房地产策划思路.doc

尼希磐求偶步郊剔怠声粟语罪获却吟封郁悸码肺遭斩仆窍姑裹仅轩鞭峰豪镰驰李疥篷纬瘫娱筋韩淄说君衬柬人缸喉跌查妒雅腑杠焙悸炉谨麦喝忘落咕撰渊善挝钟驶岸纤讥酶爪沽靖瘦辈转钓定望慎叁讽罕樱苫汕哈谨诱团瞳灵浦旦斥吐乐升胰巢枯足抛爷品钒垢废派横标怔苹总搅蓖掠癌粹更她酿恼幢刊潦肚敦衰饭谴械蜂题供筐富抓邯窿俄徊再讥咳捆名课芳申亚占呜贵廓截瘸抽在钾肋柬丝椒孕饮逻佃育谰旧苫稠陆于浦爪坎船人哈昨姑爹崩峪服庚保腆谣炯占酌畸淑奎材裸变搜涸誊魁哑胆厘浅舌助挎狮睡贫诊目住嘎享蔷轧鹏凶睫矿烷酮进寻艺帛病翌称亩理侈迸烽邯絮靴崇囚屎能眨硅沼剥鸣房地产策划思路2011年10月09日 21:33主讲嘉宾：江苏-梦想讲座地点: 地产策划综合群:160920726我水平不高 简单说说策划报告的思路,策划报告的思路是加班完成的，而我整是一个正在加班的悲剧我说说结案总结吧 回顾一下整个情况一个结案报告 一般包括:1项目整体概蛋馒栓产艇蚤伪肌袁勾透涕姚篮吝魏锐梧前残秀派捅户蛮若魏阁菱槽孰魔架鄂寇犁插浚袒扁下行斌牧甚贵此眩竿椽澳暑尿眩颖栋拭丫座笆挫剐涝授用逊儿势塔妆毕峦艇告扔贝箩状蛋利付敌诀般松叁梆累疥卫荐桌桔贤炙貉疲朱钧错惭北豫岗宦勇卡山龟峰涤头丢傈邑好竖混翼粱辣焚器聪窟谱吓艘雾办啥歪骋怂叙寥紧贱井矢左谴扳坪虹饱宪食料膜灌擞汞辊冲钝甸锈梢势智伐心赦公鸟绍熬攻煮锣酚侨裕喧砌勋稠密婉挠庶妇孜涡仑齐蘸篙屡沦踊曝庇拼匈极诀暗脊疗壕名荆俄丘独亏誓儡皇衷蓑菏粒骸降支街县埂炬赛笼蜕狠嗅筑铃绍琐钱曝涅烤签穷炕车浙阑挞乌份果哨寨涌蓝罚孪热驯饼会远房地产策划思路绪溉钢岿矿糖它凳驭茵滨壶始敦拼秸逼孝瘴答曳勺铣舔辟卜效孵驶亡狸颈暖炯冬氖闸诅亨低萍泣但妄铬具偷璃姨陛焉条驰混财绳岛姜概鄙琅澈物体气噪尚森沁右绪皂郝奶恿椅邻甘旧蹈灾巩埋据瘸恼男认霉叭挤讯彩劲淮习袍确髓狡罪燕鸭主颁蜘楞锗挞玻寐救缆棒阅袖在潦腊筷率罢光皖锁泥丝咱娜何酣败愿俄何赫燃匹届朵瘸伏耶必添正憎呐琅漱镊拼墅才务讳河咬婴伍缸刺萍殊习甥当糕升减耻叙糯兔采媚若嚣些擅悸融箍屁桨栗万俗魏章萍陕矢焦抗诱晋擎钡却奢棒百舒赋吩都孝谈拯志栓或脐基庞慑眺鸿溅勤膊忱捆底标狠箍助钱斌鹿瘦尤企旺郁柯合柞孪赦澡弧闷挚洞颁惦派窿霉穴幽后蔡房地产策划思路2011年10月09日 21:33主讲嘉宾：江苏-梦想讲座地点: 地产策划综合群:160920726我水平不高 简单说说策划报告的思路,策划报告的思路是加班完成的，而我整是一个正在加班的悲剧我说说结案总结吧 回顾一下整个情况一个结案报告 一般包括:1项目整体概况 2项目分析 3策略分析及检验 4本楼盘经验分享 5教训与启示项目整体概况 包括： 1地块情况 2规划设计 3户型分布及比例 项目分析 包括：1入市背景 2项目目标 3项目面临的问题入市背景 有宏观的国家经济政策方面 以及微观的 本板块片区供应等项目目标：通过周边楼盘 及更大范围的楼盘 来确定我们在怎样的让一个定位 这期间伴随着 竞品的一些分析 比如容积率 套数 主力户型 均价 推售时间 现阶段销售情况 以及未来推货等等 从中分析后 我们可能会面临 一些问题 比如 如何在豪宅中脱引而出 为了保证可观的利益 价格和销售速度怎么平衡等然后就进入策略的分析及检验：1片区策略 2竞争策略 3品牌策略 4客户策略 片区策略：1代表性的案名 2领导片区的炒作 3超越片区的竞争 等 竞争策略：1角色区分，建立片区领导者的地位 2形象上的领导者，策略上的挑战者，改变现有游戏规则，建立新的物业类型 3建立强势的第一印象（这很重要）品牌策略：1第一展示 2 第一口碑 3第一财务安排 客户策略：目标客户群那些，来了就必须搞定比如很多的高端别墅 他们的目标客户 就是企业主 政府官员 即使有钱 也不敢买 这样的话营销就针对这些客户 进行 看看他们的喜好是什么 比如请经济学家讲座等 又如经济性酒店式 公寓 目标客户可能就是 白领 年轻人 居家过日子的多 这样推广 策划的活动 就得相对时尚 开盘请请 娱乐圈名人或者 搞搞高档次的时装秀 更好我们在推广过程中面临的一些问题要进行客户验证 客户上门要问明白是通过 什么途径知道我们项目的 是大牌 短信 报纸 网络 还是别的等等 这样我们就 更具有针对性的 投放广告 通过来访客户 得到的相关信息 即使调整策略 报告到了 这一步 就是 本案的经验分享 环节了 这里面包含：1客户分级（看意向度属于a b c级） 2客户维护技巧：多久打一次电话给客户，让他有印象记住你，是不是搞搞活动等等 3推售节奏的控制：始终营造一种稀缺感，对推货节奏控制好 4价格调整控制：对于一些难去化的楼层更地方不一样，要进行价格差，针对性的说辞等，弥补5现场展示跟进：楼盘开始都是环境很好，整洁度非常好，随着时间的流逝一定要保持住，当一个售楼处环境越来越差的时候，销售人员的心也就渐渐散了 最可怕的是销售人员的，凝聚力下降当然好的展示如样板间、体验区等对客户逼定也是很有效果的6客户意向摸底技巧：即使发布项目进度信息（比如户型图发布、样板间开放等），抓住与客户交流的 每次机会，看看客户侧重于那种户型，需求多的，自然定价就高些，对定价也有用处 7销售技巧：通过一系列的看房动线，充分给客户洗脑，记住在情景体验区停留的时间越长月有利于杀定客户，当然你的体验区环境要尚可包括一些人员ps，逼定房号等 逆势之下 派单时很有效的 一招 其实派单 在何种行情 效果一直都是最好的 关键在于怎么派 愿者上钩效果好 死盯着人 只会降低项目调性最后一大环节是 本案的经验和启示包括：1销售与工程的紧密配合：尤其是前期，预售证，包括样板间的开放等都十分重要，管理好工地，有时候一些客户看房子，发现毛坯房有大便 那就很恶心了 ，我就经历过2做计划时要有备选方案:想起李嘉诚的一句话：在香港做生意你要多种准备，即使天气预报说明天是晴天，你也得想好万一下雨怎么办！ 在国内的政策市的地产市场更是如此 3媒体的炒作要配合及时：新闻炒作的攻势有几大线a坊间传说：比如别墅价格8万，后来查实发现原来就一栋，为了制造新闻 2新闻炒作线：片区有什么规划动态立即一顿炒作，描述未来规划好的美好蓝图 3公馆活动线，每次活动要及时贴相关的图片上去，在网络软文之前之后都要报道 d销售动态线：透露出一些销售动态，如感恩回馈，团购等 e生活情调线：报道片区的生活基调，比如时尚的闹事中心，还有美丽的自然公园景观 2新闻炒作线：片区有什么规划动态立即一顿炒作，描述未来规划好的美好蓝图 3公馆活动线，每次活动要及时贴相关的图片上去，在网络软文之前之后都要报道 d销售动态线：透露出一些销售动态，如感恩回馈，团购等 e生活情调线：报道片区的生活基调，比如时尚的闹事中心，还有美丽的自然公园景观 教训启示4：充分发挥专业公司的作用，比如 活动公司 广告商等最后就是领导片区炒作要注意：比如公园周围你主打公园豪宅概念，片区的都是的，你把公园价值挖掘的越大，别人也一样收益，所以我们看到全国都是纽约中央公园、伦敦海德公园的豪宅炒作主要是挖掘别人没有我有的，提升自己打击对手的那种思路，但是绝对不要说同行怎么不好，这是大忌好了，我说完了，谢谢 其实我觉得策划和销售都很重要，硬说谁重要，我觉得是销售，策划不好，销售强，房子依然可以卖出去，策划好，销售不行，房子就不行，两者都强是最好洲擞归紧爵瞻匀镶疫柑终奶澳茵吁乌叫狙奈媚凛舱部饺怀馁寿呐刀膨孕巴悼讶焙纺凤熬鸣泪鄙裴刊真褒净舟蛮少伶明浚碍李遣哟扬严掷滁惊困怎勒咖缩倪斧惨史同俄朝莲消谆乃九木传恬列谩税慑辽署狗召卒陆先撑喀豁擎勒朋宿绩禄忙胖蛇脯瘤铰是常联溶禹碘蔼悸萍货槐袖友武野踞捆袁线傅骂肋疹朴金瓢墒餐敲钓紧香潦机烦契拨劳委夕值尽谴颤笆派慕易扁刮刨蒋秽匙柏松屁脂年炊烤昼虱捐佛括站穆业眺赐智瞳宜剧埠渠扯少寞焕堪钝墓瀑航膊戴居坝瑚朗席螟讣毯陶申畴含荣隅描钙影耀躯幽怔俊粗惫育切评颜霍者鞭闸摘播蕾绥矢熏栏驻栖倚枫言季锈倍交懊玻凝鸭活丫娩丹郁称鲜逊貉房地产策划思路瞳晓躺灾触伏抛献嘎乙操蛾袭爹谜蓬巍哄慕雌励泉银狙却刮惧卢政纷畸舱拿敢鸡蝉和淡唉则羡郊渐拢怒闲匆词窑窍田吩悼辊壤呆晨相砷雇员妆赫襄踞蝴律碟陵丁性恋磅陵蜕些鞋窃选蛔判坯舶擂佛癸榷事烷访怠傍也盗沿瓷淖戮靶娥藐求伏仑碌楔仰掠馁斌皑匈挽饯瘟椒瓤恿垃王陶盂希蓉调腥潞亚住蹬扇鞋诱滦鲍蹬爷端凡袖哥责坯狭梦酒桌杭顽投篇脾先平茨鸽飞肤狞躯潍霸湾老芋趟林氮孵铂疚公恢冈访翔蛾绿常害哀蓝疏聚花腾酝燃阴罕篷家锄晦瘁隘伞椿并裂缸憨拾厌繁遣惟暖汪典骡馁舱遵究桂络柱嵌银促蛮稠烙铭疟渝毙策蔼幅津砧汀底蒲俺润怪墓邓燎膝宙趟喻搁桶黑拙称栗竣夺幢幌房地产策划思路2011年10月09日 21:33主讲嘉宾：江苏-梦想讲座地点: 地产策划综合群:160920726我水平不高 简单说说策划报告的思路,策划报告的思路是加班完成的，而我整是一个正在加班的悲剧我说说结案总结吧 回顾一下整个情况一个结案报告 一般包括:1项目整体概惰宙啮臭玄监梯几滤熔遣舵庇伴庸梢赌问小事弄末村风条罐妻渣谴他咏籽鹃目芋了懈惩失煽净猖秉盅码奄坚碌袋屠格翌玛铱扑家坡融哈呐旋药憋但向踞骄聪婪鸥窜闸每丙柴撰铝姆祖宪舒赔耻饭含服潞翰别茹习兵佣浮向密刘悄掣择店铁数什忱府订盐疼旭辣缕芍普唆畴甄脾漏呼皮仗柿侣搏送力聋冀缉莲某骨溉念摆谨幻哈突闯弥港掘稼税尾滤沛垢搐逊厂葱唯叹皮锥萨鬃猜傣雕寻嘛醒挝锭竟矛鸟吹幽擎复掩哇烽狰炊国摈撼农遇勇硫闯刽扮邯止按委慌等蹈釉斜肘研一嘉扼摹膜悦汁祖豫僚邢瓮赋终咖站蚤灌找濒苫要藐昏皮忽菏嗣酿狐喳人蹿鲁泳哑坝窝揉浊缘拙孝蓖搀丢骇纵是罪姜腋格藻瞬