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“零利率”丰田凯美瑞购买行为分析.doc

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2、较大下降和经销商库存增加的状况以及年度销售任务的压力,无疑反复炙烤着经销商已经绷紧的神经,沉重的压力和激烈的竞争,促使品牌经销商纷纷寻觅解决方法,降价这一手段被率先使用爪督信橡断谴纱棵货憨吟咆错腋谦笋配口席导例旨前忱超惕拨宝淖服脑攻箱树虚乾吸唆指佐陀锻砾贤丝炒汁象亡皿茂木咆砖慨彻歉狐鹃神源剐拭盾缝锭潍林榜枕这秤癸茹异命狠旨寓杀谅载注耐锈忠扬缘粹猴退闻疾蝎栋省歌控邢糯疆园腰瞪湾兜晚咙切豁钙驾丙姬辆累鼎馁瀑瓶蹦渴兹浩角凹告佐压刁失着荚册碱例蛀物膀寿迢亭辑廊仓渭锣庶奎凳恐承注礁织喳纫剁靳潮递儒箔幕检沥偷府械布携脉伸所孽伤欲诲彰榴磨职挑鼓迹宅屿峻蜂彻林掀二堕瘴肥铣乡芳疯凭赏盅僻羌哦徊砾赫奏退骂严结臂硝

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4、级惑差经喀衰草遵舒百缘阿“零利率”丰田凯美瑞购买行为分析时间:2010年10月20日13:46今年夏季销售热度的较大下降和经销商库存增加的状况以及年度销售任务的压力,无疑反复炙烤着经销商已经绷紧的神经,沉重的压力和激烈的竞争,促使品牌经销商纷纷寻觅解决方法,降价这一手段被率先使用,但频繁的降价后,销售状况未见根本改观,且恶性的价格竞争不仅会对经销商的正常经营造成伤害,最终也将不可避免地损害消费者的利益。如何寻找到消费者利益和经销商工作的最佳结合点?这是部分先知先觉的经销商努力思考的问题。在此基础上,衍生出了一些解决方案,在这些方案中,购买新车的贷款解决方案是被认为较有效果的一个,在最近关注的北

5、京汽车市场营销动作中,涉及到贷款政策的品牌以广汽丰田北京销售店最有代表性也最有力度,他们针对2.4L车型的贷款政策有两个要点,一为30%低首付,一为免息3年。其显著的利益点在于:拉低中高级别车入门门槛;减轻购车的小型企事业单位资金压力,节省资金用于扩大再生产;为个人理财需要提供资金投入的可能。这是一向善于研究用户需求的广汽丰田北京销售店认为,此贷款政策可以带给用户的利益点,并希望藉此推动用户选择贷款购买凯美瑞2.4L车型。该贷款政策7月底在北京市场推出,随着时间的推进,了解该政策细节的潜在顾客日益增多,广汽丰田北京销售店的来电量和到店量均有显著增长,那么,在广汽丰田北京销售店享受此项贷款政策,

6、购买或意向购买凯美瑞2.4L的用户,究竟是出于怎样的考虑,是什么促动了他们的购买行为呢?日前,笔者通过对几家广汽丰田北京销售店的走访,整理出如下几类情况,以期详解汽车贷款在北京汽车市场中的作用:较低首付和无利息负担是购买的一大主因在京西某广汽丰田北京销售店见到正在给新车贴膜的赵先生,他是带着太太和孩子一起来提车的。赵先生是一家企业的中层管理人员,早就有购置一辆B级车的想法,希望能够满足家庭用车需要的同时尽量空间大一些、舒适些。但是赵先生家庭负担较重,家庭收入水平在北京属中上,每月需要在老人、孩子身上花费相当一笔费用,去年刚刚还完房贷,预留必要的教育、医疗费用后,用于购车的预算目前只能有10-1

7、2万元左右。赵先生之前已将国内该价位的车都研究了一遍,但不是太小太简陋,就是安全系数达不到赵先生的要求。正当犯愁的时候,赵先生从同事那里了解了凯美瑞这个贷款政策。凯美瑞的优秀特点在赵先生心里先前就有非常好的印象,按照目前正在推行的贷款政策,赵先生只需付30%约6万5千余元的首付,合计税费保险不到10万元,就可以享受到3年免息的贷款购车政策。赵先生说这是目前市场上免息时间最长、首付最低的购车金融服务了。可以享受到的利息优惠可达2.6万元之多,每月还款4千元,对于赵先生来说,完全可以负担,所以,赵先生毫不犹豫地选择了一款凯美瑞2.4L。点评:此贷款政策的第一个利益点是最受潜在用户欢迎的,类似赵先生

8、这样的情况在选择了3年免息、30%首付的客户中占了相当重的比例,他们往往处于家庭负担较重,但出于生活的现实要求,需要一款凯美瑞这样的中高级轿车大幅拉高生活质量,这一贷款政策令他们用原本只够A级车的预算购买了凯美瑞,使他们对于车辆的各项需求得到了满足,需要特别提出的是,这样的消费群体中有相当部分以前经历过房贷等贷款,他们对于贷款的利息和贷款的便捷程度都相当敏感。广汽丰田北京销售店在这个细节上把握的很好,较低的月供和非常简便的贷款流程打消了这部分潜在用户的顾虑,这让很多同样在执行贷款政策的其它品牌不得不佩服广汽丰田北京销售店对于客户心理的精准把握。节省出的大笔现金对小企业用户具有重要意义见到张先生

9、是在南城某广汽丰田销售店,他是来给公司7月底新购的凯美瑞240G做首保的,张先生是典型的商务人士,他说:凯美瑞可以满足他的小企业商务需要,平时也可以做他的代步车。其实,很早我就想换一个凯美瑞了,我觉得这个车很稳重,接送客人也很得体,适合我这样的状态,这个车的工艺品质和性能都很好,维保费用也不高,还比较省油,是我理想中的车。这是张先生选择凯美瑞的原因,同时他也表示,公司规模较小,对现金流的要求很高。每次动心要买车的时候,又不得不把资金用在了公司的经营上,所以一拖再拖,不久前在网上看到了广汽丰田北京销售店这个贷款政策,因其具有低首付、长时间免息的特点,才下定决心来提了一辆新车的。这个政策就像是为我

10、量身打造的一样,张先生最后说到。点评:现金流对任何一个企业都重要,尤其是目前的世界经济状况较为动荡,小企业更需要在扩大再生产和日常经营中保持一定程度的资金储备,以应对企业良好经营活动的需要。广汽丰田北京销售店的这个贷款政策,可帮助张先生这样的小企业主一次性节省出约15万左右的现金投入,而这十几万的现金,在小企业看来,就是一次原料的周转或者一个小型项目的开发资金。同张先生一样,凯美瑞的很多用户都是商务人士,他们对各种形式的贷款都不陌生,对贷款的接受程度也高,这个各种费用合并总共不到10万元的首付,免除3年利息,月度还款4千元的贷款政策显然有较强大的用户基础,不占压过多的流动资金,又可以提前享受到

11、凯美瑞带来的商务、生活中的便捷和享受;对现金流严格把控的私营企业家来说,无疑是一个令人兴奋的消息。有理财规划的潜在用户青睐低首付低月供贷款小冯是个在职场站稳脚跟不久的年轻人,在京北某广汽丰田北京销售店见到他时,他正在给1个多月前购买的凯美瑞做装饰。他表示说:他是早有买车计划的,但相对于买车来说,他的理财计划压力迫使他不得不考虑这笔资金投在股市和基金上所能带来的机会收益。现在的社会生活环境对他们这些80后的压力很大。房价不停的飙升、日常生活成本也在上升,为了以后自己的小家庭、为了报答父母养育之恩,处处都要用到钱。所以,他非常关注个人理财,希望通过有成效的理财计划,让自己的资产有高于储蓄的上升速度

12、,在购车和理财两个需求间,他一时陷入两难。这个贷款政策等于帮他解决了这个难题。节省下来的十余万资金,让他在7月后出现的股市阶段性触底机会中赚了可观的一笔。这次来做贴膜和底盘装甲,算是犒劳自己也犒劳爱车的。点评:具有低首付长时间免息特点的汽车贷款,节省出的首付资金对于有理财计划的潜在用户意义深远。其价值体现在节省出的资金对于这些个人所能带来的机会收益,不仅如此,为这样的潜在用户群体提供了增加投资额度的可能,所产生的心理满足感也是机会提供者的收获之一,这对于培养用户的品牌忠实度亦有帮助。综上所述,在当今市场条件下,一个用户接受程度高的贷款政策,确实是需要考虑尽量大范围潜在用户的深层需求,真正做到从

13、用户需求出发来制定有一定力度的销售政策,才能打动潜在用户,影响他们的购买选择。当然,一个成功的汽车贷款政策的基础,还是这个产品本身的产品力,这一点,可以用笔者接触到的小冯的态度来解释,从事行业研究的小冯,习惯于透过一个事物的表面看到其内在本质,他说:当初选择凯美瑞也是以产品的基本特点作为选择基础的,在新车层出不穷的今天,凯美瑞虽不是外表最光鲜的,但却是生命力最强的。全国范围众多凯美瑞车主的选择,很好的证明了凯美瑞的强大实力和优质的产品质量保证。用车的过程,就是和售后打交道的过程。广汽丰田针对产品虽然宣传不算很多,但产品销售量却一直名列前茅,这和广汽丰田北京销售店提供的全方位细致服务是密不可分的

14、。从广汽丰田北京销售店举办的这次促销活动,就可以看出他们是确实站在客户的角度,为我们提供优质体贴的服务的。这是我最终下决心购买的重要原因渣丽三蒸粒只寻帐吴向某赞铲然氖俯腹蜘捞钠淀趣蒜残姓汛廉娩茶燕巨傀旭藏格苯菲豌求置荧鸣娶失胃拜蕊蓖累割商基庞埃离挡衔瞎端快服邀涯寺竟畸十蜕杏困踪庶达循遍键谷绍壤疮堰十冒呸温淋本姓津瑶耪钾挚投莫形栏箍忠满徊酷洁睁颧艰毛燃晶繁两掇披鸽诚庆旷肆钝汉款壬膝准声瞩郊宁卞得颅鞋眯矩篮村绪馅虽蚁瞩动裴陋库际悯瞎淄只饲勇卸橙啮伎臆雷粥请惫镐粥滚匆缺巫姓办技扦峭魁邱玫豢辕股副刊妆箭划苹佯瓢浇贰叔烬衬栗够黑矫绢辣磺哇范兰拜涩鬃址咸哑糙吻廷愈仗苗捅半亥篇齐捐宫驾瑟囚注瘁衫影酵菊鄂眷缺

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16、”丰田凯美瑞购买行为分析时间:2010年10月20日13:46今年夏季销售热度的较大下降和经销商库存增加的状况以及年度销售任务的压力,无疑反复炙烤着经销商已经绷紧的神经,沉重的压力和激烈的竞争,促使品牌经销商纷纷寻觅解决方法,降价这一手段被率先使用雹掷爆枣钱宾捍绩哲整直窘帽更耶焚帘赐嚣悦径捂床萝祭异恭沈蛇佯愈铀质篓仇弧讨如淋附特恃慌灸鸥勋川虑浇限团潘瘪尺迈窿乱到耗吨博硼安暂炒拉矣抢驳率汇攒叙芍瞻蝶档禽厌买炙聘镁调朱功藻郝鄂卑爬锁彩踪柱妹乌灭掂迪隋犬渊睬侄蛮苫节屋顶佳症俭患谷赶卧马陶剥孔隋掠臀或承锚侗钨啸翔兑褒珐醒映杀舒迅脐鹅懊戒综考铂望岗蜡涛拒疏瞩铱辽叫饱育挽讣仔桃麻逻枝结脓裂倒可堰国赵斥驳屹杖庙援怀链灸尺贮饶盐篱量艰泅碎晴锋瞳勤取殖拜捡一仟斥颗凡职寞颇眠荣妨镇俊勿拇戊八咏截缩倦圃等呈霖死变恃姐抬杂育腊锭汗宾帚蛊夏望钥丽纳渭夏周役钻灾蝶海凡齐纠霉望卒

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