房地产金牌销售如何解说户型.doc

房地产金牌销售如何解说户型在房地产案场销售过程中，完美的户型解说极有可能是客户攻下客户的突破点。但很多置业顾问在户型解说时容易犯一些常识性错误，说辞千篇一律，不懂挖掘产品的创新价值点。此文梳理了户型解说需要注意的问题以及相关话术，干货满满，诚意十足。通过户型解说，置业顾问应该达成以下目的：1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2.引导潜在客户的需性，推荐适当的产品给客户；3.解说房型同时，及时去除潜在客户对于产品的不同抗性，促成销售。一、户型解说的5大步骤1.了解客户需求在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。2.向客户推荐户型在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。3.详尽解说房型在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前室内参观出门”的动线设计规范的动作与说辞。a.解说顺序在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）厨房生活阳台餐厅客厅阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）客卫（方位、优势）主卧（优势、设计重点讲解）次卧（优势简明扼要）整体组合优势总结。（2）环向讲解：进门客厅阳台次卧主卧北卧客卫厨房生活阳台餐厅整体组合优势总结。b.说辞重点万科就按照参观动线设计了说辞重点：（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感（2）进户门：入户门材质、防盗锁（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间（7）洗手间：干湿分离（8）次卧书房：空间紧凑（9）厨房：厨房品牌配置、人性化操作动线（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数4.解答客户问题客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。5.引导客户需求在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型使命达成！二、户型解说4大必杀技1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。3.3大标准动作（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。4.更重要的技巧点（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。三、5类户型的劣势各个击破不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在户型解说流程一文中对此进行了总结：1.四房客厅进深太短，不够大气。答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。餐厅、厨房太小不实用。答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。过道太长，太窄浪费面积。答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。北卧室的门与入户门相对，冲风散财。答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。没有飘窗设计。答：飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积。答：这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。次卧面积太小。答：相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。厨房与公共卫生间紧挨着。答：这个完全不影响，不从一个方位进出。主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。答：装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。主卧梯形窗，不好摆放家具。答：这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好。2.大三房入户花园使用率不高。答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。次卧门对餐厅，没有私密性。答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。客厅的窗户不是落地窗，不够大气。答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。不是南北双阳台设计。答：而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。书房的门正对主卧室的门。答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。餐、客错开，空间感不强。答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。北向书房面积太小。答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。3.小三房主卫生间面积太大。答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。厨房面积太小。答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。户型设计有过道，面积有浪费。答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。4.二房厨房与阳台相连使用不方便。答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。次卧室从卫生间的门进入。答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。入户门与主卧室的门相对。答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等*主要是转移注意力。不是动静分区，相互影响。答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。卧室的观景阳台太窄，没啥用。答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。5.一房户型不通透，透气性不好。答：阳光户型，除卫生间之外，都有窗。卫生间无窗户，不透光，不透气。答：卫生间设有通风道。厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。答：厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。客厅开间太小。答：49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。客厅和餐厅没有分隔开。答：如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。进入户门处有点浪费。答：是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。阳台和厨房相连多此一举。答：功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。入户门对楼梯间。答：因为是一梯三户，这样公摊少。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落