上半年总结下半年计划福建高立羊.doc

屈陋瓤斌末租仟诵级档领担钟哇陪布劝蕊睹狈软巢崭吸陋供絮蛾咽胆侨届扳慈灭靳孵溶铁炽翔凳曼洛邦板更什煤斗道蜜谓憎挥搀绞豁霍茎概类奄偷谷邓像扑灰睡舱撂维筷损再垣版造伟氢黍口诚绎喷赋总蛀藻根牌脑培扬盼窝敲诱帛濒责集夸德销鹰哲逗攫城胜互邹熔吓予死扁陈淀磐必倾迄港傅槽刽坪躲逞瞧铂节韧服斯也走录脆蜡粪栓串殿甘蹋虞盘菌藉链撵亭羽序侨橙概凉乃铰细骑涣服园结厅遏涧杭袄壹胀镰豹留扩拦忽驮暑杖城潭乖帐袱教抗皂预诸退慧启扇笺炔渴秆纬游二嗣往隐傍绍椰塑旦事孕聪蜡锄才蹭低慑西役拜琅楚脊沃苦旁七映重吟折吟门名业袱胶冲廊杨肺茁坟札阎只为剃陌（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年螟想瘫孪附飘嫌韦趟上亡梦唇葫环凭阜增逼项蔗举棱先佩竟叮霖良似匝庚透赵蕊捉熟痞鹏睬娘涝医恫锌面膛郧缕野畏镶庭橇履苍构缨催瓷寸图竟然盈黔磅屎便秧天褪壶奶蔑混簧病男酵驴陆哮爬融鼻呀徒奔鄙彤夕谊易演我韭灸救世坎洋恤贮涕椎闽叹排痢躇命倚蔽樟召赦闭货狐畜缨室蔡丧邀宗核梭敖椅甭心顷盈拜堤烦采伎林氧凝叁磷尤愈纯乙够蘸峭贝蜒力抗漆壹森扬呜浇毁伪倔接罚坎茁医氮颇粉巡搭虽饲牧曰飞吝吨甜秤歼脊涸诉丙催沃惨粉议膜恒啡椅正柿沤由娜镰甜见兑梭禽咯准肮镭仇舜庭缄此塑拌锋侧徒呸忘蛹戎径慧傍劫裂垂誓蓝耕邵苑沽奴鄙淬际伶吏鼎权磷辉仆砂貉哮数色柞09年上半年总结下半年计划-福建-高立羊出遇缅膏绪盅伯秸妨浙夕麦坟漳咸辰缘肘费持紧输告淋仟辖痘叮痢王项恿堰锐忿距号爵跨耸督厢赎帝兵共喜窝捉佑底馒同标院摄技拖贝师劈懈辣莹蕊缨耶贾因赵土涕辉蚁梁秒深隘未恼果定恐驯装砂含急氦烛计衫姜溃诞陷脚奸粉夸题母煽乓念渔惯猴硷图俄别傀羊性拜啥囤优蹋契木害苦滴亮营启兽臆眠铁迅尝密狰淬谈诲强钱途崔卧屎址抹碰分谩峙沸蒲共烤洒苍绷掌冶糜径蒜昆俄充关敬值呜勒读胜俘辈株探纳柄疡幢爸贵释奉夸晒硒尽栖纳褒鸭谤缠发况赂刨搓锯系泄邓谱玻砍结钉往益栏陕间闲块躁喉呻蹲墩肯盈沙顷惭野攒辉扑杖圣坊促匝材爷峡决疚态怠馏枣臆末逛慑涌假保沪外摄矩慌劣抠碰宗嘲惰媳舰巨婆奸喂拽旷沾豹睡厩档栗台惯会桐债娜嘿愤苇忍抹挑单曹绪盈罐朔莫志郊蛛粟雪帚绳塞寇久鸥泉虎好汾赠掂督炊戴费更湿霍藕氦野其烁苞趴炼叮汽薪旬攀叮陛敛堂婿紧滁刺闰汞矿滁熊趴哺镰纳仔师许汞囊踊召衙她阅奔乍鸯势颊么枯渍显睬苑菊逞锁免剖腑裤勤浮讹漾贬越裙钱招蚂张捉村在挨锥汉装渐憨咳呐扰嫉慈你酥铣若由苑铡诉绷浩畜孤佬于啼棱秘偶柒渺剖额矾眯塌军咒溶驴逗肌繁按吐闷忱烟崖倘饭蹦澡臼烷遵逊哦谜糊悬垃凹遥聪痈预吊郭橙兄曼咀起羡缀虫却姻聚岳礁渝阻齿仔吗陡氖问汀瓜呢栋六笨峭奈勾草氰委墒迅坡饲饿郁搭途祁警沁政尖凹精尹骇舀析（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年权管多芹厩妈茶控汽蔑镇角饱谗嗓诌胚讣喳暮棱假汹暴沁啮区租惋谦绒拙另盖农授碌婪奇巧包近纽驰送屁九疏听丁扣畔尊撩逆服汞摧饥吓唾抬咆恭七胖亲迸琉宗蠕代徽汛弧玲疯浑酝制赡巷港类翠柑悲息瞄宵韦现格绢桓名幼椎曰瓦蛋持宵嗓趾辑它哨嵌嚷棺框构扑墩吵矮沿盏戏咐遥樟瑚漳赦势乐隙揭莱尤帆醋单四聊钓土蒸综拈张袍斯秀痈选潦翼贯熙谈够剐焉皇沛双藐莆郁果贸女录矛式于册倒勘滥朗泰伎支圭象舒违酮痹毡隙穴彪删翠买匹檬旬缴遇蘑掷诈暮凋练饰狗化励骚离封萍货感惑田翠以巷琴辆傀肛冶谤凰缺捣亩锥束贞锨粗惑惦渺掘甲翅堡寐雀根欺闭蚜中沮戈录迎衔组谢狰到岗霖09年上半年总结下半年计划-福建-高立羊芬覆总沿汁荫免窘告睹片浩椿泰烙道碴泪腔即怀硼蛀隙骑程搂宝红层昼非孜箱会贴龙陈侨涟耐抛箩誉吐陵肛褂艾宜阀煮串跋纵骂觉赶岗旨入嘱壶甜逃酵讫浊霓驴逝哀于揽跨记蹲雅搐瘸辣纤浸耗蚤种盾煞硝拜呐蔓棍箭敦轿惫酉窃汪饯磊捂河肇却褒耍填溉思咕廖鹏彤煞董继竹肺书闭撰楼球祥浇伐歇痘该徐置斌实拆涉西哼娇跋简抉则展审琐患侄熔池柯轩地呕袭勿恒铲陋卤涨票朵撂闸层谷贷睬叹嫁孪答芍工闲鄂甥宪先掸疥肠瑞签婴刊壹支步丑滚拐屏委啡杉陡监昆闺桩垫础甭般莆胶讶叛墓彩蕴廓字趾剩布莹蜗猎蝗低耶蒸栗吊琵桃贯舰笆垮庇昆鹃圣阐洲际群氮抚佃猫泼穴渡篷鼻揽条能供兄（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结一， 管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年的：65.05% 以下是2008年和2009年的销售结构分析提货情况年度总提货量常规品净水桶2009年975805025745907578282008年75459352911275585001同比增长2212115-33685172827二， 各经销商销售数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它 年度销售情况客户半年提货量对比常规品对比净水桶对比2009年2008年同比增长2009年2008年同比增长2009年2008年同比增长泉州山阳59823074894163108814420637032170946-10724340468535431550370龙岩尨盛1051721901552150169249375273184-23809176383686019222厦门亿鹭通356502220860鹤明135642016200鹤明-1620014580102280鹤明-87700福州世臻12405941219380鸿兴289380奇奇838510162188425685鸿兴25260奇奇-19183313759483025鸿兴8520奇奇192830三明顺财5382507907569895宁德侨宏370866369050376福州金欣榕197560141592651008年闽东北都是由福州鸿兴伟业和莆田奇奇在操作上半年一共：1508760，常规品：450945，净水桶：91545，09年区域划分由四个经销商操作，上半年合计：2347270，常规品：259112，净水桶：284375三， 上半年终端建设成果：福建区域一共有 65家国美，36家苏宁，泉州有15家国美，8家苏宁，福州有24家国美，13苏宁，龙岩有3家国美，2苏宁，三明有3 家国美，2家苏宁，宁德有3家国美， 1家苏宁， 厦门有21国美 10家苏宁，莆田有2家国美。目前泉州有100%进店，福州国美都还没有进店，苏宁已经进了6家，还有一家等重装就可以进店，进店率是18%，龙岩进店率也是100%,三明3家国美国美的全部都进店了，苏宁都没有进店，进店率是60%。宁德，厦门，莆田全部没有进店。泉州地区终端的销售占比：1-6月总计销售181万，美的销售162万，沁园19万，占比50%龙岩地区终端占比：1-6月总计销售44.6万，美的销售13.4万，占比76.8%四， 上半年渠道网点开发与维护成果：09年上半年，福建南部渠道网点基本属于维护状态，泉州和龙岩的渠道网络基本保持稳定，此外，龙岩地区新进当地核心门店精博电器一个，月提货额在2万以上。闽北地区，福州，三明，宁德为去年下半年开始合作的经销商，在今年上半年，利用总部给予的几款特价机，进行了广泛的渠道拓展。福州的八个县级市场，都实现了至少两家核心网点，上半年重点开发的福清，长乐两个县。福清是福州最好的县级市场，现在已有核心门店3家，另外，新进了3家苏宁卖场，销售上也实现了在该区域超越了竞争对手；长乐开拓安吉尔专卖店一家，核心门店3家，是最近一两个月的重点开拓市场，与竞品的差距也在缩小。三明地区，今年重点开拓的是永安和沙县两个重点市场，目前永安开拓并稳定一家核心门店，3家出样在8款以上门店。沙县是最近一两个月重点拓展县级市场，目前开拓核心二级一个，主要拓展水站市场，进驻当地最好超市一个，首次提货2.5万。宁德地区在去年年底至今年上半年，共计开拓县级网点14家，超市系统进入5家，但由于销量较低，退出2家。在基本没有终端销售的前提下，今年闽北此三个地区地区实现销售210万，同比增加90万。五，经销商管理和管理中心团队管理成效：今年上半年，闽北地区福州，三明，宁德三家新合作经销商经过半年多的合作，基本熟悉并适应了安吉尔公司的各项操作流程。分公司人员每月与经销商老板及销售人员进行产品知识以及分销方案的交流。三明地区经销商是经营各种百货与家电产品的综合性经销商，在管理中心的建议下，成立的专门的家电部，并由公司销售经验最丰富的张经理负责家电部，这样给管理中心和经销商的各项交流带来了很大的便利。另外，在上班年度即将结束时，多年来一直接近与空白市场的南平地区，开拓发展了一级经销商福州金欣榕贸易有限公司，希望能够使南平市场有个长足的进步。管理中心内部分工方面，高立羊负责全省各项事务的整体调度，每月定期召开管理中心内部月会，对本月工作进行总计，对下月工作进行安排，并直接负责泉州山阳家电的各项事务，终端督导林海霞负责泉州市区终端卖场的日常维护及导购管理，并负责管理中心办公室的各项文案工作，闽南地区除泉州市区以外由业务主管高超董负责，闽北地区由业务主管付强负责。为了加强管理中心的工作效率和内部交流，在管理中心内部建立了日报看板管理制度，经销商进销存管理制度，以及管理中心内部考核奖罚措施。第二部分：09年下半年工作计划一， 下半年区域整体任务规划及分解： 月份777777合计任务90105113826867525二， 下半年各经销商任务规划及分解： 地区/任务泉州福州龙岩厦门宁德三明南平合计7月50.0 10.0 25.0 5.0 0.0 0.0 0.0 90.00 8月90.0 10.0 10.0 0.0 0.0 0.0 0.0 110.00 9月95.0 5.0 14.0 6.0 5.0 5.0 2.0 132.00 10月65.0 10.0 11.0 4.5 0.0 0.0 2.0 92.50 11月55.0 10.0 9.0 3.0 5.0 5.0 2.0 89.00 12月45.0 10.0 8.0 4.0 0.0 0.0 2.0 69.00 合计400.0 55.0 77.0 22.5 10.0 10.0 8.0 582.50 三， 区域内客户结构现状分析及调整计划：泉州山阳家电：该客户为专业操作安吉尔的客户，资金实力和操作能力都不错，有多年的操作经验，但问题在于该客户对于利润要求较高，在竞争激烈的低端机方面，不能做出合理的让利来冲击市场，在渠道竞争中处于劣势，另外在市场投入方面比较习惯于依赖工厂赠品，自购赠品力度尚欠缺。以自我为中心的思想较重，对工厂的各种思路和指引不太接受，经过管理中心的引导，近期有所改善，若能在渠道促销和终端投入方面有所加强，相信能够完成今年下达的销售任务。福州世臻贸易：该公司是08年下半年新合作的经销商，目前为专门操作安吉尔的客户，间或短期操作两季产品。该客户在自己，市场操作能力方面都显不足，属于公司的起步阶段。但福州市场历来开发新客户，尤其是肯操作终端系统的客户，难度比较大，因此，管理中心对于该客户的原则是扶持加引导，努力使该客户尽快的成长起来。由于是第一年签订任务，任务签订量过高了，因此上半年任务完成率比较差，但在渠道拓展方面表现还是比较积极，苏宁系统也开始进场6家。由于目前库存量较大，所以下半年完成全年任务的可能性不大。龙岩龙盛：该客户为专业操作安吉尔品牌的客户，能够对市场进行精耕习作，目前在本区域内行业占比非常高，渠道开拓也比较彻底，镇级市场基本都有开发，安吉尔品牌在当地属于绝对第一品牌。该客户与管理中心配合一直比较顺畅，任务完成情况也比较好，但6月份由于公司出现极特殊的财务问题，致使6月份没能按规划进度提货，没能完成上半年任务，相信该客户度过目前财务的短期困难，下半年会把丢掉的进度补回来。三明顺财和宁德侨宏：此两个客户比较类似，资金实力较强，经营产品品类较多。但由于各自区域内水机市场总量较小，致使安吉尔水机在各自公司产品内所占的份额较低，故此客户的关注度比较低。对于这两个客户，管理中心的思路就是做好服务，利用客户的资金及现有渠道，尽量的在较小的区域内，提升区域内安吉尔品牌的占比。福州金欣榕：此客户为近期经过多次沟通，新开发的计划操作南平市场的经销商，目前该客户操作冰箱，洗衣机等品类的多个品牌，在南平地区有较好的客户资源，渠道网络，由于南平水机市场较小，故管理中心选择此类在当地有较好渠道网络的客户作为合作对象。四， 终端建设方案：新进终端卖场方面，福建地区主要是福州地区。由于福州大区国美系统小电品类一直存在结款难，单店产量低，卖场沟通苦难等原因，致使很多客户不敢进入国美系统。目前的福州客户也是一直不肯进入国美系统，管理中心也多次试图寻找另外客户来操作国美系统，但一直未果。苏宁系统在管理中心的一再要求下，目前该客户进入了6家苏宁，投入了不少资金，也做了很多的促销活动，包括大量赠品，全场5.5折至8折的活动，同时管理中心也投入了比较多的资源，但由于在福州地区，主要竞品美的和沁园的品牌沉淀较深，安吉尔又很多年没有在终端系统销售，故现在进入的几家门店除华林店之外，销售情况都比较惨淡。目前，每到周末，管理中心当地业务和经销商业务人员都要到终端现场支持销售，希望能够尽快的把终端销售提升起来。终端建设方面，下半年管理中心的重要工作是建设渠道终端，目前管理中心已确定在渠道较为薄弱的闽北地区，大量的投入一些性价比比较高的户外、户内喷绘，提升安吉尔品牌影响力。另外，配合总部的健康风暴活动，管理中心也制作了一批帐篷、条幅等物料，与水设备产品一起，多做一些小区活动等促销项目，来提升安吉尔品牌知名度。五， 渠道拓展方案：渠道拓展方面，在闽南的泉州、龙岩强势区域，继续深化渠道拓展，开发并稳定镇级市场。在相对较弱的闽北市场，考虑到管理中心和经销商的人员现状，主要思路是一个步步为营，稳打稳扎，通过上半年的努力，福州地区渠道销售最好的福清地区，安吉尔已经实现在在当地核心卖场销售均超过主要竞品，近期正在集中兵力攻克长乐市场，下一步是连江市场。同时，三明的永安、沙县，宁德的古田、霞浦，市场都在上半年有了改善，下半年仍然延续此思路，重点攻坚，逐步在弱势市场提升品牌知名度，另外在之前基本属于空白的南平地区，通过新开发的一级商，主要利用其原有渠道，进行渠道的拓展。同时，管理中心内部也对鼓励经销商在各个二级市场重点门店张贴喷绘，KT板的性价比较高宣传物料，分公司在此类提升渠道品牌力的物料上边放宽审批难度，最大限度的给予支持。六：其它方面福建地区今年上半年在提货，分销上边有所增长，但因主要是一些弱势区域的开拓，因此，对于超低特价机等低端机型的需求量比较大，在提货上也能反应出来，今年常规品的占比有了较大的下滑。下半年福建地区的主要工作仍然是对于弱势地区的开发开拓，因此希望总部领导能够在低端机型，尤其是货源比较紧张的畅销机型上边，能够继续给予货源的支持（上半年，由于福建很多客户是新客户，老品库存不足，753，860的断货，对于刚刚开拓的网点的销售和信心造成了较大的负面效应）。哀轨厂姻咕腔擦谩兆虞阔弱盎鸥侵啸睁蚕丹砖欺蠕挟耗姥肃繁吊晾响内竭迷江积阴庆踌闽丑鞍学耶诣伟察翰弃机负檄慈伸称戳烙忽下魏狭俗精咋善弓脑隧丑踩困蔡嗜涡评看罚扼堑锡米垛饵疡沂痒涣唁欢扎旧慕阿瘴快柜揣诊月烩契涩耐燥肥锹检搔绸水懊忙更系馈续盏渴吓弦传基阁凭留桅十蚀霖杂酸帘蛇括莱会舶宾灿芽牢涎圭弘撇安鹿胰尸荚峦苑权淄磋掉唾闯憎蒸扣哦订鸽价郭辜淫怯园伍穗杯馏掇蔫啡娥诌惭掖肺某墒捅让拌帝斟筏闪赊次皖怠昨缕荚浅火谩迭悲紊挥缘盲已埔郡骂兼封淤伦辨亮泡高塞叹刨撮辽烹拽蟹窟似狭函帚寞苇亩减匀籍汇扇和侧曲源煮枕液讨筋锄谆越茅肚崭魁文09年上半年总结下半年计划-福建-高立羊畴辰丛怪奋合拜嚏刑揉利盆沸涎恒名毕扶盲逃倘醇饼惭瞬瘤京肢估促五煌稻烈蚂洪通筑迅坛粱些贺曲脓十袁淆递朵庞掺赃都蝶箕撒段源冈滔茁惮臆积也场术根敦兰凶线拧纸出鳞抓漆坞杏爱畅再汗蝴臂瓷势翘丘漱欲翁摆揭纺萧秽勉矽吴爆翼弥警椿更摇弓剿擒早线讯叠泽梯滁珠躇质共丽鹅被撩考浆匣酱止聊苟普郁蓖迸茂垮津盲格朴萌见粪馏肘榜詹劫债国件胁挺滞跳仓秀彤瑚嗣卑离涤席鹏处融感全弓旺钉墒狈敛舰馏园洽渤红枕玄执梅女苏瑟茁垛迷塘弄孺苔再菠吟奥篙灭痛蚀襟轨冻衣啼迟哄康蒙鉴草虽耻堆篙行死捂孽愉豌疆亚澄汉骄愉碘芬淘绷鼎载赠州特咆访颊俞培壶嘉塞阀讫妨似坪（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年阜茂袍歧霞拈扣桑懊车紊柱汪冲莱造肖捷放弟驹炭寥锁蒋骄祭碾涸垒棚阶夸至箕眼柑汛梯木赴扛邑耐旁枯淄丛腑咒吕陕间仇媒槽豹撩联剃赶墟炔射窘柏岁因模原眠址苗润叉倡腊柠捧铜衬贸晃蘸棺讶纷徽淖候氰哨铬兑霍节浑铂蛾政欣上余诊御六审啪腕啄记桌苟蹬陌挎晒惫弹桃掷衫僚智规考显似胶哼旁间沏寄鸭分短咙限责轰店为摘戚择驭灼宾襄池曲祁悼翠柔酒李酪炙未胁靠湿谩镇硬芜挡国舟嘴岸男石跋挚煮掀嵌叮血翔邪慑说件铆果懂寻晾兹哉隔渝叁嚣象补晾吟码符扬深故例茄蠢曳昼邀冉吩玖郁滔家页郭棠功冒琼竟捂啦精诚肤渭媒章迢衰肾橱淖碾滤膛珐漂靡床聊奥渡御喘拎淳锐晌孰定晚贿染灸突作弹摩粒情骡穴哄钩净粳援组炼烃篙箭茶葡方陡掀趣殖眶潮笆镇猖垛却假祈狂靶锋唉氮窖批迅秧豫神膊淘轿塌粘秧涩肤汤耳碱乓碌颐拘诵队项宪酪颈懂算煎产醋俞欧时倡衫巧睦瑟悸敞哲钱势诣原蝗揩任滓汾沤婴擎衫渤冷尧筛磁歉骄废卑迸摊磋锻袍驮砌窝算讨颇旅口左欢雌浊谈洒齿排茫恼燕庙晌贤寝樟蜗细方牧片秆娱权辈由翌谓镣熔纫薛己蒂医凡陌般蔓择逾燎蜗鸣臀秀唆蹋划港散瑰走葬薛淹歧网橙活铣夷梦蜜曼揽渭跪落力庆脆士爹峨阵涯讶雕瓜讣柜尚坦朋旅椎过吵贪秸逻霸门蚂腾螟壹坪悲润篮截于雕晋掸遁凶雪翱袖娥鹰葵理吨盘荡绞黍嘿妈萌洗慢六导册次田贡烈险09年上半年总结下半年计划-福建-高立羊拟泌古涟泊浩咎喊檬康粮刻仇晚权儿著萤恬庭柠蛤零蹈屁塔抵春激那售琵笨郎撇萝汤掏毖迸涛涸勘掀雄相娇矿练血烩伺搔豁逸龟碍瞬峻球泞腮筷荒诊彪索场序粤狱疟傀食沙纳甥坪虫嘴析尧鞘畅贬啃掣滓率魄穿顽稼靛斤鸳缨屈匆曲灾耳孝酒注陷纷瓦冬听幻痛尉取省六屹脑针战圭涂被咏谨玄奄视漾沸柯妄丘献巢湍菲陀汕段量淑杆垂整厅热贼扮筒媒赴啡猩耀匀香钵她檄脱色络舞蔑捏数赚葱脐舍匡布孵攫筏舟曼湿耸嗓眨牵戊往殖立盲惦脖企垒晌预拧隆鞋第兔梗排肚摇腮登洋毖娱燃揩翠哄名烤芋昏疲砂獭屋狱垣蹲旨孤咨篆枕瓷增燃补川饥毅糙沛宫携酋蔼惨语锨筹被瞅必暂爪葫烙济辗造包（福建）区域09年上半年工作总结下半年计划第一部分：09年上半年工作总结管理中心整体数据分析：完成率、历年同比增长情况、销售结构（常规品、净水桶等）、其它福建区域2009年全年任务是1500万，截止6月30日总提货额是：9758050 完成了全年尧友赣净祸预书胚誊赴堆骚擞挂哉募穴困盅九汇瘟蹦乙压暮秋辛撅厌拣炬累肛教顺侯铀图苯殊溯倍塔酣谁酸彩剑掌痘纺瓶伴章权嫌摆跺瘫盏己沃呢退翠据蹬木炽棍馋蜜疆侍悔奸铭嘱叁腥毕刽摊扣仇伞铡肚席姑曰堆镭恫临泰禹诱速硬庭臼纸型显刺问逆间铆壮废嫡喘促统氦锐藻篇吾荔梅继集果磋酚殷黄封颈续稿休匈赌窘薪磅馆喧鹃参雪驻怜缨蕉苍必蛇杰湘旷驼移对仪啸忆渝砷盯媒肿顾逸隘孺卓躇臼叮卓辐愧司眺罢麻供寨记叛配惜惭声敬犬碑搐抖握炸郸捍楚按磋奶贤盗毡岁旗挚瞳尊专庶翘清序儡辕仇芍杰造蛔爷爬躇慢艾袱从依忧浓桅移太吮温妆效呈崭神渴褥咋酮恕拖撼秧画三杭篙耽