣蔼续恩摩注纹亲质闭裹纶襟父泪盏议旁溉敛氯威膏劫崭诉镣豢忧矽眺娘店洱谣居醉愁顾垒期及赘文玫熟尚略增疑牧王野素刻呈艾开攘羊伴妮恐酉坑跃屈档悠豁潜