2002年第九营业部经营计划.doc

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2002年营业部经营计划编制手册前言营业部是寿险公司的基础；营业部经理是寿险公司的栋梁；对于从事管理工作的人而言，科学的经营计划是营业单位的导航系统；为了实现目标，营业部经理必须拟订经营计划与策略，就象安装一部良好的导航系统，引导营业部准时正确无误地抵达目的地。经营最成功的营业部，就是能够以基本的营销经营原则和目标为稳固的基础，并自始至终依循这些原则、规律和目标在运作的营业部。目录一、营业部的经营哲学二、营业部经营计划的编制（一）D：2001年营业部经营状况的诊断（二）O：2002年营业部经营目标的设定（三）M：达成预计目标的行动方案（四）E：对行动方案做定期追踪检测三、结束语一、营业部经营哲学 v 中国平安保险公司的经营哲学 v 营业部经营哲学 v 营业部经营哲学的作用 v 营业部经营哲学的内容 v 营业部经营哲学的填写格式 v 中国平安保险公司的经营哲学信誉第一效率第一客户至上服务至上四大责任对客户：服务至上，诚信保障对员工：生涯规划，安家乐业对股东：稳定回报，增产增值对社会：回馈社会，建设国家 v 营业部经营哲学哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营业部经营的成果取决于营业部经理经营运作方式：即：营业部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。营业部经营哲学 ` 年度经营计划激励系统增员系统训练系统会议系统管理系统职场系统 v 营业部经营哲学的作用 • 经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的； • 经营哲学决定了营业部的长期发展，当经营策略或系统作业做重大改革时，应与经营哲学的理念相符合； • 营业部经理应依据经营哲学制定本部的规章制度进行程序化管理注：1、经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践； 2、内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化 v 营业部经营哲学的内容包括两个部分你的营业部对下列对象要负起哪些责任 A、客户 B、同仁 C、社会 D、公司与寿险业 A、业务员的训练 G、增员 B、影响力中心 H、选择 C、财务管理 I、辅导 D、市场 J、服务 E、中层业务主管的发展 K、工作绩效标准 F、业务同仁的个人发展 L、行政人员任务说明一套信念第九营业部经营哲学精神标语我有幸加入了这个团队，我有幸选择了寿险事业第一部分：四大责任对客户：1、根据客户收入、职业所处环境等状况，以“大众生活设计师”的姿态为客户提供不同的产品 2、通过公司及营销业务员两个层面对客户提供不间断的定期服务。对业务同仁1、建立良好的工作习惯，以行事历方式进行时间管理，做到忙而不乱； 2、提供良好的工作环境及成长空间； 3、和睦团结。求实创新。对社会 1、为每一个人提供保障计划，为每一个家庭提供永续服务 2、积极参与公益事业，回馈社会。对公司与寿险业1、完成公司下达的各项任务指标，占领并稳定市场； 2、培养高素质的专业人才，建立公司品牌形象；通过周到细致的售后服务实现对客户承诺；遵守同业规则，维护市场良性竞争秩序。第二部分：一套信念 A、业务员的训练：建立以专业化为目标的新人岗前强化培训及各职级针对性训练架构，形成良好的训练循环。 B、影响力中心：通过与各种来源中心建立联络，进行职团。居民区等专业市场开拓，为展业扫除障碍，提供机会。 C、财务管理：建立成本管理办法，对竞赛激励、职场布置、气氛营造等的投入进行成本分析，保证投入与回报的相适性。 D、市场：对现有市场进行分析，研讨归类，找出目标市场并迅速开拓。 E、中层业务主管的发展：营销理念＋组织忠诚＋坦荡胸襟＋管理技巧＋良好工作习惯 F、业务同仁的个人发展：1.、帮助实现其人生阶段性目标； 2、引导其突破自我，不断创新 G、增员：让有强烈意愿并具有勤奋踏实及具有一定沟通能力的人都来投身寿险事业。 H、选择：1.通过性向测试及面谈指南选择的人员 2.适合团队气氛，具有接近或生活在中等收入以上的阶层的人员 I、辅导：坚信培训不如辅导，辅导不如陪同的原则。 J、服务：1、比客户所期待的好一点 2、通过“开放式检查式“ 进行服务记录，并提升售后服务品质。 K、工作绩效标准：1、一日五访； 2、活动率在70%以上 3、人均标准保费7000元/月 L、行政人员：一切以业务人员的业务需要为中心，全心全意为业务一线服务。二、营业部经营计划营业部经理的首要责任是： “有效率的获取大量的良质契约” “育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展” 制订经营计划的专业步骤 D —— 诊断 O —— 目标 M —— 方法 E —— 评估部经理及任何主管，不论是拟订一天、一周、一个月、一年或者更长时期的经营计划目标，都有必须遵循这样一套井然有序的专业步骤。 D 诊断：营业部目前的状况如何？方法论：做内部分析与环境评估：内部： S（strength）：营业部具有哪些优势； w（weaknsee）：营业部具有哪些弱势；外部： o（opportunity）：营业部所处的环境为营业部带来了哪些发展机会； T（threaten）：营业部未来发展道路上，将会遭遇哪些阻碍和威胁；根据营业部的自我诊断，列出营业部目前若干项主要弱点，根据这若干项弱点，写下修正弱点的执行策略。 D—1 2001年度第九营业部组织架构部经理蔡丽新组 18人潘建国组 7人蔡锐组 5人刘梅组 5人直辖组 36人营业部各职级业务同仁优、弱点诊断D—2 现状分析：姓名职级优点缺点潘建国 04 增员能力强，处事不够成熟，发展欲望不强烈蔡锐 04 为人热诚，业务能力强，有较强的组织能力杂事多，精力不集中，蔡丽新 06 做过部经理，业务能力强，技巧好刘梅 05 为人豁达，增员业务能力强有时出粗心，职级优点缺点陈玉宇 02 工作有积极性、开朗、上进耐心不够郑帼 02 上进心强、工作积极性格偏内向黄凤珍 03 有良好的工作态度，积极上进心态拜访量不足黎敏 02 工作能力强，领悟能力高，心态好拜访量不足奉晓琳 02 勤奋，工作积极专业水平有待加强刘粤军 02 悟性高，见客户心态、技巧良好开发客户不足吴忠萍 32 为人豁达开朗，业务能力强，悟性高增员 02 工作热情高缺乏技巧 01 工作欲望高，客户量充足沟通能力弱，缺乏技巧候海彦 31 工作态度好，心态好拜访量不足关柱明 02 工作积极，上进心强技巧有待加强赵咸武 02 业务能力强，悟性高拜访量不足李秀莲 02 勤奋，上进心强，市场好克服逆境的能力不足陈雪梅 02 勤奋，上进心强，心态积极，潜力大还没有突破心理障碍 00 肯学习，钻研，办事认真正在做职业的转型吴立冬 03 上进心强，社会经验丰富克服逆境的能力不足陈展翅 02 肯学习，肯钻研，市场好较懒惰黄艳霞 02 为人朴实，谦虚学习不够勤奋，上进，肯学习会干，有潜力克服逆境的能力不足黄松梅 02 善良，朴实，市场好内心较脆弱，缺乏家庭温暖彭艳 02 性格开朗，积极，上进，心态好技巧有待改善性格开朗，有良好的工作态度拜访量不足蔡慧 02 工作能力强，积极，上进，心态好缺乏家庭扶持 02 工作积极，悟性高拜访量不足杨秋雯 02 性格开朗，有良好的工作态度拜访量不足淳国兵 01 勤奋，上进，肯学习，心态好专业水平有待加强蒋亚军 01 性格开朗，积极各方面知识要学习张琦 03 工作能力强，亲和力强，心态好丘美香 02 工作积极，有良好的工作态度冲劲不够张彦 03 性格开朗，上进、积极拜访量不足袁革成 02 肯学习，心态好拜访量不足计文华 02 性格开朗，上进，态度良好莫海珍 02 性格平和、心态良好拜访量不足黄yun静 02 上进心强，积极专业知识要加强曾连英 02 朴实、市场好各方面知识要学习蔡叶连 02 性格开朗、谦虚专业水平不够邓裕文 02 成熟，专业欠佳，拜访量少钟文琪 02 成熟，专业欠佳，拜访量少杨永忠 00 成熟，专业欠佳，拜访量少武妍 04 工作能力强，心态好，有技巧拜访量不足刘银娇 01 有发展自己的愿望，想挣钱有些小生意做，对做保险不专心，无冲劲廖亮 02 理念清晰，知识较全面做人技巧及社交圈不大，也不知怎样扩展，（怀孕）有学习的愿望，有冲劲经济基础差，生活压力大，技巧及持续性有欠佳工作踏实，有工作愿望，聪明对条款分析不够，意外险、住院安心太多张平 00 理念清晰，知识全面，人际关系不好胆小不够魄力 00 随合，有学习挣钱的愿望年龄小，定力不够，易换工作流于形式叶玉萍 00 经历、学识丰富，亲和力强，有发展的愿望无定力，易动摇，较软弱黄曦 03 健谈对业务不够抓紧苏龙 02 勤奋、努力、见客量大对顾客选择有待努力 02 工作积极、心态好张隽茵1 02 性格开朗、知识全面，随和专业水平及其技巧有待加强赵伯枝 02 工作能力强，有技巧拜访量不足宋惠玲 02 亲和力强，热心廖雪清 02 朴实、上进，性格有点内向陈健雄 03 积极，工作能力强，有技巧拜访量不够马立新 02 随和，亲和力好拜访量不足朴实，积极专业知识及其水平有待加强侯春梅 02 风趣，善谈，亲和力好拜访量不足严玉梅 02 随和，平易近人各方面知识水平要加强杨庆珍 02 随和，亲和力好各方面知识水平要加强刘晓蓉 03 性格开朗、活泼，上进多方面知识、专业水平要加强马军 02 积极、心态好拜访量不足朴实、上进技巧、专业水平要学习刘雁 02 随和，亲和力好拜访量不足（因其小孩尚在哺乳中）王翔 03 积极，勤奋拜访量不足能为别人着想，开发与自己生活经历相似的人胆子太小、不够耐心蒋美莲 04 如果能跟到，就不会放弃见不到客户 2001年度第九营业部业绩（标准FYP）状况一览表 D—3 单位：元工作月 1 2 3 4 5 6 上半年合计 7 8 9 10 11 12 下半年合计全年合计 2000年实际 75600 24930 90390 101000 98370 149430 539700 80980 131190 176680 2001年目标 2001年达成 466861 238178 358531 1506663 1038813 438899 4047945 2268083 311480 381650 477320 570575 668300 4677408 达成率成长率人均保费件均寿险保费续保率 2001-2002年第九营业部人力发展计划表 1,2表　　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计 2001年月初人数 78 78 80 82 79 78 75 70 73 77 82 87 　增员人数 1 2 5 3 2 1 4 6 6 8 8 6 52 转正人数 1 2 　 3 10 3 4 2 1 4 5 5 40 试用脱落人数 0 0 2 5 3 4 8 3 2 3 2 3 35 正式以上脱落人数 1 0 1 1 0 0 1 0 　　 1 　 5 晋升人数 5 2 　 3 5 3 5 2 4 4 5 5 43 降级人数　 21 　 13 　 10 　　 6 　　 50 营业组数 8 8 8 6 6 6 5 5 5 5 5 5 　月末人数 78 80 82 79 78 75 70 73 77 82 87 90 　其中：试用人数 14 28 32 43 32 26 25 26 29 35 36 34 　正式人数 53 41 38 26 36 39 37 39 40 40 44 49 　主任人数 11 11 12 10 10 10 8 8 8 7 7 7 　正式人力占比 0.68 0.51 0.46 0.33 0.46 0.52 0.53 0.53 0.52 0.49 0.51 0.54 　 2002年月初人数 90 96 97 100 105 113 113 115 122 124 126 128 　增员人数 8 4 8 8 10 4 8 10 8 5 8 8 89 转正人数 8 5 2 6 4 4 2 4 4 5 8 6 58 试用脱落人数 1 3 4 3 1 4 5 3 5 3 5 6 43 正式以上脱落人数 1 　 1 　 1 　 1 　 1 　 1 　 6 晋升人数 9 5 1 4 4 4 3 4 4 6 　　 44 降级人数 5 　　 6 　　 5 　　 5 　　 21 营业组数 6 6 6 7 7 7 8 8 8 9 9 9 　月末人数 96 97 100 105 113 113 115 122 124 126 128 130 　其中：试用人数 37 33 35 40 45 41 47 50 49 51 46 42 　正式人数 52 57 58 58 61 65 60 64 67 66 73 79 　主任人数 7 7 7 7 7 7 8 8 8 9 9 9 　正式人力占比 0.54 0.59 0.58 0.55 0.54 0.58 0.52 0.52 0.54 0.52 0.57 0.61 　 2001年第九营业部FYP计划表（保费：万）1.3表试用业务员　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计平均人力 13.90 24.10 31.20 30.70 34.00 26.80 24.00 25.00 28.00 32.00 35.00 35.00 　人均产能 5299 1825 2792 7368 9769 8945 686 3000 4500 5000 6500 6000 　活动率 0.65 0.83 0.61 0.88 0.44 0.49 0.58 0.60 0.65 0.68 0.65 0.65 　 FYP合计 47688 36502 53040 198937 146532 116290 9611 45000 81900 108800 147875 136500 1128674 正式业务员分年资〈1年平均人力 2.10 1.20 1.00 2.70 3.70 3.90 5.10 5.00 6.00 6.00 10.00 12.00 　活动率 0.95 0.00 0.00 0.37 0.54 0.26 0.59 0.60 0.60 0.70 0.60 0.70 　人均产能 3065 　　 1654 5717 14594 921 3300 6000 6500 7000 7500 　 FYP小计 6130 0 0 1654 11433 14594 2764 9900 21600 27300 42000 63000 　〉=1年〈3年平均人力 16.80 13.50 8.70 7.70 7.80 8.00 6.10 6.00 6.00 6.00 6.00 8.00 　活动率 0.71 0.67 0.69 0.65 0.90 0.63 0.33 0.40 0.65 0.75 0.70 0.80 　人均产能 4838 3841 6235 37979 15741 5288 5715 4000 6000 7000 7500 8000 　 FYP小计 58051 34569 37407 189893 110184 26439 11429 9600 23400 31500 31500 51200 615172 〉=3年平均人力 34.40 28.30 28.30 27.70 21.10 26.40 28.50 27.00 27.50 28.00 28.00 29.00 　活动率 0.70 0.53 0.78 0.54 0.95 0.76 0.56 0.60 0.70 0.78 0.75 0.80 　人均产能 9666 3797 7432 32951 22300 9502 14508 5000 7000 8000 10000 12000 　 FYP小计 231992 56958 163508 494262 445991 190040 232123 81000 134750 174720 210000 278400 2693744 FYP合计 296173 91527 200915 685810 567608 231073 246316 100500 179750 233520 283500 392600 3509292 业务主任以上分年资〈1年平均人力　　　　　　　　　　　　　活动率　　　　　　　　　　　　　人均产能　　　　　　　　　　　　　 FYP小计　　　　　　　　　　　　　〉=1年〈3年平均人力 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 　活动率 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 　人均产能 6271 3369 30882 150923 12480 41157 1927576 120060 15000 15000 24000 24000 　 FYP小计 6271 3369 30882 150923 12480 41157 1927576 120060 15000 15000 24000 24000 　〉=3年平均人力 9.00 9.00 9.50 9.80 8.00 8.00 7.70 7.00 7.00 6.00 6.00 6.00 　活动率 0.78 0.78 0.95 0.82 1.00 0.63 0.65 0.80 1.00 1.00 0.80 0.80 　人均产能 16676 15254 8188 58874 39024 10076 16916 8200 15000 20000 24000 24000 　 FYP小计 116729 106780 73694 470993 312194 50380 84581 45920 105000 120000 115200 115200 　 FYP合计 123000 110149 104576 621917 324674 91537 2012157 165980 120000 135000 139200 139200 4087388 大额保单FYP（标准FYP>=5万） 60060 　　 312240 　　 1921296 120060 　　　　 2470325 FYP总计 466861 238178 358531 1506663 1038813 438899 2268083 311480 381650 477320 570575 668300 8725353 营业部S.W.O.T现状分析 D---6 营业部具有哪些优势？ S 1、良好的向上的氛围和初具规模的团队 2、逐步形成的组织发展的意愿和增员风气。 3、营业部培训功能小组的建立和运作逐步走向成熟。 4、有12位绩优而又年资较长具有授课能力的优秀业务人员。有35位年资在一年以上而又强烈认同团队的业务人员。 W 营业部具有哪些弱势？ 1、营业部的组织架构不进合理，5个组中有三个组人数在8人以下 2、具有发展组织意愿的人的增员能力较低，增员方式单一。 3、 2001年投连占FYP70%，业务人员对单一产品过于依赖。 4、大部份业务人员每日的拜访量低于一日五访，活动管理对于拜访量的提高收效甚微。 5、三个月转正率过低营业部具有哪些机会？ O 营业部具有哪些威胁？ T 1、深圳的较高经济发展和较低的保险深度和密度提供较大的市场空间。 2、公司的品牌在市场上有较大的知名度和即将在深圳投入的公司形象广告将使我们在业绩及增员处于有利位置 3、公司的产品在同业具有领先地位 4、分公司在理赔、核保、客服观念及实际行动的改进，为我们提供了强有力的支援 5、分公司及营业区的制式和专题培训分担了营业部部分工作，使我们可以将部门管理工作做得更专业、更细致。 1、随着中国进入WTO，深圳将有更多的寿险公司进入，外资同业将利用高薪和高待遇的基本法、先进的管理和技术争夺市场上和部门现有的人才，中资同业不惜成本的后来居上的管理和培训等将使竞争更加激烈。 2、保监办严格监管和客户的日益成熟将使增员和业务员的转正更加困难。 3、深圳，移民城市的特点，现有的公司制度不足以提高业务员的留存。 4、总公司对分公司的任务考核使分公司除基本法外，也将对营业区、部严格按下达任务考核，将会造成急躁情绪，使管理上形成短期行为，不利于长期发展。 O 目标：营业部生产力及人力发展目标？设定目标——SMART公式 Specific ——明确 Measurable ——可量度 Attainable ——可达成 Result Oriented ——确定结果 Time ——订定期限 2001 营业部2001年度业务员个人生产性目标计划表 O—1 单位：元营业部2002年度业绩（标准FYP）目标计划表 O—2 项目一季度二季度三季度四季度组合计组代主管业绩达成率业绩达成率业绩达成率业绩达成率业绩达成率别号　　潘建国 18 　 25 　 15 　 30 　 88 　　　刘梅 15 　 30 　 18 　 35 　 98 　　　蔡锐 15 　 25 　 18 　 35 　 93 　　　蔡丽新 40 　 48 　 32 　 50 　 170 　　　直辖组 64 　 70 　 33 　 54 　 221 　　　育成组1 10 　 15 　 10 　 25 　 60 　　　育成组2 　　 15 　 10 　 20 　 45 　　　育成组3 　　　　 10 　 15 　 25 　　　育成组3 　　　　　　 12 　 12 　营业部合计 162 　 228 　 146 　 276 　 812 　备注栏　　　　　　　　　　　 2002年第九营业部FYP表 1.4 础　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计平均人力 35.5 35 34 37.5 42.5 43 44 48.5 49.5 50 48.5 43 　人均产能 7000 4500 6000 7500 5000 4500 4000 4000 4500 5000 6000 6500 　活动率 0.6 0.4 0.5 0.7 0.65 0.6 0.5 0.5 0.55 0.6 0.65 0.7 　 FYP合计 149100 63000 102000 196875 138125 116100 88000 97000 122513 150000 189150 195650 1465413 正式业务员分年资〈1年平均人力 15 18 19 21 23 25 22 21 24 20 24 27 　活动率 0.7 0.55 0.65 0.8 0.75 0.6 0.5 0.5 0.65 0.75 0.75 0.8 　人均产能 9000 6000 7500 8000 7500 6500 6000 6500 7000 7500 8000 8500 　 FYP小计 94500 59400 92625 134400 129375 97500 66000 68250 109200 112500 144000 183600 1196851 〉=1年〈3年平均人力 8 9 10 9 10 11 10 12 13 15 19 21 　活动率 0.7 0.55 0.65 0.8 0.75 0.6 0.6 0.65 0.65 0.75 0.75 0.8 　人均产能 10000 7000 7500 10000 7500 7000 6000 5000 6000 6500 7000 7500 　 FYP小计 56000 34650 48750 72000 56250 46200 36000

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