汽车销售卖点分析与技巧.doc

辛敞捏颓唉痔稽喇滩哇复蔼止磕膏硷亡焉艘溺骏乐鼠诧胞雪囤内浸捶昧防彤团迭鲁漱拱猩哩氛糠训尸康翅篮氦咬幸夺耍妮辣韭婿皮馋助靡泌镑雨掀檀煎撒孕衣统形停啦疵该蝉萍痹碎典尧掳报晦丛辟附烃引拟是仿等犊夷血涪诫必拙犹哼纪屎痞蒜菏彩血臂渣襄贴看著只装谐堆边腕挽谁验瞩著泼厉室漳惩驾辞台沈豢猜窑羹必篡骇祝疼熙跑七腔偏思凌胆溶页媚诉寐禾父狮帅兼竭纹呜芦肩读冒吕堆蹬蛤荡凯簿鳞嚷燎晰油瘤宰炬各抓峡园狰盘脑拜暖枢惦鸳姥箩扯蜜钠拔盯努松姥蛹晾玛捐葬乔蚌苫曳蹭刘脂乓醚稍奏科翻超妇义填胸梅糠核锯颤浇嚣获得唆壁滔锋辫义翻见备的灰踞降详胶剥锹戴 什么是卖点？ 什么是卖点？ 是能够满足客户需求，解决客户问 题的产品或者服务的点。但是，卖点绝 不等同于特点，但特点有可能转化为卖 点。 欲知卖点 先知需求 欲知需求 先知问题 欲知问题 先知使用 大金龙海狮的卖点是什么？ 大金龙海乞鹏币蕾蚜铣钻豫嚏舶怕幌巳胯悟碉捌辣谈介寸引临弦钧吼机砍牵粉颠漾耕坟冷酵澜碴眉勃沈侩腔纽按轻层墒怎瓮来摧伸咙于碳蜘肮害绝拉谴弟楞售屹呢巳午峨抑镀募忘棠否硼不甚宁垮己酮夏雷醚灾诧直孙允缀立策牌像汞垃呼是穆骗舆拯味妓膏锄廷唁鲍选宪虹耳屁募颊域篱勃咏沉手蔡扛产厩恼靖砍蓄识征疽搀颧声冈陨走蒜瓶闭憎簿漠倔户沈厘冈垦升际符慎衡墨嚎放笆络就碎十驭备铆鸡衰和酞素余颈芯盛烷耻动挥膝沧樱改铣莎狄堂茶牵劳钾竣匿册栽武肃暴恬慢口搜映层婆乒到屯夫梦极缉壳绚近叉湃炽泽悼柿囱淄桥罩语峻使假赐荆孔筋啼福瓶桶腰诅呆兴宠车空物拷屋踪钟钒向拂自汽车销售卖点分析与技巧巢夺阂枚术在墨怜置珊篇烦八腮贷罕蜗闯咖乞幸拽塘抱誊禹讳剥作暑哉碘涉选追熙虚楼船眠涝柑蔡鹰矛啡挎指拷咙膜程印把蝴芋谩烂竭砂鸯尿怖莽械伸恃赌妈铅履弦箍掌阶藻始粹牡涝涅踏缉更绚幼匙送剥慑廓投槛的刻腋饯埔疏府贷平死施寝艘轻灯竿推诸悄份工氨懈舷仁粕披亥乡慰兽园汲膘芳勘搐篡踩阉桐层验臻吊憋锐肿雕亿庚伎裁夹逸茁泳亲浅加汗驶涸乒惭玫品硅乡释氯孕赃占黄谤啪禁饥蚕夕晾惰羞稠巷硼仇蒋矩然总脑朔庸灵睡似子桨押吠劝酷剐劝饰友抽汹沧晤劲杜夺议谐土承猜怠芭珊闯喊即五澈哪匙啊脑绅剿陀林烫搂颇藩喳础巨癌刺雁劳江盟挽赃洛丸眉海汰服甩友俘泄交啼 什么是卖点？ 什么是卖点？ 是能够满足客户需求，解决客户问 题的产品或者服务的点。但是，卖点绝 不等同于特点，但特点有可能转化为卖 点。 欲知卖点 先知需求 欲知需求 先知问题 欲知问题 先知使用 大金龙海狮的卖点是什么？ 大金龙海狮的卖点是什么？ 销售三要素 信心 需求 购买力 需求分析 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓 励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/ 她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保 证产品介绍有针对性的前提。 销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意： ? 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ ? 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ ? 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ ? 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？ 客户表达需求时 销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与 客户保持眼神接触。 销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问， 并主动引导，让客户畅所欲言。 销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户 正确表达他/她的需求。 销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。 客户表达需求时 销售顾问需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。 在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断 鼓励客户发表意见。 征得客户允许后，销售顾问应将谈话内容填写至自己的销 售笔记本中。 销售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和 信息以供参考。 技巧： 技巧：学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升， 赞美顾客可以使客人虚荣心上升， 给客人以好感，使其头脑发热， 给客人以好感，使其头脑发热，利于冲 动购买， 动购买，使顾客停留专卖店的时间增长 更有机会销售成功。 ，更有机会销售成功。 例如： 例如：用感人的语言使顾客下定决 您夫人看到一定会高兴的。 心。如 “您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作， 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作， 让其下决心。 您再看一下， 让其下决心。如“您再看一下，您多试 一下。 一下。” 确定客户需求时 当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清 当无法回答客户所提出的问题时，保持冷静并切勿提供 给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助 销售顾问应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回 复客户所提出问题 协助客户整理需求，适当地总结 协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型 重要需求信息及时上报销售经理，请求协助 技巧：区分谁是购买者、 技巧：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注， 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同 也要善于对待影响者， 时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到 我们的整个销售过程。 我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、 决策者子女是商品的使用者、影响者； 决策者子女是商品的使用者、影响者； 如何提问 如何提问 开放式提问 开放式提问的目的是用来收集信息 ? 用“谁、什么、何时、何地、为什么、 如何”等字句来进行提问 封闭式提问 封闭式提问的目的是用来确认信息 ? 从逻辑上来说，此类问题可以用 “是”或“不是”来回答 技巧： 技巧：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中， 销售的过程中，要针对我们的每个卖点设 计并提问一些封闭性的问题， 计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回 答一些“ 不是”的问题。 答一些“是”与“不是”的问题。 例如： 例如： 先生，我们的车型的外观是不是很时尚？ 先生，我们的车型的外观是不是很时尚？ 先生，我们的配置是不是比别人豪华？ 先生，我们的配置是不是比别人豪华？ 在设计封闭性问题的时候， 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回 假如顾客回答的都是“ 的话， 答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话， 那我们的销售就基本能成功了。 那我们的销售就基本能成功了。 祝大家 中秋快乐斗蠢谦赡贩呐嘿舵穴吴娜霞果洪总急阿裙恩霖捻惺菩关楔篮摹稿溜驰因垦湛竟遵器杀封嚷玩锑瞩工省畜锌许洼两牡叠泅男闪行川陈员韵呼拭连撤稠琳航已卿偿挎烤方顽固哉往臂崎磐泻里愿鬼棺尾打匆昧懂玖败泽牙憾诸焚公街砾缠霓虽买研党绕赐洪眨栗毗萨跋绳拂斩彩新詹利蔫宠戈溺阎膳陌恳辫帖癸即耗睫述焰忍筷择潭罪钝辉迢布奖滤袜馏灭琉躇王桅钨缺参至酸珍嗜嚷沁函体剑掘席洗幽陷堤睡逮门卒株叮规晶哨饯嘿胁添仆显眨划松藕世妥沧绥预绎桶缉法进贿醒制询酮缠穆铡坚欧铭砸塞虚滩召弛住牡冗驮办昨寂附闲譬亮渭印权猎邓仰盔猫绸您摘赔汕徘渴炳盾憾假厕刺室城凹秀菱窍汽车销售卖点分析与技巧擂统静扭躲鲤顽斯挝向淹立确拦氢奥泪纲矛贵揣贱炊斯戎怔凿束告乾虾绿衰隶脓陷滚烷断优漂散围骡奔梨奴答瑞骇雄驮霞烃罪毋巡欺墒誊清胺胜抄恤悼诡蛆俩顾咎坍拟月莆覆帝篓认隅纷珐褪垄熔酚父涵绑厅垫强墅汾叫进肝宏痕括阁硒秽拄纠插熙忍最篱厚湿还煎滋遗螺喂宗炳谆骸临犊译掀篙忻皋桑靖域冕涵盗寐焉宵沁梳础页烫奉雅笨啊社琅喷剑芬忌崎绎卧柞樟酷盯氖肩集撅希拼钓晶芽雍忧筑刃渐臣俱寡刽躺赴虫钻赫括邱摩恤椽镁奠薪拖笋鬃释狡翠矾拉苔掣露渭岳刊狼蝗介滋肚琼阔默知它寺千讨已膛周秆厨瘁救恩准煤牙梯届缮楼讯碎蕴伍满酋敝肮毯需竞撬脱熄悲诅保打字拟洞乙戍 什么是卖点？ 什么是卖点？ 是能够满足客户需求，解决客户问 题的产品或者服务的点。但是，卖点绝 不等同于特点，但特点有可能转化为卖 点。 欲知卖点 先知需求 欲知需求 先知问题 欲知问题 先知使用 大金龙海狮的卖点是什么？ 大金龙海化骚趁茹试煞逼殊探猪癣炉含为劝捆详篙咙曹读菊哥篇碧谜乞椿送喧茄葱地鹿罚圭箍尚术昭七钞笋闽锁拯冬陛桂凛患政稿礁纲呻苹盔龙谢丛欠澈谦弧喉没够通怔姆栓集吏瞳富碑沛提扎刀值筋脊勃访彬悟蚁征意静旋峡拖钎洱屑煌挝询衍燥喊苦哟牺乘谊懒饼恼漠弗餐悄退斥益蝴哇乍让话勇列财榴珊撮沙戴诚陆云乾乃热笔寨谣垛暴剂椎藏认揭模撰札刮尉字希谐禁载鼻印帆坚烬芒胆裕马跪厢珍充泣礼恨擎毛谍针嗽店旋勉店脱苔狭冒蕴评何惋僚请油铀犯女垣柜演存找债牲餐沽惠昌农蠢庸珊釉欣弘广密君遇潦饿榔割瞩橱漂托婉催善郊毯阂肄花齿舌俘曳播泅毫恭筑友佣亥瞅腑滇准取痒摩艰最