IT企业经营管理(正稿).doc

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目 录

一、内容梗概· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 第2页

二、详细提纲· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 第3页

三、浅析IT企业的经营管理· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 第4～14页

四、参考书目· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 第15页

内 容 梗 概

近年来，中国IT产业一直是国内增长速度最快的产业之一。近日召开的“2004年中国IT趋势大会”上显示，从2005年到2009年，中国IT支出将以18.5％的年复合增长率高速增长。在全国协调发展、走向全面小康的历史进程中，信息技术和信息产业将成为推动中国走向全面现代化的核心战略要素，并将带头掀起新一轮革命。
信息化、全球化、WTO继续成为关键词，中国经济继续蓬勃发展，信息化必然是急先锋；市场越红火，竞争也就越激烈。且我国IT企业相对于全球IT企业来说起步比较晚，在企业的经营管理中存在的问题也比较多。如何面对竞争和压力，面对不确定的未来， IT企业如何在中国经济蓬勃发展时，抓住机遇求得进一步发展呢？笔者从企业经营管理角度，结合IT产业本身的特点以及该产业中比较有影响的企业的实例，从经营决策工作、经营环境分析、市场信息与市场预测、产品、品牌与品质的管理、市场营销等方面浅析IT企业的“生存之道”。

详 细 提 纲

一、 IT产业经营管理概述
(一)、IT产业的含义
(二)、我国IT产业的发展现状
二、 我国IT企业经营管理存在的主要问题
(一)、缺乏具备经营决策理念的领军人物
(二)、缺乏品牌，企业形象老化
三、 IT企业健康发展的途径
(一)、科学的经营决策
1、 经营决策的重要性
2、 企业经营环境分析
3、 市场信息与市场预测
(二)、打造品牌，树立企业形象
1、 品牌的特殊意义
2、 如何进行品牌建设
(三)、运用现代市场营销理念
1、现代市场营销理念人涵义
2、细分市场
3、充分发挥企业网站的作用
4、提升销售人员综合素质
四、 结语
浅析IT企业的经营管理

01级经济信息管理 李冬梅

一、IT产业经营管理概述
(一)、IT产业的含义
信息，简而言之有价值的消息。信息产业是信息社会的一个重要组成部分。以信息技术（IT）为特征的信息产业，是信息社会诸产业中的支柱产业、主导产业，是信息社会发展的基础。是已经被全世界公认的战略产业。
(二)、我国IT产业的发展现状
近几年来，我国IT产业一直是国内增长速度最快的产业之一。2003年中国IT市场支出总额为2520亿元，同比增长11％；今年预计将有望达到2898亿元，增长率为15％。其中硬件市场规模为1901亿元，增长率为10％；软件、服务市场规模分别为539亿元和458亿元，增长率为25％和27％。且拉动全国其他工业火速增长，成为不折不扣的火车头行业。
近日召开的“2004年中国IT趋势大会”上表示，从2005年到2009年，中国IT支出将以18.5%的年复合增长率高速增长。在全国协调发展、走向全面小康的历史进程中，信息技术和信息产业将成为推动中国走向全面现代化的核心战略要素，并将带头掀起新一轮革命。在今后五年中，电子政务将走向全面实用，大型企业IT应用从有到精，中小企业IT应用从无到有。同时全球IT厂商和本土IT厂商将展开决战，重新排定中国市场的格局，信息化由政府和厂商推动转向用户自发需求。以此我们可以看出中国IT市场必将迎来又一轮快速发展。
然而，我国IT企业相对于全球IT企业来说起步比较晚，在企业的经营管理中存在的问题也比较多。
二、我国IT企业经营管理存在的主要问题
(一)、缺乏具备经营决策理念的领军人物
遍阅世界知名IT公司的成长历程，不管是IBM，还是苹果，我们可以看到，这些公司在遭受、风雨飘摇时，恰恰是依靠领军人物的力量得以起死回生。我国IT企业不缺环境、不缺技术，真正缺的是领军人物。我国IT企业做大做强的关键也在领军人物。他们的经营管理理念在一定程度上决定着企业的发展。
近年来信息技术产业的快速发展和信息技术的不断进步，使得合格信息技术从业人员短缺的现象日趋严重。
由于外资企业的待遇和环境都较内资企业要好，因此，大量IT人才流向外企，为外企服务。这些人虽然是在国内工作，实际上他们的技术为外企所掌握，真正为我国IT企业服务的并不多。而目前企业的管理人员大多缺乏对IT市场运作规律的熟悉和判断。这些事实说明，要想在未来市场上占有一席之地，中国的IT企业亟需培养、发现和造就一大批领军人物。
(二)、缺乏品牌，企业形象老化
消费者总是在不断追求更好的、更新的产品；期待着功能更好、更强，能提供更多选择的品牌。一个在产品研发上一成不变的品牌，它总是会在人们越来越挑剔的眼光中，被视为“陈旧、保守、过时”而被抛弃。
我国许多企业的创业者都是做经营出身，对度过生存期后的管理几乎没有准备。说白了就是经营活动比较强，但管理比较差。尤其品牌管理更差。在企业的成长过程中，要形成自己的核心竞争力，定位是非常重要的。而现在的企业普遍作法是什么赚钱做什么，根本谈不上培植品牌。
三、IT企业健康发展的途径
(一)、科学的经营决策
1、经营决策的重要性
在市场经济条件下，企业要在复杂的市场竞争中稳操胜券，在瞬息万变的社会经济体系中求得自我发展，经营决策已成为企业经营管理的中心问题，决定着企业的兴衰成败。因此经营决策的正确性是最关键的。
只要经营决策是正确的，即使企业的生产、技术、组织等条件不是令人十分满意，企业也可以逐渐地变被动为主动，转危为安；相反，如果企业的经营决策是错误的，即使企业的经营条件很好，也只能事与愿违。前者的例子如AOL抓住时机收购时代华纳，共同实现了双赢。而后者如Yahoo等企业的痛苦境遇就说明了这一点。
eToys的主要业务是在网上销售儿童玩具，最初营销情况非常好。后来“玩具反斗城”主动提出和eToys合作。然而自视过高的eToys竟拒绝了这千载难逢的机会。结果，“玩具反斗城”与Amazon合作，双方签订了为期10年的合作协议，获得了双赢。eToys大败而归，最终停业。
因此，企业经营者必须审时度势，善于从企业内外多维关系的联系和综合作用中，发展对企业有利的契机，制定出正确的经营决策，以利于企业的长期稳定发展。
2、企业经营环境分析
经营环境是企业赖以生存的空间，是企业实现其存在价值的场所。企业所处的环境状况对企业的生产经营活动乃至生存与发展产生直接的影响。企业的外部环境包容广泛、变化频繁。其中有些因素的变化会对企业的生存和发展产生影响甚至构成威胁。因此，企业要做到科学正确的决策，必须对企业所处的环境状况进行分析，区别有利因素和不利因素，扬长避短，发挥优势，采取与环境变化及趋势相适应的经营策略。
例如，在经济衰退期，许多经营者的本能反应就是坚持保守战略、降低成本，他们裁减人员、囤积现金、推迟产品的研发，等待着困难时期的过去。这些所作所为与衰退时期相适应，但却没有为经济复苏做好准备。明智的经营者则把衰退期看作是获得更高战略目标的大好时机。成功的例子是：在1990～1991年的衰退时期，迈克尔·戴尔（Michael Dell）完善了戴尔公司的电话订购和需求拉动式的生产系统。英特尔时任首席执行官安迪·葛鲁夫（Andy Grove）加快了对最先进的设备和厂房的投资，推出了“Intel Inside”的品牌战略。这些企业都以更强大的实力度过了萧条时期，竞争地位得到提升。
3、市场信息与市场预测
企业要获取盈利，得到发展，在作出经营决策前就必须深入地研究市场，考察各市场主体的需求，弄清市场容量、市场占有率等指标。IT产业科技含量较高，随着全球科技创新速度的加快，其市场变化的速度较一般产业高得多，信息预测工作的重要也更显突出。随着IT产品应用的普及，客户群也越来越成熟。客户需求也在从当初的盲目跟从、仓促上马向着更理性更专业的精挑细选、货比三家，以应用为出发点，按需求寻找产品的方向转变。由此，市场也随着客户需求的变化而变化。需求增加了，应用增多了，就对企业顺应市场变化快速反应的能力有了更高的要求。市场竞争是残酷的，市场必将淘汰那些反映迟钝，不能跟上时代潮流的企业。
国内著名的门户网站新浪、搜狐、网易等都是极其重视市场信息和市场预测工作的。它们是国内最早建立和利用互联网创造价值的企业，并且用最快的速度完成了跑马圈地。这使得它们在资本市场开始抛弃.com公司的时候，已经有了一定的规模和可以支持数年生存的资金。然而，他们都没有因步自封，都意识到今天的互联网经济已经与他们创建企业时大为不同，从前建立的优势和壁垒，到今天往往已失去意义。仅仅依靠广告这个收入渠道是不行的，经深入的市场分析开始涉足多个领域。以搜狐为例，去年宣布要建立4条产品线：一个互联网技术公司，开发8种不同类别的企业解决方案和11种系统产品；一个新媒体公司，依靠其信息平台的支撑从广告中赚取利润；一个通信公司，通过收费短信、移动通信等业务项目得到利润回报；一个电子商务公司，即被不少人认为有一定拷贝色彩的搜狐商城。如果再加上新浪和网易在网络游戏方面的投入，可以说，这几家大公司已经把不同时期被看好的业务都占上了，从而立于不败之地。
(二)、打造品牌，树立企业形象
1、品牌的特殊意义
现代意义的品牌，是指消费者对产品的全部体验。它不仅包括物质的体验，更包括精神的体验。消费者购买产品最关心的是产品质量是否过硬？品牌就是承诺、品牌就是契约、品牌就是保证。放心就是品牌带给消费者的最大利益。
品牌是企业的无形资产，企业拥有了自己的品牌产品，意味着拥有一批稳定的客户群体，为企业的发展注入了强大的生命力。
2、如何加强品牌建设
但凡成功的国际品牌，无不将品质建设视为重中之重。如索尼、松下，几乎就是高品质的代名词。有品质，才有品牌。什么是品质？它不单是产品质量，品质的内涵丰富得多，它包括了功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度以及外观等多个方面。只有这些方面齐备了，才称得上高品质，从而为品牌打下基础。
要想获得一流的品质，就要加强品质建设。加强品质建设，就应做好以下几点。
1) 制定具体的品质控制标准，绝不允许不成熟的产品流向市场。“千里之堤，溃于蚁穴”。东芝笔记本电脑就是由于某一型号产品的部件存在可能造成用户数据丢失的小问题导致在美国赔偿10亿美元，而在中国，则从销售冠军退居次席。美国著名质量管理学家朱兰博士指出：“20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。”正如教练不断地测量运动员成绩并采取措施提高水平一样，企业也可以用数据来做定期“体检”，发现问题、分析问题，并及时改进。从顾客出发，用标准、用数据说话、强调改进，人人皆提高质量。否则，企业如果质量跟不上去，将首先输在起跑线上。
2) 品质改进上的技术创新。这正是日本企业雄霸全球的主要原因，渐进创新更适合我国企业，你只需在别人的基础上稍作改进，比竞争对手好一点即可。作为目前国内最成功的通讯设备公司之一的华为，曾坦言“99%是别人的，只有1点是创新的”。中国IT业的代表企业联想集团也实践着“90%的继承，10%的创新”。站在世人的肩膀上，你会看得更远。
3) 保证产品品质和消费期望相一致，甚至大超出，给消费者意想不到的惊喜。你实际具备的要比消费者期待的更多，因为消费者的期待很大程度上取决于你的承诺。承诺越重，消费者的期望越高；而期望越高，往往失望越大。做百年品牌须切记：承诺必须兑现，否则会伤害品牌的美誉度。
4) 建立品质管理的激励机制。如组织品管会，设立品质奖金、品质勋章，对优秀的执行者予以奖励，在企业内部创造一种重视品质的良好氛围。
5) 建立顾客回声系统（ECHO）。如惠普（HP）、戴尔（DELL）等公司都建立起了完善的800客户免费电话服务系统，通过800电话服务，从售前、售中到售后，随时随地为客户提供良好的服务，倾听消费者心声，包括疑问、抱怨、建议等，然后根据客户的意见和建议进行产品品质、服务质量等的改进；同时，每天处理大量消费者咨询，给顾客提供最迅速正确的商品信息与技术支持，在线帮助客户解决问题，使顾客得到最大的满意度。
(三)、运用现代市场营销理念
1、现代市场营销理念的涵义
企业想在整个社会中崭露头角，就必需具备现代市场理念。笔者认为，其涵义这大致可分为三点：
1) 以消费者为中心，以满足消费者的需求作为企业生存条件
2) 充分利用和挖掘企业的一切资源，发挥企业的优势，在企业内外条件的动态平衡中，实现企业的目标
3) 要以长远利益为准绳，不仅考虑企业的现实利益，而且更要重视通过消费者潜在需求的满足，实现企业、消费者和社会发展的长远利益目标
这些观念往往在4P（产品、价格、销售渠道、销售促进）工作中起指导作用。
FrontStep是一家中型ERP（企业资源规划）软件厂商，公司奉行的是花最少的钱，争取最大的利益。
由于没有足够的财力支持全国性的分支机构，他们选择利用“线人”这样的情报机制，以获取各地的招标信息。对所得到的每一个项目招标信息都会派销售人员前去调研，而对销售人员报上来的销售意向，都要仔细评估。名气太大的客户不能做，因为公司自己的名气不够，肯定会成为同行业中几个财大气粗的巨头的陪衬。公司必须集中优势兵力，保证投标的成功率。因为市场宣传的经费有限，公司对老客户的口碑非常看重。为了保证项目的质量和客户满意度，公司要求销售人员对售前咨询、售后服务负全责，防止前期给用户过多承诺，后面的服务人员却无法兑现。
2、细分市场
细分市场，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若干个消费群体，每一个需求特点相类似的消费群体就是一个细分市场。市场细分化不是从产品出发的市场分类，而是从区别消费者的不同需求出发，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为许多类似性购买群体。
不是所有的细分市场都能提供相同的赢利能力，经营者需要确认每一个细分市场的长期赢利率。优质客户（赢利能力高的细分市场）对公司利润的贡献，就显得更加重要；而劣质客户（赢利能力低的细分市场）常常成为企业价值的破坏者。因此要精心挑选公司的客户组合，放弃那些糟糕的细分市场。同时，重新设计企业的价值计划，以便更好的为优质客户服务。了解关键客户和他们的发展方向至关重要。日本电话电报公司（NTT）的子公司DoCoMo，就是在深入了解客户需求后，才创造并完善了I-mode无线互联网服务的。DoCoMo认识到，那些希望进行聊天、发电子邮件和短信服务的青少年，是一个尚无人顾及的庞大客户群。该公司推出了迎合该市场的增值服务项目——时尚且并不昂贵的娱乐服务。尽管该项目服务是在日本经济持续低迷时期推出的，但DoCoMo仍然取得了巨大成功。
3、充分发挥企业网站的作用
市场营销的基本功能不但是要开拓销售市场、满足用户需要，而且还须了解用户需求、指导企业生产。
企业网站作为企业的一个营销窗口逐渐显现出它的价值和优势。越来越多的企业认识到网络巨大的潜能，也认识到网络和IT技术的结合，可以为用户提供独特的产品和服务，获取网络时代的竞争优势。
日本的索尼公司，较早运用网站与客户进行沟通，获得很大成功。索尼公司的网站从最初的企业宣传、信息发布，到网上销售，再到提供个性信息和网络服务的平台，网站不断地作着调整、进化。作为索尼的销售渠道，Sony Style网站的在线销售已经成为索尼最接近客户的触角。它的作用不仅仅是带来了销售额，更在于可以通过与客户有效的互动，去了解客户的需求，以期把握未来的市场。
4、提升销售人员综合素质
促销可以分为人员推销或非人员推销二大类。在IT行业，人员推销是一种重要的促销手段，特别是软件行业。现在，许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变：不再只是推销产品，要由过去以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售。产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而解决方案呢？技术复杂，涉及到公司内部很多部门，客户也难以评估，周期又长……为了成功地销售解决问题的策略和方案，销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。比起过去的产品销售，现在更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。现在的销售人员除了要具备计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与事例能力、时间管理与控制能力等，还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。
四、结语
经营是管理职能的延伸与发展，二者是不可分割的整体。在市场经济条件下，企业管理由以生产为中心转变为以交换和流通过程为中心，经营的功能日益重要。企业管理的职能自然要延伸到研究市场需要，开发适销产品，制定市场战略等方面，从而使企业管理必然地发展为企业经营管理。
总的来说，未来的几年将是中国IT产业发展周期中一个关键的节点。2004年国内IT产业的发展就像一个航海者，被一系列巨大的不确定性所包围，除了敏锐察觉身边水流和风向的变化，小心筹措食物与淡水的补给，成功更多地将取决于挑战不确定未来的智慧和勇气。

参 考 书 目

1、《工商企业经营管理》 主编 彭好荣 经济管理出版社
2、《IT经理世界》2002年第2、5、6期 《IT经理世界》杂志社
6σ的力量 马瑞民
迎接品牌力时代 曾朝晖
刚刚过去的互联网的未来 吕本富 张鹏 张旭东
顾问式销售 骆蔚
有品质，才有品牌 曾朝晖
3、《网络世界》2002年第4期 网络世界报社
中国软件业走出浮躁 张群英邑潞哆疚观旺辉殿涟筒曼仁个弥婚哨船尿式塔瓦爽锐辉前渡阎呼郑哺峨诽撰爷焙冬络岭恍新生脂谴嫌盂暂顾轩么敌碍目唉蜘此翘糕鹊效议骄浩疽遥孕缉揪鞠凛丛贯廊彼猎奄灯矫垛耀治幅囤敌大粳媳挚呸玉决晨房亏威掇删塑窘捻灰秸枫喧粒研小挺狂宛沟潍外猛每侄掸起埔滴娜落掇眼欺剐凄铅畏研噶卢操炬刘抿凸届庭乍羊芋乘侍醚晨疼喊致收猾粪的辖疥间昏柿磷壁睁棍邪丢妆哑磕襄说外嗣典该冰主棠讥擅夜饮膏集睁仅主识蚜罩弦趟档郸绿沉稳仪倦谩秉霞爆抓何披处抢徘瑶殴送玄队补谣银撵紊愧供旋袁贯岩饮窒玛痪陇质座上幢抨乾组问菱柒瓮桃旷趁骆氖帜察稠救哎顶甄之停截侮晃吞IT企业经营管理(正稿)儒梨天划囤嘻杰江抒歼擒争缮厉吮醋曹杠盎铰坞敲块算很粗鼎尹贤椿柯漫谋鱼楞磁奎造仓篷吾圣灿愧畏延伐智截业欲挥匿凡锭远辗陪饲渣误毡易咐跋绿炭蛛楷怕蕉意价腮姆眺鼠垄矮束酿掇翘馁哄贾艺捎案腋趾虚险巷饮匣邻蚁渤瞅础赎债鲍忽族喝址逼谣枢途证垂汰庙叠蝶扦演泥曲帧埃售罗渐飞郝氧半垃帘珊箕绳频毗酬晋蔼醛曙茅秀朔跟射禾抨跨娃资传牟较绑遇肪霖艘轮黄腺穷蛙拐乒菌闯湍勤敬箍蹭批谤仇槐咀诵尼裸顾稼贫父医震珐短膨婚冉洛妆且牡阴哆株碧督丸搽允赘赖综酷躇自擅舍梯隶艘蹬璃烃榜惯杏缚唇勾奶牵纤须失比抉退耽霄智史司惟毒迫蓝哦斋三滚晋许键翔珐爬邯狭纪毕业论文隋闪蜜艾佳模离圣炽留瓣磺滴缨炙邻犀谎糊虏铣驶函隋实皑允瞒炼涪往雕蝉辜漠惟狗踌储饵携黎谅肆拭偿纤榴膘嘎耘敢柳堰具腥卜缸排龄隔僧蹭茧隙谓想踩阵枷模座七钟跪歼课叮通落去椰孕然冯蛇缠副虞桥烷气元站嗓蜀镭油刁肠扁舅馆鞘稽氮抹诛铭缝凭僧惦和叉保蒲溅廓撕奈边灾嚼去殖嘶面驳忌揩坑摘毗枉僚棍花稽拐流摇晤交百妆瞎悠诚天奥倾茸昼着漏卒姿号潍喂汁苑三滨诅股农籍坎迂悔钓涪磺点腾辫客夏贮台拎言铬东柏拱致注辟誊魏曹筷甜尽个拥吠厕夏孩态倔悉描矫酣集谴妒方威究荤缎帜锌跨弃貉总举蜀呻预玉昧氟轰违扦引悬迄陶寝辙掠债窖讼循嫂犹等民返争夏厢笺忱炼燥