德致药业市场营销战略规划(纲要).doc

德致药业市场营销战略规划（纲要）当前药品市场竞争越来越严峻，据最新的国家有关政策要求，我国将有2000多家医药生产厂家在政策管制市场下被淘汰。这些药品生产企业往往是缺乏竞争力，生产技术和生产条件达不到国家要求，无法在新政策下实行有效的生产和管理而被取消生产资格的。药品企业要具备强大的竞争力，需要有强大的技术研发力量、雄厚的资金实力和现代化的药品企业生产运营机制管理，这就对当前即将被淘汰的药品企业提出了严峻的现实要求。德致药业属于新生不久的药品生产厂家，竞争力有待于大力提高。竞争力的提高需要有强大的资金支持，为此，原始积累对于德致药业至关重要。为了能迅速提高企业的竞争力，打开被动局面，大力拓展企业药品营销市场，努力打造企业品牌是战胜自我的不二法宝。为了能迅速扭转企业当前局面，特制定以下营销战略规划纲要，仅供参考。一、市场背景及分析 德致药业产品主要以非处方药为主。国内市场非处方药的销售渠道除医院外主要通过药房药店进行销售，渠道比较有限。当前药商众多，万人争过独木桥，生存形势严峻。为了赢得市场，除了生产大众需求药品，提高产品质量之外，还必须大力提高服务水平，打造企业品牌，以品牌树立市场形象。二、药品上市条件药品上市条件一般要具备三个条件：1、药品各种审批证件齐全；2、上市渠道通畅；3、销售组织和管理到位；4、广告推广有效落实。德致药业面市几年，市场条件应该良好，如果有不足的地方，应该是实施的力度不够，实施力度一般因人而异。销售的组织和管理，以及广告推广的有效落实是一个难度比较大的业务建设面，这关系到企业的快速成长，希望德致药业在这方面得到加强。三、产品市场定位及分析一个好的产品可以让一个企业腾飞，也可以为一个企业迅速打造品牌。从目前德致药业系列产品看，以常用的非处方药为主，缺乏拳头产品。一个药厂是综合性的大制药还是专业的某类制药，很有必要做好市场定位，面面区到是做不好工作的。德致药业药品主要以消炎类药品为主，可以定位为消炎类药品厂家。在企业品牌推广方面，要注重抓好一点（最好集中到某产品本身上面），集中宣传，以确保尽快树立企业形象，提高大众认知度。四、营销战略规划企业的营销战略贯穿于企业的一切市场营销活动，如产品、订价、分销、广告等，所有这些市场营销组合活动必须集中体现到战术的具体运用，才能实现具体战略的目标。1、确定销售区域根据德致药业目前的情况，原始积累期建议只在广西区内及周边地区销售，做成熟市场后才能开拓国内其他市场。这样做的目的除了利用有限资源集中力量开拓市场外，另一个目的也是为了积累经验，培养销售队伍，为迅速发展做准备。企业的发展期产品应当比较丰富，可根据产品的销售市场要求确定市场的开拓，切不可好大喜功。就目前情况看，德致药业的销售区域最好定位在华南和西南地区。2、制定营销计划营销计划是一个预先规划营销活动状况的程序表，这些活动综合了方法的详细说明、资源配置及应用，以及完成预定目的与目标的引导政策。营销计划一般由各个不同的部门经理，诸如销售、广告策划、营销、公关促销等来编拟的各个细节，然后归纳成为一个整体的营销计划。营销计划一般包括以下几个方面：（1）计划概要。这是营销的总的指导思想。德致药业的中长期营销战略规划、年度营销计划等都必须在这里做统筹把握。（2）市场营销现状。包括市场情势、产品自身因素、竞争态势、配销制度、宏观环境等。这其中要清楚德致药业自身的企业态势，也要了解同行的发展趋势，根据市场变化随时调整自己的销售战略。（3）机会与问题分析。寻找德致药业自身发展机会和外来营销压力，找出存在问题，随时制定应对措施。（4）营销目标。主要为财务目标，以及转换成的市场营销目标。营销分区域，责任到人，并根据情况层层落实销售目标，事项有效的目标管理。（5）市场营销策略。销售业绩不能光靠广告的推动，还要靠自身销售水平的提高。销售策略在这里面尤为重要。建议销售部门制定一系列的促销政策和策略，并不断的总结和提高，广泛应用到销售的各个环节当中去。（6）制定实施方案。再好的营销计划没有好的实施方案和相对应的实施人员组织实施，也只是镜中鲜花水中月。因而，营销实施的关键是人，特别是掌舵人。只有合适的营销队伍与有效方案合一，才能发挥最大的效益。（7）预计盈亏情况。销售是要预计销售目标的。要在销售过程中注意资源的分配，合理利用，防止出现亏损情况。（8）成本核算及风险控制。药品营销成本主要来自公关费用、广告推广和办公费用。保证利润的办法是要做好成本管理和风险控制。3、组建营销队伍医药产业有他的特殊性，产销分离对于提高效益有很大帮助。建议德致药业的营销部门设在便于开展业务的城市区域办公为宜，没必要安排在厂内。营销中心可以设置以下部门：（1）销售部设立部门经理、销售主管、片区经理、普通销售人员。销售部必须建立文本管理制度。（2）人力资源部负责聘用、考核（绩效考核）、培训公司职员，营销队伍的组织建设有赖于人力资源部的大力支持。（3）市场推广部负责广告宣传策划和广告费用预算，在策划实施过程中，侧重点为广告诉求点和媒体组合宣传效果。（4）公关促销部大力开展公关活动，拓展地区销售市场，打入各大医院和药品销售企业，扩大铺货率，提高销售额。另外还广泛组织促销宣传活动。（5）财务部负责财务管理、预算、监督，货款催收，年度财务计划等。4、制定销售计划和促销步骤销售计划是企业在未来某一时期内产品销售的数量和销售收入的计划，作为一个新兴药品企业，德致药业有必要制定短期销售计划和长期销售计划。其中有：（1）销售目标企业年度销售目标部门销售目标地区销售目标销售人员每月目标（2）利润目标制定利润目标，按照目标分配任务。（3）市场开拓计划确立销售区域，制定铺货计划。广告推广跟进。铺货渠道要安全有效。做好货款回笼工作。加大德致药业保健类产品的销售推广力度。促销活动往往配合产品的广告宣传活动，它其实也是一种宣传形式。德致药业很多产品为普通用药，可以开展一些送医赠药活动，一次开展促销，打造品牌形象。5、建立营销管理制度营销是一门系统科学，包括：营销观念管理、营销组织架构、各种策略和方法、销售管理文体制度、绩效考核奖励办法、业务员营销手册、营销人员培训制度、营销战略等。当前企业的销售管理制度都基本上实行运营机制管理，但很多的管理模式都只是模仿，达不到管理要求。6、营销组织管理及财务管理营销队伍必须稳定、高效。营销管理必须与财务管理配套。7、建立和巩固客户网络客户网络的建设发展直接关系到产品的市场占有份额，做好客户工作十分重要，尤其是关健客户管理。8、做好成本核算及风险控制成本核算和风险控制是企业时刻都必须关注的问题。营销成本是否过高，市场的迅速扩张是否有组织方面的保障和后勤支持等，都要求企业领导人从一开始就要做好应对准备。五、市场推广方案市场推广方案是企业经营发展的关键环节，因此市场推广方案必须务实、可行、机敏。它应包括以下六方面内容：1、消费群体分析德致药业的消费群体主要是普通的感冒、消炎解毒类常见病人，比较大众化。此类消费者大多是靠广告和口碑指导消费。2、营销策略采取何种营销模式。如：药品代理、自主营销等。成功的实践经验有哪些。比如健康咨询、赠药等促销实践。搭配销售。比如销售药品的同时，可以奖励部份企业生产的保健品。对代理销售商返点奖励。其他销售策略3、营销操作组建营销团队，建章立制，开展营销工作。4、铺货入市铺货入市，拓展市场。争取在短时间内在目标销售区域内铺货完毕，有效利用广告效益。5、营销公关活动通过哪些渠道入市，采取何种促销方法。比如对大医院的公关、对大药商的公关等。6、广告宣传以及促销活动药品市场竞争严峻，广告竞争激烈，没有广告的促销难度很大。德致药业的广告宣传我认为主要有企业品牌建设宣传、企业领导人正面形象宣传、药品广告宣传、企业文化建设宣传等几个方面。（1）企业广告宣传必须有计划，必须策略化、系统化德致药业的广告必须有计划，不可以东一锄西一锒头。广告主题偏离，宣传不集中会造成很大的浪费的。只有符合企业诉求、产品宣传需要的策略化的广告宣传才行之有效。（2）制定宣传计划宣传主题主题必须鲜明突出。宣传内容：根据不同产品、不同时期提出相对应的广告宣传内容。内容注重广告创意、广告诉求点，文案要求简便务实。媒体组合宣传目前药品宣传主要有电视、报纸、户外广告三种形式。采取何种形式要根据自己的实际情况和需要来确定。德致药业产品大众化，产品宣传不一定能突出企业品牌，本人觉得户外宣传企业形象效果会好一些。宣传策略宣传策略很多，提供一些供参考：利用送医下乡时机为企业作正面宣传；利用自然灾害救助机会（抗震救灾等）加强企业形象宣传。其他能够利用好的特殊事件宣传。宣传时机宣传时机要根据市场情况来定，有时候宣传时机也可以创造的。宣传方式宣传可以结合多种形式进行。活动宣传、促销宣传、公益宣传等。（3）广告宣传费用预算广告费用预算需要合理计划安排。一般要根据销售区域的情况来确定，比如市场开发情况、销售业绩等。（4）公关活动为了找到更多好的宣传点，企业平时要多制造些公关活动，有利于企业品牌和产品的宣传。（完） 实施单位：南宁市有限公司企 划：张莜电 话：13978759323时 间：2009年9月22日 其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落