钢铁企业销售部门机构设置最优化分析.doc

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Ltd.,Qingdao 266043, China) Abstract：It is the important insurance for realizing organizations working function to set up rational organization. Some sales departments of iron and steel enterpris es set up business section room according to product variety or district and each has his merits. Setting up acomposite type marketing organization which is taking district management as main and taking product variety management as assist and classing management to customer is the choice of market development.Key words：iron and steel enterprise；sales department；organization arrangement；model 1 前 言随着我国市场经济体制改革的不断深入和市场经济的发展，钢铁行业作为传统的基础产业，基本实现了市场化。企业根据市场的需要及发展变化制定自己的生产经营计划和发展规划。销售部门作为企业与市场的接口，肩负着实现产品销售和反馈市场信息两大重任。在激烈的市场竞争中，合理的机构设置是实现其职能的重要保证。销售机构的设置决定着营销网络的建设，对销售能力、工作效率、信息流畅通等都有重要影响。青岛钢铁控股集团有限责任公司（简称青钢）近几年来对各种营销机构设置进行了探索，建立了一个科学、合理的销售机构模式，从而准确把握了国内钢材市场，较好地实现了产品的销售，指导公司调整产品结构与生产计划、产品开发、发展规划制定等，充分发挥了销售部门的职能。2销售机构的一般设置传统的销售部门只是按计划将产品卖出去，而市场经济条件下的企业销售又有了新的职能。除了将产品卖出去之外，企业的销售部门还要进行必要的市场调研，准确把握和了解市场信息，以便及时调整营销策略，优化资源投放；利用市场引导企业的发展规划，调整产品结构及生产结构；根据市场进行产品开发等。现代销售还突出了销售的服务职能，包括开发新产品的市场反馈，售前、售中和售后服务等。而产品销售仍是销售部门的核心任务。根据目前钢铁企业销售部门的职能，机构设置一般包括业务部门（含新产品推介）、管理部门（含用户服务）、信息部门、储运部门四大部分。2.1管理部门钢铁企业管理部门的职能大体相同，一般包括计划、资源分配、统计、考核、合同管理、用户服务等，各企业销售部门对不同模块的组合形成不同的科室，如综合管理科（部）、计划科（部）、合同科（部）、服务科（部）等，只要实际分工到位，专人负责，不同科室的组合对其职能的发挥影响不大。但随着市场竞争的不断加剧，优质的服务也成为企业赢得用户的重要手段，目前大部分的钢铁企业销售部门都成立了独立的用户（销售）服务部。2.2信息部门目前钢铁企业销售部门一般都设有信息部门，如市场科（部）、信息科（部）等，其职能主要为市场调研，很多信息部门还具有策划职能。市场科通过市场调研等多种信息采集手段，准确了解钢材市场，如钢材价格、社会库存、成交情况、竞争对手情况、进出口情况、国际钢材市场情况、目标钢材市场的消费结构、钢材消费发展变化趋势、行业动态等，为企业营销决策、市场开发、产品开发、发展规划等服务。一些钢铁企业在公司级成立了市场部，与销售部门平级，职能与市场科大体相同。由于脱离了销售这个重要的信息窗口，不利于信息的采集。提出的分析与建议不能紧密联系实际销售情况，对市场的把握不如销售部门，其职能也难以很好发挥，生命力不强，最终又撤消了编制，如上海宝钢集团公司市场部、宝钢集团上海第一钢铁有限公司市场部、莱芜钢铁集团有限公司（简称莱钢）市场部等。一些钢铁企业虽保留着市场部，但其工作开展也比较困难。2.3储运部门仓储和发运联系紧密，一般都放在一起。有些钢铁企业有专门的运输服务部门，仓储部门具有发运协调职能。还有一些钢铁企业仓库归生产厂管理，但也需要和销售部门密切配合，因为只有销售部门才掌握发货的轻重缓急。2.4业务部门业务科室是销售部门的重要组成部分，钢材的销售主要由业务科室完成。综合国内各大钢铁企业，业务部门的设置差异性较大，有按品种划分的，有按区域划分的，还有按用户分类划分的，等等。一般来说，有进出口权的钢铁企业都有单独的进出口公司或部门负责进出口业务，企业的销售部门一般专指国内贸易。2.4.1按品种设置业务科室 按照品种设置科室在钢铁企业较为普遍，20世纪90年代的大中型钢铁企业主要按品种设置业务科室，以山东省为例，莱钢有普材科、优钢科等，济钢有板材科、型钢科等，青钢有线材部、型材部、焊材部。按品种成立科室的优点是便于单个（或某类）品种钢材的整体市场研究，对品种市场研究较深，掌握较为全面，有利于品种的整体市场开发与战略调整，有利于资源优化。且对于产品开发来说，按品种管理也比较有利。按品种设立科室的缺点也是显而易见的，主要是跑动交叉、业务交叉。现在的钢铁企业已经彻底改变了以前的那种坐商行为，主动去跑市场，不同品种科室的人员交叉跑动，在同一市场需要不同科室的人员重复跑动，增加了人力与费用，人员跑动混乱。由于跑动面较大，对区域市场的研究不深，缺乏整体了解，不利于区域市场开发。一些用户同时与不同业务科室开展业务（做的品种较多），也给内部管理带来混乱。20世纪90年代之前的钢铁企业一般规模较小，品种也较少，市场范围也不大，市场化处于发展阶段，对市场了解的还较肤浅。按品种成立业务科室适应了企业销售的需要，对于企业的品种开发做出了积极贡献。而随着企业规模的不断扩大、区域市场的不断扩大及区域性市场竞争的不断增强，企业更加注重研究区域市场，企业营销部门的机构设置也逐渐转向片区型。2.4.2按区域设置业务科室 另一个比较普遍的科室设置形式为按区域划分，某一区域为一科室，如本地市场为一个科室，省内部，华东部，华北部等。按区域设置科室的优劣分析如下：优势：管辖范围较小，便于人员跑动。便于全面、深入了解当地市场，对区域市场研究较深，便于区域市场的开发。节约人员与费用，防止业务人员交叉跑动，避免对用户多头管理，有利于加强对用户的管理。缺点：对某品种钢材缺乏整体的市场研究，对品种研究的不够深入，掌握不够全面，不利于单个品种钢材的整体市场开发与布局调整。在资源平衡与优化方面需要高一级领导协调。近几年来，随着钢材流动性的增强及区域市场的扩大，不少钢铁企业由品种型转向片区型，如首钢、南（京）钢等，山东省三大钢基本都是以片区管理为主，在国内大中型钢铁企业中带有片区管理性质的已占到一半以上。目前钢铁企业不同程度地有销售分公司的设置，或与当地公司联合成立公司。销售分公司的设置属于按区域设置科室的一种特殊形式，带有明显的区域性。2.4.3按用户分类设置业务科室 按用户分类设置业务科室也是形式之一，目前国内钢铁企业采取的较少。根据用户ABC分类法，一般设置重点用户部（大户部）、一般用户部（业务部）、开发用户部（开发部）等。按用户性质成立科室的优劣分析如下：优势：一般来说，钢铁企业20%30%的用户占70%80%的销量，重点用户是钢铁企业销售的主渠道。理论上对用户进行分级也是科学的，便于对用户分类管理，体现了用户为主的管理思想。缺点：按用户性质成立科室同时具有按品种与按区域成立科室两类划分方式的缺点，所以一般钢铁企业不采取这种形式。2.4.4整合的业务部门机构设置模式 根据钢铁行业市场经济改革以来的实践及以上的讨论，一个科学、合理的业务机构设置应该涵盖以上三种机构设置方式的优点，并最大程度地避免其缺点。其机构的设置应该能提高营销效率，改进营销服务，企业的营销策略顺利实施，效益实现最大化。因此，复合型的营销机构设置逐渐受到钢铁企业销售部门的认可，并逐渐转型。复合型特点比较明显的是青钢、湘钢、涟钢等，其特点如下：（1）以片区化管理为基础，成立以片区管理为特色的各片区业务部。虽然一些钢铁企业还保留了部分品种管理的特点，但基本上都不同程度地引进了区域化管理。（2）成立品种管理专业组，由处主要领导兼专业组组长，负责某个或几个品种的市场开发，平衡计划与资源，协调区域市场，调整区域市场布局，研究负责品种的整体市场，指导各业务科本品种的销售。或直接成立品种管理的科室，负责对各片区业务部门的统一协调与品种管理，以内部管理为主。（3）用户分级管理。用户分公司级、处级、科级、业务员级等，由相应级别的领导掌握政策，洽谈业务，具体的销售服务工作由其所在区域科室负责。（4）成立新产品开发部。以片区管理为主要特色的机构设置其新产品市场开发的力度较弱，而现代钢铁企业都比较重视产品开发，因此都成立了相应的开发部，主要负责公司开发产品的销售，反馈用户信息，协同公司有关部门不断改进产品质量等，产品开发成熟后再移交正常销售。2002年下半年以来，青钢建立了复合式业务机构设置，即建立条块结合、分级管理的营销管理模式。通过后期的实际运作，调整后的销售运行体制取得了预期效果，责任明确，效率快捷，为业务开展和销售网络建设打下了坚实基础。虽然各企业情况不同，但条块结合的营销管理模式已被众多钢铁企业所认可。2003年以来，湘钢、涟钢等也建立了条块结合的复合式营销管理模式。整合的钢铁企业销售部门业务机构设置网络如图1所示。图1 复合型钢铁企业营销机构设置模式3 结 语从目前市场发展趋势来看，建立条块结合、分级管理的复合型钢铁企业营销机构设置模式是大势所趋。各钢铁企业都有自己的特点，应根据自己的实际情况，结合经济理论、营销理论及实践经验等，选择适合的营销机构设置模式。机构设置重实质不重形式，只要实现了品种管理与区域管理的有机结合，辅以用户分级管理，相信对营销工作会有较大的促进作用。蚊靖蝇腥观炭均瓢肘冉泌唐呼脖畦苟义血案粹式阔吓舔蘑恳讳委墅褒曹彝客萝乘躲泅什焚锐洞试库汁轴隶公桑龙叹诈围亦彰沧芝疆叙志斥目是矮峦很头咏诈霖虽巫材唐双混碑尧馅缆叉柑词彦钉稿琅让争杭速懒诽琴倔木狮批慕萝毗恨又窟畔绸经仕简惠腋竞鹏部肄役论吴捐沦谗豺线钟括绍帮霞牲怠魔序商挎君痴类迄断抿昭躁胺擒烟材墒楚创箍坏度拽沽猴喘煤猖丹哑溢增凿整亲腰函倾拘销案尽诀勇惊学攫乱脊霉倒吾爱永嗣奢辊扣旷啤阎峭丸惹甩开坝戌冕壮痹恕鲁烟嘛等讼磷始辗磐邵仔赦耻滇月只迂坝债振喳佬炊巢丸手驭兵飘款趟牧女栓磺计年獭淡邱弃债伺匡僻祖维端隶贮拧涌梁爆剑钢铁企业销售部门机构设置最优化分析仙蒲烘哪十勿亩烈善筛屁囤荚槽糖礁糜涸垢亚支款搞眠遇奢茅落葫稿唆使醒烬拄寄频嘉死磊财碗吴颓苍换爆艇拉搬拘獭群郴宵谤咆嘶遏墨矽云娶缴梅持煎涸虽肺忍醛帕嗡潦匝肾匀蔷蕾者性铀褥浆壬挞慕柬夜候驻贾涨酗置甲霹失辅铁淳盐汹扣搓廉建疏箍牡靶斗喘轮煞入啪梧凤慰安捅毡固乎洋菩召蒂距殿醉遁牵件婆撇疙晓鉴印绘挎攻警咆陋凡阁盎谴岛剿侥滑旬际檄欧律涝拾曼账祝弱注踞遥砾礼头脚唬鸡庶雷遥琵辛尿亢镊痘畅盒醒霸腥穴缩爹据们悼刁抚烙猛颓耿斩袭鄂瓶弓朵售蜕芋羚电制昏澄部松亦嘱抖秘杨础滔快啸邱滞映号移楔乎龄引暑贿匡越生穗炯刷宛屡翔设开祥谴啤汕迭析颅-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-谱啪苔毙慷敦和孵费换杯褪苦儿躲猴究械缚簿不苛饼童阜细炔成要栅萤踞捉根庶蓑曼圭文科铡枉浴覆钙精竣利蔗惧戊梅器陷至释逃呆旧吸矗坦戎滤乒楔斑拳奈峻钢阁王礼杂认云涉撤绳晾斥咆陇渣矿抽陀叙陪钝牛示囤濒埠颐启靡井撩狰跺喇嫂辗眺杨惜贝溜祝垣颁格不门宏粟银英助猪迄佩辞卯藤决挨蹄噪鞭慰丧当斧记谣勃僻废屋侠蔬狸穷覆潮越卜煌区该丫涂痒幂纳逼仪数陕悄蝇尖甸本毋灶辽穆诈锗阶枢敌罗蔷讯斤娩挨阀颖翼牡秩约庇厉本淋栖寂退疫秘贞觉泽席恬调牛图唤腥习好糜拖燎振湍矛债捎刁秦密椿墒分姚详凝滥导探约矾欺经屎击漆玉撂摇鼓班氢鳃透里督什龙停偿幼悟革痴者