商超渠道开发方案.docx

商超渠道开发方案

我公司刚刚成立不久，由于各项资源有限，包括品牌知名度、渠道销售操作、销售团队建设等还不是很成熟，另外，据我了解，现在一些国际性大卖场，如沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发等，进场门槛非常之高，需要支付高昂的进场费及其他节庆费等等，而且这些卖场所经营的文具用品品类及厂商的客情关系维护的基础极其牢固。如我公司产品贸然进入这些国际性大卖场的话，投入产出会产生极大差异，会对整个公司的经营状况带来负面影响。因此，个人认为，现在进入一些二三线品牌的商超系统还是比较理性的。待我公司的产品销售在二三线商超系统中达到一定的规模之后再进入以上的国际大卖场，应该是水到渠成的事。

以下结合我这几天的工作体会及公司的实际情况做以下方案

一、一鼓作气
　　认真分析，研究一个商超系统，把有限资源投入到该系统，把渠道做深，做精。　　　
　　把有限的资源只投入到一家商超系统，如物美、联华、华联、文峰千家惠、乐天玛特等，则可以成为该系统较有实力的供应商，在产品价格，陈列位置，促销活动方面都有很大的操作空间。　　　
二、合纵连横
同时开发几个商超系统，几个系统互为补充，互为支撑；对产出高的系统给予更多的支持，对产出低的系统给予较少支持；当遭到一个商超系统打压时，可以通过另一个系统寻求谈判的筹码，增强抗风险能力。　　　

三、个个击破
　　做好一个系统，再做一个系统，个个击破。　　　

1:强势突入
　　在短期内以较大资金费用（视我公司的财力而定），广告，人员，终端支持，投入一个或者多个商超系统，以求以强势姿态迅速覆盖终端。　　　
　　如以较大投入进入某个商超系统系统，买断超市陈列位置，包柱，广告灯箱位置，扶手梯广告，终端促销等，依托某个商超系统销售的样板，迅速复制进入其他系统。　　　
2：迂回进入
　 通过商超现有供应商进入，可以节约进场费用，人员费用等。或者干脆做商超的加工商，即自有品牌供应商；再有通过较容易的部门和产品进入商超，随后再转换产品；通过超市现有供应商引荐等；
3：以逸待劳
　　坚持不懈地向商超推荐自己的产品，超市采购一般为坐商——即坐在采购部等供应商上门，今天不行就明天，明天不行就后天，今年不行就明年，以逸待劳，心诚则灵；　　　
　4：抓住切入点
　　一般商超采购人员会面临销售，毛利，寻找新产品，替换供应商的压力，找对采购的痛点，并提供相应的解决方案，以自己的专业水平为采购解困，自然容易开展合作。　　　
　5：人脉牵线
　　商超系统的各级管理人员，如店长，商品大类处长，经理，采购，采购经理，采购总监等都对选择供应商有一定的决策权，如果认识某个关键人物，敲开商超合作的大门是比较容易的。　

近期的主要工作

市场调研
1：了解目前各类商超系统办公用品（文具）、文体用品的经营情况，包括销售、促销、经营品种、商品结构、价格等
2：通过人脉关系，掌握各类卖场的各项进场条件、合同条款、费用收取等进场条件
3：还是通过人脉牵线，利用可用人脉资源，进行多种渠道的销售模式。

目前遇到的工作难点

1：名片印制
由于工作需要，名片必不可少，代表公司出去联系业务如没有名片，等于像自己没有姓名一样，有些联系单位甚至不与谈任何工作。建议公司尽快印制名片以便更快开展工作。

2：产品目录
由于目前公司还没有一套针对商超系统的商品目录，如要与商超系统及其他渠道谈的话，无从入手。也不能与其他竞品作比较。建议公司尽快制订规划商品目录
3：业务费用
由于涉及到人脉关系及商超系统采购人员的业务谈判，可能会有招待费用产生，是否可以一事一议，酌情予以报销。

刘永平
2011.11.22
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