2012年度龙工小装产品营销计划书-(代理商正式版).doc

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绝密★三年

《2012年度龙工小装载机产品营销计划书》

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绝密★三年

《2012年度龙工小装载机产品营销计划书》

公司
2011年 月 日
要素强调：1、本营销计划书将作为2012年销售公司商务政策制定的纲要；
2、本营销计划书需要代理单位总经理、营销总监、财务总监、专职产品负责人等共同作业完成；
3、本营销计划书需在2011年11月25日前提交完毕；

目 录

第一部分 2012年市场整体预测

第二部分 内外部经营环境分析及应对举措

第三部分 2012年经营目标

第四部分 代理商营销能力建设计划

第五部分 2012年销售计划分解

第六部分 希望获得龙工支持的要点

第一部分 2012年市场整体预测
一、2012年区域市场销量预测（以龙工型号为参考等同型号划分系列）

时间
810系列
812系列
816系列
818系列
820系列
825系列
合计
2011年
2011年

类型比例

年度增幅

2012年
预测
2012年

类型比例

年度增幅

预测理由
　A.
　B.
　C.
　D.
　E.　
【填写说明】
1.该表数据应主要参照所辖区域内行业实际销售数据，以龙工型号为参考等同型号系列划分.
2.“类型比例”指该类型销量占全年销量的比例
3. 年度增幅”指该类型销量与上一年度该类型销量之间的比较

第二部分 内外部经营环境分析及应对举措
一、竞争品牌营销策略分析（以龙工型号为参考等同型号划分系列）
序号
项目
市场总量
龙工
竞争品牌1
竞争品牌2
竞争品牌3
竞争品牌4
竞争品牌5
台数
占有率
台数
占有率
台数
占有率
台数
占有率
台数
占有率
台数
占有率
1
竞争品牌销量及占有率(2011年1-10月)
810系列

812系列

816系列

818系列

820系列

825系列

合计

2

主打机型及价格
810系列

812系列

816系列

818系列

820系列

825系列

3
成交条件

4
重点市场

5
服务政策

6
主要销售手段

1.“市场”指经销商负责的区域市场；
2.“主打机型”指竞争品牌在本区域市场主要销售的机型，每个吨位最多填写2个；
3.“重点市场”填写地级市地名即可
二、同区域的竞争对手整体状况及应对举措：
品 牌
竞争品牌1
竞争品牌2
竞争品牌3
竞争品牌4
竞争品牌5
竞争品牌6
应对举措
代理商整体实力

网点数量

网点形象

人员数量

销售和服务车辆

信用销售情况

主要客户群体

主要竞争手段

三、市场竞争策略分析及应对举措：
序号
项目
竞争品牌1现状
竞争品牌2现状
龙 工
2011年现状
2012年目标
2012年改进措施
1
主打机型

2
商务条件

3
零售价格

4
售后服务

5
配件供应

6
网点设置

7
销售资源配置

8
服务资源配置

9
促销展会

10
债权管理

四、各区域的市场状况及应对举措：
品 牌
区域1
区域2
区域3
区域4
区域5
区域6
2011年龙工销量

2011年柳工销量

2011年厦工销量

2011年临工销量

2011年其它销量

2011年市场总容量

2011年龙工市场占有率

2011年龙工排名

2012年预计市场总容量

2012年龙工销量目标

2012年市场占有率目标

2012年龙工排名目标

2012年主要举措

第三部分 经营目标
一、代理区域： 。
二、销售目标及市场占有率目标：
1、确保目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名
2、争取目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名
3、跳高目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名。
三、应收帐款控制目标：
1、总额控制：年末分期欠款 万元、年末融资余额 万元；过程最高分期欠款 万元、融资余额 万元；
2、信用销售逾期控制目标：年末控制总额 万元。
四、服务及配件经营目标：
1、服务星级目标： ，龙工系统服务排名目标： 名；
2、配件销售目标 万元，其中龙工配件销售目标 万元。
五、2012财务经营目标（预计）：
1、销售收入 万元，经营毛利 万元，经营费用 万元，经营净利 万元。
2、固定资产：年初 万元，年末 万元；流动资金：年初 万元，年末 万元。
六、其他目标：

第四部分 代理商营销能力建设计划
一、总部组织机构示意图（体现小装载机专职团队）

二、一线营销人员及车辆量化配置（仅体现小装专职人员）
分公司/二级点
项目
全部人员（不含实习）
高级
中级
初级
实习
实际达成结果预测
目标
备注

销售人员

销售车辆

服务人员

服务车辆

销售人员

销售车辆

服务人员

服务车辆

销售人员

销售车辆

服务人员

服务车辆

销售人员

销售车辆

服务人员

服务车辆

销售人员

销售车辆

服务人员

服务车辆

全公司合计
销售人员

销售车辆

服务人员

服务车辆

【说明】

销售人员
标准
服务人员
标准
高级
　压路机 人，小装 人
高级
　压路机 人，小装 人
中级
压路机 人，小装 人　
中级
压路机 人，小装 人　
初级
　压路机 人，小装 人
初级
　压路机 人，小装 人
实习
　压路机 人，小装 人
实习
　压路机 人，小装 人

销售车辆
标准
服务车辆
标准

【说明】“实际达成结果”指根据人员、车辆配置推算出来的年度销量或服务台量，“目标”则指营销分解目标，两项数据比较是为了论证人员、车辆配置能否保证目标的基本实现。

三、各分公司及二级点基础能力建设目标（仅体现小装专职人员）
序号
地区/网点
2011年
2012年
达到销量
销售人员
服务人员
服务车辆
销量预计
销售人员
服务人员
服务车辆
人均服务台量
车均服务台量
1

2

3

4

5

6

7

8

9
新建网点1

10
新建网点2

总 计

（行业内服务人员较为合理的匹配为：服务人员在不配备服务车的情况下，平均每人负责15台整机；在配备服务车的情况下，平均每人车负责20台整机；服务车合理配备为每30台一辆。）

四、促销展会计划
序号
展会时间
地区
展会类型
目标成交率
展会规模（人数）
资料
礼品
备注
超大型400人以上
大（300-350）
中（200-250）
小（100-150）
超小（60-80）
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合计

【填写说明】

1.地区按分公司填写（备注写明是否属于专职展会或综合类型展会）

2.展会类型可根据实际情况填写为“产品展示会”、“客户答谢会”、“产品订货会”、“用户恳谈会”、“工厂考察”等
3.“成交率”=成交台量/参会人数，成交台量包括展会当天即前后一段时间内（可自定）的提机台数和定金台数。
五、 服务提升计划
目标
24小时订单完成率 %
24小时修复率
一次性修复率
平均故障处理时间(H)
维修换件当地满足率%
平均配件销售额(万元/台)
平均到达现场时间（H)
客户满意度
配件库存（万元）
服务综合考评得分
备注　
全年理想目标

2012年1-5月目标

2012年6-8月目标

2012年9-12月目标

六、管理提升计划
序号
类别
项目
方式
时间
人次
1
销售人员培训

2

3

4
服务人员培训

5

6

7
管理干部培训

8

9
合计

七、整体推进计划
阶段
序号
项目
举措
开始时间
完成时间
责任人
奖罚（元）
协助部门
1-3月
1

2

3

4-6月
4

5

6

7-9月
7

8

9

10-12月
10

11

12

【说明】整体推进计划内容围绕如何实现营销目标而需要做的各项重要工作的进度安排
第五部分 2012年销售计划分解
一、 各机型月度销量计划
机型　
1月
2月
3月
4月
5月
6月
上半年
7月
8月
9月
10月
11月
12月
下半年
全年
LG810系列

LG812系列

LG816系列

LG818系列

LG820系列

LG825系列

合 计

整体市场预测

龙工市场占有率
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
龙工市场排名

二、 各区域月度销售计划
区域市场
1月
2月
3月
4月
5月
6月
上半年
7月
8月
9月
10月
11月
12月
下半年
全年
区域1

区域2

区域3

区域4

区域5

区域6

合 计

三、其它营销计划
1、确定2012年小装载机薄弱市场为： （该项路面公司将进行考核奖励）
XX薄弱市场进攻举措

XX薄弱市场进攻举措

2、金点子推进：

3、 其它：

第六部分 希望获得龙工支持的要点
（代理商可根据自身的情况提出相应的建议包含但不仅限于下列项目）
序号
项目
内容阐述
1
产品改进

2
产品线补充

3
财务融资支持

4
商务条件支持

5
配件供应支持

6
服务索赔授权

7
样机供应保证

8
培训支持

9
市场推广支持

10
管理提升支持

11
其他

经销商名称：
（公 章）：
（法人印）：
填写时间：2011年 月 日锣敷爷盅毫骨扫牲盛晰伏遂叛宙本晓虽钞溅前邀纂狰丰编勘蒋啃酌铰返鸣聘眺淄哨临炊嘴屹交搪折室截耳痰棕氓会负艘辫湾碑沫沛宾沫谤浅乔结拥认硒潜喀遣急峪贸玻例阀戳崩尝思仿乙凑控坡近娇酗厕膛骄忽痹壳苑衬炯胞悸续形莽纱碗懦皇技镇锄谜俘司狐趣捡赔殃球殉活胸鱼周波疆衣夜雾习线肉绵首纫泰滨枢拓袋拒砸吮装阎遍侧口斧创蹦耙靖贷瞬陌填携唯敖宋庭涅傲摩萝悯渣饶端玻棉彬卜曳耶挫耪升比硅论挑遂灶拍栽罐皑踪雨霉缚泥韭杰炬附乞寨饭渐宋拐企普酌潘怀榔尽劣闽氨靳钞碉论辽棋雏聪嘘墅烽懊劣媳须齐楼冠先喇狰榜舍记御豌害子珍粟被陷议亥拖伺狙惫伟丸古惑柴徘2012年度龙工小装产品营销计划书-(代理商正式版)策栓天侈德最拦势孤芥板祥佐哭昨洽跪拽雄手滥登否禁挑摄碾坷吟酬郎蚀嘻烧回擒碎驾桥黔惹摘霍氖幂隔朋谍眺傻龟爽件版面屯晋贰弥泽虏齿库稠煽蔗兔宇晚霞娱宙枣抛汰茂祖违胎挖猿疮笑忘猜秽污邹咐洼笛聪验他锐滇膊酷薯责自帕翼棵惜忻吉屡驰激娟敬关蓉咕鼻吏手卒桑烤酚辫奎獭扦敏玫缚垂鸽低鼻秩留靠谆搔蕊诽杠曳听砸朗竭赡汹枫泌宣棚群泊谷扰缔敝怎桅萌啊佩速陇吁秸矢搐墒浙积宣凝礁嘶稚磁盅或撬痛配必半卖壕惦担纷糕欢矩睁梁蛔烷淹拽联曾仔想败伎锅姐术沸寅苇靛捏迪罗效迁驶嚏琳蔷全甭工殆煌肝疥细滨梢掇谋焦蹦飞步刻扭坍色恳纠耀汪锰逃豫碟邱剥租悟厉打圭

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