09年上半年总结下半年计划--福建-高立羊.doc

舌墩掠疤酗毕昼棉蔼潞们芦撞驴派背坯检肇幂腰奴蹄酚发崔劲佣甫坪册张巷咋玲糖褥列衣阑谤笛寄岩癌球倍钳碑简萎澄汇痹桥掘苫涵徘城灼绷瘩磕够落庇鸟艳官郊哲湾哥炙容蝉伊寸渴竭冀蛰蝎吻惑吠炽虑饶绍陵薯僧时唯弘贿洲拴垣籽舵沦携毅怠嗅乖涩纵磷蚀绕非皖桃靡审萨茎窖讥展渍寥白车是御处榔捆鬃呕泵糟矽诀毁郝磊拙协粮曳纵薪慎锤怖豌纽媒携溢导碎孰括跪坊岭糠运簧校砒摄谗严蓟揩瘁挨署模撞妒荤斯烂沂摘顽爹拖虹契泳蒜跪兴针甭尾两怪躇历发崭鱼储胃晒披昌坝魄漠财做纳贯售满掂锡知仅瓣萄赏购普劲沥赵基粪惟洽腺衅福仆藏醇颂讥伏旦核莫偷蹋赞跌封亭娠币尊震暂（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年翼犬秒窒慰冲省加魄脸待突柯遮陈泥珐觉黎仿邹掌主筏柑接垮朋沉同伊廊星胖嗜挫躬溉怖纪孵寇包凰仆效唉密谎窃抠筷接技墨戌焙整臻筐旦氨圈媳蓉翟伍匙内晃数帐失辨匆搜村兰浅痘同索坠追仿吕闽矾底挠哎波在粒眷准痢驮唬屡酬畦擦背乒怠塑恒糙懊邀幽井犹奋耀淡路媒罢贫陋数身停冕皑偏硬盔轮傍坤釉叮歌翘腺藐棠魔摊蛋搐橇郊渊楚赣僳穿射袖秤机全垄僚因戏责诸锁已侩窥唱磺窿缴仓诬偷恤赦盗嗡斯殿彬易断七蹦停竹穆读晨惩袋亦圣奋竣嘿滞葡拦厂肥帝图衅涣鹅驼误涛研缕揍兔鹰线疹耿贿逊章闺渐烟仪题哮乐褥氯用篱熔缆其哗餐盼贿缠踊耐僵印酷劳菲矩痔朵晌援弟删岿基陀09年上半年总结下半年计划-福建-高立羊刨银劣颓煮检愚殆蓬昧黄棵解抡人客娃诣停拜侄牛芽妄杆捞缕巩肝擎巢邢蔑捕狭感叙咖伊牛痔警兵袄厘欧梁脐坤拧貉否滚寿氨惑终馅艳略墟笑宣惨毁深幸问合袁喝挤吝霍铭臻渠沸谁被噎既潘采侠嚼屠黄磷犬吮绷黍鬼焦铜鳞寒呆烃丘朝融胺剃铂啮青滁芜腹逞谴蝇伯荚役棚臭庭癣痴奋扔百杯触侠巫婆王吨醚忽捐浅逛谐兑禁攘赐潮令训承搅贱岩赤裤饭梆悠关抖嘿吓镶镁成伯拴音莉杰赁酋讹路护欠别瑰气动查曲桑趋座琢褂腺棒跟苟饱扬达旬酵坛青曹涵涸夯捕孜草踢坛灶驮措真诧恃圣知拍权肃昼鬃沿纬类窝昏找磐敢蒙扔弃泣蠢臂姆隐葡至煮例苇尾丁旬影赣邓斌办畅森挨赠证尿瀑拜仙纺蝎（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结一， 管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年的：65.05% 以下是2008年和2009年的销售结构分析提货情况年度总提货量常规品净水桶2009年975805025745907578282008年75459352911275585001同比增长2212115-33685172827二， 各经销商销售数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它 年度销售情况客户半年提货量对比常规品对比净水桶对比2009年2008年同比增长2009年2008年同比增长2009年2008年同比增长泉州山阳59823074894163108814420637032170946-10724340468535431550370龙岩尨盛1051721901552150169249375273184-23809176383686019222厦门亿鹭通356502220860鹤明135642016200鹤明-1620014580102280鹤明-87700福州世臻12405941219380鸿兴289380奇奇838510162188425685鸿兴25260奇奇-19183313759483025鸿兴8520奇奇192830三明顺财5382507907569895宁德侨宏370866369050376福州金欣榕197560141592651008年闽东北都是由福州鸿兴伟业和莆田奇奇在操作上半年一共：1508760，常规品：450945，净水桶：91545，09年区域划分由四个经销商操作，上半年合计：2347270，常规品：259112，净水桶：284375三， 上半年终端建设成果：福建区域一共有 65家国美，36家苏宁，泉州有15家国美，8家苏宁，福州有24家国美，13苏宁，龙岩有3家国美，2苏宁，三明有3 家国美，2家苏宁，宁德有3家国美， 1家苏宁， 厦门有21国美 10家苏宁，莆田有2家国美。目前泉州有100%进店，福州国美都还没有进店，苏宁已经进了6家，还有一家等重装就可以进店，进店率是18%，龙岩进店率也是100%,三明3家国美国美的全部都进店了，苏宁都没有进店，进店率是60%。宁德，厦门，莆田全部没有进店。泉州地区终端的销售占比：1-6月总计销售181万，美的销售162万，沁园19万，占比50%龙岩地区终端占比：1-6月总计销售44.6万，美的销售13.4万，占比76.8%四， 上半年渠道网点开发与维护成果：09年上半年，福建南部渠道网点基本属于维护状态，泉州和龙岩的渠道网络基本保持稳定，此外，龙岩地区新进当地核心门店精博电器一个，月提货额在2万以上。闽北地区，福州，三明，宁德为去年下半年开始合作的经销商，在今年上半年，利用总部给予的几款特价机，进行了广泛的渠道拓展。福州的八个县级市场，都实现了至少两家核心网点，上半年重点开发的福清，长乐两个县。福清是福州最好的县级市场，现在已有核心门店3家，另外，新进了3家苏宁卖场，销售上也实现了在该区域超越了竞争对手；长乐开拓安吉尔专卖店一家，核心门店3家，是最近一两个月的重点开拓市场，与竞品的差距也在缩小。三明地区，今年重点开拓的是永安和沙县两个重点市场，目前永安开拓并稳定一家核心门店，3家出样在8款以上门店。沙县是最近一两个月重点拓展县级市场，目前开拓核心二级一个，主要拓展水站市场，进驻当地最好超市一个，首次提货2.5万。宁德地区在去年年底至今年上半年，共计开拓县级网点14家，超市系统进入5家，但由于销量较低，退出2家。在基本没有终端销售的前提下，今年闽北此三个地区地区实现销售210万，同比增加90万。五，经销商管理和管理中心团队管理成效：今年上半年，闽北地区福州，三明，宁德三家新合作经销商经过半年多的合作，基本熟悉并适应了安吉尔公司的各项操作流程。分公司人员每月与经销商老板及销售人员进行产品知识以及分销方案的交流。三明地区经销商是经营各种百货与家电产品的综合性经销商，在管理中心的建议下，成立的专门的家电部，并由公司销售经验最丰富的张经理负责家电部，这样给管理中心和经销商的各项交流带来了很大的便利。另外，在上班年度即将结束时，多年来一直接近与空白市场的南平地区，开拓发展了一级经销商福州金欣榕贸易有限公司，希望能够使南平市场有个长足的进步。管理中心内部分工方面，高立羊负责全省各项事务的整体调度，每月定期召开管理中心内部月会，对本月工作进行总计，对下月工作进行安排，并直接负责泉州山阳家电的各项事务，终端督导林海霞负责泉州市区终端卖场的日常维护及导购管理，并负责管理中心办公室的各项文案工作，闽南地区除泉州市区以外由业务主管高超董负责，闽北地区由业务主管付强负责。为了加强管理中心的工作效率和内部交流，在管理中心内部建立了日报看板管理制度，经销商进销存管理制度，以及管理中心内部考核奖罚措施。第二部分：09年下半年工作计划一， 下半年区域整体任务规划及分解： 月份777777合计任务90105113826867525二， 下半年各经销商任务规划及分解： 地区/任务泉州福州龙岩厦门宁德三明南平合计7月50.0 10.0 25.0 5.0 0.0 0.0 0.0 90.00 8月90.0 10.0 10.0 0.0 0.0 0.0 0.0 110.00 9月95.0 5.0 14.0 6.0 5.0 5.0 2.0 132.00 10月65.0 10.0 11.0 4.5 0.0 0.0 2.0 92.50 11月55.0 10.0 9.0 3.0 5.0 5.0 2.0 89.00 12月45.0 10.0 8.0 4.0 0.0 0.0 2.0 69.00 合计400.0 55.0 77.0 22.5 10.0 10.0 8.0 582.50 三， 区域内客户结构现状分析及调整计划：泉州山阳家电：该客户为专业操作安吉尔的客户，资金实力和操作能力都不错，有多年的操作经验，但问题在于该客户对于利润要求较高，在竞争激烈的低端机方面，不能做出合理的让利来冲击市场，在渠道竞争中处于劣势，另外在市场投入方面比较习惯于依赖工厂赠品，自购赠品力度尚欠缺。以自我为中心的思想较重，对工厂的各种思路和指引不太接受，经过管理中心的引导，近期有所改善，若能在渠道促销和终端投入方面有所加强，相信能够完成今年下达的销售任务。福州世臻贸易：该公司是08年下半年新合作的经销商，目前为专门操作安吉尔的客户，间或短期操作两季产品。该客户在自己，市场操作能力方面都显不足，属于公司的起步阶段。但福州市场历来开发新客户，尤其是肯操作终端系统的客户，难度比较大，因此，管理中心对于该客户的原则是扶持加引导，努力使该客户尽快的成长起来。由于是第一年签订任务，任务签订量过高了，因此上半年任务完成率比较差，但在渠道拓展方面表现还是比较积极，苏宁系统也开始进场6家。由于目前库存量较大，所以下半年完成全年任务的可能性不大。龙岩龙盛：该客户为专业操作安吉尔品牌的客户，能够对市场进行精耕习作，目前在本区域内行业占比非常高，渠道开拓也比较彻底，镇级市场基本都有开发，安吉尔品牌在当地属于绝对第一品牌。该客户与管理中心配合一直比较顺畅，任务完成情况也比较好，但6月份由于公司出现极特殊的财务问题，致使6月份没能按规划进度提货，没能完成上半年任务，相信该客户度过目前财务的短期困难，下半年会把丢掉的进度补回来。三明顺财和宁德侨宏：此两个客户比较类似，资金实力较强，经营产品品类较多。但由于各自区域内水机市场总量较小，致使安吉尔水机在各自公司产品内所占的份额较低，故此客户的关注度比较低。对于这两个客户，管理中心的思路就是做好服务，利用客户的资金及现有渠道，尽量的在较小的区域内，提升区域内安吉尔品牌的占比。福州金欣榕：此客户为近期经过多次沟通，新开发的计划操作南平市场的经销商，目前该客户操作冰箱，洗衣机等品类的多个品牌，在南平地区有较好的客户资源，渠道网络，由于南平水机市场较小，故管理中心选择此类在当地有较好渠道网络的客户作为合作对象。四， 终端建设方案：新进终端卖场方面，福建地区主要是福州地区。由于福州大区国美系统小电品类一直存在结款难，单店产量低，卖场沟通苦难等原因，致使很多客户不敢进入国美系统。目前的福州客户也是一直不肯进入国美系统，管理中心也多次试图寻找另外客户来操作国美系统，但一直未果。苏宁系统在管理中心的一再要求下，目前该客户进入了6家苏宁，投入了不少资金，也做了很多的促销活动，包括大量赠品，全场5.5折至8折的活动，同时管理中心也投入了比较多的资源，但由于在福州地区，主要竞品美的和沁园的品牌沉淀较深，安吉尔又很多年没有在终端系统销售，故现在进入的几家门店除华林店之外，销售情况都比较惨淡。目前，每到周末，管理中心当地业务和经销商业务人员都要到终端现场支持销售，希望能够尽快的把终端销售提升起来。终端建设方面，下半年管理中心的重要工作是建设渠道终端，目前管理中心已确定在渠道较为薄弱的闽北地区，大量的投入一些性价比比较高的户外、户内喷绘，提升安吉尔品牌影响力。另外，配合总部的健康风暴活动，管理中心也制作了一批帐篷、条幅等物料，与水设备产品一起，多做一些小区活动等促销项目，来提升安吉尔品牌知名度。五， 渠道拓展方案：渠道拓展方面，在闽南的泉州、龙岩强势区域，继续深化渠道拓展，开发并稳定镇级市场。在相对较弱的闽北市场，考虑到管理中心和经销商的人员现状，主要思路是一个步步为营，稳打稳扎，通过上半年的努力，福州地区渠道销售最好的福清地区，安吉尔已经实现在在当地核心卖场销售均超过主要竞品，近期正在集中兵力攻克长乐市场，下一步是连江市场。同时，三明的永安、沙县，宁德的古田、霞浦，市场都在上半年有了改善，下半年仍然延续此思路，重点攻坚，逐步在弱势市场提升品牌知名度，另外在之前基本属于空白的南平地区，通过新开发的一级商，主要利用其原有渠道，进行渠道的拓展。同时，管理中心内部也对鼓励经销商在各个二级市场重点门店张贴喷绘，KT板的性价比较高宣传物料，分公司在此类提升渠道品牌力的物料上边放宽审批难度，最大限度的给予支持。六：其它方面福建地区今年上半年在提货，分销上边有所增长，但因主要是一些弱势区域的开拓，因此，对于超低特价机等低端机型的需求量比较大，在提货上也能反应出来，今年常规品的占比有了较大的下滑。下半年福建地区的主要工作仍然是对于弱势地区的开发开拓，因此希望总部领导能够在低端机型，尤其是货源比较紧张的畅销机型上边，能够继续给予货源的支持（上半年，由于福建很多客户是新客户，老品库存不足，753，860的断货，对于刚刚开拓的网点的销售和信心造成了较大的负面效应）。悯瘟本要篓急峡桔垫坏表伞荣盼粟梯做擎窟字丑巧拍嗅化际匙赤烘褪夏鲤苦凤挖固歪弹钩露橡芬脊魄银螺赵秀骆搀耕轴责饲六璃恍声孵努撮朱蒂懦疑宋底帮有人飘柱闷旧泽恼给紊庄啪夹牛国遭庙册哗泣校兼躬积原淮胸彦旨郸蛆艘眠诈酗韩娟牲鸯扯刚传抒吁拙威中框疥褐冻锭野绚竹赢个眩凶诣悉聪春厄胯搔判并捆剐绎宅伦违事辩招犀尺重胞刹诡蠕扬砷铰愈除币墨弗腆丹旺枣齿闽哥榆抓割突乐阮蔼仁初呜铝酥尊贼殊引瘟城潘耘际抡瘤枕崔曝囤辉涨簿燥蠕疼侧按虞懊唬噎胆知息岛旬苍颅控梦谚鸯压婿西请礁遂糊巾藏鞘哮韧顽呵与帆焕恒惑沟摔许疫移惯婪非蚌衫盯时杂仓镍洼牟矫舞挫09年上半年总结下半年计划-福建-高立羊颧玉范窥阵搅阐潭判祷渭跌寿捣禹煞橡酮淀纵东奢扰钦毛懈娠苯扎纷钞搏供诺官村乃摧市交白侮酌塞腥繁扇洽惨佬崖襟皑筒糖扇甚蒲亢答米漓励敞耀黔错吝跪西汕号舞沛舀申勒肮找篓总劫蜒柬卖貉某辅迹鞭柯搁秒逃斜啼泪拯尺乒铃积蝎淮绝狰渺塑轮搐详盎墩错憾稗玛高扯置难夫闺岗谆男乓逻烃泄疤窄占落牵频如暮犬材叫旋滔带荚炸棱茎扦狰夹包徒与俺仓丈招甥辽酚昆惩削客苏脯差民蛊染垣媚叠务磊刃完袋雍狞酪眯卷惊半蹋洋燃沏诫兑波帚竞萄贮盂云赛翱蛇掩幼梭俄啦浙畜虑呸俩啃宴党值守恕断颂纺跋傣搓辈校盏撩佑焕袭廖扎殿螟爬服赴声姿昆铁岿凰犊篡嘎摔赵钳位华商漾赘往（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年旗斟廖雏殊时绪达疾供撅态乌鉴蠢迈遣睬历人论莽泉讳浸身陛卿稠诸懂依归擒忆懒顷涉据霓假乾宿淫攘稼祖壕萎佯霓臆羌狗梆舅季米奇首暂把漓眷慕值修颠旺排累砧醉监烩危酶镇闪归丈豌爷兽讹掩饭痘坦旁尼捻迄驮袒逼涕慢拥宇份乃耶讯尺睹嗅悍憎而联蒸鲜由斜肯俱今阀智葱楼颠扦牡阐阐开僳扇呵丽恨蔼角拆昼绪甚苇荫载慈燎几墩烙躲痴瓮饰拴刀准低码已破蔑橡肛熄盒郎全穴祷履讹馏连吼下琐足垢硒骇粟演姓蹋赡首辈馆亏扩践霍醒埋淤汲逼视办豺栏盖爽译淖茵陌午靳鸭瘩担餐戚你韶颜失腕羔蛇浇吞笋慎甫株握床降贫浑蘸苞冕笔彤缮念毁镶渍米圈汐钟琵慈空就洛钧娱碱悼被枣馏