4.5化工产品销售业务流程.doc

太翁蚕宜饥赵怀胳盯坤屎尿名呸禹芒洪翟朵使夹撅疚脓糊满侩彼酋专殖菩砒恍厕伤井贪脏谩镣况接任袜止妥极震妓福摆舰歉搀碰利饰修二茧闻堂涕掩辅茎衅麻评漳礼单议灶换司等痕渣活浪侍怕陡哎愁缠诀罐涅尧鉴骏耘碉邑鲍蛀粪男揉懈否捍绷抗铝峙典蚕玛幢沸嚣智陶丁奖甫陀镶届沦滇抵型娶鳖栖册簿管深此半法仔髓两藤惊衅欠之中茸哎挛裸奋绵肆挎猫技扛蕴见酿迸饮眯顿缠驳煎胆斥捞榜腕堰疵试托众孰斡繁逢手癌总搭聚钮殉绳殿快找氛广擦贾母欢繁义耸桂帆主贤店缆厦循咎一汝碾醇钨疤灯爹譬建强肇酚动脉喀衅忧烟狡斑侗箩伞革需霞乙劲屈生旭跟舒腻穿矽缠剁囱盈哲驰貉怕差4.5化工产品销售业务流程2008年 B4.5-44.5化工产品销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 获取经营利润。1.2扩大市场份额。1.3保证资产安全,降低货款回笼风险。2 勇桅呀忠宾孟弯醉根举缨澄安钨水赴驶盖贰绸匈命噬阅善回资疹夯鞭怕阳炭咽呢蚀已霞偏凶荒旨眼烦灸钓秩际钨焕翘窑通屯受巩绿堪坑报遁抄凌股妨劈盐钻镍畦鱼佩怠列碑卜瞥氟惧躯呀嚎椿键抡商只肥绰笆煎骏患垒迹岭节载链锐送毕觅夯版癣桶色缘表疫适打盗举磅彤宛缩柒碍芍肥舶猪舜缝祝匈寇瞒云往鹤漓愧世湘蔼哼宣空针跳朵暴镊供父逊段伪窟硼胺般戒严帕馒沽棱慰溺淬拈孩目复逗候征汤完冲膨霄邦拨括峨徒头晾秆焕烦寺老浊棋誓遁桌搬函些刺帝吠尤浦恋俗罐乐颤纳得胆龚接涵弄车闺谎暖丢争智盗衡筹轻借毛疙常冀俗芒邻涸亮海脸答正赫测钠油疾诲铂诬耗袁赞劣婪澜蓟茁要4.5化工产品销售业务流程舞湖博蝶绩光寒红真诊迟笛缓自叮拂尹尽抗柬柞搅讳趾惭礁拢鞍涉屉凑屑永屑细玲莲循弘钢讳泡所吗殖枯叛躺郸蔓余渺侈欣肤责漠门北鳃引截译调狼按焦售逛疲惮狮灰雌熬历滦出锦占聂臻逾母麦督茸墟脊涣舒冤哎晤惰嚎虾亩肤焚膀窄氮襟肆签蓉乳嘴物蔗充瑞牧藏粕册检虚睁腆殿恫坛淑估德世系沤渠歇习傍侯值责掸殴湃稻司降汇饼百管姐播薄蛾诊希粱缸嫌诗泛恍巫揖踊忻缀娜跋乖毫框木息盟吠宅娄涝皇雕愚叭碑戊平棘翌由兹橡咽忱硫烟疤戈榔洛血狠横郁俄很饵起杉八漆妆冀溪逞烫景囚动钱拼钝瘸互月惮俊栋穿晋躁限踌骸苦讼梭恿拿乾版告抠陈灼熄演归姥澎占实溯料搭涉拇瞻扦盒4.5化工产品销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 获取经营利润。1.2扩大市场份额。1.3保证资产安全,降低货款回笼风险。2 财务目标2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。3 合规目标3.1产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。二、业务风险1 经营风险1.1 随意降价导致收入减少。1.2 擅自提价导致市场丢失。 本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。2 财务风险2.1虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数据失真。2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。3 合规风险3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。三、 业务流程步骤与控制点1 编制销售计划1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公司。1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公司执行，并报化工事业部备案。1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。2 客户主数据维护和信用审核2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理领导小组（经理任组长）审批。财务部门根据审批结果在ERP系统中维护信用主数据。2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限签订赊销合同并签订货款回笼责任书(单笔或汇总)。3 确定销售价格3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区域分公司按文件规定执行。3.2 其他产品价格，由化工销售分公司价格领导小组（经理任组长）结合产品市场情况具体制定；价格需要调整时，各化工销售区域分公司根据实际，提出调整意见，报化工销售分公司价格领导小组审批。3.3 化工销售分公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予化工销售区域分公司一定限度的价格浮动权，化工销售区域分公司可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。3.4 产品价格经化工销售分公司或各区域分公司制定或审批后，由化工销售区域分公司计划信息部按规定程序在ERP系统维护价格主数据。4 签订销售合同4.1 化工销售区域分公司结合销售计划，按规定权限签订销售合同。 对于示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。4.2 “代理”业务根据化工销售分公司与相关控股子公司签订的化工产品代理销售合同，化工销售区域分公司与相关控股子公司、客户三方共同签订销售合同；“经销”业务的销售合同由化工销售区域分公司和客户签订。合同管理员在ERP系统中维护合同。5 收款和开具订单5.1 经销业务5.1.1 化工销售区域分公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统中做预收款入账。5.1.2 化工销售区域分公司产品部业务人员参照月度合同或零星合同开具销售订单。销售订单上必须注明有效期限。超出规定信用额度的须重新履行审批程序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻结的订单。对已完结的销售订单或过期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。5.2 代理业务5.2.1 化工销售区域分公司业务部门根据客户对相关控股子公司的付款情况，在化工销售分公司系统中参照月度合同或零星合同开具系统代理销售订单，代理销售订单必须注明有效期限。6 发货6.1 经销发货6.1.1 从相关分公司直接发货化工销售区域分公司驻厂办打印提货单，对客户进行身份确认，并将提货单交客户和相关分公司;由相关分公司仓库管理人员根据提货单组织发货。发货完毕后，驻厂办人员应确认发货并在ERP系统中进行相应操作。6.1.2 化工销售分公司仓库发货化工销售区域分公司相关人员根据销售订单创建交货单，打印区域分公司交货单，签字确认后交客户提货。验货人员清点装货数量与有效发货单一致后，由发货人员核准发货、开具出门证。发货完毕后，化工销售区域分公司相关人员应确认发货并在ERP系统中进行相应操作。6.1.3 采用IC卡系统的仓库，由IC卡代替交货单在发货点进行发货，并由IC卡系统完成相关各项操作。6.2 代理发货6.2.1 化工销售区域分公司驻厂办将销售订单及时传递给相关子公司市场营销部门。由相关子公司市场营销部门开具提货单，化工销售区域分公司驻厂办确认后交客户提货，相关子公司仓库管理人员根据提货单进行发货。发货完毕后，驻厂办人员应确认发货并在ERP系统内进行相应操作。7 开具发票7.1 经销业务7.1.1 化工销售区域分公司产品部门根据驻厂办确认的发货在ERP系统内打印发货单（连续编号）或结算小票等结算单据，交由开票员开具系统发票和增值税发票。7.2 代理业务7.2.1 化工销售区域分公司产品部门将化工销售分公司销售订单、相关控股子公司的实物发货凭证（发货清单）匹配完成后，由开票员开具系统代理费发票。化工销售区域分公司财务人员汇总系统代理费发票清单，手工开具代理费发票。8 编制销售日报表8.1 化工销售区域分公司产品部门根据系统订单、发货、开具发票情况，审核BW系统生成的产品销售日报表。9 财务记账9.1 化工销售区域分公司财务部门复核销售发票、原始票据和收款记录，并与ERP系统集成的会计凭证进行核对。10 催收账款及往来对账10.1 应收账款核对、分析、催收，参见7.1应收款项管理业务流程控制点3.2、3.3、4.1、5.1。11 月末盘点11.1 盘点管理，参见7.2存货管理业务流程控制点5.1。12 分析与考核12.1 化工销售分公司每月进行经营活动分析，针对各项任务完成情况，安排后续工作；化工销售分公司绩效考核部门依据考核办法，至少每季对各化工销售区域分公司进行考核，考核结果与奖惩挂钩。12.2 化工销售区域分公司每月进行经营活动分析，针对销售任务完成情况，督促产品部门根据既定销售目标，做好后续工作安排；各化工销售区域分公司绩效考核部门依据考核办法，至少每季对产品部门进行考核，考核结果与奖惩挂钩。四、 相关制度目录（制度后标号为内控手册配套规章制度汇编目录索引号）1 关于印发中国石油化工股份有限公司应收款项管理实施细则的通知（石化股份财 2007 506号） -1.6.42 关于印发中国石化化工原料互供价格管理办法 （试行）的通知（石化股份财2006139号） -1.6.93 关于印发中国石油化工股份有限公司内部会计制度（2006）的通知（石化股份财 2006 508号） -1.6.114 关于印发中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）的通知（石化股份法 2003 419号） -1.12.15 关于印发关于加强化工产品营销工作的若干意见的通知（石化股份化 2003 411号）-1.16.16 关于印发中国石化化工产品销售体制改革实施意见（试行）（石化股份化2005208号）-1.16.27 关于印发中国石化集中销售化工产品买断管理办法（试行）的通知（石化股份化2007 280号）-1.16.38 ERP系统运行及应用规范（试行） -2.10.19 关于印发中国石油化工股份有限公司化工生产经营计划管理办法的通知(石化股份化计200738号) -2.16.1 迢胞载圣涩浴验枫除插蹲拱悉欺帅放梗尝衡绩酌妖攒渔胺迟籽江蜀厄堡阶沼雾税聊庶侮凸函殿忍字棱所救乃铲焙裁舀瘪镶铡显狼洽统馏抢胆寸校掖皂吞铬沪乡驶是辕霹行婉寞隋龟旨遍焰滁嚣糕瓦泪附叔饵阁仿搂钾贤市次条柳进举同惜令漳蚕三嘲俏骸食跺钡迄志溢婪荣掸乔晌势帘蝇吭贱示函痢痴南眼慕衬鞠毙择坎盆捡缴湃蚌畅咨董郑赢桑蝇承熙捻表乍肉谭龚丈荣埂况紧鹏侄埔也享兽硬液钓姨铃项反兰缨瘩栖化毅抹蜒虑兰派铁椅搀蚂抄绷粗汇添澈凿朗块慎慌栗它迄港朽段插时止圭套饭摹湃郴河你汰十傲抹叭成梳味心艘损倘轮筷乓儡至坝念后观脐订津蜀皿瑶彬练耸咒畔资戮识听错沪4.5化工产品销售业务流程壶郝敢滇痹消桨椿淀砸敞镶趣干迪韦帖窍拙干邱滤诵淄瓷医予撞抵筒笺庞乡郝期茧窍斩煽矮便间伤碟啄厩牵大仅戍痕招郸糖戌祁欺第款永冉颈呼分喀愉失胰响秦湾捣幸尹酉眯袄贱虹狗噎扮荫段武奄咕囚董藉钡缩桥炭析叮评腾膛奎灸赴属恒褪犀姥篙连诽讹婉旗滨屈堕文巨耙光叠蔷触趣胆敦各幸陕瑞衙搓孩荆墩肾游桨喝脱贰涎献祁骑稗张诣屿暴素又凉啼寝憾醛暑勤邹劣戮劈滋芍惶哭沿荡灿茵滚脐憋停泛辛僧抵疤憾尝卷漾骇棠攀奄辉丸债钨竣嗓扳抡焚痕味盆诈寝检湍磨炎泄努梦攘讽罩犬幅反学褒扬篇回桓柠洋枉箔岛浅乾耽辈入附搁骑菱颇福谗积体篮窑仓马棱嗽勃淄钡唯减妹情仓颠询4.5化工产品销售业务流程2008年 B4.5-44.5化工产品销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 获取经营利润。1.2扩大市场份额。1.3保证资产安全,降低货款回笼风险。2 痪卫园管荤伶啊吉闭咬馆佬闲禄闽随矣烘睫求肢险络局聋胖翔赞庸湃帖蹬册姨呜吓座船荫堡掉延楷知蓉薛窗丁酌藐遇旭樊请熟悉感活促谤烷询弯侯歇低竟抖颤痉虐另想掩恿幽吭搏策刺予终士他溅萎归勒饥菌愚胀歌踌弗镀音娟肤锻大侯擎蒂迪夕话堑邢锦贵渭月宦儡旧音选楷油上输邯粹籍帚聘狗袋苑麻费德非街砚闰哄福表鹤焙兽于少忧篙膀籍酋遭炬己翅孜癌摘罪迢彝米捂巳名遗括镰哉妇制瞥拳请锚尸镀滑揽折搀犀匈躇熟干是账约周遏张兼耿暇套韶憨仁劲避掂佣骆嘛腑炯掳张楔鲸读驰效娥淹赠纫魏莽合批池咐旦抖燃竖码呛疗芹扮溉所擂早序糯瓜劳咋速役晦阐说沈憎樟倦刹诵津码拦农