2010年邯郸市场加加产品整体营销方案.doc

2010—2014年晟鑫公司发展规划、管理及2010年整体营销方案

第一部分 纲要
邯郸市场概况：
公司概况及组织结构：
2010—2014年公司“123”发展战略规划：
2009年公司销售概况及营销存在的问题：
2010年公司营销整体方案：
2010年人力资源配置及任务分解：
2010年目标任务分解（分区域）：
2010年公司管理制度：
2010年业务人员培训计划及薪资待遇：
2010年销售及广告促销管理规定：
2010年厂家资源整合方案：
2010年重点工作计划(分区域)：

第二部分 邯郸市场概况
第三部分 公司概况及组织结构

董事长

总经理——顾问
监察部、人事部
——————————————————————————
财务部 仓库 营销部 办公室（内勤）
———————— ——————————————— ————————

会计 出纳 数据管理 销售部 广告促销部 客服部 市场开发部 开票员 考勤 数据统计

—————————————— ———————

邢台办 邯郸县城 市区二批 门市部 超市 餐饮开发部 县城乡镇开发部（铺市）

————
永年 周边乡镇

———————————— ————
涉县 武安办 磁县办 曲周 魏县办 峰峰办 KA店 市区BC店

驻店导购员

第四部分 2010—2014年公司“123步步高”发展战略规划
一、五年近期规划123：
1、销售目标：2010年实现销售6000万（35%）、2011年实现销售7800万（30%）、2012年实现一个亿（30%）销售额。
2、 实现员工福利待遇平均每年递增20%的目标。
二、2015年实现股份制生产企业和销售企业，工作满5年以上的员工都是股东，企业回报员工！
第五部分 2009年公司销售概况及营销存在的问题

一、 组织结构不清晰，岗位职责不明确（管理制度不完善）。
二、 缺乏整体营销思路（晟鑫公司的营销创新理论、各个市场的巩固和开发思路）。
三、 全年工作缺乏计划性和连续性、阶段性工作重点不明确。
四、 销售人员培训不够，业务素质不全面，激情和战斗力不够（新品、产品规格推广及动销意识差）。
五、 销售人员任务紧迫感（时间意识）和竞争意识不够。
六、 销售人员考核比较单一、激励机制不健全，整体待遇偏低。
七、 销售人员工作缺乏过程监督和指导，工作结果及市场信息回馈差。
八、 广告促销计划性、连续性和主动性较差，广告促销执行过程缺乏监督和纠正校对，特别表现在KA 超市。
执行力！

第六部分 2010年公司整体营销方案

一、营销战略思想：
1、建立一支优秀的公司团队，强化人力资源管理及培训，销售人员工作顾问化（附加值高）。
2、强化组织管理，把公司打造成邯郸一流水平的公司、一流水平的待遇。
3、深度了解市场消费需求、竞争对手及竞品全面信息，做到知己知彼，打一场漂亮的2010攻坚战！
4、细分市场，深度分销（拓展餐饮农贸市场及乡镇市场），协助厂家及客户解决铺市动销问题（3018 理论：零资金、零费用、零库存、高利润；开发部）。
5、抢夺KA超市及县城A超一切资源，强占消费者（KA店都有驻店导购、每期超市活动都有公司产品促销），B类超市陈列最大化（间断性专架陈列和特价活动）。
6、取得厂家的最大支持和帮助（开发部人员车辆费用、KA店导购员费用、餐饮农贸市场及重要B类店特殊陈列费用、产品通路及特价费用）。

二、渠道策略：
1、强力突破市区KA超市及县城A类超市销量，重点是美食林、阳光、赵都、樱花、邢台家乐园超市及县城A类超市，2010年4月前上20个专职导购员，10月前上专职导购员30人。
2、加强市区、武安、峰峰、磁县、涉县的餐饮及乡镇市场开发，强力突破永年及东部县城（发展联盟商，协助其开发乡镇市场，打击竞品，抢夺消费者）。
三、竞争策略：
1、针锋相对：在市区KA超市及县城A类超市长年与竞争品牌展开正面战争，包括品牌多规格、陈列面和陈列位置多和好、力争超市的促销活动资源和促销导购员名额资源；适合餐饮店消费的产品必须主动进入餐饮店解决消费者的产品认知疑难问题，说明与竞品比较的优势，从而带动农贸市场销售，解决厂家和客户的动销问题。
2、终端拦截：KA超市和重点餐饮店进行面对面的拦截，B类超市实行专架陈列或买断陈列架的方式。
4、强力突破：2010年必须巩固拓展好市区A超及县城A类超市、开发市区餐饮店，同时强力突破东部县城及永年市场，强占消费市场。
5、以市场快速应变速度、灵活促销方式、力度和工作质量来与竞争品牌抢占市场和消费者。
四、客户策略：
1、充分调动客户业务人员及厂家业务代表的工作积极性，同时协助厂家管理和培训好当地业务人员，提高其敬业精神、业务素质和工作激情！
2、充分利用联盟商的网络，调动其积极性，配合支持深度开发乡镇及B类超市。
3、与重点客户签定全年销售合同，完成目标销量给予奖励！
五、品牌推广策略（分区域市场、分步骤、分阶段推广品牌）：

六、渠道巩固、开发具体方案
（一）、邯郸及邢台60家重点超市及40家KA超市2010年整体广告促销计划（见专文）。
（二）、邯郸市区、周边县城及邢台餐饮农贸开发意见（见专文）。
（三）、邯郸市场2010年3—6月重点工作计划（见专文）
（四）、各品牌2010年通路广告促销计划见专文。

第七部分 人力资源配置、负责区域及任务
一、KA店驻店导购员岗位及工作任务：
城市
超市名称
姓名
上岗时间
目标任务（万）
2009年销量
主要工作
邯郸市
美食林滏东店
（2人）

110
75

美食林千鑫店
（2人）

80
55

美食林滏春店
（2人）

58
38

美食林千百家店
（2人）

45
28

美食林千鹤店

30
20
美食林新春店

30
22
美食林新宇店

35
15（4个月）
美食林其它店
厂家业务

340
260
小计
13个店
11人

728
528
邯郸市
樱花总店

60
45
阳光新世纪
（2人）

60
42

阳光龙湖

45
30
阳光三龙

30
22
阳光世贸

28
18
阳光前进

28
18
阳光其他店
厂家业务

90
65

赵都2超市
厂家业务

37
27
小计
15个店
7

378
267

BC店

200
140

县城超市
（10人）

600
420

总计
40个店
28人

1906
795未含12月
二、驻店导购员费用预算及厂家承担费用表
厂家
加加
红梅
王守义
东古
莲花
大红袍
紫林
金樱花
古松
蒙香
红事兴
老干爹
乐惠
科力福
利民
好实惠
克明
智强
合计
人数
2人
2人
1人
2人
1
1
1
2
2
1
1
1
1
2
1
1
1
1
26人
时间
10个月

月工资
800+200

合计
2
2
1
2
1
1
1
2
2
1
1
1
1
2
1
1
1
1
26
三、公司主管经理配置及工作任务：
部门
岗位职称
姓名
到岗时间
2010年任务
2009年完成额
主要工作职责
财务部

仓库主管

营销部

销售部

超市

广告部

市场开发部

物流部

办公室主任

客户部

总经理

顾问 助理

三、办事处业务主管及市区业务主管配置及任务：
办事处
岗位职称
姓名
到岗时间
2010年任务
2009年完成额
主要工作职责
涉县

330
258

武安超市

140
80

武安批发

500
360

峰峰

290
226

磁县

360
265

成安

200
137

魏县（大广）

340
237

曲周（鸡邱）

240
175

馆陶

140
93

永年、沙河

460
350

邢台

500
380

门市

400
340

市二批

800
580

合计

4700
3361+

第五部分 2010年公司目标任务计划分解

一、 任务进度表： 单位: 万
部门
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
市区KA
120
50
80
80
70
80
80
90
140
100
130
150
1200
BC店
15
10
10
18
18
15
12
15
22
20
20
25
200
市二批
70
50
40
55
50
45
45
110
65
110
80
110
700
门市
40
20
30
35
30
25
25
40
35
30
45
45
400
永年（沙河）

450
武安

600
涉县

350
峰峰

320
磁县（临漳）

360
魏县（大名、广平）

340
曲周（鸡、邱）

240
成安（肥乡）

200
馆陶

140
县二批合计
300
100
200
300
250
250
180
550
180
250
300
300
3000
邢台
40
30
10
35
50
50
30
80
60
60
70
80
550

合计
405
250
285
335
368
325
312
835
522
560
635
700
6050

二、县城超市任务进度表：
部门
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
永年（沙河）

41
40
武安

123+7
150
涉县

150
150
峰峰

120+15
135
磁县（临漳）

42
40
魏县（大名、广平）

45
35
曲周（鸡、邱）

28
30
成安（肥乡）

32
35
馆陶

15
15
合计
80
30
25
50
40
30
30
60
70
50
60
80
610

二、 品牌任务进度表：
品牌
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
加加

合计

三、 各办事处品牌考核任务表：
部门
加加
金
老
红
王
老爹
东
莲花
大
紫
古
蒙
智
科
利
合计
市区KA

BC店

市二批

门市

邢台

武安

涉县

峰峰

磁县

魏县

曲周

合计

四、 各KA店品牌考核任务表：
部门
加加
金
老
红
王
老爹
东
莲花
大
紫
古
蒙
智
科
利
合计

合计

（区域、渠道、产品）

邱县

2

2

第八部分 人员资源管理及薪资待遇（见专文）
第九部分 2010年邯郸市场整体广告费用预算（见专文）
第十部分 品牌形象建设及规划（见专文）

第五部分 2010年智强目标任务计划分解

五、 任务进度表： 单位: 万
部门
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
市区KA
120
50
80
80
70
80
80
90
140
100
130
150
1200
BC店
15
10
10
18
18
15
12
15
22
20
20
25
200
市二批
70
50
40
55
50
45
45
110
65
110
80
110
700
门市
40
20
30
35
30
25
25
40
35
30
45
45
400
永年（沙河）

450
武安

600
涉县

350
峰峰

320
磁县（临漳）

360
魏县（大名、广平）

340
曲周（鸡、邱）

240
成安（肥乡）

200
馆陶

140
县二批合计
300
100
200
300
250
250
180
550
180
250
300
300
3000
邢台
40
30
10
35
50
50
30
80
60
60
70
80
550

合计
405
250
285
335
368
325
312
835
522
560
635
700
6050

二、县城超市任务进度表：
部门
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
永年（沙河）

41
40
武安

123+7
150
涉县

150
150
峰峰

120+15
135
磁县（临漳）

42
40
魏县（大名、广平）

45
35
曲周（鸡、邱）

28
30
成安（肥乡）

32
35
馆陶

15
15
合计
80
30
25
50
40
30
30
60
70
50
60
80
610

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804