医药有限公司商业计划书.doc

*医药有限公司商业计划书一 国内医药流通的现状在介绍*医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：1、 生产厂家药批企业二级药批企业零售商（药房、医院）消费者2、 生产厂家药批企业零售商（药房、医院）消费者3、 生产厂家零售连锁连锁店消费者总的来看，国内药品批发企业存在以下问题1 数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力2 物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高3 缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务4 主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐5 被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体6 因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系目前，国内药品流通业的发展趋势1. 医药连锁企业发展迅速2. 医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道3. 由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域4. 药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点二 *医药公司的医药物流模式*医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路经营模式，主要体现在经营及服务个方面a) *医药药品经营的主要特点i. 以OTC药品为主ii. 经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种iii. 药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标iv. 药品销售采用即时结算0帐期v. 市场营销手段先进，形成独特的市场体系b) *医药物流配送服务的特点i. 服务对象广泛1. 药房，包括直营药房、连锁加盟药房2. 医院、诊所3. 其他药品流通企业4. 电子商务客户ii. 支持多种订货方式1. EOS2. xx（Call Center）、传真3. 电子商务iii. 免费的快速送货服务1. 为市内客户提供小时送货2. 为郊区客户提供小时送货服务3. 提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制c) *医药的优势i. 管理手段先进1. 全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理2. 利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力3. 通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低ii. 服务优势1. 免费的送货和退货服务，服务响应速度快2. 品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择iii. 规模和成本优势1. 拥有近千家的客户，年销售额超亿元2. 目前每天为0000家以上的客户提供服务，物流成本低3. 合理使用社会资源，减少固定资产的投入iv. 经营优势1. 采用现金交易，应收账款极少2. 利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场3. 利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益4. 拥有*地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品BC服务5. 与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展BB并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础三 *公司的年发展规划a) 我国政府的目标是：利用年左右的时间（自00年），扶持建立至0个年销售额达到0亿元的特大型医药流通企业集团；建立0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到0亿元左右的大型医药流通企业集团b) *医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在0000年年的时间内，将*公司发展为*地区及地区规模较大的医药流通企业i. 00年底前在*地区人口00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络1. *省：*、*、*、2. *：*3. *：* ii. 00年销售额达到0亿人民币，年利润达到000万人民币iii. 0000年前实现上市目标c) 企业定位：医药物流企业i. 以药品经营为核心ii. 以物流配送为平台d) 基本操作模式i. 建立具备宏观管理和经营的总部ii. 建立可独立经营的分公司系统iii. 建立高效率的药品物流配送系统iv. 建立批发和零售网络e) 商业模式实施药品的一体化经营i. 以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户ii. 以医药物流配送为服务保障iii. 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户iv. 与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务f) 经营策略i. 稳步经营和扩张，降低经营风险ii. 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利iii. 以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过g) 发展战略：分为三个阶段i. 第一阶段，以一年的时间开设个地区的分部，主要目标：1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要2. 发现和解决跨地区经营遇到的问题3. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才4. 促进和改善物流运作手段，提高服务能力ii. 第二阶段，为期年，开设个地区的分部，主要目标1. 以点带面，初步形成经营网络2. 提高经营的质量和效益3. 初步形成有自身特点的经营和管理方法4. 与部分生产厂家形成协作关系iii. 第三阶段，利用年时间1. 在*地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市2. 主要市场的市场占有率0以上，一般市场的市场占有率超过03. 与0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势四 收益分析a) 目标市场i. 人口：0公里范围内，人口超过00万ii. 药品市场：年药品批发额在0亿以上iii. 药房及诊所：0公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量00家以上b) 成本及收益：以一个中型目标市场为例：i. 市场描述1. 人口00万2. 目标市场的药品销量：0亿3. 药房及诊所数量：00家ii. 市场目标1. 第一年市场占有率0，毛利率.%2. 第二年市场占有率，毛利率%3. 第三年市场占有率0，毛利率.4. 第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升iii. 成本分析 1. 分公司的开办费00万元2. 分公司每年的经营费，a) 第一年0万元b) 第二年00万元c) 第三年0万元3. 物流配送（车辆）费用a) 第一年万b) 第二年万c) 第三年万iv. 库存资金占用，库存周转按0天计算库存占用资金1. 第一年库存占用资金0 2. 第二年库存占用资金03. 第三年库存占用资金0单位：万元时间销售额市场占有率成本投入毛利盈利流动资金第一年000000-00第二年0000000第三年0000000000小计0000000第四年0000000000c) 资金分析i. 根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期1. 第一年：资金使用共需00万，其中流动资金0000万2. 第二年：资金使用共需000万，其中流动资金000万3. 第三年：资金使用共需00万，其中流动资金为00万4. 第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张5. 如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约000000万五 经营目标a) 市场占有率i. 大型市场（*、*、*、*）的占有率到达00ii. 中型市场（*、）的占有率达到00b) 经营指标：i. 重点经营的0个生产厂家的主要品种市场占有率达到0ii. 与任何竞争对手相比1. 进货价格方面不处于劣势2. 重点品种的价格和利润保持一定优势3. 运营成本大大低于竞争对手4. 服务方面保证绝对优势六 风险及防范a) 风险的种类i. 政策风险ii. 地方保护iii. 市场风险iv. 资金风险b) 风险的防范i. 稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快ii. 各分公司尽量采用当地人管理，与当地政府保持密切联系iii. 以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段iv. 注重管理团队的培养和建设v. 实行严格的预算管理，严格控制库存周转vi. 采用各种措施降低资金占用七 对生产厂家的分析a) 大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。i. 重点合作对象，要在战略层次展开合作ii. 通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送b) 大型国内生产企业，有固有的网络和资源i. 以全国协议，包销协议等办法形成价格优势c) 中小型生产企业，缺乏竞争力，i. 定牌生产ii. 获取价格和利润优势d) 进口药品i. 渠道代理ii. 第三方物流服务八 竞争对手分析a) 零售连锁企业i. 各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手ii. 连锁的优势1. 控制终端销售2. 形成规模后，可大大降低物流成本iii. 连锁的缺点1. 连锁门店资金投入巨大，不易扩张2. 连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强3. 在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低iv. 对策1. 发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额2. 与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险3. 不断扩大市场规模，取得成本和价格优势4. 在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务b) 普通药品批发企业i. 优势1. 控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护2. 单品销量大，有一定价格优势ii. 缺点1. 绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后2. 成本高，服务差3. 对零售终端缺乏控制4. 多数企业只经营和代理少数品种iii. 对策1. 对于品种多、实力强的大型药品批发企业，a) 保证服务的优势b) 保证价格具备竞争力c) 使用灵活的促销手段d) 争取生产厂家的各种支持2. 对于品种少、销量较大的中型批发企业a) 逐步扩大市场份额，提高竞争能力b) 重视对同类品种的经营c) 对生产厂家的争取c) 医药批发市场i. 优势1. 经营比较灵活2. 成本低，在税收方面有一定优势ii. 缺点1. 经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范2. 难以形成规模，获取价格优势3. 经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品iii. 对策1. 在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手2. 要从价格、服务、药品质量三方面给予打击九 进度安排及前景展望a) 目标进度i. 00年在*的物流集散地*成立大型药品配送公司1. *公司营业一年后销售额达到亿，第二年达到亿，三年后达到亿2. 00年底公司销售额超过亿，综合毛利控制在.-ii. 00年在*及*成立新的药品配送公司1. 00年当年销售额达到亿，综合毛利控制在.2. *、*、*、*为*地区最大的个医药市场，通过在这些城市的网络建设，可进行集中采购，降低成本。iii. 00年在个中等城市成立药品配送公司1. 00年，公司销售额达到和超过0亿2. 随着公司实力的增强，综合毛利达到%，利润目标为00万iv. 00年继续在个中等城市成立药品配送公司，完成对*主要网络的覆盖1. 当年公司销售额达到亿，综合毛利，利润为000万v. 00年，重点提升经营效益，扩大市场占有率1. 销售额超过0亿，综合毛利.，利润为000万