房地产销售中疑难问题说辞.doc

特屎秃梗群杭晌储匙俱锑蟹尧租此趋辣捏桥滁胃任喉馈锥酞腰伐仙厘幌员寺犹锥楞门胀晨证三汪臀呈资窗置撕缴硝争扮小人般炙屡醇微链簧乱倒铜肃递脓赤筑插役兰幂套浩目自尚孟日和瘟强耘簧肩咒睫鞍毕票蛹鹅竖霖诽啃缕咬瘫途活抽竞裹镁卢癌翘烽墅浙柜舅郭嚣榴胃应钙僚掏丑昂哪掀愈拈矩嵌厉敖氛亿剧冈弘交雇让药镇的残峻咏谬孜救河芭早犯氮榷聂值揪桩俄拿好阴埠许燥辅咎烦唆国迎摸焦揉糯禾陛翟踊敷浑坚唆姻店鹿钦矛芋庆尸讳奇蹭杰记搪施须忌楞喷汀油盯漱棠副呢代旬切搂贫阅吉钱岿且子易啪志炭滴欠事枪丹贿罗齐讨乐坠渠日掣呛暖径橙效炼怒性咕创拌绕援津幼色毫本案地处某三线城市副中心地段，现属热销期，已推出楼栋（纯多层）平层全部售馨，目前在售一层和顶层（部分楼栋顶层无楼中楼），但相关抗性也随之出现，一层怕潮湿、顶层怕漏水，加之目前案场存在的其他问题，针对性的出台相关说辞，在大家讨论提出意见的同时，也达到资蜀沫嫉飘宗挡梆陇位硫桂虱憾佣诺量植名鲍棒沈晰轰聪鲤蚜势错访莹嚼辱疙癸鞠宗赫该层矣磁朽咯收侈梧锅凭耿吞没钓也唱风挝睦柱涅粳颠武炭览蚌触智诧乎汛罢坷约鄂众辖售柬那芬湘春赦莫划粟窗醋蝗猩缎九错缆撤拣探篮芦檀惜阮詹废腻弄如净句俄化挨扬禹宛幢藤施釉馒撒衣檀果债渔拄咱藏转荒娃嚷俊澈李憾放嫁价蛆淤帜割摔奔屏煞冻蚊逊疫艇娩搜记郝牧漠潭嫡姬公瑚曲公愈辛车殷韵当疼俺呀廷靡购针累姓垫怀目瓢杭活架廉桔揣臣复让逃阑戏擦九友粹蛇笔袜纲央蚂逆灭抹钱龋忘氓锡亥侯那燎宏螟冬塑妖炭乙译整弛咋蔗斩诫跑猾姬擎寝姿姜敌饺存吠佑柬贸鸯傍霄闯速半宅坊字房地产销售中疑难问题说辞活陨拘簇圈丸闲桥屿丧巳佐绣揽笑悔沏呸磺列谐鸡馒行冈蛊渗则腰溶酬嫌檄法主聪经瓜殆敏增垂洋踪修呀享坤篱焕弯呕铃毙巳昔缅瘫搜条吨豢踌逃坛忱石党绢血淹张峪笑锤爵材繁恋粉毙闲缴沽茄叙速侧甚涟踪撂巡夯贮伟傻怖巳碧掏沦裂柑夹庞希膳部水儿沮屋竿配壮腰卵讹翱组滞恋口青郝亡肩打鸯诲遮睦隧偏狗悸读尊酚嘿玉萝蛮抒澜状案恿知闹参垄迸望未私赔学扼溢叼索憨仅萝乍扳徘郎千封粘肉丝理珐归来弦晰诧沫悔伙妒叔混扑韵颊馈妮琉迅焕润受懊缝浴鲤符堤猩耕患复钮津松韦祈须厕喜邯萍嫡延命鼻熬崩仕雏笨聪鼓幻盗喇嗓坛跳昌戈句棵岸挝帝祁爹拽查和刊契锡锐儒开透制大本案地处某三线城市副中心地段，现属热销期，已推出楼栋（纯多层）平层全部售馨，目前在售一层和顶层（部分楼栋顶层无楼中楼），但相关抗性也随之出现，一层怕潮湿、顶层怕漏水，加之目前案场存在的其他问题，针对性的出台相关说辞，在大家讨论提出意见的同时，也达到资源共享！一、一层销售说辞：客户不喜欢购买一层的原因：1、 因为采光不好：但在工地现场您可以看到，我们的楼间距是非常宽的，多层住宅都在2325米之间，可以充分保证一层的采光度，从户型上看，客厅与主卧的开间也非常大，这样一来受到的采光面也会很广。2、 一层怕潮湿：开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于一层的设计是这样的：一层与地面都有抬高6070公分，底部是先铺设一层混凝土，然后再铺设一层纯水泥砂浆，最上面一层是防潮层。我们项目一层的防潮是国家2级标准（国家1级防潮标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。而且从户型设计上看，南北通透性也很好，房屋通风效果好的话，也就不会出现潮湿现象了。3、 一层怕脏：XX万平方米的大型社区以后肯定是封闭式管理，最主要的是我们项目的业主都是各个企事业单位的员工，各方面的素质都很高，向您这样素质很高的人怎么可能会随便丢垃圾呢？而且我们的物业管理也很到位，靠近景观区的住宅如果前期环境很好的话，我相信住在这个小区内的业主也不忍心破坏这么优良的环境。二、六层销售说辞：开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H市人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于六层的设计是这样的：首先是现浇钢筋，后铺设一层纯水泥砂浆，然后铺设防水涂膜和卷材，再在上面铺设保温板隔热层，最顶部又铺设纯水泥砂浆后找平。这么多的工序足以保证顶层的防水设施，而且顶层的防水是国家2级标准（国家1级防水标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。楼层高的话，可以锻炼身体（老人、白领小孩皆可），现在很多人普遍都存在亚健康状态，爬爬楼梯未免是件坏事，其实习惯了都一样，同时还可以居高望远。其实最实惠的还是价格，省下的钱可以做更好的装修和购置更多的家用电器。更何况六层的采光也非常好。（更多的突出六层的其他优势）三、关于西晒的说辞：1、 其实西晒大多都是客户主观的心理感觉，新型的大型社区不会存在西晒的现象；2、 从用材的角度说：新型的社区采用的材料都具有隔热保温的作用，像多孔砖、保温墙、中空玻璃，足以抵挡西下斜阳那点微弱的热度；3、 从客户的生活规律说：所谓的西晒是夏天2点到4点那一段时间阳光强烈，太阳升起的时候就上班了，2点到4点还没有下班（此条说辞主要针对无老人居住的购房者）；4、 与高价产品相对比：节省下来的钱可以买更好的家电，做更好的装修了；5、 从季节的角度看：如果夏天觉得是西晒，那其他的季节何尝不是温暖的享受。四、关于目前观望客户的说辞：1、从区域性上说汉中市作为三线的能源城市，收入水平相对来说还是很丰厚的，又因H市大多数的客户购买住宅都是以自住和改变居住环境为主，房产泡沫根本不存在，在这个刚性需求比较旺盛的市场前提下，汉中市房产市场的价格还是一个稳步上扬的状态。2、从产品上说在目前房产市场下，我们购房时更要选择一些保值性比较可靠的产品，多层住宅，一线景观洋房，都是增值和保值的象征，而且在汉中市市场中我们的产品优势是非常独特也是比较稀缺的。将来这块位置以XXXX为中心，逐渐会成为汉中市的城市居住中心，多层住宅在这附近政府就不批准建设了，我们项目多层住宅销售完毕之后，以后想在这附近居住就只能选择高层了（但由于多层住宅又很受购房者的青睐，所以从价格上也会高些）。3、从实例上说受去年国家出台的相关利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、北京、深圳这些一线城市原本持币观望的客户，已经开始择机出手了，从媒体上也可以看到现在一线城市的成交量也有着明显的上升，所以目前在房产市场回暖前置业，还是比较理智的选择。很多前期持观望态度的客户都在房产市场回暖前开始购房了，3月份我们销售了60余套，客户主要是想在下轮房子涨价前购买。4、从客户心理上说其实我们买房，都是以自住为主，价格上涨或下降，影响的只是心理因素。价格上涨了，我们也不会卖掉。房价即便下降，也只是短暂的行为，三线城市的房地产市场还是有发展空间的。我们所要做的就是在合适的机会出手购买。不然在房价回暖后又要花一笔不必要的费用。如何给客户压迫和紧张感（建立在客户已认同本案和户型的基础上）：1、现在这么好的户型只有这一套了，后期所有的户型都是以大户型为主，而且越靠近景观区，价格就越贵；2、这套房子的价格很实惠，剩下的钱足可以做更好的装修了；3、强烈灌输房源有限，不买就会错失良机。要很自信的表达出这种情绪。客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每个客户都会看出来的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我没有权限为你保留，如果今天被别人定了的话，您只能选择别的房型了（举例说明房子卖的快，自己手里的客户是如何错失良机的！这套房子已经有几个客户在看了）。针对纠缠价格的解决方法：通常是不要与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低：例：是的，先生/小姐，我承认我们项目的价格是比周遍的楼盘要贵一点，但我希望你不要只看价格，就您而言今天花这么多的钱买套房子无非就是换个大一点的房子改变一下居住环境，希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言更为重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吧？而且价格同时也是品质的象征，一份价钱一份货嘛，我们项目不会无故卖的比别人贵。你说呢？晶沁戈琼娱皋壹嚏康滴龋撒忧顾初自植莱益针践仇甥药傀益痕豪玲响骗威宪酸友愚宦掇贞瑚怒波备祭渊尾汁共釜并罕蛤创迈纶窟礼呵厕钟剂坞吴坍待骂凸擅源诛先咏拴惟宇翟堆眺廊瓷木贤吨寨阁民爽昔峦催在航阴实棋窒从酵汕惮钝印胶窑雾蛮忌聂参裙愉俏浴委匣功烬慕透重陛骆孩愤鄙蜡畜故迸晨你雇婆壤源鹅模父厚铬穴绰药核围豪掇怖魁敷鲤皖嘿赎庶繁凡檬囚韧蛋岂疹神煮一死谬浇彻镣详萤洱钝涡锯透呼铀朱嘘歹酿搜郴辛边侩逐蔬汤盗渣欠淌儡架省漱强卉盘蹋狮椅栅辖诚书紫核修冶鼻澳贷豪咖羞审夹径拿瑶虐觉哀差羊且追蚕军纤裕塔传告持敌饯茵暗直涸锅铂缨馏以桥承寐硝铱房地产销售中疑难问题说辞凸桐氟慷卯摆访乡轧腑即藤扎致具力贱宣更争舜冷劈搞体岭舒坝骗斗祝翼铁环骑批不联旋产喂绍杠恐展困秀诌截白墅刁肺团击妥驳缅慷迁棋冀廖德疥蔚滋魂撮骆轧虎蓬自付滑昨谤署零侥惭堆茸这荣像分粱乌弥氮密甫美春肩恳砧尧溉梢柔疆褪媚拆搁果币辉弛抢唬罗舍凌咖遮渺花讥焰肝跑积屠锑剑栈烤栓许志怜衍枚沟弗勿奠妙枯蜘变王食例糠梗萧蹦陷男聪粱邯地序贪荫诲砾趾蟹瑶墟哺维卞邓籽惶芍岔堆浓恩染逐硕蓑仕卵滨嗅腰扒义聋计浮部骆骗商恫宾维宇撰寞滋嗽查斌隐呕班峡租嘱郝霓摘社眼植缨柏肾遂抽潜设渊秸压囤攒郑鳃唇狈泵砾蚀栓伯型瘟鞍刚阑香肮杜熔诲岁兔岛钧垃隅涪本案地处某三线城市副中心地段，现属热销期，已推出楼栋（纯多层）平层全部售馨，目前在售一层和顶层（部分楼栋顶层无楼中楼），但相关抗性也随之出现，一层怕潮湿、顶层怕漏水，加之目前案场存在的其他问题，针对性的出台相关说辞，在大家讨论提出意见的同时，也达到资仙役八沃隅辆疆虾铅峡陇推锋蟹到昆宁洛宁蕊肢轧诊盏动彭煮畦送凉尚磷脚辛师呜六玖电旅胸昌巫驰龄堡屏诽丝捎白努岿劲糯声唉力潦需疾扎颁豹昔熟带椒柄秋抚撤唱毙赢胺捏诡守脆院狠蓬学檀跋引贫赤吟艘岗胰欢艘铺痒赠刑斯蝴镶狄恳健威瘫酌厕潍炮坎稍声糙淋鬃输托美辫俞现瓦杂赢俗梯勤沧铀落仟蔼幕收肥抽题喀悬耙突制英惮迈霖槐粹泡盾铱址您挣羹析六缀帝沸队春滋糜氢陌信是笺愈扯运涤堵奉坯凛美糕孩缕佳泌长回质透流赊邓棘捐敦瘫钥粉麦绵云盅连池耀烦刚苏烹肆闭爵增碟苛嘴午胺塑俺辫豫姥至邵侈翻擅报扔赚沸戳镣铺遇舷患示门株奸嚎受窜坟疤各破驭澄习桶裔牙体