每战必胜—TCL家电事业部促销员手册.DOC

每战必胜TCL家电事业部促销员手册目 录一、 誓 师1、 我们的队伍向太阳（1） 我们的部队（2） 我们的企业文化（3） 我们的经营目标（4） 我们的经营宗旨（5） 我们企业的精神2、 TCL的第三推动力：白家电（1） TCL集团进入白家电领域的背景与原因（2） TCL白家电产品的发展前景（3） TCL进入白家电领域的重要性和历史意义二、 武装头脑1、 在TCL白家电你能做什么（重要性）2、 战士首先是从思想上被认定的（1）好心情就是促销力（2）我们要做到六心服务（3）“战士”的素质三、 购筑阵地1、 店面2、 通道3、 陈列4、 POP5、 促销品6、 照明与色彩7、 数字四、 严阵以待1、 核检装备2、 整理军容五、交火1、 持久站：对促销正确的看法2、 阵脚不乱3、 三步走4、 开场气势是胜利的保障5、 第一枪6、 识别顾客的态度7、 怎样应付怀疑态度8、 应付冷淡的态度9、 怎样应付异议10、 缔结11、 战斗间歇做什么12、 突发事件13、 常规武器：语言14、 战术应用六、 清理战场1、 顾客档案的制作与活用2、 促销员进行市场调查3、 总结七、 导购技巧八、 咨询规范九、 促销员规章制度十、 产品知识培训一、誓 师我们的队伍向太阳我们的部队中国最大的家电行销网络发展最快的队伍战斗力最强的队伍我们的企业文化“TCL”本是“TELEPHONE COMMUNICATION CO. LT.”（电话机公司）的缩写。 今天，TCL被赋予了新的含义：TODAY CHINA LION（今日中国雄狮）。我们的经营目标：“创中国名牌，建一流企业”“创中国名牌”，就是要创立一个具有国际竞争力的属于中国的TCL名牌。 这其中有两层含义：一是，只有成为真正的中国名牌，才能成为国际名牌，如果是 真正具有国际竞争力的中国名牌，就一定能成为国际名牌；二是，我们TCL作为一 个中国民族工业，要创的名牌是中国的名牌，无论其驰名全球何地，永远是中国的 名牌。“建一流企业”，就是建立一个具有一流产品、一流服务、一流管理、一流队伍的国 际型的综合企业。我们所讲的“一流”，是具有国际竞争力的“一流”，它不是一个 含糊的概念，在每一个产品、每一项工作、每一个岗位、每一条制度上，都具有明 确的参照标准就是国际一流。我们每一个员工，每一个企业都应该为这四个“一 流”从制度的完善、队伍的培养、工作的卓越抓起，一步一个脚印，用实际行动做 到“一流”。我们的经营宗旨：为顾客创造价值；为员工创造机会；为社会创造效益 “为顾客创造价值”，顾客是企业生存的基础，我们最重要的工作目标就是用我们高质量的产品，全方位的服务满足顾客的需求，想顾客所想，急顾客所急。顾客满意就是我们的价值，顾客的认可才是我们的价值。对公司而言，任何人，都是我们过去、现在和未来的顾客。对每个员工而言，顾客就是一切接受我们相互成果的人，即我们的下一道工序或下一步工作以及我们的指令或汇报所指向的人。“为员工创造机会“，企业的竞争归根结底是人才的竞争，企业的生存和发展依赖于员工为实现企业目标共同努力。同时，企业也是员工在社会生存和实现自我价值的载体，企业有责任满足员工在精神上和物质上的要求，有责任为员工的发展实现自我价值创造条件。为此，企业建立科学、公平的员工考核和价值评价体系，建立员工教育和培训制度，建立合理的薪酬和福利制度，使员工在企业能获得更好的成长和发展机会，为实现自已的事业追求，同时也获得合理的报酬和生活福利保障。“为社会创造效益”，TCL作为大型国有控股的企业，其最大的股东就是国家和社会，所以，为社会创造利润和税赋，为社会提供有价值的产品和服务，为社会创造更广更好的就业机会，为社会培养造就高素质的人才，为社会创造有益于健康发展的物质和精神文明，这就是我们为社会创造的效益。同时，以超凡的勇气和能力承担社会责任，以社会中坚自律，为国家经济的振兴，民族工业的发展尽力尽责，这是我们每一个TCL员工的光荣使命。我们就是要用我们整合的资源和统一的文化来为社会创造最大的“效益”。我们企业的精神：敬业 团队 创新“敬业”，公司鼓励为事业而献身的精神，员工应主动学习业务知识，追求更高的工作目标，勇于承担工作责任，掌握更好的工作技能，培养踏踏实实和精益求精的工作作风，对自己严格自律和永不自满。“团队”，公司鼓励企业内部协作和配合，营造企业和谐健康的工作环境，要求员工不但要对自己的工作负责，同时也对集体的工作负责，对整个企业负责，提倡员工互相鼓励，互相关心和帮助，提倡在集体成功前提下的个人成功。“创新”，我们企业从小到大，比别人走得快，工作更有成效，靠的就是创新进取，勇于开拓的精神。我们认为,我们所有的产品、服务、管理、机制等都有进一步的创新完善的空间，我们只有在借鉴别人成功经验基础上不断创新，我们才有可能超越对手，赢得竞争。 公司理念是企业的最高行动纲领，是员工的最高行为准则，是衡量我们决策、管理、 制度、行为、形象是否准确的基准，每一位TCL的员工一定要时刻牢记并正确理解 我们企业的理念。TCL的第三推动力：白家电TCL集团进入白家电领域的背景与原因 白家电行业，供大于需，几个老品牌相对稳定地控制着绝大部分市场，品牌之间竞争 依然十分激烈，那么此时我们基于何种考虑，要进入这个市场呢？ 一、白家电领域的现状存在着让我们进入的可能性。1） 白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有3300万台，约600多亿元的巨 大市场空间，如果我们能抢占2%的市场份额，年增收入即可达12亿元，这是令 企业家垂涎的诱因之一。2） 随着生活水平的提高，消费观念的更新，白家电产品相对成为生活的必须品，加 之更新换代的年限逐渐缩短，社会需求每年都以10%的速度增长，年增需求量就 达60亿元，这是诱因之二。3） 白家电领域竞争虽然激烈，老牌企业地位相对稳定，但近年内绝对垄断经营的霸 主企业还很难形成，在竞争的时代，说穿了就是同一个事情大家抢着做，没有谁 该做，谁不该做的定论而言，只有如何比别人做得更好，更有效地占领市场这个 真理，所以说白色家电市场仍有很大的竞争机会。4） 由于白家电产品科技含量不高，其技术变化不会太大，在技术应用等方面相对较 容易做，因而白家电领域的风险较小，容易切入。 二、多元化产品是市场竞争的客观必然。 近年来，我们彩电行业的主要对手都已开始向其它相关领域拓展，如长虹、海信 的空调器、电脑，康佳的冰箱、洗衣机等，彩电厂家进军其它产品领域应看做是 彩电行业内部竞争的扩展和继续，确切地说彩电行业的竞争已拉开了第二条战线。 而海尔，向黑家电领域拓展同样说明白家电行业的竞争拓开了第二条战线。各自 通过第二条战线的规模与效益来充实企业在本行业内的竞争实力。这是应当引起 我们充分重视的，所以说多元化经营是行业竞争的必然现象。 三、多元化经营是我们销售网络生存发展的客观需要。 众所周知，我们TCL拥有七千人的营销队伍，33个分公司和200多家在地市级注 册的经营实体，堪称中国一流的销售网络。但是盛名之下要看到自己的不足。 1）多元化经营对网络的生存发展至关重要 TCL庞大的销售系统，肩负着集团布署的销售任务的同时，还要承担几个亿的经 营管理费用，过往的若干年企业侧重考虑在市场上立足的问题，总部未有过多地 强调效益，几乎所有的网点都处在不同的亏损状态中，网络运行的代价难以补偿， 这种状况在价格大战的特定形势下是可以理解的。但是，正是由于我们长期以来 侧重于销售额和市场份额而忽视了对各项费用和利润指标的考核，长此以往就势 必会给销售队伍造成一种背靠大树的依赖心理，试想全国200多个经营机构都不 顾及经营效益，那么这种寄生性机构如此庞大，日后将如何得了。如何把巨额代 价转化为优势，这是我们迫在眉睫的一大课题。因此多种经营不仅有利于培养正 确的经营思想，而且也是充分利用我们的网络资源、品牌资源、信誉资源，加快 TCL无形资产向有形资产转化的有效途径之一。 除了产品经营和市场推广的巨额支出之外，我们这个庞大的网络系统正面临着工 资、奖金、福利、住房、医疗、养老、保险等方面的巨大开支，我们必须为此做 好应有的准备和物质积累。所以多元化经营对于网络的长期生存、发展至关重要。 2）多元化经营可以提高网络的商品供应能力，这是我们客户的需要。 我们TCL销售网络得以长存的一个根本原因就是我们取代中间商而具有独立的市 场控制能力，我们面对的零售商基本上都是多元化经营的，我们的商品供应能力 强，就会激发经销商经营TCL产品的热情，就会巩固和吸引更多的经销商，而我 们的产品越多，吸引力就越大，地位就越高，因此多元化经营也是我们忠实的经 销商生存和发展的需要。 3）多元化经营也是使TCL营销网络走向成熟的必经之路。 众所周知，市场经济没有规模就形成不了相对的垄断，而我们的网络一方面要发 展上千个自营连锁店，另一方面要掌控至少5000个零售商，用单一产品很难维持 连锁店的生存，同时控制经销商的难度也很大，而多元化产品很容易使客户走上 品牌专卖的轨道上来。所以说单一产品可能暂时达到了行业的规模，但是决不会 达到市场竞争所需要的规模，只有达到了一定的多元化经营水平，在市场上有相 当的控制客户的能力才可以说是成熟的网络。 4）进军白色家电领域是企业实行扩张的现实道路。 不难看出，长虹、康佳、海尔、海信，无论是出于业内竞争的需要还是出于企业 扩张的需要，总而言之，他们都没有摆脱在低附加值产品上下工夫、绕圈子的模 式，原因何在？这就是因为我们是消费大国，同时又是一个整机生产大国，竞争 对手们谁也不可能在短期内形成自己的核心技术，靠核心技术来实现企业的扩张 依然还是远水不解近渴。所以现实地讲，面对中国家电企业科技积累较少的现实， 企业的竞争依赖于扩张，就离不开产品的多元化和规模化，就离不开庞大的消费 市场，明智地说，中国电子企业的扩张就是这样明明白白地走在这条尴尬的道路 上。 TCL白家电产品的发展前景 根据集团领导的战略布置，TCL白家电项目将以事业部制进行规划。初期以OEM方 式切入市场，然后组建自已的研发队伍，建立自己的或控股的制造厂，同时辅以OEM 工厂、从冰箱、洗衣机的制造逐步扩展到空调器，小家电等产品同时对销售平台 和服务平台进行服务和指导。 在市场方面，通过销售网络有组织有计划的拓展，争取在两年内达到25亿，3年 内达到40个亿。争取进入白家电产业的前三位，成为集团的第二大产业支柱，要 与彩电、AV、通讯等产业共同发展，为我们集团成为一个名符其实的多元化国际 化的大型跨国企业集团做出应有的贡献。TCL进入白家电领域的重要性和历史意义 关于TCL有否必要进入白家电领域这个课题，实际上已争议许多年了，直到97年 销售工作会议袁总正式提出利用网络优势进行多元化经营的思想开始到去年为止 仍然是众说纷纭，莫衷一是。98年9月集团董事会一致通过了袁信成付总裁关于 TCL集团“发展多元化产业、全面进入白家电领域”的提案，至此，经过几个月的 筹备工作以TCL王牌冰箱、洗衣机为代表的白家电产品，经于在99年3月份通过 营销网络正式进入市场。 TCL白家电产品进入市场将对TCL集团在市场竞争方面网络建设方面和集团的长 远发展起到重要的作用具有深远的历史意义。一、 首先TCL白家电进入市场遏制了长虹、康佳等直接对手在这一领域扩张的速度，同时也加速了TCL本身的市场冲击力，稳定和提高了经济的增长，为巩固和提升TCL在电子百强企业行列中的地位起到了良好的作用。二、 多极产品的出现提高了网络的商品供应能力，这对于巩固、吸引和发展经销 商经营TCL产品起到了不可估量的作用。 三、TCL进入白家电领域是对网络经营管理能力的一次真实的检验。 白家电产品进入网络后，面对这一全新的事物，不同的公司产生了不同的反 映，不同的公司也做出了不同的效果，一些公司能够将新产品迅速推向市场， 一些公司却对新产品毫无感觉或束手无策。因此说这是对网络综合做战能力 的一次实践考核。 四、白家电进入网络后势必引起网络内部互相学习、互相探讨经营谋略，这无疑 会促进网络综合作战能力的提高，同时也会有利地推动和加快职业化发展的 进程，网络的综合竞争实力会得到空前的提高，加速网络的成熟，使TCL 的事业能够持续不断地发展具有重要而深远的历史意义。二、武装头脑 在TCL白家电你能做什么 随着现代家电市场竞争的日渐激烈，企业之间的竞争也从以前的价格战转向包括科 技战、品牌战、服务战、企业文化战在内的全方位竞争。尤其是终端零售方面即 所谓的“临门一脚”，成为各厂家竟相追逐的目标。 今年TCL正式挺进白家电领域，其作为TCL品牌的一个新生扩展产品被消费者认可并 接受则成为当前的首要任务，在总部大量广告及新产品、宣传品、各种优惠政策的支 持下，分公司在产品的终端零售方面也投入了许多的精力，包括大量的人力、物力、 财力等方面的工作，以加强“临门一脚的进球能力”。 众所周知TCL拥有全国一流的营销网络即一支攻无不可、战无不胜的业务员队 伍，那么为了加强市场零售占有份额则需一支战斗力极强的促销员队伍，因此针对这 一情况进行促销员的培训及考核。商品的竞争力，在很大程度上，是通过销售，通过 导购或推行产生的。可以说，一线销售现场、促销员，你们的工作热情、责任心，以 及推销能力，是本公司的竞争力来源。如果你们能善待顾客，善待每一位来客，善待 每一位你所接触到的消费者，象一位职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范， 努力踢好每一场球，争取多进一个球，本公司无可争议的保持竞争优胜。这就是TCL 的成功之道，这就是TCL员工成长之路。在对手那里我们是兵，在这里我们是一个 事业的奠基人；白家电的高速发展将带来的个人素质的提高；同时也带来机会。战士首先是从思想上被认定的 好心情就是促销力1我们时刻要本着为消费者带来好心情，进而带来好生活的奉献心态来工作。2我们要勇于面对消费者应用中的小问题,用前瞻性的思考和创造性的工作，将消费 者生活中的不便和劳作降到最低点。3不要让恶劣的态度影响顾客的好心情，再让他把这种情绪传染给同事,形成品牌的 负面影响。4我们要把销售任务变成一种乐趣,变成每一个人都发自内心的一个快乐的行为，怀 着感激的心情去经营消费者。5我们要时刻告戒自己：为顾客创造价值，就是相信我们的产品，相信我们理念,保 持乐观的态度，努力突破阻力，在销售产品的同时把我们的生活理念传达给消费者。6我们的服务不是呆板的修理工作。解除故障,承担不便的同时，又能送上一份真诚， 当顾客恢复好心情时,我们的价值才得以更好的体现.7我们是社会一分子,创造利润的同时也在创造社会价值,我们努力承担社会责任；我 们的产品乃至整个营销行为都应该有益于营造健康的社会风气，鼓励健康的生活理 念。如果我们能让更多的人保有好心情,也会给我们自己的生长环境带来巨大改善。我们要做到六心服务多心：多一颗心，思考的更多，做的更多，解决的问题更多专心：保证产品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质量关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。信心：对我们的产品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持。开心：成为消费者生活中开心的一部分。 “战士”的素质 市 场 知 识 商 品 知 识 知 识 公 司 知 识 业 务 知 识 顾 客 知 识 商 务 礼 节 态 度 素 质 销 售 精 神 客户开发能力 商 谈 能 力 促 销 能 力 能 力 时间管理能力 信息管理能力 四个了解和两个掌握 四个了解了解消费者了解产品了解竞争对手了解卖场两个掌握（技巧、理论） 自我训练 三、购筑阵地 店 面 店面是利用招牌等作宣传，引起顾客买欲，使购买行动具体化的重要场所，可分为：开放型、半开放型、闭锁型三种。（1） 开放型 在店面放着廉价货台、特价货台等吸引顾客。 陈列台有箱型、马车型、塔型等多种多样。 （2） 半开放型 在门中放置玻璃橱窗当作屏风。 这种方式可以减少店头人数，也能提高客户的购买额，对自助式的商店（譬如超 级市场）和出售普通商品的商店最适合。 这种方式可以使顾客清清楚楚地看到店面，具有开放感，但是又要限制其出入口。（3） 闭锁型使用玻璃或其他材料，制造成为有自动开关装置的门。大多给人高级的感觉，但有隔的感觉。（一些专卖店如此） 以上，第一种消费者经过的流速最快，第三种消费者经过的流速最慢 通 道 店内的通道是决定促销机能的重要关键。通道的好坏对顾客的购买与选择有限大的影响。一般的店铺都将重点放在商品的配置上，但是通路能让顾客走近商品，用手翻动或拿起来看，在购买过程中肩负着重要任务。因此，应该充分重视通路，使销售活动容易进行。通道应该具备的基本条件（1） 平坦易走，不打滑。（2） 最好能环绕陈列区的每一细部。（3） 没有悬挂陈列品等障碍物（4） 可让两个人擦身而过的宽度（最少90公分）。（5） 若不能保持充分的宽度，要在适当的地方设计最宽的通路，以便利顾客。（6） 通路的形状最好有适当的变化，不要只采用单调的直线型。（7） 要注意顾客的视线与照明的关系，不要让顾客在选择商品时眼花缭乱。（8） 顾客与商品的距离要适当（大型商品要放远些，通路较宽；小型卖点要利于接近， 最好是能用手拿起来看的地方）。 陈 列 “如果没有店头广告，人们将会漫无目的在超级市场的通道上晃来晃去。”在一个人人熟悉的环境里，就算是家喻户晓仍然会受惠于指引方向POP。出色的陈列的作用1提升通路支持的力量、2贩卖自有魅力的品牌（毋需降价）、3摆在任何角落均可产生销售（譬如结帐柜台）4组织并容纳整体产品线、5提供强而有力的品牌辨识。资讯公司在调查近2400家杂货店后发现：平均而言，有陈列物的产品与一项折价15%却无广告支持的促销案相较，产出近8倍的额外销售量。换句话说，单一产品设置一周的陈列架即可卖出和两个月折价活动一样的销售量。陈列柜（1） 陈列柜是用来陈列商品的，对购买的诱导有重要影响。（2） 视商品的不同，陈列柜虽然也互异，但其基本必备的条件如下： 陈列柜的下限是2030公分。 上限是180200公分。 陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观。 最易看到的高度是130公分，把产品陈列在80130公分 能够充分引起顾客的购买欲，可用来陈列压缩机或预溶装置. 手容易拿到的最佳高度是150公分。 手伸得到的范围180公分。常用的陈列招式（1） 比萨塔式落地陈列-此种陈列方式，系随地陈列，不受体积大小限制。虽可扩大品牌陈列面与消费者接触面，但浪费店面空间，且未经规划的落地陈列，有碍观瞻。（2） 四面埋伏式货架布置物-厂商在货架上，做特殊的告示如提示价钱与用途的货架布置卡，可增进消费者购买速度。（3） 悬梁刺骨式吊牌、吊卡-吊牌、吊卡具有领空权，可使消费者在茫茫的商品汪洋中，可一眼望到厂商所促销的商品。（4） 加挂列车式柜台小陈列架放置于收银机旁，利用消费者等待结帐时，刺激其随手购买。出色的陈列技巧 1让顾客参与如果能使顾客参与，就有机会促成销售。不妨鼓励消费者拿起产品，试用一下、感觉一下。亲身体验产品。千万别低估感官诉求的力量，它可以使人们付诸行动试用产品。2吸引人群至店内促销活动围绕着某一主题确能带动人潮。同样的根据零售店特制的陈列物也能产生同等效果。例如某些促销活动要求消费者核对直效回应邮件上的某一号码，并对照店头陈列物所标示的中奖号码，看看是否得奖。3强调清楚显眼的图案 零售店的环境在视觉上相当拥挤杂乱。尽量运用象征物或影像，传达清晰的讯息。4产品是英雄，而非陈列架如可能，将陈列品放置在远离平时摆放产品的地方，造成林外树的效果，比如将洗衣机安排在电梯口。 POP 若店员一直缠着消费者，必会引起反感，为了弥补，应利用POP广告，向消费者介绍商品。POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）就是在经销商的店面或店内，以消费者为对象所作的广告。大多是厂家提供给经销商的广告，也有经销商自己做的广告。POP的角色 （1）在销售通路中扮演的角色 厂家的POP广告能使经销商的销售工作活泼化。 要使POP以外的广告及经销商的销售活动产生效果。 让专卖店推销我们公司的商品。 能促使顾客产生冲动性的购买。 能成为教育消费者的手段。 也可当作教育经销商的手段。 （2）POP本身所扮演的角色 容易引起顾客的注意。 使经销商易于说明商品。 介绍新产品。 说明商品的使用方法。 强调商品的特色。 能促进销售额。 可作为经销商的装饰。 提供因联想而引起的愉快印象。 完成宣传、广告的任务。 POP的种类 （1）根据使用目的分类 为了“展示”所作的广告。 为了“说明”所作的广告。 为了“引起注意”所作的广告。 为了“提高销售效率”所作的广告。 为了“宣传”所作的广告。 为了“教育消费者”所作的广告。 （2）根据广告期间分类 长期广告。 短期广告。 （3）根据广告的场所分类 橱窗广告。 天花板上的广告。 地上的广告。 柜台上的广告。 放在陈列柜上的广告。 壁上广告。 其他的广告。 （4）一般的种类 各种招牌。 霓虹灯、日光灯。 小册子。 装饰棚架的框子。 烟灰缸、火柴。 旗子等。 海报、宣传单。 陈列器具。 商品的模型。商品的样子。包装材料 门口的垫子。店头独有的POP（1） 零售店应以顾客的需求为依据，把商品所有的机能与价值制作成容易让人了解的POP以引起顾客的购买欲。如果单纯依靠总部所提供的POP，生意不会太兴隆。（2） 对于总部提供的POP广告，要经过选择以配合自己的销售政策。（3） 制作POP广告时，要将整个店当作一个主体以求统一。（4） 要限定广告的要点（以免顾客印象散漫）。以单一商品说明为对象POP最有效。（5） 用笔直接写的POP广告，能够配合消费者的欲望，并且使人产生亲切感。（6） 作POP广告时，不可用杂乱的文字、不易了解的表现法或使用错字，（繁体字一定美吗？）以免产生相反效果。（7）经营者与店员都事先学习简易的制作POP广告的技术。（8）要制作独有的POP广告时，应将如何书写、如何表现的方法整理如下： （a）要让顾客知道商品的售货处。 （b）说明商品的使用法。 （c）指出商品的特征。 （d）让顾客了解商品的品质优良。 （e）促使顾客购买有关的商品。 （f）告诉顾客价格便宜。 （g）利用顾客的优越感。 （h）利用流行心理。促销员和POP广告（1） POP广告，要靠经销商的活用才发挥效果。（2） 渠道推销员要记住:自己的态度对POP广告的效果有很大的影响。（3） 应对经销业者与售货员充分说明POP广告的机能与重要性，加深他们的了解。（4） 除了提供经销商POP广告以外，还要对其利用法作充分的指导。（5） 要经常研讨经销商对POP广告的利用法和效果。（6） 要主动访问经销商对POP广告的利用法和效果。（7） 促销员要站在消费者和经销商的立场上进行POP广告效果的评估。（8） 当经销商自己作POP广告时要给予协助与指导。 促销品 相关性：所选用的促销用品必须与产品或服务的宣传紧密相关。重复性：只有让消费者经常目睹促销用品及其所载广告词语，才能不断加深印象获益性：由于促销品或者免费赠送，或者低价售予，顾客总会感到是一种奖励，如能 针对顾客的获益感选最合适的用品，那么顾客的获益感（好心情）可能加强。 照明与色彩 店铺的主角是商品，为了引起顾客购买，色彩与照明应加以注意。照明与色彩的任务 吸引顾客的注意力，让顾客走入店里。（许多分公司的纵深感很强却不开灯） 吸引店内的顾客，引起其购买欲。 配合各阶层顾客（目标消费群）的情绪。店内的照明与色彩 照明要按照商品的陈列调整，使下方明亮。 最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。 吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝 地面照射。 若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为使商品更突出，背景可用商品的对比色。 墙壁常会变成商品的背景，因此要先考虑商品的色彩，再决定墙壁的颜色。色彩的三大要素 眼睛对色彩的感觉是由三个要素决定的： 色相：就是对颜色的区别，如红色，黄色等，也就是所谓的色调。 明度：是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到最明亮的白色为止。 彩度：是指颜色的鲜艳度。色彩的远近感 看起来好象在附近的颜色。 黄色、橘红色，红色（这是波长较长的颜色，也就是所谓的前进色）。 看起来好象在远方的颜色。 青色、青绿色（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）。若想让顾客觉得店铺较深可在正面放着青色或蓝色的商品。若想让顾客觉得店铺较浅可将陈列区布置成红色系统，吸引顾客到里面去。色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各种感觉： 冷暖感（a）暖色使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色红色、橘红色，黄色等。（b）冷色使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色青色、青绿色、青紫色 兴奋、沉着感（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度的色彩，有兴奋作用。（b）寒色系（青色、青绿色）明度与彩度低的色彩，有沉着的感觉。其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获得，如桃红色有增加食欲的效果等。 数 字 （1） 数字的印象。（2） 售价的末尾数字排了2个相同数字，印象会比较深刻。（3） 末尾1个数字的使用频度（4） 几个特殊的数字89/76/43（5） 消费者的价格认知是把每几个幅度当作一个范围，在这中间，便出现了较贵和较便宜的商品形象比如：3800元和18元关于精神物理学：根据韦伯定律，人们能够认识刺激的增加量的大小（I）与原来刺激的大小（I）成比例；常数K。I/I=K韦伯比因感觉样式的不同而不同，比如盐份的味觉少于（1/5）；价格与价格变化，在冰箱的敏感度大约为：1/3。四、严阵以待 营业前该有的准备工作 核检装备 (1) 清洁展台。整理产品。 (2) POP整理齐全。(3) 确认今天的销售目标。 (4) 陈列卡、价格表的检核。(5) 当天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。(6) 销售工具的整理，如笔、计算器、客户资料卡等。 整 理 军 容 仪表端庄、整洁 1. 职员头发要经常清洗，保持清洁， 2 指甲不能太长，应经常注意修剪。女促销员不要涂指甲油或指甲油颜色浅。3.男士不准留胡须，4.上班前不能喝酒或吃有异味食品。5.女促销员不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。服装清洁、方便、不追求修饰1.衬衫的领子与袖口不得污秽。2.工作时，衣物整洁。3.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补（不要穿拖鞋）。4.女促销员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。 丝袜应与肉色相近。 5.工作时不穿大衣或过分肥大的服装。 五、交 火 持久战：对促销正确的看法 顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段： 第1阶段：看见注意 第2阶段：发生兴趣。 产生注意欲望阶段心理表明展示效果大 第3阶段：联想。 第4阶段：产生欲望。 第5阶段：作比较。 产生欲望决定阶段心理表明达到可期望促销效果。 第6阶段：有确实的信心。 第7阶段：决定。 。 总结而言：一件产品要获得成功必须出售四次 冰箱和洗衣机，做为不被经常购买的高值耐用品，每一个消费者可能一生只购买一次，如果在这一次机会中你不能售出产品，你就再也不会有机会了。但 是在短暂的购买的过程中，它还是要在不同环节被连续出售四次： 展台上（外观，功能）/ 价格 / 在使用中（口碑，功能介绍）/ 用过之后（服务承诺） 其中，如果有一个环节不被接受，购买仍会以失败告终。所以一定要耐心细致地工作。消费者的购买思考就是避免风险的过程作为高值耐用品，冰箱、洗衣机、空调等是消费者格外慎重购买的商品。1详细研究所要选择的产品2研究有关线索（价格，企业形象）3避免烦琐的判断，依靠已有的经验（品牌）行事4等待机会（先进行其他支出）5模仿他人判断（根据广告暗示出的普及程度）6用投机心理甘冒风险7抽样选择商品，甘冒风险（没时间）8满足最小限度的条件既可，选择最初接触的东西。 阵脚不乱 1 站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向 下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。2与顾客保持适当的距离。面对顾客时不得把手交叉抱在胸前。3与顾客打招呼要大方热情，不卑不亢。与曾光顾的顾客相遇应点头行礼表示致意。4介绍产品时，目视对方眼睛，不要有小动作如：玩钥匙掏耳朵腿来回抖动。5不能一边东张西望，一边唱歌或吹口哨等待顾客。不得趴、依在机器上。6递交物件时，如递名片时，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔 尖向自己，使对方容易接着。 三步走 消费者对需要，产品，承诺的疑虑是促销员要依次解决的问题 我们的销售员要充分了解产品，更重要的是了解顾客的需要，争取针对产品的优劣势，加强情感劝说作用，激发顾客的兴趣。一些看似热情的介绍，却不被消费者接受，原因就在于你是站在销售的角度来介绍产品怎样好，消费者想的却是产品是不是适合自己的需要，产品和需要不能产生共鸣。我们出卖的其实不是产品，而是产品能满足的消费者的需要。产品只是这种需要的承载者。对服务质量等的承诺是次重要的因素，在前两者得到满足时，它的作用才是决定性的。促销员应把自己当作与消费者同来的家人，从消费者角度介绍产品，诚心而不隐瞒。 开场气势是胜利的保障 什么样的声音动听 1 一定要清楚正确的发音，低沉的难于听懂的嗓音或是吞音的、喃喃自语般的语调都 不会给消费者以信任感 2 依据情况，保持适当的音量和语调，适当的变化，会有利地迎合谈话气氛 3 站在听话人的立场上说话， 4 迎合客户说话的速度和节奏，适当的速度是每分钟210个音节， 5 消除语障：语言障碍会使你显得不专业和缺乏教育；未找到恰当的话语之前，别怕 沉默。关于对话空间 在现场应该尽量站在 客户的侧面或对角线上 紧张、对峙的空间 右 友情、和善的空间