2011年国际业务编制计划及考核方案--终稿1.doc

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2011年国际业务计划编制及考核方案

为充分调动全行员工积极性，深入挖掘外汇资源潜力，全面贯彻落实2011年工作部署，尽快在国际业务方面取得突破，形成品牌效应，特制定本方案。
一、计划
（一）计划指标设定
为实现国际业务的大发展，突出特色经营的优势，设定国际结算量和国际业务收入两项指标，纳入6 S指标考核体系，另外增设指导性指标和加、减分项，以期达到公平合理，奖优罚劣的效果。
定量指标：国际结算量的必成指标为2.5亿美元(期成指标为3亿美元)，国际业务收入必成指标为150万元(期成指标为200万元)。2011年各分支机构考核指标按照期成指标分配。
定性指标：另外增设业务创新、业务合规检查、风险控制等定性指标。
（二）计划指标编制原则
1、与地域国际业务资源适度挂钩原则。考虑到我行国际业务刚刚组建，各分支行业务成熟程度、市场状况等诸多情况的不同，要实现均衡发展尚需一定的缓冲期，因此对不同的分支行、不同的指标项目实行差别化管理，指标分配偏向业务较为成熟、客户资源较好的地区，对刚刚组建的分支行适量下达指标，以达到一边发展、一边培植的效果。
2、与发展基础相适应的原则。大庆行是原四行社中唯一开办国际业务的机构，在客户资源、业务操作等方面趋于成熟。而营业部、牡丹江、黑河以及哈尔滨新成立的龙府、龙源等一级支行，由于开办国际业务较晚，人员短缺，所以在指标分配上较大差别。
3、激励先进、鼓励发展的原则。根据业务实现的收入，采取收益返还的方式，将业绩回归经办行。另外根据业务量和收入的多少，对分支机构和客户经理给予一定比例的营销费用，以鼓励分支机构及客户经理多营销，争相突破计划指标额度。
4、指令性计划与指导性计划性相结合的原则。根据各分支行业务发展不平衡的现状，将国际结算量和国际业务收入确定为6S体系指令性指标，将外汇存款、国际业务派生人民币存款、贸易融资量、卢布交易量确定为指导性指标,作为加、减分项。
5、定量指标与定性指标相结合的原则。除国际业务量、国际业务收入、外汇存款、国际业务派生人民币存款、贸易融资量及卢布交易量等量化指标外，设立业务创新项目、业务合规检查和风险控制等定性指标，对国际业务进行全面考核。
（三）计划指标分配表
2011年国际结算量指标分配表

分支行

指标（季度额）
单位：万美元
一季度
二季度
三季度
四季度

全年累计额
10%
20%
30%
40%

齐齐哈尔
100
200
300
400
1000

牡丹江
1200
2400
3600
4800
12000

大庆
600
1200
1800
2400
6000

黑河
150
300
450
600
1500

佳木斯
100
200
300
400
1000
分行
伊春
30
60
90
120
300

双鸭山
30
60
90
120
300

大兴安岭
10
20
30
40
100

鹤岗
30
60
90
120
300

七台河
10
20
30
40
100

绥化
10
20
30
40
100

鸡西
30
60
90
120
300

总行营业部
400
800
1200
1600
4000
总行营
龙府支行
50
100
150
200
500
业部及
香江支行
50
100
150
200
500
哈市一
龙源支行
50
100
150
200
500
级支行
道里支行
50
100
150
200
500

通达支行
50
100
150
200
500
哈市二
果戈里支行
10
20
30
40
100
级支行
龙鑫支行
10
20
30
40
100

中央支行
10
20
30
40
100

大悦支行
10
20
30
40
100

五常支行
10
20
30
40
100
合计
3000
6000
9000
12000
30000

2011年国际业务收入指标分配表

分支行

指标（季度额）
单位：万元
一季度
二季度
三季度
四季度
全年累计额
10%
20%
30%
40%

齐齐哈尔
0.6
1.2
1.8
2.4
6

牡丹江
4.9
9.8
14.7
19.6
49

大庆
4.6
9.2
13.8
18.4
46

黑河
0.9
1.8
2.7
3.6
9

佳木斯
0.6
1.2
1.8
2.4
6
分行
伊春
0.3
0.6
0.9
1.2
3

双鸭山
0.3
0.6
0.9
1.2
3

大兴安岭
0.1
0.2
0.3
0.4
1

鹤岗
0.3
0.6
0.9
1.2
3

七台河
0.1
0.2
0.3
0.4
1

绥化
0.1
0.2
0.3
0.4
1

鸡西
0.3
0.6
0.9
1.2
3

总行营业部
3.9
7.8
11.7
15.6
39
总行营
龙府支行
0.5
1
1.5
2
5
业部及
香江支行
0.5
1
1.5
2
5
哈市一
龙源支行
0.5
1
1.5
2
5
级支行
道里支行
0.5
1
1.5
2
5

通达支行
0.5
1
1.5
2
5
哈市二
果戈里支行
0.1
0.2
0.3
0.4
1
级支行
龙鑫支行
0.1
0.2
0.3
0.4
1

中央支行
0.1
0.2
0.3
0.4
1

大悦支行
0.1
0.2
0.3
0.4
1

五常支行
0.1
0.2
0.3
0.4
1
合计
20
40
60
80
200

二、考核
指标考核以“激励营销、抢占市场、创新品牌、扩大影响”为指导思想，引导各分行在稳健经营中创造良性竞争环境。
（一）考核对象
总行营业部及哈市支行、各分支行、客户经理和兼职营销人员。
（二）考核原则
根据我行国际业务发展现状，为建立公平合理的考核机制，采取统一管理、区别对待、奖优罚劣、比例放大的考核原则。
1、统一管理。即国际业务考核统一纳入全行6S考核管理体系。总分值确定为100分，根据2011年确定的国际业务占全行6S考核体系的总权重系数按比例计算后，分值为55分。
2、区别对待。牡丹江市外汇资源丰富，总行将绥汾河、东宁支行定位国际业务特色行，为加快分支行的的业务拓展，总行与分支行签订责任状。
3、奖优罚劣。为达到奖励先进鞭策后进的目的，考核中设立了加、减分项目，对表现优秀的分支行、个人设立了营销奖励，按月考核，按季兑现。
4、比例放大。为减缓资本金缺乏的压力，鼓励争揽外汇存款，努力实现以自有资金满足外汇资金营运的需求。对外汇存款以及所实现的外汇利润、客户经理业绩，采用美元与人民币1：8的换算标准，其他币种存款可根据人民银行每月公布的折算率换算成美元后再折算成人民币计算，达到鼓励国际业务发展的目的。
（三）考核办法
1、考核规则。为确保各项指标顺利完成，国际业务指标考核通过打分形式完成。指标考核总分设定为基础分100分（不设上限），由三部分组成：（1）国际结算量、国际业务收入得分；（2）加分项；（3）减分项。
2、计分方法。基础分100分（不设上限）：国际结算量60分，国际业务收入40分。超额完成指标的，不设上限，未完成计划的分支行，按完成计划率计算得分，计算公式如下：
国际结算量得分=国际结算量实际完成指标/国际结算计划指标*60
国际业务收入得分=国际业务收入实际完成指标/国际业务收入计划指标*40
加分项：
一是新开办国际业务机构外汇存款季度日均额达到50万美元以上的分支机构，或原有开办业务的机构在原基础上增长20%以上，加10分。
二是因办理国际业务而带来的人民币存款日均额达到5000万元以上的分支机构，加10分。
三是绥芬河、东宁支行分别完成1亿元贸易融资量，牡丹江分行及两特色行分别加10分；完成一家的，牡丹江分行与完成行各加5分。其他机构完成贸易融资量超过1000万元（含）的，加10分。
四是有重大营销突破或开发推广新产品并投入使用，在社会上及同业中产生重大轰动效应的加10分。
五是外汇局业务合规检查达到B级以上（含），加10分。
减分项：
一是年度人民银行、外汇管理局业务合规检查中，考核评级结果为C以下（含）的，扣10分。
二是两项基础考核指标任何一项未完成年度计划的，每项扣10分，其中牡丹江分行因国际业务特色行指标未完成的，承担连带责任，扣10分。
三是发生重大结算事故及案件的，实行一票否决制，不得分。
6S绩效得分：
基础分=国际结算量分值+国际业务收入分值+加分项-减分项
国际业务考核系数=0.55
6S考核得分=基础分*国际业务6S考核系数
三、激励政策
为加大考核力度，鼓励分、支行、客户经理和兼职营销人员营销的积极性，采取以下奖惩措施，按月考核，按季兑现。
（一）国际结算量。客户经理营销的国际结算量，按照折万美元发生额匹配0.5‰人民币营销费用，计入人力费用（或绩效考核）。
营销费用（人民币）= 国际结算量（万美元）*0.5‰
（二）外汇中间业务收入。客户经理营销国际结算量等业务所实现的外汇中间业务收入，按照收入总额的20%匹配营销费用,其中计入人力费用（或绩效考核）为15%，匹配到网点为5%。
营销费用（人民币）= 外汇中间业务收入*20%
（三）新增客户奖励。新增对公账户并有业务发生的，每户奖励200元。
（四）外汇存款。客户经理营销的外汇存款，各币种汇总折美元后按照1：8的比例折算成人民币计算，与人民币存款统一考核，计入人力费用（或绩效考核）。
（五）年度奖励。总行根据2011年，全年各项指标完成情况及综合效益，在全行范围内选拔突出贡献的机构和个人，并给予一次性奖励。
1、机构奖励。常规评比：每年度进行一次业绩评比，按照营销业务量、实现收益、产品应用等为主要衡量指标进行综合评比，对综合排名前三位的分支机构，分别给予10000元、8000元、5000元的奖励。
2、个人奖励
（1）最佳效益奖
对营销客户为我行带来收益最大的个人，授予最佳效益奖，一次性奖励10000元人民币。
（2）最佳营销奖
对营销客户累计结算量最大的个人，授予最佳营销奖，排名前三名的分别奖励10000元、5000元、3000元。
（3）国际业务突出贡献奖
有重大营销突破或开发推广新产品并投入使用，产生轰动效应的，授予国际业务突出贡献奖，一次性奖励10000元。
（六）特别说明
1、国际结算量以各网点实际营销金额统计，其中涉及行内统一营销的结算业务，不纳入奖励范围，予以扣除。
2、国际业务收入中的手续费收入、贸易融资利息收入为各网点核心系统入账的国际结算手续费收入和利息科目余额统计，其中手续费收入并入外汇中间业务收入，给予奖励。
3、结售汇收入以各网点核心系统中实现的收入为参考，根据不同业务结售汇汇率高低，经人工综合计算统计而成。结售汇收入并入外汇中间业务收入，给予奖励。
4、国际业务收入中未包括总行资金营运收入，未扣除400万美元营运资金的汇率损失。这两项指标年终统一纳入综合核算。
5、各分行可参考上述奖励办法执行， 亦可根据当地市场标准，自行制定符合市场标准、有利于营销的政策。
6、遇有重大营销项目，需请示总行批准。
四、管理
　　（一）总行国际业务部负责全行2011年国际业务指标分配的编制与考核工作。考核小组每季终了10日内、年后15日内向总行考评机构提供各行国际业务考评的最后得分。
（二）每季度考核结束后，总行根据考核结果，对季度综合指标完成情况进行排名，并通报全行。
（三）要求已开办业务的分行，认真分解指标，层层落实，千方百计完成任务；未开办业务的分支机构，要采取当地市场营销、总行集中办理的操作模式，完成相应的营销额度，以保证国际业务的整体发展。

国际业务部
二〇一一年五月二十日

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