现代商务谈判复习题(13中专物流方向).doc

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　　　 <现代商务谈判>复习题
一. 名词解释
1、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2、博弈论：（就是二人在平等的对局中各自运用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。
3、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
4、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。
5、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境。
6、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面。
7、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略。
8、条件策略：在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。
9、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件，告诉对方要么接受，要么破裂。
10、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。
11、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉。
12、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。
13、利用限制策略：谈判者为了达到拒绝对方所提的谈判条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，申明没有被授予这种权利以迫使对方放弃所坚持的条件的一种策略。
二、填空：
1. 谈判的特点有目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性
2. 商务谈判的基本形态有“赢一输”式 谈判和“赢一赢” 式谈判
3.谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点
4. 商务谈判的基本原则是双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则
5.商务谈判程序包括开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段
6.谈判的成本包括谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本
7.开局气氛广义上的分类营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛；
8.开局气氛狭义上的分类冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛
9.报价的形式：书面报价，口头报价
10.影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境
11.还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法
12.主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。
13.商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。
14.吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。
15.当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。
16.抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。
17.让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。
18.拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的 自主的行为和手段。
19.利用限制策略中的限制条件包括权利限制 制度限制 能力限制 习惯限制等。
20.文化的四层次说：物质，制度，风俗习惯，思想与价值
三、 单选题
1、 下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C ）
　　　A、“一对一”谈判 B、小组谈判 C、中型谈判
2、 在进行商务谈判时，下列（D ）是第一位的
　　　A、利益 B、策略 C、诚信 D、合法
3、 商务谈判的核心内容是（D）
　　　A、政治利益 B、质量 C、经济利益 D、价格
4.一方所得就是另一方所失,这是典型的(D )谈判
　　　A合作型 B竞争型 C双赢型 D原则型
5、 在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（C ）
　　　A、面对面谈判 B、电话谈判 C、函电谈判 D、网上谈判
6.谈判的本质是（c）
　　　A、说服另一方理解或接受自己所提出的观点
B、在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等
C、人际关系的一种特殊表现
D、双方在利益等方面既相互联系又相互冲突
7.谈判是追求（ C）的过程。 
　　　A、自身利益要求 　　　B、双方利益要求 
　　　C、双方不断调整自身需要，最终达成一致    
　　　D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
8. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）  
　　　A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准        
　　　B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 
　　　C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 
　　　D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
9.以下不是商务谈判的基本原则的是（D）。
　　　A坚持客观标准 B.合作互利 C.区分人与问题 D.妥协
10．协调谈判双方的利益中不包括（A）。
　　　A站在自己的立场上考虑问题 B.要考虑双方的多重问题
C.要特别注意别人的基本要求 D.提出双方得益的方案
11．不属于商务谈判策略的形成步骤的有( D )
　　A了解影响谈判的因素 B找出关键问题 C形成假设方案 D进行商务磋商
12.下列属于主动地位谈判对抗策略的有（ A ）
　　　A先苦后甜策略B沉默策略C吹毛求疵策略 D疲劳战术
13.下列哪个不是平等地位的谈判对抗策略（ C ）
　　　A扬长避短策略 B引入竞争策略 C不开先例策略 D声东击西策略
14. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（C ）
　　　A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施．D最后通牒
15.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是(A)。
　　　A.最优期望目标 B.实际需求目标　　 C.可接受目标D.最低目标
16. 开局谈判要做的第一件事是(C )。
　　　 A.准确传递信息，摸清底牌 　　 B.控制进程，把握主动
　　　 C.获得对方好感，在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系
D.准确判断形势，及进表达成交意图
17. 在商务谈判准备过程中，最重要最基本的工作是(A )。
　　　A.信息准备B.知己知彼的分析　　 C.挑选谈判人员D.模拟谈判
18. 如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈 判时，应采取的谈判策略是( C )。
A.创造条件，把均势转变为优势
B.充分运用与发挥自己的谈判能力，大举进攻
C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步
D.作出最大让步，努力使谈判成功
19.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )
A.良好的谈判气氛 B.合理的报价 C.反复磋商 D.确定谈判目标
20.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B)
　　　A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序
21.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B)
　　　A.初期B.中期C.协议期D.后期
22. .商务谈判追求的主要目的是（D ）
　　　A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈结果D.互 惠的经济利益.
23.(D)是价格磋商的基础。
　　　A.应价B.还价C.询价D.报价
24. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C )
　　　 A.社会环境信息B.竞争对手信息 C.产品信息D.本企业信息
25.商务谈判策略制定的第三步是( B)
　　 A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略
26．对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B） A（德国）B（日本）C(法国)D(俄罗斯)
27．国际商务谈判的要求(D)
　　　A首席国家政策，国际商法和国际惯例 B.进行充分的调查和准备
C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能 D.以上全都正确
28.哪个国家地区不喜欢女性参加商务谈判? （C）
　　　A<俄罗斯>B(英国)C（中东）D（中国）
29．商务谈判人员的最佳年龄一般在（C ）
　　　A．20～45岁 B．25～55岁 　C．30～55岁 D．40～60岁
30．德国商人的谈判风格（A)
　　　A讲效率，自信而固执，严守信用 B.富于人情味，珍惜人际关系
C.时间观念不强，崇尚时髦，喜好争论
D.节奏缓慢，效率低下，喜欢讨价还价
31．文化差异的维度有哪些（D）
　　　 A.个人主义和集体主义 B.权利差距和不确定性规避
C.男性主义和女性主义 D.以上全都是
32．你认为说服对方最有效的方式是（B）
　　　A，从不同方面劝诱，B,让对方感觉你诚实可靠
　　　C，让对方敬佩你，D，让对方感到震慑
33．沉默是（B）商人常用的策略。
　　　A美国 B日本 C德国 D法国
34.在英国（B）是不吉祥的象征
　　　A狗 B孔雀 C乌龟 D兔子
35.倾听的规则是（D）
　　　A.要搞清自己听的习惯 B.全身心地注意
C.要努力表达出理解 D.以上都正确
36.倾听的技巧包括(D)
　A.有效地倾听关键在于精神集中
B.使大脑保持警觉有助于集中精神，记笔记是听讲者集中精力的手段之一 C.创造良好的谈判环境，克服先入为主的倾向 D.以上全都正确
37．国际商务谈判的要求(D)
A.首席国家政策，国际商法和国际惯例 B.进行充分的调查和准备 C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能 D.以上全都正确
38、商务谈判准备工作不包括以下哪项（D）
A 谈判背景B、谈判组织准备C、给对方谈人员报价D、谈判计划的制定
39、谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（B）
A满足自身需要 B、满足他人需要的能力
C、满足双方的需要 D、双方需要的满足程度
40、（B）就是指调查者亲临调查现场收集实务情景动态信息。
A文献法 B、访谈法 C、电子媒体收集法 D、观察法
三、多项选择题
1、影响谈判的因素（ABCDE）
　　　A谈判中的问题B双方的分歧 C 态度D 发展趋势E时间及环境
2、谈判双方的谈判实力会呈现的态势：（ABC）
　　　A主动地位B被动地位C平等地位D不平等地位
3、八种让步方式哪些是属于常用型（AC）
　　　A希望型B冒险型C妥协型D诱发型E危险型
4、利用限制策略中限制条件有（ABCD）
　　　A权利限制B制度限制C能力限制D习惯限制
5、拒绝策略包括：（ABCDE）
　　　A利用限制策略B提问题策略 C找借口策略D条件策略E迂回补偿策略
6、处于主动地位的谈判对抗策略有（ABCD）
　　　A不开先例策略B先苦后甜策略 C吊胃口策略D最后通牒策略
7、处于被动地位的谈判对抗策略有（ABCD）
　　　A沉默策略B吹毛求疵策略C迂回进攻策略D疲劳战术
8、处于平等地位的谈判对抗策略有（ABCD）
　　　A扬长避短策略B抛砖引玉策略 C引入竞争策略D声东击西策略
9、报价策略有：（ABCDEF）
　　A价格诱惑策略B先后报价策略C报价时机策略
D鱼饵报价策略E差别报价策略F分割报价策略
10、最后通牒包含（AC）方面
　　A最后期限B最后机会C最后出价D最后谈判
11、准确可靠的商务谈判信息包括（ABCD）
A. 政治法律信息 B.市场信息 C.科技信息 D.金融信息 E.谈判对手信息
12、良好的谈判方案须做到（BCD
A. 有目的性 B.简明 C.具体 D.灵活 E.有弹性
13、确定谈判议题时，重点要解决的问题有（BCE）
A. 议题 B.目标 C.顺序 D.策略 E.时间
14、在选择组织负责人时要考虑的因素有（ABCD）
A. 具备较全面的知识 B.具备较多的谈判经验
C.具备果断的决策能力 D.具备较强的管理能力 E.具备一定的权威地位
15、谈判方案的主要内容包括（ABCD）
A. 确定谈判目标 B.选择谈判地点
C.规定谈判期限 D.拟定谈判议程 E.安排谈判人员
四. 简答
1、 简述商务谈判的特征。
　 商务谈判是以获得经济利益为目的，是以价值谈判为核心，注重合同条款的 严密性和准确性。
2、 简述成功商务谈判的评价标准？
　 谈判目标的实现程度，谈判的效率高低，互惠合作关系的维护程度。
3、 谈判者需要的层次：
生理需要；安全需要；社交需要；尊重的需要；自我价值的需要。
4、需要理论在谈判中的运用：
谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自 身的需要；谈判者同时服从自己和对方的需要；谈判者违背自己的需要；谈判 者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。
5、影响公平的因素：
个人的主观判断；个人所持的公平标准；绩效的评定方法； 绩效的评定人。
6、公平理论对谈判的启示；
1）在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的 公平的标准；2）公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。）
7、区别人与问题的原则
　　站在对方的角度看问题；多阐述客观情况，避免责备对方；使对方都参与方案的设计；保全面子、不伤感情
8、商务谈判的其他原则
　合法原则、求同存异原则、讲求效益原则、信雅原则
9、简述报价的原则：
　　1）、开盘价为“最高”或“最低”价。2）、开盘价必须合情合理。
　　3）、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。
10、简答谈判开局的方式
　　　1）、提交书面材料，不做口头陈述；2）、提交书面材料，并做口头陈述；3）、面谈提出交易条件。
11、谈判僵局产生的原因：
　　1）、立场观点的争执；2）、面对强迫的反抗；3）、信息沟通的障碍；4）、谈判者行为的失误；5）、偶发因素的干扰。
12、简述僵局的处理原则：
　　1）、符合人之常情2）、努力办到双方不丢面子3）、尽可能实现双方的真正意图。
13、简述商务谈判策略的形成步骤
　　（1）、了解影响谈判的因素（2）、找出关键问题 （3）、确定目标（4）、形成假设方案（5）、深度分析并形成策略
14、采取引入竞争策略的办法有哪些。
　　1）、有意识的让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地
　　2）、有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件
　　3）、就同一种交易，同时轮流与几个厂商谈判
　　4）、采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。
15、简述让步的原则
　　1）、维护整体利益原则；明确让步条件；选择让让步机会；
　　2）、确定适当的让步幅度；不要承诺作出与对方同等幅度的让步；
　　3）、力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上己方可主动让步
　　4）、不要轻易向对方让步、每次让步后要检验效果
六、论述题
　　　一）、三种谈判模式的基本特征
　　　1、软式谈判：这种谈判，不把对方当对头，而是当做朋友；强调的不是 占上风，而是要建立和维持良好的关系。一般做法是：信任对方—— 提出建议 ——做出让步——达成协议——维系关系。
　　　2、硬式谈判：这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调 针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成 的协议才是谈判的胜利。
　　 3、原则式谈判：原则式谈判吸取了软式和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬、把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
　 二）、分别论述美国，英国，日本人的谈判风格。
　　 美：1）.自信心强，自我感觉良好，热情直率，积极自信，以自我为 2）.时间观念强3）.法律观念强，注重利益。
英：1）.等级观念强，不轻易与 对方建立个人关系2）.谈判准备不充分，缺 乏灵活性3）.重视合同的作用，守信用，不重视交货期
日本人：1）.集体观念强，重视协同作战2）.讲究礼仪，重视面子3）.擅长忍耐， 喜欢用沉默策略。

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