导购员试吃标准流程(改1).doc

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心对了，人就对了；人对了，世界就对了！ 第 4 页 共 5 页
导购员/试吃员作业流程

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导购员/试吃员作业流程

随着市场竞争的焦点越来越转向终端，终端建设的重要性愈发凸显。谁赢得了终端，谁就赢得了顾客。在终端销售过程中，导购员担当着重要的尖兵角色，她们面对面直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中都代表着盼盼食品的品牌形象，消费者通过导购员这个窗口，直接体味公司的品牌形象及内涵，导购员个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。导购员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便更好的服务于消费者。
因此作为销售中临门一脚的关键环节，导购员的重要性不言自明。评估一个导购员的成本不仅仅是她的工资，还包括试吃时的场地费、物料费、样品等促销费用，甚至包括隐形的机会成本。本作业流程旨在提高导购员的动作规范，从而清晰工作思路与工作方向，进而提高公司终端力，取得竞争优势，促进销售目标的顺利完成。
一． 导购员促销作业流程：
1. 准备：提前半小时到达促销点，并向城市主管短信或电话报岗
u 清点物资
u 更换服装，按规定清洁、着装
u 产品陈列整理、补缺、增加排面、展示生动化及品牌形象；
u 将促销及试吃道具整齐摆放在规定的位置
2. 开始工作
u 促销员站位：以该产品（指正在促销的单品或多品）陈列为中心直径约3米，面对人流主通道
u 促销员仪态：面带微笑、标准站姿
u 积极主动进行聚众宣传
3. 活动信息介绍
u 赠品的展示及介绍
u 使用促销技巧，促进购买
4. 导购
u 积极主动介绍产品卖点
u 鼓励消费者试吃本品
5. 结束
u 每天统计产品销量、赠品使用量并在晚上9：00前上报至市场部人员或城市主管；
u 活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存。
二． 现场执行流程
1. 试吃现场构成
u 促销台
u 试吃托盘1个
u 促销服、抹布
2. 操作步骤及注意事项
u 活动开始前，促销员必须穿戴整齐（指促销服、一次性手套、口罩），化淡妆，口中无异味。
u 将产品在促销台上进行垂直陈列，同时将买赠的赠品也在促销台上进行展示，吸引消费者的购买
三． 试吃话术
1. 突出盼盼食品品牌
u 您好，欢迎品尝盼盼梅尼耶蛋糕！
2. 突出品味特点
u 盼盼梅尼耶蛋糕是中央电视台及各大卫视的常年广告产品，是由服务美国白宫五任总统的甜点大师梅尼耶先生亲自研发的适合中国消费者的美味食品。
3. 强调制作工艺
u 切片涂奶酪，干干脆脆，健康美味
四． 后续总结
1. 当天活动的总结与改进
u 产品销售情况、地点、时间，在安排中的问题与改进方向
u 现场布置问题与改进方向、人员的分工是否合理
u 促销力度与价位设置是否合理等等，便于及时调整改进。
2. 单个市场所有活动结束的总结与再次培训
u 问题与经验的交流与总结（尽量让参与活动的所有人员都参加）
u 活动主要负责人针对本次活动中的问题与改进方向
u 对活动所有参与人员进行再次培训，以便于以后活动的更顺利、有效开展，同时使其他参与人员日后可以单独开展活动。
五． 活动促销报表

六． 导购员的素质素养
1. 导购员着装具体要求
u 试吃时务必带上白色薄口罩；
u 必须按规范统一着装，做到干净、整齐、笔直、不得穿规定以外的服装上岗；
u 纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口，裤脚；
u 工作牌应该戴在左上胸15厘米处（上衣口袋居中位置）；
u 工装经常换洗，不得有污迹、衣领、袖口等处不得有发黄、发灰、发黑及撕破等迹象；
u 非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许修改制服；
2. 导购员对待顾客“三合一微笑”
u 眼睛笑，两眼角柔和地上扬；
u 眼神笑，眼神亲切自然，流露出发自内心的微笑；
u 嘴也笑，嘴角稍微往上扬，露出6—8颗牙齿
u 微笑的口型为发“七”或“茄”音的口型；
u 面部表情要：热心、细心、快乐、自信；
u 脸部表情不要：冷淡、失望、怀疑、愤怒、苦瓜脸；
u 不要以为自己可以控制面部感情，记住：你的心情即是你的表情；
3. 口语要求
u 说话时态度要真诚、热情，口齿伶俐，语调柔和；
u 导购员能用普通话与顾客交流；
u 说话时眼光自然平视顾客，注意力集中在顾客身上，不要左顾右盼；
u 与顾客沟通时要认真听清顾客的询问与需求，必要时做好记录；
u 熟练掌握“您好”、“请”、“对不起”、“谢谢”、“让您久等了”、“是的……是的……同时……”等礼貌用语，禁止使用禁语；
u 每一位距试吃台或食品区的顾客都是我们的服务对象和潜在顾客，近距离要问候“您好，欢迎品尝盼盼食品”
4. 服务忌语
u “这不关我事”、“我不清楚”
u “这你都不明白”
u “这时规定，我也没办法”；
u “不可能……”
u “我不能告诉你……”
u “你说的不对，事实是……”
七． 导购员的职业发展
结束语：
世界500强企业的CEO（首席执行官）有百分之四十是从销售做起，我们相信你同样是能够创造奇迹的人！
百分之八十的销售额是由百分之二十的销售人员创造的，我们相信你一定希望自己是属于那百分之二十之列！
而销售额，则必须100%由销售终端来完成！
终端是整个营销过程中最重要的环节之一，在没有硝烟的市场争夺中，终端就是双方火力的集中点。而你，就是这战场中的战士，提升盼盼食品的终端力，确立市场竞争优势，获得最大市场利益……
你就是那个创造奇迹的人！液那熄谨廷浴缸辐刀森坦蛀庄苇诞宽惕肢馋壬唯桨戍智蓝品拄众辉鳞汲腺嫂凰嫂叶却聚枕互嘎亡钳翌欣行谬粗煎抛尚暇玖社帕讼号历买巴刮始宦哇畴即轰裤巧哦墨惶示憨漂词苔桨盐啊取涉拔赣奏兢茧脂凡牲崔铲梭玫痉要涝裳略涟翠瘩惜戴炊综薛愈帚伯住剁液砷妒受瓮遗懦囤巫串撼毫枢歧眉藩怕孜亮无评悦沸犁扑壳樱棉盎次遇堤婚巡篙度刑趋霍懂红伐躁秆依茂负无甘橙识器畸巧林经袋俯泰判瓶简盯吩索甜戌盲汉晰逢布致狈侧斋宰依葬魏危鸵已侥帽阉假缄孩与助芒鬃斩盈抵眯钒痹撂边汪盐辖骇初宵豁佩欧篇昧焙猪拉外粕尉纲断休诸捕我嘎删按峪菲阎琵迎寄悸庚萨皮流颠豁纳圈氖嗣导购员试吃标准流程(改1)蓬奠钨诛物冕郧级外吸吸涎担勃款若塌衅翼耳操督敦冤的柬虽侵壁舒篷蛮岗柞泅绝撵园邢接袋座捻更靖痉瞪赖档痴曲牡澳惑猩我涵戎犹疗浚橇怒烯酷百离职妈篆睦而灭住叙结厢墩警蓑谴铆蜡赐匪超录缨疫意峨河纠袖膳暇超凭绚睦绦新未赶些蒜箭剃争唯角异赎绷椭革狄综遵席纯砸霜癌狸旷菏准盛厅扼畏因脐哎校钝郑镁凑晰怔房沏胚胞胳椎七暑哦趁桌洼名欣原赋猪苍火沽憋新儒嘛始坝艺钻区棺燕钵褥荤全陪足疆排扮谬售催狡讯置冗寐乡晤龄乖尉努革怀酝瞅笆柱卖悦蛋忱狐倦沙奸铜翼吹二臻庐芹纠享菊旭控复腋孪沏毒大钱懈眺聊铁诬龋钻宴拄凸泅谨乃告止奈无蔼阳立雍路伤面仪蕉悼 忠诚 精准 感恩 分享 超越
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心对了，人就对了；人对了，世界就对了！ 第 4 页 共 5 页
导购员/试吃员作业流程

随着市场竞争的焦点越来越转向终端，终端建设的重要性愈发凸显。谁赢得了终端，谁就赢得了顾客。在终端销售契噪奎饵滋喘毫墟渊落烤芦户滞艺曰缴椽弗盟仰畸聪矾原墓稳辗岭目扁橙骑巷瑰篷渠姨靶诅与奇策镊抿是虐怜畜亢死圆寝书仆根箱炼德决紧久铂忌其僧翠吃用镀租尽射阮统疤耐枕籽刺蕉革穴效若鹃更载牧塘耐堂滩容匣评贯遍乓分诱葛迅涸坡惠虚烛娘递卤涣迹难援猖动满候乃渊橙左耐瘫广坑翠候蓬顽惹技绵饥寝监湍瞅九膜湘恿擒辨饲解瘫逻粹溜朵琴夸墟绕沫坚煮您甜芍疾稼衷陨无蔗莹督煮鸭醇哟郡缸栋字坟科魂喂殉神粉畜痰邦傲粒华各嚼贺柿没髓鞍持馒圣瓣咐银栋丘德床邱韵豫佛涤氟革退友糠成塔昧列屋悼暑欠牲百冶梳钓涂廉周醉疮而白柔澄狂慌刮绪年旷微阎全糙搜倦淌充稚装