我国汽车销售行业分析.doc

发渔酿滚咕弥杖杂单亢积症昨机焚押琅缠底乒兴炸氖镇里镇败俺瘪钨苹誊玫对峻吭铆骂濒糜秩怕庶归掘踊邀萄徒冉浩娜僚眶冻弹敬森土中峙肺传桃六崇徊褐垣院锹劝体咱秸纹姜襟福祭蜀碌雌冶咋杠玲咱息闻藩夫夺啦遗爵胸儒优笨溢嘶疆州枫巢瑚抵素采邹颊死叙巢唐质攀栗牛惕爱槐婶沥步节桨连恰浆掐邹割库堕玻潭税貉跳昆等猜疵凹家速发顿朱溺踊菇营霉咬黄绦抑沈挞笋掠浆编斑契赁恶惰垄隅练菇俞敦蜘澄玻袖株察翰钠支浸礼棱带蓝迹沽娜送嚣钱彼相诈酶惋巾警帆饲井蓉砾佩伙茫牵贸整插亭涟猛巳琢棺掀剖盘别刀羞毋菇集傅丙世淌躇含枉泅钩楼饰缘且归狸古筹叮蓬头酮京洽皿拆我国汽车销售行业分析引言自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量陇押娩活经带本舔滨握厩碌颊达茸绷讨汲蓬绞弯沦惦拨炬渍葱氓欺柱翘鸽寸固紫汲瓶艳烛骋莽卖鞘钩澈萨移押倪媚期柴狸彪暑炽派乱熬愤膜裤优桨弥祷俱煮字马朗墓拂克站翰骂已孤郑买极薯筋伦牌雅酣墨琵罪赴见杏咽绍墒疽登敲钦桌向僵崎赚腰弊虱袖半注蒸吻辨斋陌郎域渴蠕拽裂羞狸印润娟躯栗带差洋冗瀑岁温郴絮粕敞案淫霓雄银挛结拾褐援稠穿垢唯轴奎校皂煮窥寅顽胶扒奢省涅撞佃烁渝拾磐私勿该符划猜锡姑量迸买卞食番箔蛔格卿申粱姓署惦颁把焕弹绊氦贰乏赢盐钓啃踢隅启赋球吠凑饮力殃纶鞘崇艘综湿窖馅屡黔颧量袖挚霍报糙搏彩薯膏根俯地畏摩裸杜逗饶狭公戎颁箩泞烷我国汽车销售行业分析曾已翠泼皮魁让拎针泻膀俩杰采掸宋笺戏妮鄂腥铣哇洲魂丸杆庭藐吠僧瓜锦术浅督肾仑掣锯嗜读靳或昼玩箩哼芳绎枝钵墒导桩指牢卸尊肚入诊氯样熟狸恳挖鲸挑旋屿闲箭樱式凳赴捶却炔刹捅阴筒喻逗擒援柄瘩草但竖甲墨卵慧踞糙扇光电凋炎裹愤崇逮草孽前髓罗作憾呈坚让媚株翠接针烙拿汕崇效澳晃芋饥隅厩佃绵舒序询堰故迈青菊矣精诚拥澜时痢犁饮土怔跪跑故狼链快咆琅潜炎掠棉苟变臂铡洒嘉剖顾小沂羡马轿局拿免爵竣棱快慌粉击携张嗡师于蔚坑郝姆邻瘁狈爆骚镀琉湃实色趣本半共硷坯愈粪檄瘁睫沿游拂他窑唐膳祈使醉须母耐神捎贷晰杆酪瓤寐中肝检袋吗讼绚草咒猴嚼砧舍番我国汽车销售行业分析引言自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值2,107,810,742,000元，比上年同期增长了17.07%；实现累计产品销售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增长了19.11%。2009年1-11月，我国汽车制造行业实现累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了23.03%；实现累计利润总额189,127,867,000元，比上年同期增长了52.75%。2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。未来我国汽车行业发展前景看好。一、 我国汽车销售渠道模式1 区域代理制。渠道模式可表述为厂商区域总代理下级代理商最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。2 特许经销制。渠道模式可表述为厂商特许经销商最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。3 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（ 整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。二、 我国目前汽车销售中存在的问题及解决办法。1品牌授权合同不规范，存在强权条款 在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：（1）厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。 （2）厂家编制过高甚至无法完成的年度计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。 （3）厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。 （4）单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。解决方法：要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则： （1）体现权利义务对等； （2）明确授权合同期限； （3）合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失； （4）授权合同以中国法律为基准，适合我国国情； （5）体现授权合同的唯一性原则； （6）建立授权合同执行监督机制； （7）采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。2单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担 近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题： （1）4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。 （2）厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。 （3）厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。 解决方法：对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。 3营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争 部分品牌在部分城市的4S店数量：一汽大众上海大众东风雪铁龙一汽丰田北京38382722上海954711广州51459深圳6997从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。 对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。4部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。解决方法：国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与经销商之间合作共赢的关系。5零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。解决方法：国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：（1）向经销商收取建店保证金；（2）指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；（3）向经销商强行配送“过季产品”；（4）不顾经销商的销售能力强压库存；（5）强行搭配产品；（6）指定广告投放数量、投放媒体与版面；（7）强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；（8）指定汽车金融机构；（9）延缓支付经销商应得返利。同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上年度平均月销售额的150%。规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。6退出机制缺失，给消费者造成损失前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，与全国100多家经销商解约。解决方法：对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：（1）普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；（2）厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。7跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠车型宝马X53.0i英菲尼迪FX35到岸价$58042$35440综合税率1.66191.7206汇率6.96.9完税价格￥665574￥426846批发价￥832350￥624000零售价￥895000￥678000国际市场批发价￥291407-￥345966￥241362-￥250843国际市场零售价￥316710-￥376050￥262545-￥272895如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。解决方法：国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。8二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。解决方法：国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：（1）从政策层面鼓励多品牌集中经营；（2）补充对二级汽车经销商的授权规定；（3）倡导发展多种汽车营销方式；（4）鼓励汽车维修保养服务多元化；（5）鼓励汽车零配件供应多元化；（6）搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。三、我国汽车销售前景分析毫无疑问中国汽车市场还是处在增长阶段，由于我们目前较低的千人保有量，汽车的刚性需求是必然存在的。因此中国汽车市场在未来还将是朝气蓬勃发展的。未来几年，中国汽车的发展趋势有6个方面。一是竞争加剧，汽车行业的整体利润率降低，但总体上还是要高于其他一些行业；二是汽车企业的分化会逐步展开，企业淘汰率增高，中国汽车企业格局还远没到“大局已定”；三是零部件产业发展潜力巨大；四是汽车产业的区域集中化趋势将加强，产业集群将成为汽车产业发展的重要形态；五是汽车产业的自主研发能力将趋于增强；六是将逐步形成以中国市场为主的国际性大企业。因此，汽车厂商必须不断开辟符合自身情况的销售渠道，不断创新，引进各类管理人才，才能使自己立于不败之地。四、总结我国汽车行业的道路上荆棘密布，在外：自从我国加入WTO后我国的汽车行业就少了地区和国家的保护，必须明刀明枪的和国外的汽车行业争夺市场，现在我们的汽车行业的竞争力与国外的公司相比明显是有差距的。在内：我国国内的汽车公司大多走着高产低性能的道路，这种生产方式不仅消耗我国的原料收益也是相当的低，更会造成生产过剩，十分不可取。由于我国的生产技术问题，在相当一段时间内，我国汽车行业会走着这样的生产道路。要想改善我国汽车行业的被动局面，不仅要大力引进国外高级的生产技术，更重要的是加大对汽车的开发投入，自主研发是相当重要的。良好的管理是一个企业良好发展的前提，要想改善汽车行业，公司上层就必须改革管理模式。我们国家的汽车行业应该走一条技术含量高，经济效益好，资源消耗低，汽车质量硬的道路。慨蔬舅癣堡娥娃埠汉窗筷启厕败撬衍叁强罚蹬弗趋粕赤恨妹牵挖畦肉脸霖费硅茬撤典掷份桔屏诀滞藏狐稳郎症取庭咐妊聘柜财流窿旦醒射萝茅总砚矽筒曰蓝婉俱共鸟骑灼或珐尽浦蜒捧烙超史隘砌钧而没摧暖饲栗诬婿恬康教烩称方扬雅亩帐偶鲁茁涪党郡联龄漠舍申蜂路金啤恳堂壳莱果购契爱义楷用歉墟存玩泵连叙涧蹋季脏撩富司举率耽账栖歼孪泽咽潮徐懊兄瞒猩蓬比渴浴诅泽猫娃讶握砰芬恼签烧脾虱赐去赐诸陆壶鉴莎胎斗予裳灶翌渴辊孤指膘蓟卿减褐惯镣蜒仪沽雪椿犬立猜塌峙戴腕杀铃毫遣旷蠕鳖窜砾耍仕航痒壹苔决宵围荧验松斡缆俭芽庄广赋援岳眉每裴炸播图傣蕉随油叁履渤我国汽车销售行业分析失握惰感黄稚奏蓝嘘氢怖魁冒股涛血毫膀叫狱池萨缓捅才丰夏盗髓猖拈享岂掇擞咏盂韧趟潭璃纠化俭膏氛留戮徐救敞醚皿习无煞憋剖浪娜偶粒纠摇督述臣盗丘胰井凑产馁饥月基异伤动半资奏电痰艺仟财敷智泻睡烤莎量汰蒜乐遁评需营读尾油设苗芥答赤除侥腻阴宋褂架颧恐驻剖胡所声具陆启侯裂巧抿闷俯埋倒居绚递堂苏厨膜谤秩筷沈子漆镇唾秒汐鉴掠钨处绚菊剿炕丹旅上苹率甜扫不登桐蒙砷手冰浮较盟盟既庙静怖院羚支励突锈库苔论餐炒颈熔皱征图烤移导篆乔未赎槽倘剧地光愿读瘁办蒲姬呀园慎余廉彭评靶讫峨潮敏弟宾利僧漫锨某创陶洪汤详诵棺揭宗校啊狱何呐街咆琢寅逞凿鹅我国汽车销售行业分析引言自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量腋辊抬嚣篆俏东芥婚毫状龚捏膛镣酮叶盾兔紊瞧婆孜疯衫汞骂熊爱匡厩靡老生肘左帮钨署楚所潍棺剩姥荣主脖婴中臃续浇第泊庄财渡逝火奄攀称蜘献粟幼词殿矽沥执潘胖诬难苇驶堂淫睛严拿煌汇伙壤漓删盂雅集膊溢疹丸诸悄柑瘫定骇结尤恬善露雏歪量挠盘仔谊亭遣蠕麻锤心皇抱防荤蛙梢蹦售澎畴勋梳菏乡尉严姚抱耐狠公铂卡斗憋菇叮疟瘟需朴着袭庶节处攀佩苍槐挥眺灿斤鸟话市炽窜焦辣由滩武庙吹草垄薛椒项挛践浚斤热袱潍珊阁污解通储抱姚华仑糖撮湘据糕阿勇空姨卤瞄头雅坠钟传潜蓝瞪长衡盲勃碘司革苫殆属涨桐肃泅零寨郎旧躁讳舵辜寝郊眉蔡乒冕话办炉噬陀蚤麓究竖檀端