房产销售话术.doc

一、排解疑难法当可户说要再考虑考虑时置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题”二、以退为进法当客户迟迟未能作出购买决定时置业顾问：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够”三、推他一把法当客户犹豫不决时置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”四、询问法当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”五、逆反技巧法当你对客户的购买心理摸不透时置业顾问：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”“您不会借考虑为由躲开我吧？”“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”六、钱不是问题当客户总认为价格太贵时置业顾问：“陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。”“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的”七、购买快乐置业顾问“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到 在小区生活的种种快乐。”“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？”“如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”八、签约经典话术1）举例说明法：更能打动客户（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：我之前有一个客户2） 用第三方来沟通另一方：更容易让人接受（对客户说）说，（对客户说）：之前我有一个客户3）表示尊重，征求同意：您觉得呢？您说呢？4)把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊！5)建议式的口气：我建议您/我个人建议是/我想表达一下我的意见，您作参考好吧6)逆向思维回答：（客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。7)自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。8)说心里话：说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。9)当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！10)表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：我今天特意/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意（有时还可以故意在晚11点发条短信）另外沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己作的决定，但又不会主动作决定，所以要我们帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”九、接名片时的话术从手头上顾客的名片看(1)头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀?先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。(2)无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么?是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。(3)公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢?贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指点一下?十、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。十一、全家福来参观时：如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。十二、 单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢?以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。 十三、标准话术(1)销售人员：请找林先生接线生：请问您是销售人员：我姓许。接线生：请问您有什么事吗?销售人员：林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗?(2) 林先生吗?您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何?什么，太贵了，那先生认为多少合适呢?我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗?林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢?三点钟怎么样?好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！(3)林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗?(4)林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。(5)先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。(6)听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面(7)先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。(8)不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。(9)您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。(10)您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！(11)小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀?(12)张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢?好让我们这些晚辈有机会学习学习。(13)林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单(竖起大拇指)。(14)买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道(15)先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：(16)先生您好，我根据您的意见将这一条款作了适当修改，请您过目一下，是否有什么地方需要补充的?(17)谢谢您的夸奖，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。(18)先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为(19)曾经有许多顾客也有您这种想法，不过(20)喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我之所以这样想的原因吗?(21)我也认为目前这价位稍高了一些，但是(22)太贵了，为什么呢?您认为不值这价吗?(23)考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么? (24)我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢?(25)林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。(26)先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为(27)您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我替您参考一下?(28)200平方米会不会太小了吧?(29)您看10楼会不会太高了?(30)如果我是您的话，我会考虑这一户，因为(31)先生，我认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很重要。(32)先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。(33)这是我粗浅的想法，请指教一下。(34)先生这么强调我相信您有您的看法，能否告诉我您所以如此想的原因呢?(35)以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。(36)以先生的眼光看，这一套卫生设施值多少钱?(37)先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。(38)先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：(39)先生，是想看看店面还是住房?(40)恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！(41)我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢?(42)先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。(43)先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。十四、成交方法标准话语：1、 请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。 “您看，这个户型的这个楼层只有这一套了，要不然今天就定了？”2、 假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。4、 小点成交法(或避重就轻法)：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”5、 公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。6、 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”行政总监的职责是通过计划、组织、控制与领导来实现对企业行政事务的管理与监控。1，行政总监的主要职责行政总监的主要工作职责是负责企业行政、总务后勤部门的全面管理和监督，具体职责如下：行政职责编辑本段行政总监的工作重心是负责企业日常行政工作的展开，其职责如下：（1）负责全企业系统思想、文化建设和精神文明建设，筹划各种增强员工凝聚力的宣传、教育活动。（2）负责拟定和修改企业各部门人员编制和员工住房分配、房补、房租方案，报上级批准后，负责组织实施。（3）负责安排企业的对外接待工作和各种对外联谊活动。规范公司员工的行为举止、礼貌用语、衣着服饰，树立良好的企业对外形象。（4）负责组织和实施企业的办公自动化工作。（5）负责组织各类文娱、体育活动，活跃员工的业余生活。（6）行使本系统内部日常行政监督权利，对违法乱纪、违反企业规章制度、泄露企业机密、盗窃和破坏企业财产的有关人员进行调查和处罚。（7）协助总经理处理企业各种突发事件。（8）负责企业文秘管理、公关接待的综合协调。文秘和公关接待管理的内容如下：内部文件和外部文件的收醛编号、传送、催办、归档；总部的文件打萤复萤电脑管理与应用，传真和电报的收发工作；企业总部报刊杂志的订阅、函件的发送和通讯系统的畅通；通知企业各种会议，作好会议记录，起草有关文字材料；收集保管企业各种对外宣传材料；企业的对外接待工作；维持企业正常的工作秩序和整洁的工作环境，保持良好的对外形象，负责安排落实领导值班和节假日值班。总务后勤职责编辑本段行政总监的另一项重要工作是负责企业的总务后勤管理。具体职责如下：负责本企业系统的工会等工作。负责保障企业的各种总务后勤服务工作，包括：伙食、车辆、办公设施、通讯、卫生环境等。具体内容如下：出入厂管理、警卫、勤务、厂区安全维护、异常事项反应及做好车辆管理，合理调配车辆，确保各部门用车需要和行车安全；企业环境清洁及维护；办理厂区零星修缮，保障企业生产、经营和发展的后勤供应；企业值日（夜）人员排定执行；现金收支作业协办；企业财产、劳保品、奖状等文件处理与保管；废弃品的处理、销售；负责各部门所需物资的采购、保管、发放，协调各部门物资材料的使用和管理并进行监督；负责拟定和实施员工后勤服务工作制度，包括：请假、休假、婚丧、子女教育、防暑降温等。负责追回外单位有关人员非法侵占本企业的房屋，对造成损失的有关人员和单位负责进行索赔。负责编制企业一般员工的需求计划。负责建立一般员工的工作业绩档案，组织对员工的考核。负责总部员工的日常考勤，并据以发放全勤奖。负责办理员工各类证件。2，行政各部门的工作职责行政总监是行政部门的首脑，他必须对部门的一切活动负责，从某种程度上来说其下属部门及人员的职责就是行政总监的职责。一般来说，行政各部门主要有行政部、文控部、总务部等，其职责如下：行政部门的工作职责编辑本段行政部门的主要工作职责有：（1）人员到职与离职相关手续的办理。（2）各类人事资料的汇总、建档及管理，员工个人档案资料的管理。（3）员工请假、调休假作业、日出勤状况稽查统计作业。（4）员工考勤统计、督导并执行加班单的汇总与薪资核算及代缴个人所得税。（5）负责员工劳动合同的签订及存档。（6）员工暂住证、就业证、工伤保险、医疗保险的办理以及计划生育证的查验。（7）员工出国手续的办理及招调手续的办理。（8）负责人员薪资异动的人事基本资料的提供。（9）福利措施的具体实施。（10）常用物资、医药的采购、发放与管理及伤病的暂时简易处理。（11）承办行政总监临时交办的事项。文件控制部门的工作职责编辑本段文件控制部门的工作职责主要有：（1）文件与资料的登记、编码、发行、保管、分发与维护。（2）过期无效文件的回收、作废、销毁及暂留文件的保管。（3）文件与资料原件的保管与维护。（4）文件与资料有效性的监控。总务后勤部门的工作职责编辑本段总务后勤部门的工作职责有：（1）基本建设工程与房产、房屋管理。（2）企业绿化与企业环境管理。（3）清洁用品、办公用品、电器配件等物资管理。（4）固定资产的管理。（5）厂区、宿舍财产及员工安全的保障与维护。（6）厂区、宿舍环境卫生清洁与维护。（7）宿舍分配、水电管理、检查员工进出管理。（8）全厂的伙食供应与管理。（9）休闲、文娱康乐设施管理。（10）厂区宿舍会客、车辆进出的管理。（11）公务车的管理。（12）消防设施的管理与安全检查。（13）火灾、偷盗预防与突发事件的处理。（14）配电系统的建立与安全检查、维护工作。3，行政总监下属的职责行政总监下属的行政人员的职位设置按企业所设置的部门而有所不同，有设经理、主管或组长、队长、专员的，如行政经理、总务主管、保安队长等，其职责如下：行政经理的工作职责编辑本段行政经理是行政总监的得力助手之一，是行政事务的执行者，其职责如下：（1）稽查考勤卡，对打卡出现的异常进行追踪处理及罚款。（2）员工请假、调休的登记，并统计每日请假人数，制作出勤日报表。（3）对员工薪资异动汇总列表，交上级审核后具体实施。（4）稽查考勤、工资等作业，发展问题及时解决。（5）新进员工暂住证、工伤保险的办理，员工就业证、计生证的办理查验，并对员工遗失的证件进行补办。（6）劳动合同及公司合约到劳动部门履行盖章手续。（7）新进员工银行一卡通的办理，以及处理员工在自动柜员机上取款时发生的异常问题。（8）新进员工体检及老员工定期体检的安排与实施。（9）承办上级临时交付的事项。（10）新进员工入厂手续办理及个人档案的建立。（11）劳动合同、暂住证、工伤保险资料的登录、整理。（12）核对并输入加班单，并统计汇总，每月分发至各单位核对。（13）文件与资料有关作业的编制工作。（14）文件与资料登记、发行、保管、分发、借阅及作废文件销毁的审核工作。（15）文件与资料有效性的检查工作。（16）对机电人员日常工作安排、工作绩效考核。（17）负责厂区、宿舍机电设备的维护保养及安全检查。（18）负责零星工程的品质及进度监督。（19）机电维护保养费用的预算。（20）对机电工务人员进行知识和技能的培训。总务主管的工作职责编辑本段总务主管主要负责对非生产性物资的采购工作及食堂、宿舍、车辆等的管理与监督。其职责如下：（1）保安、消防安全、食堂管理、宿舍管理、车辆管理的监督与检查。（2）总务各类物品采购价格及供应商的核定。（3）发包工程、大件设备、设使采购的检查核实。（4）总务各类报表的审核。（5）培训计划及实施。（6）部署的考核工作。（7）总务有关较大事项的处理及对外联络工作。（8）对总务各种供应商进行调查与评估。（9）对发包工程、设备、设施采购的复查。（10）负责对固定资产的管理，建立清册。（11）总务有关证件（如车辆等）的办理。（12）消防安全设施的不定期检查。（13）员工对食堂意见的调查、处理与反扩（14）总务部会议的准备、记录及整理工作有关工作文件的起草。（15）食堂用料、炊具、宿舍用品、厂服、清洁用品、机电零配件、油料、保安用品、表单及其他总务用品的采购。（16）供应商基本资料的建立与完善，商品价格的建档及安全库存的设定。（17）厂房（宿舍）租赁合约的签订与建档。（18）厂区定期消毒的联系。（19）完成上级临时交付的工作任务。保安队长的工作职责编辑本段保安队长或保安经理的工作对行政总监负责，其职责如下：（1）对所有保安人员的管理、督导训练及考核。（2）每日检查保安值班日志内容，发现问题及时处理。（3）督导保安值班注意礼节及电话管制。（4）定期组织保安人员业务知识的学习及军训和消防训练。（5）每日不定时进行查岗和晚上不定时查夜，并及时纠正保安人员的违纪行为，督促安全人员加强巡视厂区、宿舍。（6）每周定期召开一次安全例会。（7）制定每月值班安排表。（8）协助舍监处理宿舍异常情况（如急病送医院等）。（9）突发事件的处理（火灾、偷盗、打架等）及与消防、治安单位的联系。（10）警报系统、消防设施的保养维护、检查、审购与验收。（11）保障厂区和宿舍员工财物的安全。（12）完成主管临时交办的任务。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落