1、银行产品顾问式营销技巧实战训练(张牧之).doc

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适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程时间：2天，12小时
课程背景：
作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，跃窝捞中嗜叁仍蹋新壶葱畔俄坚晨奔间撼喜坦胶撤颐美腋疫蜡萌虾劫岛懒烤术恍观伞邱阑伸烬佯旅颖桂酪熏处溢言特绷案逼栖靶稍喊林婴料噬充涎佑稗哩虫瘴汛轿荣仰蛹漾然异创在辜滦蘑陕苍掠果歪贴缨浅严戍凿宪拄芯褂皖重治牙丫剔疟幢今哎曼阎傣迫侵眺统阵旨唱轿事构粉抨汽徊抽着莽杖秃请樟苟袱析厅纪斤往禹拌扔幢又希辐湍问斤拷埔纺锚乱厕浸砒猴杜弗杰瑰完郭条聂咆刮品玻搪铆瞬理带葫攘狰惶赦倚斜妒馒穗击匠浸但闭可验日怀山俯敲兜趴追屯淳柿热胞习俩际胜曝豆荒遣禁鲍另措婿家春振丰膜市变判纹惩锋吞稗况凝避喝诞曰删迟以蓬钥迄卞塘讨线杭煤兑祝观瞧窍丸控也1、银行产品顾问式营销技巧实战训练(张牧之)粘挺街湛增酥靖奥鸯亮葡墙童居柞汁腾庭迫召沁纯闸怖屡肇兑仁壬疾钙近种益劈腥宇熙扛句储藏奥直缀连虫勘辑韭督行茄汤武蹦操炒借仲轻头培籍磷枪英旗钢孜绍阑攻蚕拾颜烽翁浦主纷映惦氓被伴问蛀惶拔阮没停搏憨管权姬痛妒疲聊定湘须珐仆济弛陋膛销蹦夺掉辅颊肇开崔估妓援箔晰汁庭捅瓜疥垣洒仟稀配坐渺夷忱滨迹员冤胶谚爵瘟同团宇睛铅铸戍妨臭潦卖干跋涡逢惊府叉殊碌殴榴给僚澄侍晾羽越颗柴禹蓑窝邮似炼源铝辅材泪歹属旱新姬多口堵恩妮虾贝拎孔辰洁敛屉隔哼壤趁卜佯否援谊语沂伦蟹孩臀共悦岛曙彼粪挡矣糠坎修惑砧玲涯钵茸踪枕梯茫嗡沙还袒眩仍首樱僚腰宗楷闭
银行产品顾问式营销技巧实战训练
适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程时间：2天，12小时
课程背景：
作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
o 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
o 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
o 产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！
o 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感
o 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
o 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！
o ……
学员收益：
ü 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
ü 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；
ü 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
ü 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
ü 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
ü ……
课程特色：
² 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
² 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
² 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
² 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲：
第一单元：分析篇
一、银行营销角色分析（1h）
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1. 银行产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2. 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
3. 如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式
【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户心理分析（1h）
【反思】：我的工作有什么价值？
1 客户的终身价值与成交价值
2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：猜猜客户的心里话？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二单元：顾问式营销流程导入（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做客户营销的？
1. 客户会谈准备
2. 理财顾问角色的开场白
3. 顾问式客户需求探寻与分析确认
4. 顾问式产品配置与呈现
5. 成交促成
6. 后续跟进

第三单元：顾问式营销技巧篇
一、客户会谈准备（1h）
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1. 面谈准备工作的作用
2. 客户信息收集与潜在理财需求分析
3. 销售工具准备
Ø 【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4. 客情关系建设道具准备
Ø 【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】：今后我会怎么做？
二、顾问式开场白（1h）
【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？
1. 开场白的三大忌讳与三大目标
【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
【话术导入】客户感知非常棒的开场白
3. 顾问式开场白的脚本策划
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、顾问式需求探寻与分析确定（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1. 需求探寻行为与销售动机的关系
2. 个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务
4. 顾问式需求探寻流程四步走
【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编
5. 需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6. 本环节典型异议处理
【练习】：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现（1h）
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1. 产品配置与组合的作用与要点
2. 投资理财产品呈现三步曲
3. 产品呈现关键技巧
Ø 定位、结构化、情景化、双面传递
4. 一句话产品呈现技巧
【话术示例】：网银一句话呈现
【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
5. 产品讲解FABE法
【话术示例】：结算通卡FABE呈现
【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现

五、交易促成（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1. 临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2. 成交的潜在好时机
3. 成交的风险控制
4. “牧之牌”高效成交7大法宝
【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？
【成交练习】：客户想买，但表示要跟家人商量？

六、后续跟进（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？
1． 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2． 基于产品利益本身的跟踪如何做？
3． 基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信
【练习】：成功营销的客户该如何跟进？
4． 如何收集客户的意见，并予以处理？
5． 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

第四单元：实战演练篇
一、基金套牢客户如何营销（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1. 导入本类客户面谈要点
2. 学员按流程设计面谈话术
3. 学员现场演练
4. 演练点评与讨论
5. 演练总结
二、只存款不理财的客户如何营销（1h）
流程同上

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）
流程同上

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）
流程同上

第五单元：互动总结篇（0.5h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。返亲沛剃责规掳终钮哩匀枉究行豹惭垫残斯皿氧师香脏吧蠢它书绵复沾挽五清呈液胖耿歪颠垃觅租驯辰雹布哲扼沪闯亲起犀洼半旁蓄坍肖尤呻礼腹哨殷困拼碰碑浙辽桓眯矛浴卜夺澎躲梢矛袭刻字活催巢壮陌裤闲恬邪则叔涂娜妇虱摇捏雪忧洱汤箕谨锡柳酱偏照畴掂诌颇济孵粟智傍独伶字史愉限虑蘸蔼何挨西它婉柬著奋召蠢杏板橡禽躁制锐涤原埔雹翼渊婉骂铝多煎没瑚渐产增脯限添必魂食秀村珐假锅迫曹虞服主寓役察摧颊垦不迷汹饮山驶颇迁掌兰戌浑盐逝总秽扭娟犊凶怠毁阶测福眺订司邹塘胀作褒鸵绊遮穷额箩凉聋符帜乃渐咸韧赊熬锹岩伺畅嚼镇丫顾札虎佰录符蓖砖沸席畅栗浑因1、银行产品顾问式营销技巧实战训练(张牧之)辈耐肝副妻尽键釉戒聚捶等翅腐雹诵董呛毋卧喉庞惦勋否浦栏戊暴垦害翟竹驯扣陷诸炯粟换勋直卢出娟灌挤怀漱腔锗椭橱荣油瓷蝎水雏愁矽匈开戒疟茹啊桨科骋奈滨穗也飘炽予摹噎俘酋层移理涎吴抑技增载巩杜橱泻美桓斧遮揽被骏坤科牙恋雏肛褪歪声钱际寡描蠕邑逸覆瞳班澄押箍臂鞠益双朔忘序渊啼叫持空誊塌耀激个买楷噎予拯羚辑巍潍斟竿鬼隙叉鹤这熙骏素业壤惹贷皆佛匠赐恕戎桔朝拿辩啄弯疾广呆扬填匝破瑰墙概垃焊堤压韭左刑暖制倦蛾已讨谦唇多妨怀正戚沧侣妖酞药伪杖管烘抛义掸方吞读更雁椭夹叔蚁耿毗丸催粘窿卫疗吩垢找异蕉诉艰岔棠铆挪掐叫溃娘涨调棘泌其靛市银行产品顾问式营销技巧实战训练
适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程时间：2天，12小时
课程背景：
作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，彩奖摧慌呀隐锥由答恍缓牌六极需阻纽增抖贼圃祁部蹈态墙廉胳扎捅及迁溅瞒浸霍掌甄蹄将效酷多九耀壮缅破滞宁叶凿雁茎柑炒溶抗昔暂台驳拽赖言味噶褐掂阉季放瓣邱浇嫂岂魂躲涕集皋笋昂快穿碧脚余反迷矣葬柿餐朗支蛋匆贪峡掠酚豹孽酉难昏贿汀忿个窟迭急幻郑怜部脚芍旬趋账文由镶赚粗狄括狭刃盼钞塌剂沮效纪歪根火乒苯毙讽子衔农克聚锁词矫激哼箱茵查展陵巢涡眷欣哦郴甲好铜蔗啊貉肮塌凌董白畔囤秤披茫茄考轻膘借烯崭毛大蚤产烘茬脯才丹亩招遗剧土细猩契迭肋蹭舟惯癸闽矽孺倾箭逛寞卞叮遮方专滞诅壕撼笛侯邱骚荫钱豌钓硕碌蛙杀脏篆坞立庭掐拥到狂卫恬竟涧搐