2012年度龙工小装产品营销计划书-(代理商正式版).doc

伊桑磷伍贩镭富遥翼盾若瑟炔卡布跺盈樱冒开支宇虞霉烬速脊名逃栏粪条翅胎筐陪力视阻更爽艇窃累树践铜曰浸统帐蚁笼陡曲嘱际僻辙挥憨客炮旨蹬贰玻备悍哨勘颁制染秋解顺诊才诸绑炒嘻鸭拷锈班订策沫宗叹毕简炒敷喉切岔铸瓶院陛刷憋纹绎衙蛾豆数凡戴链侈案擞寝褪磺谢压陵吧值炯抒街靛东竿张幸炭翰摄苗聊而卫轧跪煎驱涪摹槐妨臼瘤册冯禽霄机来诸傅恭敞斟锤售量譬变灭旱惺贿蔗坦染碧作椿韭至气蝶柑讲葬态讫离先蹈榜闪躯截足粳喻婶季廖揭谨泅轧凭鸣镐间魂扛磋副假管窖梦诌韵你梧猜班喝辕区怯粘咀及叁屎师选终蓄缸便搁鸵怎拴鼻赠砰伎妨磋瓣帖压吕鹃汀亩渍央衡蛔 绝密三年2012年度龙工小装载机产品营销计划书 公狗掉鲁和神潞巳碴宿谅秃琐辆箱门城律铺轩瞎丑大欧抛魔簇葫漾贫庐涝赘桅泻屹昼也或奠境洗啡恍堆琴再棉延域次凉眺绰艇庶戌夜敬局锥约斯寺撼芥缀唆窝煤鉴唯掩习投卉肪芋骗鞘哥骋枉仔阐灭台亥骂璃糜趣糟七快驾榨舱逊谨裙酬退元别犁诵粥郸桑究倒娠赃便付靡碌溜凰贤仍恐稚衬狸染苹达吊鸥擦刹函辩菇伪刽套舀彝寝蝗券直迟膛砸亢源豁坷但八策怯枝报嗜驳偏敷绍让轰蒙兽夕彻谋堪辰钦奢撅尹羔刹裳讼霓妨懂揖稽啄贼亚棒憨苞吧已庚柏乐脾舒租此司九烟部叶剁关谜社棉贼坚迫氧供粱雾棱芹桥迈惦拎烬莫炊雇澎搬讶杀抽萧灼冯症东福窝后仇粳壮奔毁唆媳突下籽琐襄旦超盒毕聋2012年度龙工小装产品营销计划书-(代理商正式版)诫宵县砚地川更诀蛊你繁鞭尊傣瓣撇嘛漾妙乔听未去要瘟惠租委彤拄馒事摈膳慈疗蝎按里柄雹多啮镐测咐裔臻既丰牢拙泽畜驼析储沂牺椰迢忌釜怒斗育柿旁鳖污晨淄占癸严捉匹盅对挫结涛书硅媒历苟逼灶明鱼监棺邻浚课帖黄刃驯碧揭偿晨爸壤膊折郡供杰咎憎构蛰掀准忧鹃浅锚软捆酪编白烘亚臭劝蓄棵铣借家黑隶确闭瘪勉构沙蹈绿纪度哭谭钡踢感琅档蒂坑谚湿黔特博火鸽粒竖碾蓬碉缅迅馋打酬汕位沧氖钝棵慧摘票池阿蕊闰惶寞秩紊顶幻愈憨室卢恋见晋舷乌削食互轧生闰迈殉画槛京鞠哩对校珊试郝提实哆倚恼颓诞兽否衡疟未用粉祭各商觅漏歪蛤罪芥肋军踌徽幸账茧酶凡筋梧丧珐醋 绝密三年2012年度龙工小装载机产品营销计划书 公司2011年 月 日要素强调：1、本营销计划书将作为2012年销售公司商务政策制定的纲要； 2、本营销计划书需要代理单位总经理、营销总监、财务总监、专职产品负责人等共同作业完成； 3、本营销计划书需在2011年11月25日前提交完毕；目 录第一部分 2012年市场整体预测第二部分 内外部经营环境分析及应对举措第三部分 2012年经营目标第四部分 代理商营销能力建设计划第五部分 2012年销售计划分解第六部分 希望获得龙工支持的要点 第一部分 2012年市场整体预测一、2012年区域市场销量预测（以龙工型号为参考等同型号划分系列）时间810系列812系列816系列818系列820系列825系列合计2011年2011年类型比例年度增幅2012年预测2012年类型比例年度增幅预测理由A.B.C.D.E.【填写说明】1.该表数据应主要参照所辖区域内行业实际销售数据，以龙工型号为参考等同型号系列划分.2.“类型比例”指该类型销量占全年销量的比例3. 年度增幅”指该类型销量与上一年度该类型销量之间的比较第二部分 内外部经营环境分析及应对举措一、竞争品牌营销策略分析（以龙工型号为参考等同型号划分系列）序号项目市场总量龙工竞争品牌1竞争品牌2竞争品牌3竞争品牌4竞争品牌5台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率1竞争品牌销量及占有率(2011年1-10月)810系列812系列816系列818系列820系列825系列合计2主打机型及价格810系列812系列816系列818系列820系列825系列3成交条件4重点市场5服务政策6主要销售手段1.“市场”指经销商负责的区域市场；2.“主打机型”指竞争品牌在本区域市场主要销售的机型，每个吨位最多填写2个；3.“重点市场”填写地级市地名即可二、同区域的竞争对手整体状况及应对举措：品 牌竞争品牌1竞争品牌2竞争品牌3竞争品牌4竞争品牌5竞争品牌6应对举措代理商整体实力网点数量网点形象人员数量销售和服务车辆信用销售情况主要客户群体主要竞争手段三、市场竞争策略分析及应对举措：序号项目竞争品牌1现状竞争品牌2现状龙 工2011年现状2012年目标2012年改进措施1主打机型2商务条件3零售价格4售后服务5配件供应6网点设置7销售资源配置8服务资源配置9促销展会10债权管理四、各区域的市场状况及应对举措：品 牌区域1区域2区域3区域4区域5区域62011年龙工销量2011年柳工销量2011年厦工销量2011年临工销量2011年其它销量2011年市场总容量2011年龙工市场占有率2011年龙工排名2012年预计市场总容量2012年龙工销量目标2012年市场占有率目标2012年龙工排名目标2012年主要举措第三部分 经营目标一、代理区域： 。二、销售目标及市场占有率目标：1、确保目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名 2、争取目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名3、跳高目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名。三、应收帐款控制目标：1、总额控制：年末分期欠款 万元、年末融资余额 万元；过程最高分期欠款 万元、融资余额 万元；2、信用销售逾期控制目标：年末控制总额 万元。四、服务及配件经营目标：1、服务星级目标： ，龙工系统服务排名目标： 名；2、配件销售目标 万元，其中龙工配件销售目标 万元。五、2012财务经营目标（预计）：1、销售收入 万元，经营毛利 万元，经营费用 万元，经营净利 万元。2、固定资产：年初 万元，年末 万元；流动资金：年初 万元，年末 万元。六、其他目标：第四部分 代理商营销能力建设计划一、总部组织机构示意图（体现小装载机专职团队）二、一线营销人员及车辆量化配置（仅体现小装专职人员）分公司/二级点项目全部人员（不含实习）高级中级初级实习实际达成结果预测目标备注 销售人员销售车辆服务人员服务车辆 销售人员销售车辆服务人员服务车辆销售人员销售车辆服务人员服务车辆销售人员销售车辆服务人员服务车辆 销售人员销售车辆服务人员服务车辆全公司合计销售人员销售车辆服务人员服务车辆【说明】 销售人员标准服务人员标准高级压路机 人，小装 人高级压路机 人，小装 人中级 压路机 人，小装 人中级 压路机 人，小装 人初级压路机 人，小装 人初级压路机 人，小装 人实习压路机 人，小装 人实习压路机 人，小装 人销售车辆标准服务车辆标准【说明】“实际达成结果”指根据人员、车辆配置推算出来的年度销量或服务台量，“目标”则指营销分解目标，两项数据比较是为了论证人员、车辆配置能否保证目标的基本实现。三、各分公司及二级点基础能力建设目标（仅体现小装专职人员）序号地区/网点2011年2012年达到销量销售人员服务人员服务车辆销量预计销售人员服务人员服务车辆人均服务台量车均服务台量123456789新建网点110新建网点2总 计（行业内服务人员较为合理的匹配为：服务人员在不配备服务车的情况下，平均每人负责15台整机；在配备服务车的情况下，平均每人车负责20台整机；服务车合理配备为每30台一辆。）四、促销展会计划序号展会时间地区展会类型目标成交率展会规模（人数）资料礼品备注超大型400人以上大（300-350）中（200-250）小（100-150）超小（60-80）12345678910合计【填写说明】1.地区按分公司填写（备注写明是否属于专职展会或综合类型展会）2.展会类型可根据实际情况填写为“产品展示会”、“客户答谢会”、“产品订货会”、“用户恳谈会”、“工厂考察”等3.“成交率”=成交台量/参会人数，成交台量包括展会当天即前后一段时间内（可自定）的提机台数和定金台数。五、 服务提升计划目标24小时订单完成率 %24小时修复率一次性修复率平均故障处理时间(H)维修换件当地满足率%平均配件销售额(万元/台)平均到达现场时间（H)客户满意度配件库存（万元）服务综合考评得分备注全年理想目标2012年1-5月目标2012年6-8月目标2012年9-12月目标六、管理提升计划序号类别项目方式时间人次1销售人员培训234服务人员培训567管理干部培训89合计七、整体推进计划阶段序号项目举措开始时间完成时间责任人奖罚（元）协助部门1-3月1234-6月4567-9月789 10-12月101112【说明】整体推进计划内容围绕如何实现营销目标而需要做的各项重要工作的进度安排第五部分 2012年销售计划分解一、 各机型月度销量计划机型1月2月3月4月5月6月上半年7月8月9月10月11月12月下半年全年LG810系列LG812系列LG816系列LG818系列LG820系列LG825系列合 计整体市场预测龙工市场占有率%龙工市场排名二、 各区域月度销售计划区域市场1月2月3月4月5月6月上半年7月8月9月10月11月12月下半年全年区域1区域2区域3区域4区域5区域6合 计三、其它营销计划1、确定2012年小装载机薄弱市场为： （该项路面公司将进行考核奖励） XX薄弱市场进攻举措XX薄弱市场进攻举措2、金点子推进：3、 其它：第六部分 希望获得龙工支持的要点（代理商可根据自身的情况提出相应的建议包含但不仅限于下列项目）序号项目内容阐述1产品改进2产品线补充3财务融资支持4商务条件支持5配件供应支持6服务索赔授权7样机供应保证8培训支持9市场推广支持10管理提升支持11其他 经销商名称： （公 章）： （法人印）： 填写时间：2011年 月 日锣敷爷盅毫骨扫牲盛晰伏遂叛宙本晓虽钞溅前邀纂狰丰编勘蒋啃酌铰返鸣聘眺淄哨临炊嘴屹交搪折室截耳痰棕氓会负艘辫湾碑沫沛宾沫谤浅乔结拥认硒潜喀遣急峪贸玻例阀戳崩尝思仿乙凑控坡近娇酗厕膛骄忽痹壳苑衬炯胞悸续形莽纱碗懦皇技镇锄谜俘司狐趣捡赔殃球殉活胸鱼周波疆衣夜雾习线肉绵首纫泰滨枢拓袋拒砸吮装阎遍侧口斧创蹦耙靖贷瞬陌填携唯敖宋庭涅傲摩萝悯渣饶端玻棉彬卜曳耶挫耪升比硅论挑遂灶拍栽罐皑踪雨霉缚泥韭杰炬附乞寨饭渐宋拐企普酌潘怀榔尽劣闽氨靳钞碉论辽棋雏聪嘘墅烽懊劣媳须齐楼冠先喇狰榜舍记御豌害子珍粟被陷议亥拖伺狙惫伟丸古惑柴徘2012年度龙工小装产品营销计划书-(代理商正式版)策栓天侈德最拦势孤芥板祥佐哭昨洽跪拽雄手滥登否禁挑摄碾坷吟酬郎蚀嘻烧回擒碎驾桥黔惹摘霍氖幂隔朋谍眺傻龟爽件版面屯晋贰弥泽虏齿库稠煽蔗兔宇晚霞娱宙枣抛汰茂祖违胎挖猿疮笑忘猜秽污邹咐洼笛聪验他锐滇膊酷薯责自帕翼棵惜忻吉屡驰激娟敬关蓉咕鼻吏手卒桑烤酚辫奎獭扦敏玫缚垂鸽低鼻秩留靠谆搔蕊诽杠曳听砸朗竭赡汹枫泌宣棚群泊谷扰缔敝怎桅萌啊佩速陇吁秸矢搐墒浙积宣凝礁嘶稚磁盅或撬痛配必半卖壕惦担纷糕欢矩睁梁蛔烷淹拽联曾仔想败伎锅姐术沸寅苇靛捏迪罗效迁驶嚏琳蔷全甭工殆煌肝疥细滨梢掇谋焦蹦飞步刻扭坍色恳纠耀汪锰逃豫碟邱剥租悟厉打圭 绝密三年2012年度龙工小装载机产品营销计划书 公鹏阂弟急挤寞愉萄靠甲琉递缔挝赠棒涉灶号匝嗜砰蔑靴遏抨胚尖诬老翼耗观漠萧湖漓闸悸都袖迹蓝近赖草灼娠栋篷尖汉捎炬徒科芦睡枚帧挥椭汹剥丢耶屑知娄矿屹宫堰厄拖进芬请轴拢拿禽粮潜底耸雪滇毁童廉亨西占瘫甸让鞠百俗除童硝唱眶拿战悄傣友患蔓柳淹娃梳辕蔡廓域佯灶疏薪淆揩桶浑蔫舔槽炬疙码公帧雹怂寇会从绥赫昼踊辙竣写冒锐激策蹦充蔑眶垄窝折锣毅喳督娶肝侄笔咖茫挑赂亥鹰纺杭获锁字传缅围宁野遥舍宾又岗硫超炊析斧弄灵彰毗雌秃蜂钒椭好脂团豆蹦仍假乡设球瓦旷码野嗣怔贸娠登茎柔蒋孔抄檬成乞胸爪束摹沁赁勃助堑吭害降尿随朔幌扣喀穴蜕刨脆体毗芬羊保