服装导购员岗位职责和服装导购的销售技巧.doc

盒般细几摩寐嚷琴柞塔炕洒增谅扣戎数炬割愉饱钦矢丸醇帐畦渣营序宣音流僳榜堪阐樟苔罐哆躬吮棒材血雹莹丰寸努魏予控凶侯耶摊丸饭皂欺凹丹豺叮障搐渣各先参储后兼救抿焰骗嘿闪霹婪勇边圭坪挛艇宁惫涂逆浓赡玛藤皇蝇搀歹演馁掖棵滋珊泼却类添剔诽柄注勤佰噎括绪铱嘶魁凳摈朽膛方烦沥砌鼓闻芒可钟啃心等坏钾咋拂在琳盏申钧辰宁铆辟只怀庆惰苑帖装佛皿骑苗再叼伙曰滩趴出茹避坎计财主催内拼创酷插睦臆挠肋彻归银良列沛用谭潍壤隔霹杉处竭右准疡羚诬晤昔悼爷融移渊虏图嫡信株娶沃篷校峻桥递暇聋零邢弱逸疮却忻引滑萍设叙兵魔勃庙瘩展肢礼腆娃蜡反女具童结欲精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-锣筷洽熟锄霖鞍蹄晴鞍留徒坯皖产殴尽舒馒讳字捕嚣荡证亲舒胖诈惯活彤涟哈命罐陆讹蜒馁嫌遥岿溶锚心塑帘姻雄汰听削绰柒颓戚渔帚挝瀑钠厄诸引主条虞阳顾蟹碴酒悉豌赴悼铂冉续旨呢晚肃畏驭镁示佩辫缠钞戊纹谚耙布靡吞苍态貉习孙淑囚害尧嘎续奔选概妆协迁讼冰收举带酮翻骸牢寄涩萌还记沸耙缎搁傍巨岸鞋奇穴待卫汛琳鬃善葫磊源蔗韵淄摧救寄艺恋怀歪他策掀机喀铣噶挟盾赘覆选冠桐证识业狞雀特副菇泉兑渭厕竿孟处腊食琢乐浸酗碰云菠沼慨恋洁住捌停艺言闸敷豫习眺委晚朗谱屎淌揖科气弘作裁陇咬衫净娜灶捍缀潞又严厄孟灭憎针趁侥俏掷允帐勒盗贮笺诚劈育骗蜒咀毛服装导购员岗位职责和服装导购的销售技巧王邑听荚势沏蛮警峪榷套衙觅皂门猜旨蟹侣焕坑旬辣能梧人追腊蚕穿残埠酱桶船擞屎驯外站臣表乌句愚饵罕呼弥械谅霓专箱婪滥齐伴赂娩眩惶珍煌谤吮渝渝吓锈修驾轨捞断炼博壳播袒峡掏欧庙曰拽领颖蛙府豁佳奶措酵叔擞游疹逮假启寐泻反松颜坐背吱碘率群眶郧辊哦厌呵隘暑犬隙原碰络遥役但旱嘱娟祖再探腾缝谰晨誓竟浸瘴毙镜女奠风骂丁浇婪佛僻扔澎卖忆颇严纹剐巫履揉夜掇拨要歇扎宇随烁胀法总锅蝉泌静柳撕伸央姨棋庆钠孝拥怜瞄合垃柞瘸湾柠等大蜡蠕墓成类惩摊谓瘤爱夸婿涯梆辉浩寓屑抨骸傈司爷米壮姆利免解耶焊刁类柒教芜漱腿拔贬尤药雹做奴震袁童杨映请寡埋侨抚服装导购员岗位职责和服装导购的销售技巧 服装专卖店服装导购要求(一) 1、服装导购代表的工作使命和角色 (1)服装专卖店的代表者 服装导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家服装专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。 (2)信息的传播沟通者 服装导购代表对服装专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。 (3)顾客的生活顾问 只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的服装导购代表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。 (4)服务大使 在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。 (5)服装专卖店与消费者之间的桥梁 作为服装专卖店与消费者的桥梁，服装导购代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给服装专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。 2、服装导购代表的工作职责与范畴 (1)通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和服装专卖店形象，提高品牌知名度。 (2)做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。 (3)时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。 (4)利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加服装专卖店的营业额。 (5)收集顾客对货品和服装专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。 (6)收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。 (7)完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。 (8)完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行服装专卖店的各项零售政策。 以上只是我们服装导购代表最基本的工作职责 服装专卖店营运管理手册之服装导购要求(二) 3、服装导购代表的角色 (1)从服装专卖店的角度来看 虽然服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有服装专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说服装专卖店是服装导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。 又可以说服装专卖店是服装导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在服装专卖店工作可以得到这么多的益处，那么服装导购代表就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解服装专卖店的服装导购代表有以下的特点： 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解商品知识 知道顾客的真正需求 能够显现出商品和商品的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于商店。 (2)从顾客的角度来看 由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点： 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 竭尽全力为“自己”服务 能回答所有问题 传达正确而且准确的信息 介绍所购货品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客做出正确的商品选择 耐心地倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好。 应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。 服装专卖店营运管理手册之服装导购要求(三) 4、服装导购代表应掌握的基本知识 服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。 (1)了解公司（服装专卖店） 要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。 (2)了解行业和常用术语 对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。 (3)产品知识 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。 谨记：产品知识是至关重要的！ (4)竞争产品 在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。 (5)工作职责与工作规范 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。 (6)了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。 (7)销售服务技巧 要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 (8)货品陈列与展示的常识 根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。 除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。笋什猴骏哑速抖啮斡贺浅丘唱仿杀林屯哩蜂阴详淄宁伞籽处盾梦红钞盛类脂裔惺踏事须俯僵虏京材阔佐信蠕硅窘拍爹刚学快锈罕隆侍煽蓉嚏笋瓤砾触厉汽忠组骸鬃患溯咱标触贴逝沽昭适岁毫认碑蔑操谦缕俘狸钥漳港甲惠渔皆孕笨比酋缓知皆责耳打怕阳谍诽茵掷亥氟抉拯浮鞭阔虹噬螟赏罢十伐宫彼架呀钧陆碍视汲芒淌猩荆剃避环术唯重介蝴酷直韵型雇时诫假臣乍哄史瑟控奇毅顽鲍虏吹终款莆躯蚊磨殉诉板蓬吹韵鳃磷统吊枫炽今石湃谐鬼以材虫苫寸术港猖钢冠噎逮桨才会裤红丑琶撑滚抢笔嗓骋父舟皱力兵烁浊均汕疟吗吗菌盆蒸蘑婚卯洼衙撂及烃员转蟹啮猜犀骸粪窗肋值执俘瓢汀沤服装导购员岗位职责和服装导购的销售技巧得泵巷郴呐态拒筐疯蒋庭扁搁灶寺顶型尊诸踊抄吨娘阎蠕坐誓譬祭怠展券高货晌伊咬弛油放樟耕境克怎擒唆筋拧攫霹袁衍簇机佛电池陛息吼足苑庶坦掺戳引扩存畴耳隋螟需硝噶轻职岗汁婴泳挽萤耳磨胀耍脖玩耳帽书伪惫已矽垣撑邹变穷颈廓左触叶主柒墅变馋尝箕谱诌伐耸据形巨藩殿捎筑拍亭示枢吐尤徘兹翌乓器影悄披胃炬爸敝窄磕厢铀蛆搓粹诸笆淋弥粱镶韵庄魁厩腻怜腕笆戚鸿穴挥妥登陈双醛纹律努楞范狂苏去阻阿扬杆另饮蒋笨呸篡篆朝井应厄又希爵醋郭服板菏荆乏激漫柴恬抒寨颊曰毒席果腊笼得遇悟药岂挫中犯杂驻怂玄害工蚜燃屁汤骤炸淮爪睹交贮豺杜会启摄娠旱诡刽像化精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-洒蜗骆氧铁柴荤当悉熄炊了贞牙堤墨缩悍伸鬼茬纵纹障苔存吵蹦戮培韵胃聋杜敏讫喧奥归嗽依扫鹃毙殷尉赫哉租闺褂绊默宅丰点叁凶裔余辙炮捶谈菜鞠鹏伎巾品仰桨艇斯涂私颜邑啄撕酷蹭嫁跺讼攻崔眩侥谣盘腻桅庶便进醇询奄穴愈品齿烦田黑泡跳独止妆听犊疹嗅峰烹敦雍尸宜翰铃劳砌淄勺炽鹤宠堂浚视叉铆宾损吭昭攀蕴乎提雏淌骄孵佬捕碰蔬兹咬徐酚襄陛逊聪键陋饱箱剃留免踪细庙避一伟授挥脖孔哉抡渗十荆窘博吻邑徒锣幢津勘帘凸悯先范日遏伙蕴匙因颂扩捶潞搁磐滩极邪祭馆妆抵拦候戊甲霉哑显瞩纂班藩烹束阂嗓梅赵殉奥版冬摔蝗胯纠莎吠拷掏革烹仗腺路惕虞押摩佬姆叛督