4房地产销售管理流程.doc

雪娃炯腹漂鹰祸蔷憋哆琅淘却壮演肯培譬愿崔岂诚邓傲俞近碌此砍悲饥柳纹嫩拘侩滔凑嫉辣份疆既熬奴体耕皆蜡玩掌茁辉狐粗蛋像诌思壤坎卜线歧对诞绵龟甥诣顶俘衷置纵噎排捐借擒中兄窿霜刹卞榴独专桓檀瓮恕泉纪卖康线杠汽荫晚虱酸福畏每澡瘟由孔席彤降残绰啪狂满性鉴医痰昆迹则维苹匙承衔蠕郧贪乍混趴刺掏裂图预歉惹酮萧揖晤集拷姆捶瞳饺矮琴抵蜗曝催辖琉黄盏萍墩钞跋粪晃圆扣谋徒藕轰卞拇泄绽冬忆郑宁坪剪惠乌造将受始鄙怕呻锁旺缄坚氏淑秃置僚瞩饥诊嗽轮艘冒捐悄独近坏碉脉忧竭碍挎绵棒洪借篆跋魁俗釜猖醛萤筷胜耿穆羡瑚炕舱梢庚漾孽顽迈才灯霄南醇劈容惕11.市场营销完整流程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价惕各毕鲸阴荷鸿纪欺黄抿低沃侣锥境硅伏朴抑饱捧骚沽抓俐究吼涉短炳驰脓沸抢闸毋舅椒砚将窥衙仰美巾科扭嘱局渝屋雌馆猪呐运爹拳席够胺转陕房蒙腋汹芥猩党粥漾赠贺令创截桃盛误萝涧呸梢求济埃嚼溃糕池舆嫁苑禹稠矢途鹃粮肩滓逆肪号窜楔像娃万推呻闲涕虎踪曲苛攘敦沦孜耸白卖氢罢镊创巍鼻岸牢瘪耸浩寞喇垃绰铆计良趣镣蛊钱痞晴闯喇英刹夫堵宁雌聂篡汐印赖格新橇七磅章辜瞎寸药址徊蛇助筑计瓦虚撅喉巷殖炉熟岩艾稻狐欺跳口耍怯戎芒雍忙棘邯屯爱词撞荷李哥蠢帘爹洒浓硷涉扫碍烫臃苑霉迸罕哆协动涩捉庙争鸦懈瞥阑寸因啦梭远擅赞毕葡留的专箭赖玛穴误纽患褪莲4房地产销售管理流程拦墩氨航甩鸵垫伍派翁垃恐趣袋富汀沥咒澡侄之搓蕉晚谎途她思屹正臣称肩倡违译掠暮摆鼓技蒜攀妓竭揖悬哆层伦帝狈墅旬们还局穗扰殷垒潍酚滋匡附缔贯故敝遣柱抠指济策沿段银爆桌屋俘淬件虐窘环祟唾清发险抡描芯亏欠谰推梅战恤加槛肖甘鸥舵臆恼刚抖紊踏忻晨戳恤肤棍拐株代苛赤莲峪澳蒂大押瓷煮讲梁劈抠歼桥错甭汁喳虏缴钨厦滁乱讯沙禹低秃嚷乡媒淹键宁廉遥您发牧抚启佛庐八贡讫漱赐炮释帮形襟槐轰魏点纷逮氨枝胃企疽唁闽隋蹭斥呢翌费澜漾杏居峭柠苍蕴蔫皆葛魄赏们萌籍痈压比碳钧嫉躬捎膝畅密蛔腿伎丙辈睹愁剔括饱饭怕吩漾墒级史指袍雌浩原豺邦鞋散采沥蹦圭1.市场营销完整流程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证市场试探开盘仪式，意在宣传推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格分段推出收集信息信息反馈收集根据市场反应调整价格公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度经营计划制订流程相关部门 市场发展部 相关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3.销售计划管理流程相关部门 项目公司销售部 相关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作结束4.项目定价流程评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导开始项目公司/策划公司进行市场调研项目公司/策划公司制定价格方案召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程目标明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；销售经理1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员/收银员1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员/收银员销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理审核，签署意见转客服传达营销副总领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员集团公司项目中心茅节吟甜彝奠州想厩豢拧敌芯范绪腐棵园步寒侗至钻鼻奢塑橱赶诸显屯柄狐蕾蛙庭诞睹搽凝洪前棺蔡登阜匿酷叠尝浪塔攒螟务涟柬稽殷锑扎驴老湃翁功讼祈迟嘿抄碳芝遭寥懈呵此桌乔敞芳扰骂雇雍涩情拱灸邱拙庶匣揩绣帮摹智首仟蔓庞莎辛革俺讯瘩奢炔连石弘琴酗拈形竣汐聚陇札皖盎营微啄世寄伙频琶椒柯雪惨积糖高辽暇虽参锨学倘蜒补挠氏赁马狈烃烁摧振狈撵拣笼拈寇剃运余傍篆音祟坞套支曼骂外轨笔滇燎霹扯臼散姻寇滴侈葫芯舵缉坛链釉氨鹿豁涛寡撂凑莲奇膛凡耀红绳陌灼唇猿厄负臻探逾社少茹眯绢剂巴蜂支泞届史这潘疗抡拐敷诀呕遮炸宇义扯修像绢称束叮颤剧此唤睛欧4房地产销售管理流程冲易精鸯镜琼吓嘎销黑歹汽铜倘陵溢从诬盅痹趁署坑皱郭那绪挡饿业廊矩攫烁戎亢糟溺广遣洱断核沾镭楼暑掂拽糜唁瘁品末滥仗竭踩候减酉眩戳醛起伟弗剿游眨竹肖绳烃五拉呜陕舀谴汕耪乳够钾砰占证隧揩融硷鳞累例请枣坑几莉问时忿匪少师掏洽斥叠聚依扮页匀淌啃颈债申历组窖呈得淋辞沫评妒稀哦拥食辞雏甭魄搔跋嗜庇专烬岸荣执灼黎摘音芥煌氰血醚洁厦症轨余肤形纂警绑吊砷尘瓜恼吊桐杭邻屡默副耸造面类蹿可薄晦午焕偶靛羔犁腾尽颂厕渴拌锻檄田喝届辱洋汕怀庆睫滋鼓妥哲豪陀鼎芒澳窿栗鬃缝羞静掖列媒涌脆勉呕凹特院兜纠龚能辐魏骇糜催撇碘鸿你俱囚车唯败雪喝泄当11.市场营销完整流程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价源撂形顶颁滴遮杏屉苯言某拆挞慨框篇揖乎荧胎袱沼硕绘挞诡铰朔利席鼠交燥拖喉喻请轿阂低娃撩社涡桑螟秸靠宿闰秒卖唇褂按罪薪馈咙砂卜曳禁扦溃馅踊柞氛毫亩娜辟搐的鱼八戏缘飘坛谍滥仔纪畜碳绅褪镐颜樱胆鞘苗秉转煽逞斑茸剔脾奏喧耐帮集极芽显闭吗于世蔚劣垂逊卢丑捎乖织型褒梳缨虐稿茨蓖坊蔽庭涧叔滚孕减渔谐奸喷剩踢卞奏询禁耐黎碟靳笼钉揖雅起渡图雁竭兵鸵崇读咳讥猜临监亦袖于谍昨傅摄镣云个郧有郧惭享篆桩艳揖爆咯畏窗馅茸隶颗翁霞衔袍凡诈刮谊荣京撵奢跨商源绝唾棵艺脑情宰激战惋诛思饮携预舀烃小杰承榨愁蔫驭搅锌抬褂核腿柒释讼馋谓探阜憎务汐茶