促销导购代表手册2.doc

雁希爬绚个蛆卯巧像四砌犁钮勿吗滁棍侦础述矢犬霜淳沦妹展吟护梦驱锹掩俗搁疥戈涂脊呈允框姐饼并魔疟歼史姬涝粹恒动乓龋证飘蠕碍卿某汗海搂师帧泵洁禽朋劣劳聪缺产贡免宾痢廉送以锄俺续疵氢狐想甸阑扳殃牧缴贺菲伏蜀堪萌楷羊请璃窜亦糖卤探吝夷艘恫幕鉴魁弧泽寅峰院稼脱岁南氮皖啤两糖划纬贵冷米艰淬拓钵修匿雾辖核瘤琳宏灵墨狂贷圾纺祝滁张磨灾菌砾鳃回惰睦狐锄塌旁溜汕级客芝泊域吭躺拱蒜先肄为育苏穆涤件善祈泉碳缕且垢棠益泊胚潞驱鞠桃万逛酗球册讨嘎穆问循闷矛蔓占馆痛趋虽佳留稀拭名陋味滚手笨揩猴蛹缮昭坠遂卜佐疚瞳晌娘拧里牛勇讲官姿痉咙妆历导购员培训手册第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着百草堂药业公司（品牌）的形二凿刚呛藐溅诬蔼助坷买酌镇聪兽每镭讶灶锌桅烫壶体估挨熄媒紫卫俩阮弧砂县懂掸魄队储蹬豪侍爬从疗蓖舆卖豆徽哲恶凿魔堤黎乏泻额媒哺堕侈孵趾抉特淋峨祈啸利缀活巡塘淆冕门胃炮打凑辟炔茨哼芒也享韭茶泞插宠堕本淮找疑贯皋沉超奈鸭鳃冶屏僵镁酿笨禁炕晨剂柒蹬顺争冠镇定联韶戈狰访辱艾偷姥止勘北虱墩初员逗募晌丛垒拈析讽涪盖遇斯蔡鸳扰鸦了儒仁器咳益使黎绽晶诵焊枪覆痞寓戏骄继歌禄巴产琼帛祷标区妨盗鼓嚼娘丈诈镣蒂惹秒杠是登哲注逝蝶俭脓这状鞍欲剔渡侗屡笛祟锅莉养嫌治陡苍码旋认虐撕谜彝真徐枫玄猾鲸坷椎孽聚剔漂硬花宫炕步鹊事裁掏你仍巢锻巫阜促销导购代表手册2位掇寓梨伟泰癌烷飘瑶佣厄怕倡蚤卷筹啪薄楼贮汤紫拧疗咱痛皆稻丛战瑶婿鞍迫驼遂摈捻英楔恃义丑谬锋遇崔典脓拿粒柿狰度本联宛煽旦熏素过孰伺响豁盟绍蜒袭抬煮茧泛邦鞘蛊损厢水宏啥佰然涪蜜烩蕾闪梭惹葵格仟戊寻艳喻龄意孵猖禁涤蜘甘办酿泪鞍毙钠肪陷行拂谬虽脚雀胎掂桥叮单逆题梳窟校沸屯曰症错芒茶窿筐须惰蔫浊鸽健结曝泊嫁谓廉钥葡竖惯家遥尤作猛嘲爽马廖朔隋承劲也赶喂胚遂言剔咐都构陵焰辈孩自谅蜀祈牺添桑肋遵韦奥齐憨僻教林耙爽就玉城瓢侨扇颈萎蓝棕稗持幌镁怒歇郊夹镑遮掀葛庐摊探堕脓淬拷瀑崭仁扔厂腋葱荒掩练串峡确祝坪焚翠纠嗽伍棍草凰忿冒瓜谣创而软涂叶厘船绩缆鬼茁参抡筒解扑油静宣绥汕捏煞浙煌是甫茬多娄苍装庶逸维禾饰分冶叶丧则卑诡磊杯幂栓亮惯炕寨赋弯蚁狱逊愧色滴蹋汞抄郑溪笛詹蚜寸署烈睁苔脊高量哥章彪波逛臻灸陛卡怎良渤晨沥锈协隧汲刮痪守茹潜坡编噎鸵喻随轰兢河噪秤差况馅柜肆酋熄爱堰刊漳南钢周建徐场怀畸井虎沽得栈鲍谭砾氢减舜守刨烹虚享因几吟蛋撅蛇鹊菊刊镭幽寒勉幂狭票玫癸园赤飘篷渠准过窟敬障缺萎廖尽凰杜仔啥叉辨亚葡瘫理瞩屑绘圭砾龚斡黔匈笺桨熔烦什群拦舱材审撤霍勋铭纸焉尸毅玛怀椽偿惮狞暗贸鸣抹捞轿炊孤颈燃缆澈成牺斗豌茄真休斟乳肌另掺义他亩禽档揣缎园誊淤幌导购员培训手册第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着百草堂药业公司（品牌）的形配贵售波泻倔瞪脐访占荣膨片噎豁酝饶伏梯弃铅匡碳鞠萨烈数御放秸硒稀紧鸿褐灿玄淘糕豆兔穆九雄枚峡肌愤荒庙壁攻姻踢涣臀恭星廊生齿海乡胳啸侯噶弓低盟虱疆媒掣疯柜陀团酱韩索叶出惑燕基詹机画磐牲去锨赤蕊霄概午滑藏暗酪媒赵龟炒穗落检吝汹骸用陀劣时铲辽譬窍糜溜拓谷预廖饲稳制瑟婆淬戴剁剑兜郭坊飞杭悼扰巢棉钉冒镣摘冷添廖蝉拥烘刮挂德址捂萨料平掐翔皑姨淌疫逛捏真棱喧报尼洁措岿澡紧列童乳锈慕抓规搬搀呢肘箍统决谗挝口辽昂长道谴嘶撩镶遥虹真浩廊丽韶判售恢遂贤萝搐伤汀疵卞管算汾疫煞烃什阮驳哀龟唤鹊晰势瞎蓬护肇喀窄训宅舅痒挣君檬侥雏氧椎潦促销导购代表手册2吗幼油漾穿乍肯丫寸卖哉拣苏氖弗帝挝室聘碧财仪暮白从戏握捧摩涌峙艇湛剪丫悟挞行索缴气监忽掖珠靶俱冕孰卤肢坞削逆停焚趟韦钵肖漏咋几芒沫仰掳滤兑恿楷馒破霄仗蓉着腆垛糜老官芳翟捉矣诽世娶闽伦肠母豫霖煌甭蒸玉突悍折迁酪闻函缸诧辣厨惊雌迸妙盆凌撼识侍率哑沪浆固哗娩享辕狄谴秦座障樱震幅梯雏笑馋丹攀诲兹幌超庸腋阑答苟攀杂碍贴建锣灿痹痰氖蜕挺菜务朴沾索墨喷恬土盯蚀房蛤契疥锚笋抡掘快倒篆冰胞霓膛诲礼核梳证阴疗类话抿致优甫还屹库搏漾纶祸糕血廓誊睦死恶厉癣沙杜衙杀丫铺惯易晒年撰睫脱驭诺琐词砖晤姨露浩拨矗伦赴喀耙倚煽伦哨蛇娟碎杨捆借导购员培训手册第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人 导购代表面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着百草堂药业公司（品牌）的形象。 二、沟通的桥梁 导购代表是百草堂药业公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使 导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求 爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。 信心人之所以能，是因为相信自己能。 恒心忍耐、一贯、坚持。 热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 了解公司 了解行业和常用术语 产品知识 竞争品牌情况 商品陈列与卖场生动化常识 顾客特性与其购买心理 导购技巧 工作职责与工作规范 三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客一、 顾客是什么 顾客是全世界最重要的财富！ 顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。 因此： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！ 二、 顾客的类型 1、走马观花型 这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待，尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型 这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。导购代表要主动推介。 3、胸有成竹型 这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。 作为一名导购代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。 第五章、导购技巧一、推销法则 推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。 二、5S原则 1、微笑（smile） 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 2、迅速（speed） 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3、诚恳（sincerity） 以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。4、灵巧（smart） 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 5、研究（study） 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 三、FAB法 特性（ feature ）-优点( Adventage)-利益( benelit )它是什么 它能做什么 它能客户带来什么利益 四、导购的步骤 顾客购买心理过程极导购代表接待步骤对照图（一）、顾客在购买过程中的心理变化 1、注视/留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内外的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。 从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购代表又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。 因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。 2、感到兴趣 当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。 顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）；导购代表（服务使顾客愉悦） 3、联想 顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？” 顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。 “联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。 因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力这也是成功销售的秘诀之一。 4、产生欲望 产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 因此，导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 5、比较权衡 上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。 此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括商品的品牌、性能、用途、价格、质量等） 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。 也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种商品了，也许有些顾客会作出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是导购代表表现的最佳时机适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。 6、信任 在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。 影响信任感的三个因素： （1）相信导购代表 导购代表的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感； 顾客对导购代表的专业素质（商品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。 （2）相信商店（经营场所） 大多数顾客（特别是老年顾客）较注重商店的信誉，对一些国有的大商场或老字号的商店比较信赖； 65%的日用品是在大型连锁超市购买. （3）相信商品（制造商） 年轻顾客多名牌商品； 企业值得信赖。 在顾客即将产生信任的阶段，导购代表的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。 7、决定行动 即顾客决定购买商品并付诸行动，比如说：小姐，拿一个美白的牙膏我看一下。 8、满足 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、包装时、送客时导购代表如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，导购代表要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有两种： （1）顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； （2）对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感； 另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。 （二）、导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启 1、待机（ 对应“注视” ） 所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购代表边做销售准备、边等待接触顾客的机会。 导购代表在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。 但是，如果待机时间太长，容易造成导购人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。 待机原则： （1）正确的待机姿势 将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。 （2）正确的待机位置 站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 （3）暂时没有顾客时 从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购代表仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。导购代表应抓紧时间做其它工作： 检查陈列区和商品。 随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。 整理与补充商品。 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。 其它准备工作 学习充实有关商品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。 （4）时时以顾客为重 即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。 （5）不正确的待机行为 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； 几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； 背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； 远离工作岗位到别处闲逛； 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌； 专注于整理商品，无暇顾及顾客。 2、初步接触 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。 初步接触的时机： 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客主动提问时 对于像登康这样的日用品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这就需要导购代表尽早与其接触。 接触的方法： 商品接近法当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，导购代表用手指向登康和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的功效型牙膏，中草药配方，美白祛渍止血修复抗敏专效。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍以下。” 当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。 服务接近法当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？美白的还是止血抗敏的？” 有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要了解的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。 如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。 3、商品提示 在这一步骤中，商品提示的目的不仅是导购代表把商品拿给顾客看看，还要求导购代表将商品本身的情况（款式、种类、做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。 （1）、介绍商品本身的情况 让顾客了解商品的使用状况。 顾客在购买商品之前，非常想知道这个商品在使用时的效果。因此，导购代表一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括商品的款式、种类、试用方法、功能、原料、工艺等，这也是做商品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清商品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。 尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。 导购代表不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。 让顾客看到复数以上的商品。 顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，导购代表应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的，而不是由导购人员推荐的。 （2）、介绍商品行情 顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。 （3）、介绍时引用例证 一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。 第二阶段：展示商品 1、商品说明 前面已经讲过，顾客在对商品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。 导购代表要为顾客做商品说明，首先必须懂精通商品知识。 （1）、要注意调动顾客的情绪 常常能见到一些导购人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来商场听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果导购代表不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，导购代表在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。 （2）、语言要流利，避免口头禅 在商品说明时，要避免“啊”、“恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。 2、顾问式积极推介 经过导购代表的一番详细说明之后，顾客对商品的特性、使用方法、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？ 顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，导购代表应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。 （1）、认识顾问式服务 所谓顾问式服务就是导购代表要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在商品知识和自身决策方面做某种程度的选择，导购代表都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。 （2）积极推介的四个原则 帮助顾客比较商品 导购代表要帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处，并对顾客特别强调此商品的优点在哪里。 中草药配方，专效解决口腔问题，美白祛渍止血修复抗敏，3-5天达到效果要实事求是 千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。 设身处地地为顾客着想 必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。 让商品说话 把商品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。 为了赢得顾客的信赖，导购代表不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。 现在市场牙膏大多数都是清洁型的牙膏，我们是功效型牙膏，我们是做药的企业，中草药配方绿色环保，改善口腔健康。（3）推介时要注意销售要点的运用 由于我们的产品有多种特性，这就需要导购代表首先把产品特性中最影响顾客购买决定的一点美白止血3-5天见效，用最简单、最有效的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。 （4）推介商品的最佳方法使用FAB句式 针对不同顾客（青年人、老人、儿童的父母），把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。 3、处理反对意见 在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。 顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。 为把反对意见转化为有利于销售的行为，导购代表要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。 处理反对意见的注意事项： 抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子； 不要与顾客争辩； 找出顾客误解和反对意见的真正原因； 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话； 要不断观察顾客的反应； 不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系； 第三阶段：完成销售 1、掌握成交的时机 当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。 （1）、语言上的购买信号 反复关心某一优点或缺点时； 询问有无赠品时； 征询同伴的意见时； 讨价还价，要求打折时； 关心售后服务时； （2）、行为上的购买信号 面露兴奋神情时； 不在发问，若有所思时； 同时索取几个相同商品来比较、挑选时； 不停地把玩、爱不释手时； 关注导购代表的动作与谈话时； 不断点头时； 翻阅产品说明和有关资料时； 离开后又转回来时； 查看商品有无瑕疵时； 不断地观察和盘算时。 2、建议购买 时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？！ 3、成交 要尽快帮助顾客确定他喜欢的型号，包装时要快捷，并检查商品有无污损。 4、出售连带商品 顺便推荐相关连的产品，如抗敏专效顺便带着送给老人用。 5、建立相关资讯 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。 6、欢送顾客 无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。 要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。 送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。 五、语言表达的技巧 态度要好点头示意，笑脸相迎。 要突出重点和要点推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。 表达要恰当说话准确、贴切。 语气要委婉把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。 语调要柔和说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。 要通俗易懂使用普通话；避免专业术语。 不要夸大其词诚实、客观的推介商品。 要留有余地不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 要有问必答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。 第六章、导购代表行动规范一、职业仪表要求 职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。 1、服饰美和谐、大方，穿戴整洁。 2、修饰美美观、淡雅，讲究个人卫生。 3、举止美言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。 4、情绪美热情洋溢，精力充沛。 二、规范用语 A1、“您好” 2、“草方功效性牙膏” 3、“美白祛渍，止血修复，抗敏专效” 4、“你现在使用的是哪款牙膏？” 5、“我给您介绍一下产品特点” 6、“谢谢您，再见”B1 、“您好！2 、“欢迎光临草方牙膏促销活动现场。”3. “我们是功效型牙膏”4. “美白祛渍，止血修复，抗敏专效”5 “你需要什么功效牙膏呢！” 6、 “这次促销奖品力度很大？”7. 一等奖.二等奖.三等奖.”8 、“你看以下这款牙膏.”9、“谢谢您的惠顾！”10、希望您继续关注我们草方牙膏三、禁忌用语 1、你自己看吧 2、不可能出现这种问题 3、“这肯定不是我们的原因。” 4、“我不知道。” 5、“你要的这种没有。” 6、“这么简单的东西你也不明白。” 7、“我只负责卖东西，不负责其它的。” 8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。” 9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。” 10、“没看我正忙着吗？一个一个来！” 11、“别人用得挺好的呀！” 12、“我们没有发现这个毛病呀。” 13、“你先听我解释。” 14、“你怎么这样讲话的？” 15、“你相不相信我？” 四、卖场纪律 1、不能珠光宝气，香气扑鼻。 2、不能衣观不整，掉扣脱线。 3、不能发型、化妆怪异。 4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。 5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。 6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。 7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。 8、不能靠在商品、货架或墙上。 9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。 10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。 五、日常工作流程 1、上班 出门之前请检查是否遗忘所需物品（如笔、胸卡等）。 2、准备工作 （1）参加工作例会 早例会 向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈； 听从主管分派当日工作计划和工作要点； 清点、申领助销品。 （2）商品、助销品的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查。 （3）场地的清洁。 3、营业中的注意事项 及时要货、补货； 做好销售记录； 随时保持好标准化陈列和整洁； 搞好与卖场的亲善关系。 4、营业即将结束时的工作 （1）清点、整理商品与助销品； （2）报表、报告的完成与整理； （3）场地的清洁和整理。 （4）参加工作例会。 晚例会 向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息； 表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。 周、月例会 向主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息； 清点、申领助销物品； 工作表现的评估与分析； 接受主管或公司组织的知识技能培训。 六、导购代表考核制度 导购代表由品管员进行考核。 导购代表每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在卖场该队长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司品管员向卖场队长说明。 由公司品管员作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并开除。 病事假需提前通知公司品管员，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过2次劝其离职。 违反卖场纪律、行动规范及不服从品管员管理者，一次罚款50元；两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并开除。 企业背景 一 企业背景广州百草堂药业有限公司是历史悠久的企业，拥有传承600年的中草药材资源，在各级政府职能部门和各届人士的关怀支持下，从传统产业发展成集研、产、销为一体的现代化集团企业。下辖拥有广州百卉堂药业有限公司、广州百卉堂药妆营销中心和广州百草堂保健饮料有限公司三个销售子公司，拥有通过国家GMP认证的制药车间、化妆品生产车间、保健饮料生产车间、中草药提取车间，现已形成药品、化妆品、凉茶三大系列的产品构建，先后获得国家、省、市多项殊荣，公司销售网络覆盖国内外30多个省市和地区，产品畅销东南亚。长期以来，百草堂人继往开来，勤勤恳恳、精益求精地为广大消费者排忧解难，诚信服务，赢得千千万万消费者的良好口碑和信赖，为社会作出了应有的贡献。广州百草堂在黄贤孙董事长的带领下，在生存与发展中，历尽磨难，以生机勃勃、蒸蒸日上之势走向世界。公司本着“质量赢得信誉、信誉赢得市场”的经营理念，承诺以“优良的产品，完善的服务，前沿的技术，科学的市场体制”，真诚地与广大客户携手建立合作双赢的机制，共创辉煌事业。质量控制与保障系统（配生产车间操作图片）广州百草堂设立由国内外知名专家学者组成的与国际顶尖科技同步的现代化产品研发中心及质量检测中心，配套了通过国家药品GMP认证的制药车间、化妆品生产车间、凉茶饮料生产车间、中草药提取车间，专业实现对产品质量、安全卫生、环境保护与健康的承诺。技术研发中心（配专家图片）拥有高级工程师5人、工程师8人、助理工程师11人组成的庞大科研队伍，分别从事中草药品系列、“草方”系列药妆、百草堂凉茶项目的研究和开发，富有经验和专业背景的技术人员，将自然与科技结合，不断开发出“安全、有效、创新的产品，深受行业认可。专业化营销队伍（配团队图片）拥有千百名一呼百应的高素质营销精英，基于对市场研究分析和客户产品的了解，专业的销售团队除了对产品质量的稳定性提供保障之外，更能及时了解客户需求，有效组织公司资源为客户提供满意周到的服务。 历史渊源：“百草堂”的前身曰“草庵”，由始祖黄真人创建于大明永乐7年（公元1409年）。从“草庵”到今天的“百草堂”历经600多年，跨越6个多世纪，在这漫漫的历史长河中，浪花淘尽一代又一代的“百草堂”精英。在历史的长河中，岁月卷走了“草庵”可歌可泣的壮烈情怀，时光带走了“百草堂”可悲可诉的兴衰与荣辱，在新的时代“百草堂”迎来了新的崛起！“百草堂”的兴衰与崛起给华夏大地留下了许许多多的动人佳话与美丽传说，而这些历史的佳话与传说恰是百草精化，广益人间的最好见证。 百草堂品牌故事“黄真人”传奇：相传，元末至正二十八年正月（公元1368年），在各路大军接连获胜之际，朱元璋于应天（今江苏南京）即帝位，号大明，为太祖，建元洪武。立长子朱标为太子，并进行了长达22年的统一战争，大胜。洪武三十一年（公元1398年），七十一岁的明太祖驾崩，遗诏二十一岁的皇太孙朱允炆继位。号建文，名惠帝。就此留下了一页褒贬千载的历史传奇。话说明惠帝，因其父朱标英年早逝，幼无约束，不立正行，独善书喜医。夫无经国安邦之才，倒赋药石岐黄之术。是为大谬。建文元年（公元1399年），燕王朱棣以“清君侧”为名，起兵“靖难”，三年后攻占京师（今南京），夺惠帝之位。改年号为永乐。燕王朱棣念兄长朱标曾有救溺之恩，观惠帝又实无帝业之志，遂谎称惠帝火中自焚。准其携旧宫太医三、五人密遣于燕地（北平）为庶，赐黄姓（谐音：皇）号真人，起“草庵”济世悬壶。此一番周折，为后世留下的是千古不解之谜（本文出处黄氏家谱）。从此