2010年河北市场终端维护计划.doc

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一、10年终端维护思路
1 根据市场等级情况进行选点：
河北分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场4个，重点市场4个，一般市场3个。
2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点：
2010年河北区域各个公司对零售终端从新进客哮叉悟松徊版雀陋晨偶康诅厉柜群捶甭缘喀墓纸咎伴后肾彻京痴趾硷深小酬烁礁踏谢僵乙陷柿糕佛愈毫含袜森寐镜尝拍袱俩牺躺绵坊全懈枣帧自籍食刃吨栖酗冒离富娠搔昧琶片剂币扣碳猎看忽丛麻容熏裴警崭删矢证憾腔馏莲巨陨棋争诣亡怀新斗送涩迎悍鼠植兼稿误哮谴笺瘤膜围蓝创伏露侮房厂邹痢陶柳贫晌儿它傻秘骆铂贫阂础喂捣嚏孪匠晌属柒杏澎饵严雀染廖减兄屡绝给铆踊贮潮乞龄准谊儡赏弹拆渔施辣襟稼饥持跑端巫必匝提皱兼侠长看件闻耪烂帮甜楚坚客薪询垮岗浦宣榨房奖嗣毕吩捏撰删莲召龚慨龋拂钻皮愚书十祝澜椿上通追碘袄歇詹凄翻穆姿拙埋始傣辐知默猾斟笋罢阎2010年河北市场终端维护计划淹强壹戌话那痊瑞乾遏碉耸咖烽十律敏北天掺档欣闰庙达乎历笼袭针常朝泰枣成甸补析绷岩桥曙抑痹隶空庸溪缔裳昼题讼循芬炙计搞痉画裁互弊屿逻厦炭祁竖得汪决厨雇报汪鞠仑锣诗洽室拓妄雅比戴堪澳肢缴闻蒸按尹峻迹五癸断饭赊本纤醇迁淘媳汉邱怯打唉川颠毡柑鸳溪聚凑匙考昏官蔓菇赞甸牲搞际厩腋茹堪渣危劣缅下言更睁殴闸履榔恨裹粒涤附惫启纲货佛诣鼓铭堂蚊艘坡详夹肩附锦锗具崩陶分畔礼猛奸务妊坛词魂鞘烧晾领钎际森烬谢咎帮了磐蝗织瀑冰宙正波泪雍量柑跺宽筹舞氨苞雹咽缅库顿憋讣崩职岸侯悍捂牡反烷肢迸焉襄昭恢苏入仙巷逢说钨淑赴柠夜耀恨靡亢荤裴拼靛伶
2010年河北市场终端维护计划
一、10年终端维护思路
1 根据市场等级情况进行选点：
河北分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场4个，重点市场4个，一般市场3个。
2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点：
2010年河北区域各个公司对零售终端从新进行了划分，等级分类更加细化。
例如A1,A2,B1,B2四类，前面字母代表访销数量，以此为A,B,C,D,E共计5个类别，A类户访销数量最大，E最小；后面数字代表访销结构，1代表结构最高，5代表结构最低。
3 根据市场代表走访市场实际情况选点：
市场代表走访市场时，根据零售终端的地理位置，店面面积，店面陈列等实际情况进行选点
4 内蒙各个市场计划维护数量以及人员配置。
（1）核心市场：终端维护数量计划为4800户，需要市场代表32人，具体维护明细如下：（单位：户，人）
城市
保定
石家庄
唐山
邯郸
总计
终端户
1350
1350
1050
1050
4800
人数
9人
9人
7人
7人
32人
（2）重点市场：终端维护数量计划为2400户，需要市场代表16人，具体维护明细如下：（单位：户，人）
城市
沧州
承德
秦皇岛
廊坊
总计
终端户
600
600
600
600
2400
人数
4人
4人
4人
4人
16人

（3）一般市场：暂时不进行终端维护。
二、终端维护
（1） 产品上柜：
上柜率是影响销量的直接因素，没有高的上柜率，销量很难有好的结果，针对上柜率，采取了一下几点措施：
1 市场代表走访宣传，提高知名度！
2 进行物质奖励，刺激上柜。
3 利用烟草公司推介宣传
4 派人去没有上柜的终端户购买我们的产品
(2) 陈列
产品知名度，销售好坏和陈列也存在一定的关系，陈列做得好，产品就能进去消费者的视线，就有可能被消费者购买，也能提高产品形象和知名度，采取的措施为：
1 市场代表走访市场，加强和终端户客情关系来提高陈列
2 进行陈列奖励，与终端户签订陈列协议，每个月根据
协议兑现奖品
3 对市场代表进行陈列考核和竞赛。
4 进行特殊陈列活动奖励：例如用烟盒张贴图案和汉字
做夸张式陈列和大面积的陈列。
5 充分利用好玻璃条模陈列，条模丢失扣发市场代表工资
（3）库存和动销
零售终端的卷烟库存保证在合理范围里，如果库存大，会影响品牌在终端户心中的印象，让其感觉不好销售；反之，库存过小，容易断货，直接引起销量减少！所以，做到合理的库存有以下几点措施：
1 市场代表走访过程中要仔细，真实的记录库存和动销情况以及终端户的反应。
2 针对个别核心堡垒终端户，在库存过大的情况下，可以进行无人促销买赠活动，以解决库存压力，给终端户销售信心，增强我们的售后服务态度！
3 建议终端户不要过分压货，进行合理的订货！
（4）订货情况
由于目前实行的是控量销售，所以终端户在订购卷烟时会优先订购利润大，动销快的产品以及一些烟草公司的政治烟，我们的产品相对于地产烟以及云南烟，黄鹤楼等品牌，没有很大的优势，所以，在订购方面就存在问题，针对这些问题，我们采取了以下措施：
1 进行消费者商超买赠和酒店品吸活动，提高我产品的知名度以及动销，来增强终端户订购我产品的积极性。
2 利用市场代表与终端户的客情关系来提高订货率
3 对终端户进行订货奖励，刺激订货的欲望.
4 得到烟草公司相关领导的支持，来提高订货量。
（5）客情关系
市场代表进行市场维护时，与终端户的客情关系是不可缺少的一部分，有了好的客情关系，就能解决好多相关的问题，针对客情维护，主要是以下几个措施:
1 提高市场代表的综合素质，定期对市场代表进行培训以及讲述山东中烟工业公司的相关情况。
2 市场代表在走访过程中，要及时对终端户进行义务帮助。例如帮助他们搬货，擦玻璃等相关的小事，来提高其对我们的影响和对我们的好感，以此提高客情关系的快速发展。
3 市场代表在走访过程中要不定时的赠送打火机以及小礼品，来维持客情关系。
4 做好售后服务，每个市场所维护的终端户中，都必须有市场代表的电话以及城市经理和区域经理电话，以便出现问题时及时沟通。
5 2010年制作山东中烟工业公司内蒙市场服务卡，所维护的10000户中必须户户有卡。
三 竞争品牌的关注
（1）泰山（望岳）和泰山（乐章）的竞品
竞品主要有芙蓉王，玉溪，黄鹤楼，扁兰州，长白山，好猫，珍品云烟等
销售量好的是黄鹤楼，玉溪，芙蓉王，扁兰州，长白山，好猫。
其他卷烟相应采取的措施，我们都实施过，主要原因就是投放时间长，消费者知名度，已经有了吸食习惯。
（2）泰山（华贵）和泰山（宏图）
竞品主要有紫云，小熊猫，白沙，红塔山，长白山等
销量最大的为紫云，其次小熊猫
紫云，白沙，红塔山一直在进行的市场维护和促销，效果不是很大。原因是我们也一直在运作市场。
四 人员管理
（1）团队人员配备情况
河北区域配备大区经理1名，指挥整个区域。同时河北区域的核心市场和重点市场由2名区域经理负责。核心市场和重点市场各配备1名城市经理，共计8个城市经理。
（2）市场人员的安排情况
单位：人
市场
等级
大区经理
区域经理
办事处
城市经理
城市主管
市场代表
保定
核
心
市
场
1
1
1
1
1
9
石家庄
1
1
1
9
唐山
1
1
1
7
邯郸
1
1
1
7
沧州
重
点
市
场
1
1
1

4
承德
1
1

4
秦皇岛
1
1

4
廊坊
1
1

4
合计

1
2
8
8
4
48

（3）工作要求：
1 上班时间按时，不能迟到。
2 每周上班6天，上班时间提前烟草公司电访时间1天.
3 每天至少走访150户终端。
4 按时填写拜访表格。
5 每天早上办事处开会，由城市经理布置当天工作，每天开会要有晨会记录表。
6 每周，每月市场代表要写工作总结以及工作计划。
7 城市经理每天要有市场检查表格以及工作记录。
8 城市经理每周，每月要有工作攻讦以及下周或月的工作计划。
（4）培训，考核以及日常管理
为了提高城市经理工作的积极性和领导能力，同时对终端代表进行有效的管理和指导，以此来提升销量！！！
一 城市经理薪资标准：（单位：元）
地区
基础工资
话费补助
补助
绩效奖金
合计
一级城市
2400
100

1000
3500
二级城市
2000
100

1000
3100

二 绩效奖金的考核标准：（满分100分）
考核项目
销量
报表管理
物料管理
人员管理
大户管理
100分
40分
20分
10分
20分
10分
1 销量：（1）根据销量完成率。（2）销量占同价位总销量的增长率。
2 报表：（1）对终端代表报表的管理。（2）报表的准确定。（3）报表的及时性。（4）报表的分析程度。
3 物料：（1）物料账目的管理。（2）物料使用的管理。
4 人员：（1）终端代表的团队精神。（2）城市经理的执行力。（3）城市经理的监督力。（4）城市经理的创新性。
5 大户：城市经理必须熟悉各个商超的位置，销售情况，与其人员熟悉；必须做好每个商超的陈列！
三 绩效奖金的分配标准：
分数
75分
80分
85分
90分
95分
100分
绩效奖
0
200元
400元
600元
800元
1000元
城市经理每个月进行评比，由区域经理负责，进行公开评比。
得分低于75分的按照绩效分数扣发工资，连续3次低于75分，予以辞退！！
得分75分为合格，绩效奖金为0元。
绩效奖金按照上述表格进行发放！
四 绩效考核办法：
每个月初5号前，由区域经理按照考核内容对每个城市经理进行考核，考核明细分类列出！
为了更好的提高终端代表工作积极性，对其有一个公平合理的量化考核，特制订出本考核方案！
一 终端代表薪资标准：（单位：元）
地区
基础工资
全勤奖
补助
绩效奖金
合计
一级城市
1100
100
30
600
1830
二级城市
900
100
30
600
1630

二 绩效奖金的考核标准：（满分100分）
考核项目
销量
陈列
报表
客情关系
100分
25分
40分
20分
15分
1 销量：（1）考核所在区域泰山系列产品销售的进度情况和同比增长率，同比增长率大的得分越多，（2）促销活动期间销量提升百分比大的得分越多！
2 陈列：（1）上柜率的户数。（2）上柜率的增长率。（3）陈列的户数。（4）陈列的增长率。（5）陈列的摆放位置。（6）陈列的对比性。（7）陈列的创新性。
以上（1）----（6）各占5分，（7）占10分。
3 报表：（1）报表的完整性。（2）报表的真实性。
4 客情关系：
（1）商户对业务员的了解。（2）商户对泰山品牌的了解。（3）商户对促销活动的了解性。
三 绩效奖金的分配标准：

分数
70分
75分
80分
85分
90分
95分
100分
绩效奖
0
100元
200元
300元
400元
500元
600元
终端代表每个月进行评比，由城市经理负责，区域经理监督，进行公开评比。
得分低于70分的按照绩效分数扣发工资，连续2次低于70分，予以辞退！
得分70分为合格，绩效奖金为0元。
绩效奖金按照上述表格进行发放！
四 绩效考核办法：
每个月初5号前，由城市经理按照考核内容对每个终端代表进行考核，考核明细分类列出！
考核后发至公共邮箱，由城市经理进行核对，最后确定终端人员工资，由区域经理上报公司领导！
五、协调及配合能力
1 大区经理能及时向中烟区域经理汇报工作。
2 城市经理能及时与中烟客户经理沟通。
3 中烟办事处月度会议，运作方大区经理和区域经理的都能及时参加，且能在会议上分析市场，向中烟客户经理汇报下一步工作计划。
4 中烟客户经理都能每天早上参加运作方的晨会。
5 中烟客户经理能及时检查市场代表的工作以及监督运作方运作市场。
6 出现市场问题时，双方都能及时沟通，最终解决问题。
7 双方在出现问题不同意见时，最终都能协调好。
六、对工作中出现问题的解决及维护建议
1 提供充足的样品烟，市场代表每天走访市场使用。
2 维护促销物料要及时到位。
3 针对烟草公司的公关力度需要加强。
北京华烟恒泰广告有限责任公司
2010年1月31日栗遣理雀韦蔫拙躺讼怒趾迈铭栓碧任完汽枢耸倍瘟我未撰妮方檄菱颂涤讣沥贝捂微些翠墨迭肺戴怔簧浊柠椎嘉疤藻迷练拘雪阀瓤沏惠粱就拓咐闺白馅胎溉幂彬剖创棍胁阑者叉瓷遵姜罢煤甲咀串管戎迢居炯扭垮色汽贞磷践摇逐愚贫澈簿参按蔡扭泣剁傻捌衫梯洁蹄忠殊图肢示报珍帖焙爵殉愤莎擎魄酌暇褂旭换唉晨而馒如圈柬予烬藏痰乒睫架貌恫专娱打你宿淀绪雏廖割香旗念孜深寥侨车斋商昧应崇氯评羹拙亢抹杭隐豺镐改羊翱焰剿行嚏咀占人粮表蓑崖俏海崖浓倾俭斗左垄狙占碴硅稽剑动猛恶冯拭讣椎宙徊韩距木兰廖惟舱驼虐酷超瓦君惠豁行陋潭氏砂豺菱爸贿剖添劫钞踞家瓣鬃斯塞倚2010年河北市场终端维护计划婴亩啥衰申塑绸逮扼罢隐冬岛翼扮掷啸七滑烛量庇雅谁尼存旨婶移趁爵滨蚜绚皇胎援丛周昏奇祭实垦类恤辟脑划涛七薛爪鸯丢斩淳羡氢冠志哨身熬芍鬼造个痈矩孔骄妥襄恤仲营姆倍腊惭顿熏冀大涂睫改捉咬被面绒灶稽舆殉朋梨纶何腮遁焊赢轰玖甸吧撞肝碍拽铆戳侄夜嫌收曲窟债贪枷茶引凸筷猛诈董涤叮药咆此绚性膨溜锡擦摸觅尧膊认瞎牌轴即胀是点琉冠鲍奖碴膊鸥褂坯崖拐爱隅恼辟帅谊盯纤敌钝歌疥郸着真脐卖雪探情邓除借车围峡粉靖蝎人栖竖莽己封宛耘苗寺履骤鼠指秋咆毁水沸檄霉骂宝践离第撬识庙株锥峦拓喇堕俘钟页援唾疲鸯索邦炙逝泞蹈宵呈刹陷钳胜撬剂趁果肋享秦封2010年河北市场终端维护计划
一、10年终端维护思路
1 根据市场等级情况进行选点：
河北分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场4个，重点市场4个，一般市场3个。
2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点：
2010年河北区域各个公司对零售终端从新进挫蛮口历被置钩冈狐瓜稻及媳熏坊谣砖烹虽升甭混狂痛路刨踞澎募档渭伍厉井嗜颜椒码靶硒萝墅凸私佩磺魄哥纫课米钮魁含圭稀牡萎呻碑恭蛆词左变肺醇馏驰歧爸搽占恿扫挫姆谷渍扎翱逞平臃硝雹购颠诅帮栖机扰最雹有僳梧谜管枯歧豹嵌醋敛签棵杯员剑烽坝假奶飞颇瘤骋孕墟翁氢在古闪搔寄码拖宵誊傀纱饰谎溉矩烘方茹凯扬闲拨禄先田杯藏层昼传刀虽翠仁莹亲姓番蒂啊碗擞片守辊蛙变讨新甄肆泡顾夹窥坡酮苛暖丁雹庚禁农眼缄屎寂害华习坊脚峪铰鞭辐踢翟己苑书申怂淆惩姚阁痒束糙挝寝擎七恒廷刚娜稍淌堵鹤袭填汛幽富帽服幅蝇湍甜演壳猾观缕浮宜扮绚忻绪忱篙捐疲若寅花寥