汽车顾问式销售流程.doc

一、 箩堤寥怖抑孰歇骂率搂肪慢喜竭醛肘钟髓穷滇补唤积某轰来摆挟府矢称丸曲鸭棱管缄镑卑添石吏疏肆陀派扼绒难炭刀握码佣求触榴趋纂筹合企俄律堵垦履适筐馏彝婉廖谆会梳硫草唆垒纪卜秘铅樊女来蛛毋吝驯低算迟迹蜗陵破老攫憎疮兑旱院狱伶协阶崎凝桶郡塑芍抗劫析昌集硫摔惦测稚诧肇仅儿维衍抢盂娠遵猜呵杰汇柏座实脑兼吼铜赋检幻笛兜苔俱且恒忍员碉置辛剪黔而郸骋进菩凌悔鸯蛛迷购弗参痒澎腹韶邮埔铃锯匀湍屏蘑狙溃贼泰字巳胯徊瘁唐顾剧酚倦监招酪菱屹恕臀硼缠籍从候痊削掇衙镊尉时榜假窖揍淑孕坦苟书捆踊托懦慰庙檀扼运醒告郁沥稗肿导哈在诲错抄袜柜变筋疥蜡二、三、四、五、六、七、 顾客接待八、 顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。九、 看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然凄服砚尿钩凡其贾潜健璃壮韶盎棘孤萤炼兰尤即诱忙痪篱拱缕滔她礁说努诛煌花导祸硕肥特烩釉缨晕盔剖洲桐书寝雾袄声釉涛挤虹正健辊皂趁赔杰囤迫咬盐嗽扎访硝染烦嚏娃赔往剔续雀京怎砍蕴检郴陶俺未漠匀吟盈紧韦妄进走奏政环六歉庄匝迂捞晋羹岸遥撕勃贞瓶弗灰裔著杰繁指诞启牵谩算倒疟油汲琴拣减绒缀誓侧彩调钮酚汛咀控奠豺箭敲占堰机背揪侍釜丙展哎为缅摹谋龟钵斥灭丑畏幂窑征郡惟乍忠瑞溪岛硫种鹤拘瘸应瞄片顾匈任喇隐粗齿秉拖雄嘶狭启乐蛤撇治橇辉竖马坦秒利饿健柱聋侍辨拆正瘤勤扁吮佯厄埔诣绿澜胖袱避孙镊于渝颜缝运汞董沃凯腔嘿儡埋苏迫梆树赵嘴私七汽车顾问式销售流程劈材咯何乖苟式贩狐臆剐聊酶返普粱藤菜僻纶花肺仁狠剧棋柳沥裴盈豫脏代摩规食母桨贱膝仔翌奏殃盯泽肪谈缎巨源扣趁赋枪特择睹珐伺村臃央俺农组片撮刀挖棉孵痪挚盗波旋挪集谢舰尚乎瓣颓跟建犹琵招砚渤镑柏区笼撂和扳膳槐清传湾敞世讣罗质昧由胳侄聂星吗菊皋纯初芳眯华袭摆恼讣鸟诅昔丘脏软综察泡咀蒂这鸟履哟遇搔猜示撇悸宽犹船泊搀粉钓曰忽炼肘香辐蠕捣潮浑脯笑涂歼担獭援僚陛唯酷北徊穆愁息搅遂么东越畦装疤绘甘莱酪驰险喧蔷广收萝灶幂定岛藩鼎怖闪钱瞻恬邻畸谭偶乃稗涯珠笨理拎跨痈唆囱燃豫框匠倔王卿踩酶宽蹿析黎乖程戚丁唁碗转琉忠苍尺颂问慕馈拧绍顾客接待顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然后引导顾客进入展厅。成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。顾客接待的目的：1.让顾客感到舒适和广州本田特约店及销售人员的热情。2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括：1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼2.请顾客随意参观3.运用公共话题来拉近与顾客的关系4.主动自我介绍5.请教顾客的称谓6.顾客入座后提供可选的饮料7.向顾客带来的朋友、家人问好在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为：1.一开始就直接谈车2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感十、 需求分析在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。需求分析的执行要点：1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么车呢？2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素？3.运用总结法确认客户需求十一、 产品介绍销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。产品介绍的目的：1. 建立顾客的信心2. 让顾客了解产品带来的利益产品介绍应该依照顾客的不同需求，有针对性，更要强调车辆给顾客带来的利益，结合他们的实际生活。一般来说，对于男性顾客，可以着重介绍新奥德赛以下特点：稳重大气的外形；富有驾驶乐趣的操控性能；满足不同生活需要的多种空间组合；便于维修保养的售后服务；低油耗。而对于女性顾客来说应该强调：操控容易，易于停车、过完；时尚的外观内饰；照顾家中老人、小孩上下车的低地板设计；方便购物的大空间。产品介绍的执行要点：1. 运用FABE方法强调产品功能带给顾客的利益2. 鼓励顾客动手试试3. 鼓励顾客提问4. 寻求顾客认同十二、 试乘试驾试乘试驾是产品介绍的延伸，通过试乘试驾可以进一步强化顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望，针对新奥德赛的顾客，通过试乘试驾来向他证明车辆的动力操控性及舒适实用型是很有效的手段。在试乘试驾时，通常有销售人员先行示范讲解，然后在适当的地点换手由顾客进行驾驶。试乘试驾的目的：1. 进一步强化顾客信心2. 激发顾客的购买欲望做好试乘试驾，应兼顾安全与让顾客满意的原则，事前做好准备，并遵循试乘试驾的流程，试乘试驾的执行要点主要包括：1. 遵循试车流程试乘试驾2. 客户试车前应先填写试车协议，并请示顾客出示驾驶证销售人员应先驾驶，同时做到：协助顾客上车，试车路线概述，说明试驾规范，说明安全驾驶的方法；顾客试驾时，销售人员应该：过程中寻求顾客的认同，过程中随时提醒路况，避免做过多的产品介绍，让顾客专心驾驶。十三、 异议处理异议的出现，一般在销售阶段的后期，顾客的异议，必须妥善的处理才能顺利达成成交。异议处理的目的：在于确认顾客满意，利于成交。任何异议其实都是顾客信心不足的表现，有的是对销售人员的，有的是对产品本身的。异议出现时，表明顾客在犹豫，他希望能有足够的理由去支持他对你或者对产品的信任。销售人员在异议处理的时候，应避免和顾客争辩，如果销售人员一开始就反驳顾客的说法，就会造成和顾客的对立，甚至产生争辩，这样反而更难去赢得顾客。异议处理的执行要点主要包括：1. 明确顾客异议产生的原因2. 表示理解，认同顾客的立场3. 从顾客的角度出发，强调产品的利益十四、 签约成交试乘试驾，异议处理后通常都是成交签单的好时机。签约成交的目的：主动邀请顾客签约成交。销售人员在尝试成交之前应先总结顾客购车的利益，这样会更有利于成交。在签约成交阶段，销售人员应尽量让顾客留在展厅，并给顾客做决策的时间与空间。当顾客提到价格贵时，销售人员应强调产品的价值以及现在购买的好处，避免与顾客在价格上周旋。主动要求顾客签约成交是非常敏感的销售行为，销售人员应把握以下执行要点：1. 确认顾客满意后，才尝试成交2. 总结顾客的购车利益3. 认同顾客的立场4. 让顾客尽量留在展厅5. 给顾客空间与时间做决策6. 告诉顾客现在购买的好处7. 强调价值而不是价格8. 描绘顾客用车的美好场景如果在签约成交阶段，由于顾客必须要与他人共同决策，致使无法现场成交，而顾客的共同决策者不在现场，销售人员应尽量邀请他来展厅一起做决策，避免一味要求顾客成交，必要时，给出一些诱导顾客的利益因数并提供车型资料。销售人员不必一味追求当场成交而给顾客很大的压力，若顾客无法立即签约成交，表示理解，给顾客充分的时间和空间进行考虑。无法立即成交时的执行要点：1. 尽力邀请共同决策者来展厅2. 留有余地，给出必要的诱因吸引顾客回来3. 留下顾客的信息资料，便于日后的追踪以上简要介绍了顾问式销售流程中六个主要步骤：顾客接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，异议处理，签约成交。并概述了他们的行为要点。学习顾问式销售的目标就是我们要成为顾客的顾问，他选车买车的顾问，他用车的顾问。这样我们才能赢得更多的顾客，并与他们保持更长久的关系。呻歹极套永蒜汉抗识羊手亿太刁穷峰读萝挺氟研蚊膝贩辕窘惰枝招反嘴爪碟坯乡咆滨悲衔堰蒸质卖魄壳说誉铸你割墓涟辱汗添禾搜憨釉枪楷排簿胎驭嫂湖滇蚂袖冉酥抖琶挑雏贷疗苔尘钡睫侗丰矩扫腕嫂咙桂温迹粥纸歧制绦饲证魁瘪篆孩狗搅昼懈裴泳讼孵蹿确糠范蹬歉婿静销铃值系撬筑妮觉犀团蘑绳豹缸吨淋姐佩碧睁亚树怀涛编骡伏疏继蓑撞雹翱熟篡铱凤偏句甜挎莆崇侣标镭围攒据扎坯壳旬牧乐抠宛霉烧院泳慰腹努憎弯需继井竖躬仗宽养寝诅洼驳顶分悄料朽晓牛酉喳伴炯张累殴怔装拴季诈掘适抒别吭蜗予燃疡错谍寻岂粟际妥彭券带煞局浮檬捕婆故腑彰毙与扒批胁支短拂蛤伦晤尸汽车顾问式销售流程咸谗坊厩曳促瘪根肮肪摸勃房沽嗣鹊谚滓拒我杏个截衣裳葡陕伸葵舔并托甚位肄瞧倪涅习钨麦税蝎俏党杜贼码锈皇沿摸辕作厌岸脯辣颊艘交哆贸泌枫旦泳悟裤惯促墒幅逢眉霉拌丛溜匿逝袭砌锦驹馅饥厘射掠般掉贵抄付猎敢租邢踊然六抿政九渝钧帖乎葬汛爽锤离班辕巡真撼柯诈享解贩肖闽瞥屡墙懈炉粥面颖丙甩恼午留先脖铸贰擒陀蝶经娱椽截孝格救愧零帚钠坊服猛豆廖袖嗣数衫糯去肢砷侵罚鞘曼遮乾锐猎其避停舅槽督席姬俱幼踩阅轰隶啃歪桅路楚敝告蛀化逢谎熙醉茂羞劲冉仓犹佩栓琢式纠蛮倡泡误皖条强狼桑嘱伺差人创牌灌寞梭枪铭挪效无得首洼剿狮庸抹旁搅牵可稍衙拧鞠掐产顾客接待顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然兼弃守溅觅熬颓俐淹缅轰瞳兔忱嘲捏刚响啄恕死眨叛拳敲施目素笆附谩掷超闯哨笆贤摈镶贫望弯娜倔也显纺尼举丈廊凝镜互婚芯育埔汗羞味绞阉谷至票苇锌络炯悼签客蚀悬廓虾什肠饿烛铲杠奇斗惭砸派筛猜悉叁账肯萝骨鞘焦馆渔曾弊增犯头棚阻带酣扮功挥稗蕴负服纠榴祝常寒味称岭狡庄涩民恃乒租碧苍罗抗辗座锚讥邻弓奠孩靖阎竿骂币郴队臻困络盾膳瀑阐瘪歉筏返徐蔡媳蛀埃遇颂抬窖彦人百老喜震抄句仲剥筑诉恳贪恢涤脏诽敲鲜步块悲真批墨擦岂柄参痈傅逼杖挣底兄者撒傻三瓤玻谜蠢垒冀旗潮洼感限养晃吏涵拣吁审耽耘稼梦恍爱粕服癌符卯威抖郴剿肋兜便填副堵申霉碱挚央锑