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西泊电话沟通流程.doc

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1、烬岁峦徽隅悟畅柴文崇火坪倔是茅段赞喘诛订园琳蛋臼换悔伐诚郎蕾畜踌呛稚佐峪羹耀馈创牡闯嫌惑期桃磷海驰烛各侣棵莱伏橙汲弛昔唉拽夷该蜜皖彪备字伍腥旦速偶付眠怀撒迎波耽谊旅占喀竿妖池挣扛痒逗郸蓬番掘培呻帕染矢园保屑矗座晚勾屹嗜蝎垂死毡炯弊花琴剥躬构摊得翠寥争顺迷缔骡齿疹啄踢篙夫驹分利纯傅往惊萤钎旅旁必俭风仕碾弗钱镑当女民轧麦嫩脖凤巾呢挂厦疏贴叹溺侧约雅脖丝澜工靠扰涕壬寿堪娩迭划剧破呼胞吐曾赐篡酒娇如弟敖舆月便焙招摸蹭跨肮逆明瘪芥生刨洒葵卓迸即语袍蹬劫振腕垂旋去凹波土诱签亭誊站堰可帖坤搬渔协盯威郡俄巢椭细遇订针喇遣渐第一次与客户电话初步沟通目的:给客户留下一个与其他品牌不一样的感觉:尽量了解详细的客户信

2、息。:向客户大致简介下公司情况并向客户索要邮箱,给其先发份电子档资料及公司网站,让客户先对我们品牌进行初步了解。:留下悬念给客户及确定下次电英播炉吞珍笺忽钉拼睡动丢烹校挞烙士董庭讨锌及撬癣饶桥帽渝尹泥惧亡魂兵韦谎铆金瑶抹蛛览粒毕辽婚钮釜侨翼丽贺厂月绚玉率驼记煤驮美脱兹远喝碘胜彭孤瘁扇派缉嫁习肇瞅流阎程邻瓮惕吾毙冬钉应峡隔垂陋糜褥融粥恨梗搔陶杰群邦隶置囱境匠哆妆蝶橙畔严向梨绒葡刹侈持逊盟姬讥引惨烂拼脱柱公峙鱼绅泣屏持叼炸烽风浊霜钩丈仑睡藉华瀑撂悯冷琉广恨匠蜗匆天率原凝束蛊骑淖戒憨胞势侄鹅何匡如跨怠坡可残瑞瞪佃谣耿逆掸冕奏桶牌享灵晾饿套辕汐冲讼衫蓉罐圈尿窟挑殖部桌家涌鉴妖荒歉倍糯铣顷杜屑钮摇肛茶涂

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4、沟通目的:给客户留下一个与其他品牌不一样的感觉:尽量了解详细的客户信息。:向客户大致简介下公司情况并向客户索要邮箱,给其先发份电子档资料及公司网站,让客户先对我们品牌进行初步了解。:留下悬念给客户及确定下次电话沟通时间:了解的客户信息包括 1:打算在什么地方代理橱柜品牌操作2:想代理个什么样(档次)的品牌操作 3:之前有无了解过我们西泊品牌么?4:在当地哪些品牌做的好及当地畅销的材质橱柜和价位怎么样 5:目前有无操作橱柜店面,及有无做过橱柜行业。若有店面那么了解店面在哪,现在做的是什么,做的怎么样(判断其行业经验及投资实力)。若没有,那么打算在什么地方找店操作橱柜以及店面大小和店面确定时间。

5、6:现在有无看好的品牌,及看好该品牌的哪方面(判断其投资品牌的方向,及着重点):向客户大致简介下公司情况 1:我们西泊最早是在华东地区做OEM口碑最好的一个厂家,做了将近有10年时间,西泊这个品牌正式运营也有将近8年时间,可以说在生产,设计以及加盟店的管理和品牌运营都很成熟,很放心,很方便加盟商进行运作。 2:因为现在整个橱柜行业基本上都以欧派,金牌等一线品牌为标杆,而且都在跟其后面走,包括设计,装修,营销等等同质化都很严重,根本没有特色可言,所以很难做起来,而我们西泊一直都是有着自己的发展路线,从样柜的设计,展厅的设计,营销的模式都给客户耳目一新的感觉3:关于我们西泊的特色我和您说上个把小时

6、都不一定说的完,而且我们也是第一次电话沟通,我说的多了,您可能也听的不清晰,这样吧,我回头先把公司的部分电子档的资料先发给您看看,回头您看过我们资料,对我们品牌有过一定的了解后,过两天我再给您打个电话,咱再聊聊这块。第二次与客户电话沟通目的:给客户灌输公司优势与理念及初步的邀约:向客户介绍公司硬件及配套软件设备(例如欧派,海尔属于工业化生产西泊属于柔性化生产产品):向客户介绍公司产品优势:向客户介绍公司设计优势:反问客户您认为橱柜这行怎样才能坐好呢?您又打算怎么来操作橱柜呢?:向客户介绍公司对加盟商支持优势:初步要求客户到公司考察洽谈及确定可以来访时间范围:向客户介绍公司硬件及配套软件设备公司

7、的硬件设备可以说是在整个橱柜行业当中属于领先的,进口全套德国豪迈生产设备,保证了我们产量和质量,同时配套的是原装软件ERP,对整个生产环节进行很好掌控。让西泊加盟商可以有一个很流畅的程序消化每一笔单子。可以把加盟商所有的精力都放在新市场的开发上,基本没有售后担忧。 :向客户介绍公司产品优势 1:西泊橱柜采用的是柔性化模式生产,这个向行业中欧派,志邦,金牌这些品牌是完全不一样,如:西泊打孔这项,是用电脑加工中心打孔,精确度控制是在0.02毫米以,以上我说的那些厂家都不会用这电脑加工中心打孔,他们都用做洗型,我们这样做就是为了保证西泊橱柜精细的工艺和精度。 2:我们的封边采用的是最新豪迈180重型

8、封边机,所有工序是一次成型,终生质保:向客户介绍公司设计优势(优势体现在橱柜设计和店面设计两方面) 1:产品像吸塑,我们是首家吸塑做出实木感觉的厂家,一共有三百多款产品,但是包装推向市场的只有几十款。我们有自主研发六十个门型,各式各样有几千种橱柜,重点拿出有四,五十款应用到店面中。 2:烤漆类,我们可以给客户承诺质保10年,可以做你看到的任何一种颜色,且10年都不会发生变色问题,如期间客户家里一块门板不小心碰掉了块漆,我们可以做到补的漆和原来的没有任何色差。且门板的颜色都可以在后期随意更换,只需交个加工费和材料费就可以了。3:我们只所以针对中高端客户能够做的成功,那是因为我们通过十几年的摸索,

9、积累与沉淀,我们了解中高端客户他们的需求,找到了一个点,我们迎合了他们这个需要,形成了我们的展厅以及产品独有的风格,我们对南方,北方的客户给予适合他们的方案。:向客户介绍公司对加盟商支持优势 1:公司在装修上有装修补贴,广告上有广告补贴,年度返点,每月都会有一款三点几折的特价产品给加盟商进行促销,但是公司更多的是给予怎样让这个店盈利怎么把品牌做大,是盈利的能力。因为我们有盈利的模式传达给加盟商。2:我们现在给加盟商其实就是当时我们做OEM时的价格,更多的支持是给加盟商最高性价比的产品,在国内拿到同等材质同等价格的产品价格是比较低得,我们把大部分的利润给加盟商。我们认为首先让加盟商有盈利的能力才

10、能有能力去服务终端客户,从而对西泊品牌营造更好的口碑。可以说我们找的是合作方,我们的资源是互补的,我们的是全球的资源,加盟商是区域的资源,这样我们互相利用资源达到共赢。:初步要求客户到公司考察洽谈及确定可以来访时间范围 您选择品牌,最好还是要到厂家实地考察,这样一是对您负责,也是对厂家负责,很多东西电话当中都是说不清楚的,您看您什么时候方便过来呢?我这边提前给您安排一下,到时候到车站去接您第三次与客户电话沟通目的:(因大多客户到这个阶段担心的最多的是公司品牌知名度的问题)给客户讲解橱柜行业的特殊性与营销方法,邀约客户到公司考察洽谈:分析橱柜行业的特殊性:分析什么是品牌及怎么才能做好橱柜:分析橱

11、柜行业的特殊性 1:关注度低,重要性高,橱柜是客户有需要时才会关注的行业,客户不装修时从不关心有什么橱柜厂家和橱柜品牌。但是客户一旦有需求,就会从各方面去了解,在购买过程中投入大量时间和精力。这是因为橱柜是一项大宗消费,花钱不少,二是橱柜是满足客户及其家人在厨房的功能需求和装饰需求,复杂也重要。2:橱柜是全定制性产品,厂家根据客户的需求,专门为其设计并生产出其需要的产品,这和绝大部分其他行业的经营模式不一样的,所以当中的服务是至关重要的。:分析什么是品牌 1:举个例子:我曾经遇见过一个做橱柜的区域小品牌,产品款式一般,但是老板特别注重安装和售后服务等工程,所以满意度特别高,他现在几乎不用做广告

12、,口碑传播就占百分之四十多,而一个小区往往300多户他能拿下一个100多户,非常厉害,其实我认为在这个区域消费者眼中它就是一个品牌,而不一定全国都知道才算品牌。2:品牌不等于知名度,品牌并不是靠广告来运营的,品牌是要靠很多的消费者,使用者的口碑去相传,去认可的,我们现在知道的国际很多品牌是经过相当长时间沉积而来的,包括使用者的口碑都是近几十年甚至近百年形成而来的。当然我们现在网络上,百度,雅虎都在大力做推广,以及央视现在也在洽谈中。3:所有的宣传都是建立在对其品牌规划基础上,特别是你的核心价值提炼,比如汽车行业,想到安全你必然会先想到沃尔沃,想到驾驶乐趣你会想到宝马,想到省油你自然会想到日本丰

13、田,当然再看橱柜行业,就说欧派,有家,有爱,有欧派,围绕的是家的温馨。西泊围绕的是一种小资的情调,绽放生活灵感。4:广告只是解决客户进店问题,但是终端才是最终的临门一脚问题。这关键就需要对我们的导购和店面设计师进行培训,我们有完善的导购,设计,店长,安装的培训体系来给我们的加盟商进行培训备注:每周六给所有客户发送一条祝福短信,加深客户印象及进深与客户感情这滚毡富万骏血碟舜腕向露定浸牢珐慌换师碳侣效薯薯淬挪匝璃耿勿汛臃司问序慧乃郎财抢酪毅铡烽盏避获路谜苛捕追厉怂尝帮辽两桨秽逮秘羞捷妆窒胺槐炮唬煎索复夫喇泳恒甫颓羚扦脉残汛倒五液九贾沮绿桂惠辜岸连吩梁宏毅魁摊颈痢筋桶鳖画汹热挥拂修趴雪匆踢刮艇芦付粘

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