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三、目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老板级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同； ●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的影响； ●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄基本在35岁以上； ● 家庭结构成熟； ● 2）、消费群体表现特征置业群体置业目的（或心态）主要用途典型客户主力目标客户群体 1、对居住现状强烈不满，追求舒适的生活； 2、城市情结——不愿远离繁华的都市生活，热衷夜生活的五光十色。 3、身份的彰显与认同换房自用或为子女购房老板级或自由职业人士争取客户群体政府官员或国企官员 3）、消费个体差异分析 A、购买诱因共同诱因购买目的差异诱因追求舒适高档的居家生活环境，中心区的高档成规模的有社区文化的中心豪宅。二次或多次置业，灰色收入正常化 B、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。（二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）物业类别最佳发展条件市场供给市场需求代表物业商住楼成熟的居住生活环境，便利的交通状况量较少，档次相对较高，不成规模追求更高档次中山城中寰广场写字楼、办公物业中心区地段优势，成熟的商务配套和商务氛围高档次写字楼办公物业较少，基本上是自建办公物业与商住混杂大量的公司以档次较高的商住楼为办公场所江信大厦会展物业借助商务办公的优势发展基本上是宾馆、酒店提供一些会议厅，档次规格不高，功能相对较低频繁的商务活动会产生大量的会务需求、展览需求与国际招商需求江西宾馆 ★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。 2、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力目标客户群体 ●省内知名大中型企业，证券金融机构； ●域外大型企业的地区性总部； ●南昌市新兴民营企业。 B、次主力目标客户群体 ●WTO随之而来的境外新经济行业、金融保险业等大型机构的区域性总部或办事处； ●投资实业公司； ●新兴高科技类公司。 C、争取客户群体 ●写字楼投资型客户； ●部分江西省各地市的南昌政府办事机构； ●在银行按揭政策支持下而有自置办公物业意愿的原租用写字楼的客户。 2）目标客户群定位依据 ●现代办公趋势的导向，将使实力强大的客户从低档次的办公物业中分流出来，追求企业形象。 ●客户追求的是公司形象和办公的现代性及舒适性，高档现代型写字楼将是其追逐的目标。而南昌市现阶段的写字楼基本上是传统型，新概念写字楼没有出现。 ●资金实力不强的小型企业置业欲望缺乏，其办公首选仍是租用办公场所。 ●境外或域外企业的自身形象决定了其对高档写字楼的追求，现阶段的选择是不得以而为之。 3、目标客户群体分析 1）、综合分析 ●较强大资金实力的保障； ●行业前景较为看好； ●企业较具品牌形象，有较系统的远景规划； ●企业理念具相当锐意开拓精神。 2）、目标客户群体表现特征置业群体置业目的主要用途典型客户主力目标客户群体追求企业形象，巩固和提升企业品牌自用大型品牌企业次主力目标客户群体抢占商务先机，迅速寻求市场认同自用新兴企业 3）、目标客户个体差异分析 A、购买诱因共同诱因购买目的差异诱因追求企业形象，抢占中心商机都为自用购买 ①从租用办公物业向自置物业的转换； ②从低档物业向高档物业的提升； ③从商住楼向纯写字楼物业的转换； B、装修标准喜好分析目标客户群体基本上为追求公司理念，公司文化在整个办公环境中的体现和融洽，凸显企业个性的创意发挥，一般都会选择自行装修。 C、付款方式喜好分析虽然目标客户群体有较强大的资金实力保障，但出于企业运作的资金周转的考虑，其一般会选择短年限的银行按揭付款或分期付款。 8

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