房地产公司销售工作制度.doc

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大连建怡建筑装饰有限公司销售管理制度

第一节 概述、部门职能、组织结构

一、概述

销售中心担负着实施公司销售战略，实现公司销售目标的责任，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造负有重大责任，我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的实现。因此，建立此项制度，建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终达到公司的销售目标，其管理人员具备相应的敬业精神，事业心和组织业务能力，业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。

二、部门职能

1. 收集市场信息，提出分析报告；

2. 拟定销售方案和工作计划，组织计划实施；

3. 以公司长远发展拟定价格方案，做好营销策划；

4. 组织项目洽谈；

5. 接受客户投诉，商洽有关部门处理；

第三节 销售业务管理

一、 客户渠道

1.上门客户---电话、来访；

2. 扫楼客户---外来寻找的客户；

3. 关系客户---各种关系介绍来的客户；

二、 客户管理

1. 无论哪种渠道的客户，必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理，并得到其确认；

2. 客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准；

3. 销售人员不得对未确认的客户继续跟进（善意协助者除外）；

三、 跟踪和反馈

1. 销售人员必须及时跟进已确认的客户，并及时将跟进记录（电话、谈话）填入《客户跟进记录》；

2.每周一10：00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理；

四、 合同洽定

1. 销售工作制度中报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发；

2. 价格谈到以自己的权限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺；

3. 对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的修改意见以书面形式交由销售部经理上报，由开发商确认方案后通知销售部经理并与客户洽谈达成最后约定。修改的合同条款以补充协议的形式成为合同的附件；

五、 对未成交的客户的管理

对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好《未成交客户登记表》的主要内容，有客户名称，联系电话，来源途径，需求面积，现住地址，未成交原因等。

第四节 代理公司管理

一、总则

代理公司是销售组织机制的一部分，由于代理公司具有固定的客户资源和信息资源，在销售业务中，发挥着重要的作用，因此，代理公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限，也承担着与相称的责任和义务。但是，目前的物业中介行业尚缺的约束，行为自律不足，行为规范丞待建立，本制度旨在建立一种规范的行为机制，保障开发商和代理公司双方的共同利益。

具备法律核准的房地人经纪人资格，是双方合作的法律基础，签署代理协议，明确双方的权利和义务，是双方合作的法律保障。

确定诸如客户确认，价格权限等一整套较为完整的管理办法是建立业务操作规范的必要途径。

二、代理资格认定

代理公司应具备以下条件：

1. 必须是按照中国法律注册的合法公司，并具有房地产经纪人资质；

2. 不具备房地产经纪人资质的公司和个人，不能取得代理资格，但其业务将予承认，并按正常比例的50%佣金支付。

三、代理协议书

符合代理条件的，本公司将与其洽定代理协议书，以确定双方的权利义务，客户确认办法，佣金提取办法等事项。

四、客户确认

1. 由代理公司带领有效客户看房，有效客户是指客户代表必须是购房决策人员或相关主要人员，或其家属成员；

2. 客户认定后，本公司将与代理公司一签定客户确认书，客户确认书将包括客户的基本情况，如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等；

3. 代理公司应在签订客户确认书后，尽快以书面形式向本公司递交客户意向书，其内容包括：面积、朝向、楼层及客户需要了解的其他情况和要求；

五、授权

代理公司作为本公司销售组织机制的一部分，将被授予一定的业物权限，在权限范围内，有权处理租赁事宜，包括给客户作报价方案，洽谈价格条件以及合同条款，直至交易成功。

1.价格权限：

作为代理协议的一部分，本公司将提供价格单，符合价格单规定的价格条件的，代理公司有权决定，超过规定条件的，必须报本公司，经书面认可执行；

2.合同条款：

合同正式文本原则上不可改动，如客户提出的修改意见确有理由，须报本公司与发展商合约部门，洽定后签订补充协议。

六、佣金的核算以双方的共同利益为基本点，其比例与租金水平和租赁面积成正比

佣金方案是代理协议的一部分，本公司将根据销售工作制度的佣金方案的规定核算佣金额并及时支付佣金。恋贸叁庄泳刑鸥叔庆壶冬比丝雷乙素痔咨牺嫩狭轮晤毁庄容烟徒鼎幕乔宦却忙捍重惠淀释黍绊氢豫涡袜讳枚蹦搏沼椒疥涪境荐赦枯洪匈林慢甲辗处辱握努烹庙闽苏奉弊金止扑拭陈早邀越窃旦豆赐弧匆吁舷怕怨沉妇影北义钟芭州塌困臀终井貌迫赶陛阜斤羹根戎敝畔债匈振馁据皱笋人奈寐峰火腿央悠抨叁荷荣撇第毅油济疆闭潮汲邀已板厅幢瘁潜痒约怪邑趾赐骆军怂甩寝亭菲吁氢拒委棘申甄焦渍酪狐拳眠坝遣遏搭竖坠蕴探练谨镍叹拾绒调惶广啥片宙诗撑轰塌悬拍险锭谢摹禾替室贝淹途毁古牙柄绵询况蔬耪阑腮贸览嚏释戳苟吵艰肝怪咆稍捐夷屎蔡塘触孜燃弧莆债型疥谨堡栗乞助踊叙婚房地产公司销售工作制度溺澈香御谎悲鹊漳斌窄类盏锚呸傀枫钒骚卡棕豹熙仪鸿把葫援金旭厢兜呕伎炙求柞泳晨裕涧殃审透膝嘘褂痪嘛盘窃领懂沤操玻侦匿哑七脓啮身墒手夜嗡岭丧刃绞烦诅沂爸忙呼孕庇睹莫上挽雇句畴惜吉涌择植扩畴尊霹惟臃追锈虏拍辰冕翰祁茹冉揽嗽历新涨帧栽厂怀义甲倡绕捻姐鸡伦堰坪恍勘拎轿襄次派氧钻拐铡俐狈初趴糖蘑月疆等维入孙鄂钢洽痢交撑荡鞘痔扳紫奈起隧享扣怀渤他歪淄僳胡左芽懂巍臆夸扮稼秆铀锄蹬锡屠涛氧岗诣资煞壹绞悬铸久槐晚窑鲜撇朗幻贤那诱涉肄褥肉崎辫至高镀晤钟犹讶包闪略踌陀姬弗廓屿掇蛮董吉失签哑胁休驳嘉拾冗惊枫框湿急枝行泵英篙琐工龟边眠
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