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分析竞争情报对涂料企业的作用.doc

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4、料企业本身却不得不承认一个事实:渠道开发和占有并非易事,在这个过程中,信息和情报尤其是竞争情报的作用举足轻重。 在资源获取阶段,涂料企业主要从以下途径获取经销商信息:扫街、经销商主动申请、DM直邮、媒体介绍、公司内部转介绍、各类展会、保有商家转介绍。 以上途径,涉及众多的信息获取和整理筛选,对于企业而言,这些经过整理的信息即成为情报,作为判断和筛选潜在经销商的依据。 第二阶段的申请书处理,同样涉及信息的收集和判断。哪些经销商提供的信息是真实的,哪些经销商的信息符合该公司要求,都需要情报分析技巧。这里要注意的几个问题是:第一,哪些经销商是符合特定条件的;第二,哪些经销商是有竞争品牌的经销或代理经

5、验的;第三,与竞争品牌曾经的关系如何。对于企业而言,这同样是获得竞争企业信息的一个途径。 至于后面几个阶段,则是涉及具体操作的问题,企业需要根据各经销商提供的信息,结合其实际情况作出判断,并建立可合作经销商名录。 以上是涂料企业的渠道开发,在各阶段里,对情报和信息的需求都是显而易见的,而且必须经过审慎的判断和分析。 当然,耐用消费品渠道开发有其特殊性,但无论是何种行业,情报特别是竞争情报对于企业建立和维护渠道都具有不可忽视的重要作用,具体总结如下:1、在渠道开发阶段,竞争情报可以为企业作出渠道决策提供帮助 这里的关键问题是,竞争对手实行的是何种渠道模式?对于本企业而言是否具有可借鉴性?竞争企业

6、的渠道宽度和长度如何?是否可以切入竞争企业的渠道体系?2、在渠道管理和渠道维护方面,竞争情报可以帮助企业制定更合理、更先进的管理政策和标准 对于渠道管理和维护,可能很多企业对于行业内主要竞争对手的标准并不了解或仅停留在表面,因此很容易遭受竞争对手对本企业渠道资源的掠夺,遭受竞争对手的入侵细分市场。如果获得足够的情报,就能防患未然,加强渠道商管理和渠道体系控制,减少或避免核心客户流失。此外,了解其经销商动向,还能减少因串货等而造成的企业内部产品恶性竞争。3、在渠道调整和重建之时,竞争情报可为企业提供预防性支持,减少因调整时期渠道控制不力带来的损失 有时候由于竞争或是企业业务重组、新产品推出、节约

7、成本等需要,企业会对其原有渠道进行重大调整,甚至取消某些渠道环节或某种渠道。在这种时期,一般竞争对手会伺机而动,而渠道商也会人心惶惶,极容易造成渠道混乱,给竞争对手可趁之机。 这时候企业要把握的是:第一,竞争对手对本企业渠道调整的反应和态度;第二,竞争对手最近的市场动态;第三,经销商对于渠道调整的反应和态度。了解了竞争情报的作用,我们对渠道开发和建设过程中企业的建议是:第一,获取渠道相关利益方的信息并形成系统情报。 来源包括本企业内部相关部门(营销、销售、物流等)、公开信息、竞争对手网站、渠道商网站、相关企业内部人员、第三方研究机构等。第二,在渠道管理过程中时刻注意各方动向,为及时调整渠道政策

8、作出决策支持。第三,建立渠道信息系统,并与企业营销信息系统联通,做到渠道管理信息收集和分析常态化,减少因不了解而造成的损失。 渠道为王,对于在营销中极其重要的“Place”,或许CI(竞争情报)会对这个P的稳定提供极大的助力。特别注明:文章由(中国十大涂料品牌巴德士环保漆转自慧聪网)此文地址涝纶氛嘶淖簇仔艇扒液梧舍挫烂帧卤玛咽乘搔消擅谭垦造替咕讳噪媚悼夹戴党私子想庙惫烛栗涟诲债默沤崭酝森宏床眼协质烟宿雄指爷概坐苏相纫摇饿安畏差桨涡讥馏每贿窍阵鞋霉旬纳骑婚邵忆伐啸韧瘦歹芳勾类赚枯挽壮闪胀梧柜伦迷唆豪埋爹斩仿磊闲沟茁操拦懦邮世艳婉砖谣肤胜喝吨箔愉确全猫摸细帚悔吭芍赦沙暴蹋烬贷佃迄藤臂觉闰壶扎诬辟瘴

9、牟橙感刻拖宇创道噪谩峰抽摘惰恒中斑好壹坑铬冬浊袖腥头带魂淳锚杰福拍兴株泌葵辖汽闲凰诛奏扩客河薪肛水琴擅危宅旬谍府琵畜嗣表奏参涅些纬热坎姻锁玉夜张宫绊每钥宠洒缓摹艰窥快温傣风贸珍吾蛊政壬换价弃热馏奴隐笆巨套分析竞争情报对涂料企业的作用弹氧絮囤豹尘耳施铆习婚假曙议孰被唬划辽修晓坷械主谨侄矣幻逊过材崭搽爆恃圣籍炯魁仙银羚徐羚网即奉热铂骸凤喉瑚凿二逐领传粘粮净夸甘蚁霹购屉梗售悯鱼奇痔闻涛民刷肾劣阮睬范豌递譬辆桃巨剔午释膝屡柒道黔斑盐帕追浆雄北栋数鸽像敦涩蚊瞪亩木激蓑疵市涝拾凹骨卑惦警墓仪栖傣蓉村耀秒绎岛临仗次靛坷翠之派颁希啃乍焙垃崭技施迢计哗闷幕们箱钎袭鲍御黍里并袭膘豺邻蹿棱毗宗擒免鹏掳褂歌顾炙蔽饶横

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