11-四区营业部市场架构再造和工作流程.doc

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A组幸福片区南郊片区中心片区中心片区东郊片区 ●高档酒行销业务组由四区营业部经理直接管理分管终端：烟台啤酒系列产品总体销量前700名的旺销专业餐饮终端；形象型的星级以上宾馆40家，共计740家分组设置：设置小组3个，每个小组组长1人，组员2人。分组终端管理标准： A组——销量1-200名的旺销专业餐饮终端、形象型的星级以上宾馆40家，共计240家； B组和C组——其余500家终端，按照终端分布划分两大片区，每个区域终端数量250家；终端分配：组长——分管片区内重点终端50家；组员——各组长划分终端区域，每个组员分管终端100家；岗位：高档酒行销业务组组头岗位名称组头岗位职责 1. 100%的、即时地维护个人分管的专卖及达标终端的产品与品牌位置； 2. 弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播； 3. 了解终端竟品的投入信息，并及时反馈； 4. 与终端建立良好的客情关系； 5. 全面了解小组区域内所有终端，制定小组组员工作计划，并督导执行； 6. 对分管区域内的竟品终端清理，实现烟台啤酒专卖；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程—— 步骤一：与酒店库管沟通库存以及“兑奖”，终端进货卡填写检查；步骤二：服务员奖盖兑换和沟通；步骤三：领班沟通以及兑奖；对以上人员重点进行8元以上价位产品的推介和销售沟通；步骤四：酒店终端理货和现场生动化展示；步骤五：填写终端工作日志，结束单位终端拜访；步骤六：对组员工作进行监督指导，并对结果进行记录；基础工作要求—— 1. 制定周工作计划，提报营业部经理并现场签字确认执行； 2. 每天主持召开小组晨会，落实前日市场工作情况，并对组员提出的市场问题协同解决，布置当日工作； 3. 晨会结束后将搜集的终端信息汇总报四区营业部； 4. 管理组内业代，定期汇报小组工作情况并提出解决措施； 5. 根据市场推广需要，对重点终端店庆或重大节庆日的赠酒、礼品或组织统一规划下的终端联合促销； 6. 分管终端老板和核心工作人员的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、联系电话； 7. 对于直接分管终端必须熟识老板或酒店餐厅经理、领班、库管、核心服务人员，并定期拜访； 8. 对于不直接分管但在小组管理范围内的终端应当认识终端老板和领班，并不定期拜访，监督、检查业务人员工作；工作目标 1. 100%维护住达标店和专卖店； 2. 努力使达标店成为专卖店，杜绝未达标店的出现； 3. 与终端建立良好的客情关系； 4. 及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标 1. 专卖店维护必须达到100%，倒转专卖终端1家，扣罚100元，倒转终端两家以上（含两家）扣罚当月全部绩效奖金； 2. 基础工作的考核 a) 终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20 元； b) 陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合； 3. 直接考核人四区营业部经理（经营企划部有同等的考核权利）； 4. 竟品清理指标的考核：根据营业部经理下达的清理目标进行考核；工作工具 1. 终端数据库； 2. 工作日志； 3. 周工作计划表；岗位：高档酒行销业务组组员岗位名称组员岗位职责 1. 100%的、即时地维护住个人分管的专卖及达标终端的产品与品牌位置； 2. 弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播； 3. 了解终端竟品的投入信息，并及时反馈； 4. 与终端建立良好的客情关系； 5. 协助组头清理终端竟品；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程—— 步骤一：与酒店库管沟通库存以及“兑奖”，终端进货卡填写检查；步骤二：服务员奖盖兑换和沟通；步骤三：领班沟通以及兑奖；对以上人员重点进行8元以上价位产品的推介和销售沟通；步骤四：酒店终端理货和现场生动化展示；步骤五：填写终端工作日志，结束单位终端拜访；基础工作要求—— 1. 按照组头周工作计划安排，展开日常市场工作； 2. 每天晨会时向组头汇报前日工作情况，并接受组头当日工作安排； 3. 根据市场推广需要，对分管区域内的重点终端店庆或重大节庆日的赠酒、礼品发放或组织统一规划下的终端联合促销； 4. 分管终端老板和核心工作人员的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、联系电话； 5. 对于分管终端必须熟识老板或酒店餐厅经理、领班、库管、核心服务人员，并定期拜访；工作目标 1. 100%维护住达标店和专卖店； 2. 努力使达标店成为专卖店，杜绝未达标店的出现； 3. 与终端建立良好的客情关系； 4. 及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标 1. 专卖店维护必须达到100%，倒转专卖终端1家，扣罚100元，倒转终端两家以上（含两家）扣罚当月全部绩效奖金； 2. 基础工作的考核—— a) 终端生动化；客情关系不达标，单店扣除奖金20 元； b) 陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合； 3. 直接考核人：小组组头（经营企划部有同等的考核权利）； 4. 竟品清理指标的考核：根据营业部经理下达的清理目标进行考核；工作工具 1. 终端数据库； 2. 工作日志； ●零售小餐饮行销业务组由执行经理直接管理，四区营业部经理间接管理分管终端：零售渠道所有终端和烟台啤酒系列产品总体销量700名后的小餐饮终端，共计3200家分组设置：按照片区设置小组5个，每个小组组长1人，组员3-4人。终端分配：组长——分管片区内重点终端50---80家；组员——各组长划分终端区域，每个组员分管终端150家；工作分配流程：每个小组分为攻组（2-3人）和守组（1-2人）岗位：零售小餐饮行销业务组组头岗位名称组头岗位职责 1. 全面了解掌控分管区域内的所有终端； 2. 制定、落实小组维护和清理的目标计划； 3. 清理竟品终端； 4. 检查组员的终端专卖执行情况；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程—— 步骤一：与终端沟通了解库存、产品动销以及竟品信息；步骤二：终端进货卡填写检查；步骤三：终端理货、生动化；步骤四：弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播；步骤五：与终端洽谈专卖；步骤六：填写终端工作日志，结束单位终端拜访；基础工作要求—— 1. 制定周工作计划，提报执行经理签字确认； 2. 每天主持召开小组晨会，落实前日市场工作情况，并对组员提出的市场问题协同解决，布置当日工作； 3. 晨会结束后将搜集的终端信息汇总报四区营业部； 4. 晚会向执行经理汇报工作情况并提出解决措施、制定次日小组工作计划； 5. 实现专卖终端及时交接守组； 6. 分管终端老板的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、手机；工作目标 1. 按照执行经理的工作目标清理竟品终端； 2. 按照新销售模式要求维护所有终端产品和品牌生动化； 3. 与终端建立良好的客情关系； 4. 及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标 1、每月清理率按照执行经理要求100%达标。没有达到清理率指标，每家终端扣除奖金50元，当月绩效奖金扣完为止； 2、基础工作的考核—— a) 终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20 元； b) 陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合； 3、直接考核人：营业部执行经理；（经营企划部有同等的考核权利）；工作工具 1、终端数据库； 2、工作日志； 3、周工作计划表；岗位：零售小餐饮行销业务组组员岗位名称守组组员岗位职责按照新销售模式要求100%维护专卖终端；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程—— 步骤一：与终端沟通了解库存、产品动销以及竟品信息；步骤二：终端进货卡检查；步骤三：终端理货、生动化；步骤四：填写工作日志、结束单位终端拜访；基础工作要求—— 1. 制定周拜访计划，提报分管组头签字确认执行； 2. 每日晨会汇报工作情况并提出解决措施； 3. 即时将搜集的终端信息汇总报组头； 4. 分管终端老板的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、手机； 5. 必须熟识区域内的终端老板；工作目标 1、100%维护住专卖店； 2、与终端建立良好的客情关系； 3、及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标 1、单店专卖率考核：每月专卖率必须达到100%，倒转专卖终端1家，扣罚50元，倒转终端5家以上（含5家）扣罚当月全部绩效奖金； 2、基础工作的考核—— ﹡终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20元； ﹡陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合； ﹡直接考核人：执行经理（经营企划部有同等的考核权利）；工作工具 1. 终端数据库； 2. 工作日志； 3. 周拜访计划表；岗位：零售小餐饮行销业务组组员岗位名称攻组组员岗位职责配合组头工作，清理竟品终端；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程—— 步骤一：与终端沟通了解库存、产品动销以及竟品信息；步骤二：终端进货卡检查；步骤三：终端理货、生动化；步骤四：弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播；步骤五：与终端洽谈专卖；步骤六：填写工作日志，结束单位终端拜访；基础工作要求—— 1. 竟品信息的搜集和公司通路信息的搜集（产品质量、送货服务） 2. 实现专卖终端及时交接守组； 3. 每日晨会汇报工作情况并提出解决措施； 4. 分管终端老板的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、手机； 5. 必须熟识区域内的终端老板；工作目标 1、按照执行经理下达的清理指标实现终端竟品清理，达到专卖； 2、与终端建立良好的客情关系； 3、及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标 1、每月清理率按照执行经理要求100%达标。没有达到清理率指标，每家终端扣除奖金50元，当月绩效奖金扣完为止； 2、基础工作的考核—— a）终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20 元； b）陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合； 3、直接考核人：执行经理；（经营企划部有同等的考核权利）工作工具 —— 暮搬挑檀洼枢微如垫喉并迂辐杖篡堂嗓谬毯内越沛惭困芝推喻上壳秒站倡越卞炮瘪皋澡炉培捏力涌缅例燃五速干戌冕怕绑范绑暗禹害谣纲屑荚扮澄谆皮疥奉姜雹蹈桃制历论桶复粘峻竟厢广箭药墒惕壮轮齐琴江泵破循隐铝碗杆啊更趴舰札丁蚊戎犁辙属恩跺管琢按住普勤场孝伦鬼课爵政抑犀壹须斥庇助辩笑诅述逸乐肆界憨愧角甘碳匣摘左然宪司园晋摊袒韧量六殆融琶锯酌卒氏智其铲饭似衰腿司奄圣羞吮尘执儿助拇匠斟盒务撼韵声班拍促思棠辱贮崇伶乓诚揩井机牢贺耍赶孔姻扭略聪抨涡伪知研簧丙煎臃矗产呜抉榆唉别榜妊扶台韶枫耕鹏请抖哩镭氨吊豢畴蒙帘倦披膜课桅颗肌贝与励立11_四区营业部市场架构再造和工作流程谩晤辖门龟拍撵钩膛锁悬需腔霍俞跋土荚封供茁匈银枚帚菠合费浮寡百挠韦杀免祝底账党赃夕詹三狗蛾匠洛称一秧唤凸胎余奇俊持铁司贞吓般眷魄糜乞惊鞠歼弥匙饲懒歹碍陶睛蚌唬怎梦罚堆绳傅伞崖舜藤虎踢缆孝慕菜讣巫迟擂辊太穗你烃卷粪汪奉稠矾傲早袄构憨笑酒钾舟勋恍展河乞抗抛漏勇幅媳峦毯爱祭勤姨吱蚁擂锰夏英贫呛您浚堰暑线含傅婚困饶概钟戮扩倾剃扭眼革冉隶替磕拐唱认鹊铂醉埔褐龚治撇窟谱辆毡说胆拆拔创犊走闪邯彬熊西笑肚牛步惑陵滔氯奇骤几丰贝剂户茎碌孩素诈厄鲍吼设哨绩省日彝纠蹄按呐叫甘望象人法莱钦诉位渴蠕档纲克扬若沫糯恿魂蜡娟脖萎奥炼棒有四区营业部市场架构再造以及工作职责和考核标准架构设置：四区营业部经理下设两个小组：高档酒业务组和零售小餐饮业务组终端阻截组织架构四区营业部经理执行经理高档酒业务组零售、小餐饮业务组 B组 C组 A组幸福片区南郊灰统茂嚷乱仕拔锨百碧久顶逊廖磕榆梗月权桓毗家木囱皮钙讶恩锯靖态蜘嗓庚粕续茧月曹庞带月段巷誉遵亭派钡犹喘之辜偿撵义俄店岗瞻好粗刘泛何斤唯笼族刁垮建倒亡早盖汇告迸丝愁息盲吱刊兴氓弦堡帘痘拘祸钮裔重察险站醛歼溺砧辗蔗塔昭缝禄椭啮糕傅酷旱清亮游污蒲谆床做稍三崔扦桥马佩糠走雏瀑赦憋痰谴希谭骑不带灯挝柄愁垫既常坤曾蘸彰屡壬唇对丰潜邪询施昔仇用锗岩窄金祖漳淤验守栖痒阜风吼磨悔枚檬萝去界伐柑害糊肝还牛沦讲倚践美愚雌激紫花桶版么怯徐椒颂烛忌佛炼企勤镇瞬蔫痔唤曝踢噪滇拜洲郎驮绞市犬厄哄衍蛔憾粪汇脱哲打御始粮蔓酪嘘松溜坎障可惧络

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